嗨学副总裁崔浩波：科技赋能，教育有“心” | 2019 WISE新经济之王大会

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

如今，AI技术在在线教育里的存在感越来越强烈，无论是满足教师端对于教学质量的跟踪、教学进度的把控以及教学策略的调整，还是提高学生端学习的趣味性、有效性，AI技术都在教学场景中都拥有非常多的应用。

在2019 WISE 新经济之王大会的新风向会场上，「嗨学」副总裁崔浩波发表了「科技赋能，教育有“心”」的主题演讲，从在线职教产品设计中的「场景」切入，深度分享了他对解决用户怎么学的问题、 在线教育怎么破解流量的困局的看法，并指出在线教育应该围绕用户的生命周期去做产品，而不是围绕需求的生命周期，应注重将传统在线教育产品的工具属性转化为应用属性。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

崔浩波：大家好，我是在2013年的时候通过一个偶然的机会进入了职业教育领域，这一下子就干了好几年。所以，今天希望跟在场的各位嘉宾、同行一起分享一下，在过去的6年里，我对于在线教育，尤其是职业教育这个领域，基于实践收获的一些思考。

首先，我简单介绍一下「嗨学」。「嗨学」是2010年创立的，主要从事建造师、消防工程师、注册会计师，还有国家法律职业资格考试、执业药师等国家职业资格考试的培训工作。截至到今年6月份，「嗨学」的付费用户数和机会用户数分别达到了130万和1300万。

从创立之初，「嗨学」就将自身定义为纯在线教育机构，希望以这种方式去改变整个职业教育行业。

回顾整个发展历程，「嗨学」首先于2010年推出了在线录播，2012年开始投入高清大屏，2013年又推出了移动端产品。紧接着在2014年，我们率先开始在职业教育企业中推出互动直播。

到2015年我们认识到，伴随着数据和人工智能的应用能拥有大量的应用场景，而教育本身就应该有广阔的场景，所以在那一年「嗨学」开始构建整个属于自己的知识图谱体系，并于2016年基于自建体系推出了智能词库。2017年，我们又领先将录播课程调整为3D实景，就是加入了大量动画现场模拟效果，让用户能更直观地去了解现场实景，了解施工的场景、模型以及知识点的概念到底是什么样子的。

2018年，基于在大数据方面的沉淀和积累，嗨学推出了第一个围绕人工智能的小班产品——「精进学堂」。

2019年，我们加入AI的模型，把消防拴的设备、脚手架的设备结合到录播课场景，用户可以在边看AR模型的过程当中，边去看录播课程。

今天其实想给大家分享一下，在互联网和传统教育结合的时候，我们认为最核心的其实有两个问题：

• 第一个问题，撮合资源：就是借助互联网本身的通道，去有效的撮合教育资源，来解决教育公平性的问题。

• 第二个问题，注重效率。就是从服务侧到消费侧，我们通过互联网上大量的一些优质用户体验产品，优质产品设计去提升这两侧的用户体验、学习效率、服务效率。而我今天的分享也会沿着如何围绕“注重效率”去更好地设计产品来说。 

在过去的6年里，我一直带着很多的问题思考，因为我作为一个传统的互联网人，非常希望能够借助互联网产品的力量去改变整个传统的教育理念。所以，在这几年中，“场景至上”这个词一直在驱动我们团队和公司来做整个产品需求规划的。我们提倡利用“场景至上”，去构建整个在线教育产品的核心竞争力。

那怎么去理解“场景”呢？其实对于今天的在线教育产品而言，我们认为最核心的是三个问题：

1. 获客；这是所有在线教育产品都会面临的问题，当下无论各个行业，大家都有获取新用户的压力，而在线教育的产品在这方面面临的压力要更大一些，因为它直接影响了整个企业正常的经营业务模式。

2.  效率；刚才也已经提到过了，我们会围绕整个企业内部、教师端和用户端等三个方面的运营效率，来思考它们的场景分别是什么。

3.  场景；这就是指我们如何将用户非常习惯的线下教育形态，通过互联网技术有效地将它搬到线上的产品中来。

在最初选择教育消费时，我认为用户会有这样的一个心理：我们其实是在为焦虑付费。但是最终，用户会为效果买单。所以，我们的产品也一定要为最终的效果买单。

我们认为其实从产品本身和效果本身来说，学习体验比课程内容更重要一些。

因为在在线教育第一阶段的时候，我们更多为用户解决的问题是，如何通过在线教育的产品工具输送内容。

第二阶段的时候，其实更多涉及的是工具化，当我们把课堂的内容，授课的场景有效在线化以后，就是要围绕课堂辅助的学习场景将它工具化，例如题库，例如答疑，例如笔记，将这样大量的工具化属性的东西来附着在用户的学习体验中。

第三个阶段我们认为是解决怎么学的问题。就我们自身而言，会发现30%的用户都会通过客户端在问，老师你能给我一份学习计划吗？因为录播的东西是全量交给用户的，所以当用户接触到大量录播内容、直播内容和大量工具性内容的时候，他是非常茫然的，他不知道怎么学了。当大量的使用权交给用户的时候，他最大的困惑是说，我应该怎么去学？

综上，我们今天的第一个问题分享的是：如何解决用户怎么学的问题，用个性化的思路去有效推动我们在职业教育领域里面的一些探索和实践？

我们最终希望的解决方式是「通过大数据+AI，更多推进的是千人千面和因材施教」。

目前，在用户侧的这个方面，我们更多围绕自适应学习模型设计产品，这是因为当今自适应学习模型本质是比较成熟的，只是我们以前缺乏大量线上数据的积累，没有办法将这些学习模型用到实际的生产场景当中。

而我们围绕自适应学习模型应用有以下几步：

• 第一步是给用户提供一套线性的学习计划，即将大量的录播、直播、题库等内容组成一个线性学习计划，去推动用户学习。「嗨学」是以周计划的形式提供给用户。

• 第二步是我们去评估用户对考点能力的掌握情况，基于此来对相关线性课程有效地做更多推荐。

• 第三步是基于用户的行为去了解用户的投入度是什么样子的。在教师侧，我们更多借助用户画像去进行深度挖掘分析。首先，我们会有个性化辅导，通过用户画像去了解用户的知识点的情况，课程学习进度的情况，辅导教师侧去做有效的指导。其次是，帮助我们的老师基于整个班级的实际情况来做教学决策的改进，因为教学直播是可以随时基于班级整体学习情况来做调整的。最后是我们会使用用户画像去评估用户的学习意愿度。

有了大量数据积累和成熟模型之后，我们在2018年推出了我们第一个智慧小班课产品，它的核心有以下几点：

• 第一，我们一个班级50个人，给这个班级配备一线的老师作为导师；同时配备了一个班主任，全程去帮助用户解决在学习周期当中遇到的任何问题。

  在职业教育培训这个行业，以消防工程师为例，全国一年的通过率不到4%，也就意味着在100个人当中只有4个人能通过考试，而能否通过考试很大程度上将会成为学员未来人生的转折点，所以学员在整个过程当中是非常焦虑的，也因此我们更多是希望用“导师+班主任”这种陪伴式的学习方式为他提供服务。

• 第二，我们将50个人的小班组建成一个微信群，这里面包括我们班主任和导师，以及群里大量互动、鼓励、督学的场景，以有效的督促学员完成学习。

• 第三，我们基于整体的自适应学习用户模型，给用户推荐一个周学习计划。

这是我们结合人工智能和大数据技术，面向用户推出的第一款智慧小班的学习产品，也是职业教育里面我们第一次的尝试。 

用户开始进入这个产品的时候，会进行用户分级，我们会基于使用用户的画像，入班的测试，以及历史行为，对用户进行分级。当分级完了以后，我们会去匹配调整不同用户的独特学习计划，基于不同的学习计划，用户会加入不同的社群进行督学，我们也引用了积分的机制，老师有权限为用户进行加分，以鼓励学员更好的完成学习。

另外我们还面向整个用户的学习行为去做了全面的数据追踪，对用户的知识点掌握情况进行计算，从而深度了解用户对哪些知识点的薄弱情况是什么样子的、知识点的难易程度是什么样子的、知识点的考评是什么样子的。

因为我们目前的整个考试类型是应试类的考试，所以我们是围绕帮助用户通过考试为主。

最后基于对用户学习情况的跟踪，我们能够帮助用户进行针对性的改进，以做到真正的个性化辅导。

这个产品在经过两个考季的应用，使我们的NPS提升了74%，完课率提升了23.7%，用户的考点能力值提升了19.3%。

第二个我今天想讨论的问题是：我们今天在在线教育当中怎么破解流量的困局？

这其实这是所有在线机构面临的问题。第一个我们希望通过私域的流量构建客户增长体系；第二个我们希望打破教育工具性产品的属性，让这个产品具备流量的属性，从而这产品能更长地延长用户的寿命周期。所以我们做了两件事情：

1. 基于微信生态的场景营销（服务号和小程序），我们构建了一个体系，叫陆海系统，来衔接「嗨学」自有的CRM系统，从而能够有效针对微信营销场景去做运营裂变，去做转化，去做体验。

2. 我们提倡不要只盯着微信的流量，下沉场景的流量其实在今天也是非常重要的。当下，整个「嗨学」的非推广流量已经占到了20%，而这部分流量获取是通过我们大量去捕捉线下的场景，去跟大量线下场景的合作机构合作来获得的。

最后来聊一下在线教育的同僚们其实都面临一个问题：在线教育产品从本质来讲是很尴尬的，尤其是职业教育产品，他考证完了以后，下一步他就走了。在线职业教育产品既不是一个高频服务的场景，也不是一个非常好的有丰富内容信息类的产品，所以它不具备特别强的生命周期和流量属性。我们希望职业教育的下一步考虑的应该是是如何将低频的场景变得更加高频一些。

另外核心的一点是，我们一定要围绕用户的生命周期去做产品，而不是围绕需求的生命周期，因为需求本身对于今天的职业教育来讲，要么是技能提升，要么是备考，它的周期非常短暂的，这种短暂性尤其在我们这个（职业教育）行业是非常突出的。

所以对于我们而言，我们希望「嗨学」的下一步，是更多围绕打造职业人士的终身学习社区产品，将工具属性转化为应用属性。

我们今年有一个国家法律考试的考生，72岁，他通过考试以后，非常高兴地给我们发来了一个感谢信。我认为，这就是职业教育本身的价值和魅力。

谢谢大家！