端点“四力模型”：新锐品牌的未来数字化路径探索

“野性消费”成为七月网络热词。

原因是一家慷慨解囊捐款的企业遇上了热情的消费者爆买。 

“爆买”现象几乎完美呈现了当下消费者的消费心理。2021年，在益普索与巨量算数联合进行的新锐品牌消费调研中，消费者提到自己喜欢的新锐品牌时，“潮流时尚”、“物美价廉”和“支持国货”被提及的频率最高。假如，正好有一个品牌的产品符合“国潮”、“时尚”和“性价比”三大特征，同时又能遇到特定条件的催化，通过社交媒体渠道引爆，消费者的购买情绪就会突然高涨。 

对新锐品牌而言，这种现象又称为“出圈”，标志着本品牌成为了网红品牌。 

问题在于，这种一次或者几次突然出现的爆买，对于产品的采购、供应、仓储和销售造成的扰动极大。刚刚成为网红，就面临管理跟不上的难题：如何将流量增长的动力，转化为新锐品牌长期可持续发展的动力？ 

答案是“数字化”，但又不是传统的“数字化”。 

以电商为例：2020年双十一，某垂直领域前三的快消品牌突遇巨量的订单，本该是企业“爆”卖的最佳时刻却被不堪重负的内部系统拖累，导致供应链、数据纷纷出现了问题，损失惨重。在机会面前，传统的数字化并不能满足日益增长且复杂的管理、发展需求，完善的数字化架构及可持续的数字化能力成为了品牌方的必经之路。

新锐品牌的数字化“木桶效应” 

亿邦动力在《2021新锐品牌数字化增长白皮书》里说，新锐品牌出圈后，为了保持可持续发展，倾向于全面提升数字化能力，形成多维增长模型。

这句话的关键是“全面提升数字化能力”，以此来维持增长。说起来容易，做到困难。一方面，各种研报里都会提到，新锐品牌从创新到出圈一直雄心勃勃，“卖全球”是他们常见的愿景。另一方面，除了出圈时的产品、营销和渠道“三板斧”，新锐品牌对于数字化的认知和具体的应用手段还不够明确，研发能力也不够强，这使他们不得不依赖于大厂的数字化平台。

假设某新锐品牌想要进行用户画像，在缺乏数字化能力的前提下，会选择使用云服务商提供的用户画像服务。这样就带来两个问题：一个问题是用户数据需要租用云空间存储，存在安全性不足的问题，难以满足新锐品牌自主自控的需求；第二则是第三方数据分析，也就是常说的SaaS（软件即服务）的迭代与新锐品牌产销体系的迭代不同步。“爆买”对供应链和销售体系的迭代速度要求极高。软件服务无法跟上，会导致用户体验的迅速下降。稍不注意，“爆买”就会变成“爆仓”。就这个意义而言，SaaS虽然可以在理论上搭建很出色的数字化服务框架，但对于追求自主自立、对响应速度要求很高的新锐品牌而言，其服务存在一定的“木桶效应”。

“新锐品牌在整个新的数字化方面，其实找不到与自己比较匹配的解决方案。”新商业软件提供商、杭州端点Terminus合伙人、业务专家杨琴接受媒体采访时表示。

新锐品牌的自主性和业务复杂性，使其难于在SaaS市场找到匹配的服务。不得不转向能够在一定技术支持下的自主数字化，即PaaS（平台即服务）。通常而言，PaaS服务是指软件开发商以底层技术构建应用框架，用户可以在这一框架中自行搭建适合自身的数字化应用，即所谓的“二次开发”。

PaaS的出现为新锐品牌提供了自主发展的机会，因而形成了迅速增长的市场。Gartner预计，中国在2019年到2023年间，PaaS市场的复合增长率达到31%。

这也是杭州端点瞄准的一片蓝海。

布局“四力模型”解决方案

杭州端点成立于2012年，是阿里云核心生态伙伴。作为商业软件开发商和供应商，端点多年与阿里巴巴的合作使其对于电商数字化有着深刻认知。端点产品包括电商平台、采供平台、会员营销、企业数字化平台等。尽管依托于阿里云，端点却有着自己的野望：帮助新锐品牌“出圈”并走向全球。

2018年，在摸透新零售业务的内在商业逻辑后，这家软件开发商迈出新的一步：决定进军新零售的PaaS业务，为新锐品牌的数字化提供解决方案。

端点的解决方案被称为“四力模型”。它对整个新锐品牌运营流程进行了拆解，分为商品力、营销力、运营力和销售力。“四力模型”下还包括若干个子系统，每一“力”分别是若干子系统的集合，正如思维模型里的“金字塔原理”。例如，仅在“运营力”一个环节，就包含了企业管理软件（OMS）、财务（FIN）和仓储物流（WMS）系统，通过能力构建，使企业供应链更敏捷，实现“能卖”。

“四力”之间的发展是个递进的过程。依据这个逻辑，针对营销力，通过全域会员、全域营销能力构建，能有效提升开展市场营销活动的能力，实现“多卖”；针对销售力，通过建设DTC（直接面向消费者）商城、导购系统，构建完整线上线下自有销售渠道，实现“好卖”。

最后是针对“商品力”，通过供应商关系管理（SRM）、产品生命周期管理（PLM）以及内容管理系统（CMS）三个子系统能力构建，提升新锐品牌供需两端的商品流通效率，实现产品“爆卖”的目的。

这是一个宏大而复杂的架构，按照端点自己的说法，是“形成一个端到端的全链路数据化体系”。事实上，目前为止端点依据“四力模型”构建了一整套完整的PaaS生态。据杨琴介绍，端点总计构建了一个技术底座，一个数据平台，11个业务系统和5个数据应用，对应服务于“四力”的各个子系统。每一个技术体系，都能够根据子系统的情况实现场景覆盖、灵活扩展和快速响应。新锐品牌可以在这些技术的基础上灵活开展二次开发，形成与与产销匹配的数字化能力。 

假如一个服装品牌需要扩张自己的商城——这在“四力模型”中属于“销售力”范畴——端点提供的系统能够同时以“一云多端”的方式，支持它的多个线上线下商城及智慧门店的管理。物流属于商品力范围，端点系统可以支持商超在这两个领域建立门店拣货端PDA、TMS配送端APP。营销力当中，端点提供的产品则对应于客户的会员运营平台或者全域销售平台。

不过，所有这些系统支持并不是碎片化的项目，它们均基于端点构建的统一技术底座开发的，直接助力企业升级其销售和产品管理能力。

这就是经过高度浓缩后的“四力模型”方案。这一方案还有许多细分产品还可以深入商讨，其的应用价值并不限于端点一家企业。理解了端点在“四力模型”下布局的产品矩阵，对服务于新零售的PaaS行业来说，将会理解到这一思路所具有的商业价值。

全链路体系可支持五到十年发展

端点对新锐品牌的发展经历进行了分析，认为新锐品牌发展可以分为三个阶段，分别是技术驱动、业务驱动和数据驱动。 

针对技术驱动阶段，端点主要的工作是“搭建融合一体化的技术底座，夯实基础，从底层解决资源云化、可持续迭代的技术架构、稳定运维和敏捷二次开发的基础能力”。在这个思路上诞生了端点的“技术底座”Trantor系统。该系统为端点及生态下所有业务提供统一的运行底座、持续的二次开发及升级能力。

在业务驱动阶段，端点提供的是Gaia系统。“为企业的信息流、物流及资金流，提供全链路的模型与数据沉淀，用数据智能驱动业务运营，同时服务企业供应链上下游，使基于海量数据分析的采销协同真正落地”，端点提供的一份公开资料中介绍道。

接下来的Erda系统，则是一个一站式覆盖“云架构、业务开发、数据开发”三大数字化场景、且可以解决企业构建基础架构所面临问题的统一平台。

显而易见，在既有思路的影响下，就像建立一座大楼一样，端点的产品研发从挖地基开始，逐渐添砖加瓦，构建了从基础技术到软件生产，再到业务产品的三层产品体系，最终实现“爆款+营销+供应链”的全打通，犹如武侠小说中常见的“打通任督二脉”那样，实现系统内各要素的无障碍流动。

端点对于这一套体系带来的商业价值非常有自信。在其为客户提供为期三周的轻咨询过程中，端点认为能够规划“未来大概可以支撑5-10年发展的全链路数字化体系”。“我们的技术的能力完全可以支撑新锐品牌进行全球化的战略。”杨琴对媒体表示。

另一处可以让端点感到自豪的地方在于，端点体系的全链路特征，使之具备强大的连通上下游的能力。这让其不仅在新锐品牌的客户群体中游刃有余，为客群之间提供有效的供应链和价值链沟通，而且赋予了端点商业跨界的服务能力。后者有利于更大规模和更加灵活的PaaS业务拓展，成为一个数字化的“连接者”。实际上，端点目前除了在新零售上有业务布局外，还跨界到了能源、金融等领域。

同时，“四力模型”的诞生也提供了一种商业开发思维：将一个完整的零售流程进行分拆，对细节提供深入理解，实现在统一技术底座上完成产品与要素精准灵活对接。这是端点产品思维对PaaS市场的重要启发：从业者应该同时具备整体的大局观，以及对流程链路各个环节的精准把握。从这个意义而言，“四力模型”提供了这一商业思维落地和实践的优秀范本。