教育SaaS眼前的苟且和远方

内容 | 朱绍岳 肖溯

统筹 | 林兰枫

SaaS 因其灵活性成为将来企业发展趋势，教育 SaaS 面向的 B 端市场和 C 端用户量级大，有足够的市场规模容纳市值百亿的行业巨头。

根据2017年全国教育事业发展统计公报，教育SaaS现阶段主要面向的民办教育机构共有17.76万所。

青籽研究院调研认为，教育SaaS兴起的主要原因包括：

• 受移动互联网的冲击，To C消费者的习惯和场景的变化，成为巨大的催化剂，促使教育机构进行变革;

• 就资本层面分析，企业级产品出于提高工作效率以及有效服务客户的角度，拥有良好的付费习惯;

• 随着大数据领域与互联网+项目的不断探索与发展，越来越多的企业意识到数据的魅力与价值，教育企业纷纷依托客户关系管理、营销管理等SaaS工具寻求行业解决方案；

• 自2015年《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》起，国家多次提出要加强教育行业信息化建设。
  

IaaS/SaaS/PaaS

X+aaS服务，都属于搭建在云上的一揽子B端解决服务方案。

所谓的“云计算”，其实就是使用互联网来接入存储或者运行在远程服务器端的应用、数据或服务。而云计算本身存在不同层次：

• Infrastructure（基础设施）-as-a-Service，即IaaS服务；

• Platform（平台）-as-a-Service，即PaaS服务；

• Software（软件）-as-a-Service，即SaaS服务。

基础设施在最下端，平台在中间，软件在顶端。其他的一些“软”层面可以在这些层上面添加。

目前，不少教育行业参与者仍以传统的“手工作坊式“的线下单店服务厂商为主，具备自研自产自用大型IT技术解决方案和服务能力的终究是极少数，并且单建一个自用B端服务部门的成本和人力是高昂的。因此，IaaS服务和PaaS服务就被教育行业绝大多数企业所排除在外；SaaS服务就成为了行业实现B端升级的风口新赛道和重要抓手。

IaaS：基础设施服务

第一层服务，IaaS，也称之为Hardware-as-a-Service，企业如果想要在线上运营其公司或产品，就必须向专门的厂商租借服务器或者其他专门的硬件，以运行其业务。一般说来，IaaS服务厂商会提供一些场外设备，包括服务器、存储和网络硬件；在某种程度上可以节省企业空间，降低运营成本。IaaS服务企业典型如Amazon, Microsoft, VMWare, Rackspace和Red Hat.对于大型的IaaS服务厂商，还会租借其自有计算能力给企业。

PaaS：平台服务

第二层服务，PaaS，某些场合也称之为“中间件”。相较于第一层服务，PaaS会提供各种开发和分发应用的解决方案，比如虚拟服务器和操作系统。这可以节省企业在硬件上的研发费用。知名企业包括Google App Engine,Microsoft Azure，Force.com,Heroku，Engine Yard。

SaaS：软件服务

第三层服务，即目前国内教育行业的风口赛道，SaaS，可以称得上是最简易和人性化的ToB服务解决方案。SaaS大多是通过网页浏览器和APP移动端来接入，任何一个远程服务器上的应用都可以通过网络来运行。对于C端消费者来说，其直接触及的消费服务完全是从网页或者是APP移动端如Netflix, MOG, Google Apps, Box.net, Dropbox或者苹果的iCloud那里进入。

教育SaaS产业现状

对于教育、医疗、餐饮等这一类传统且线下负重多的产业，B端和C端具有相当大的流量贯穿性特点。

但是贯穿方式又有所不同：以教育业与生活餐饮业相比较为例，新美大通过设计C端的团购和点评方案，以C端消费者切入的规模优势，有效地“挟持”了B端的商家，也正因于此，大量的B商家几乎全力倾注新美大的生活服务SaaS解决方案。由于生活餐饮SaaS服务，是典型的B端商家紧跟C端消费者，B端和C端在新美大的SaaS服务平台上形成了入口接入统一。

而与餐饮行业的C端利益格局撬动B端商户的逻辑不同的是，教育行业自身有着极为杂冗和深层次的问题：

1. 教育品类极为复杂和分散，流量虽大，但是集成度和规模化程度不够；

2. 以人际间口碑传递以及地域性为主要特征的教育行业（尤其是线下实体教育门店服务），其营销曲线呈现初不规则的增长特点；

3. 教育行业B端厂商面临着严重的新流量压力。具体表现是，无论是新开办的教育机构，还是传统的教育机构，招生问题一直都是难题和重要负担；

4. 教育由于其阶段性的特征，使得其以C切入B的思路容易在每隔一个时间节点就会被”重新清零“；就本质而言，这是一个C端与B端互通行业信息话语权的过程。

由此观之，繁重的教育行业需要SaaS进行信息化升级，也迫切需要快速跑步进入产业互联网的下半场。但思路却绝对不同于餐饮业，需要搞出一套新的打法。

BAT中，百度早已在此板块有所布局。教育大脑3.0赋能的百度教育，已成长为中国最大的教育SaaS服务平台，其发展路径可概括为——

• 1.0时代实现了亿万内容的数字化；

• 2.0通过各种智能技术，对内容进行结构化呈现，进行内容整理、分析处理，形成教育知识图谱；

• 3.0在对人的理解和智能交互的基础上，通过意图识别和强大的教育用户画像，拥有对用户实现个性化服务的能力。

从2015年12月教育事业部成立至今，不到三年的时间，百度教育月活跃用户破7亿，教育会员超过1000万，全国有9.2万名认证优秀教师在平台贡献高质量内容，吸引了800万教师用户通过百度教育SaaS平台随时观摩、学习和交流。

就整体格局而言，我国教育行业的SaaS企业整体仍处于创业初期阶段，资本多持观望态度；大部分的盈利方式都是售卖技术和平台方案，整体解决服务层面，重叠雷同的情况多有发生。

▲全国部分教育SaaS企业盘点

教育信息化的必要性

教育信息化，在目前的行业里来看，表现为实现线下业务的整体”线上搬迁“。而SaaS服务就是实现这一”搬迁“的重要载具。

教育行业由于其本身的复杂特性和业内传统，SaaS服务不能照搬餐饮行业的”以C带B“逻辑，而需要逆向发力，“以B促C”。透过对业内大量和混乱的B端厂商进行数据和信息整合，从而牵引核心目标用户群的集中和规模化，降低B端厂商的流量进入成本和压力，从而最终实现行业的整体提速。

而目前，北京地区作为全国教育企业的高集中地，在教育SaaS发展上，已经阔步领先全国，无论是横向的地域对比还是纵向的产业对比，都名列前茅。

▲全国B端用户行业分布占比

数据来源：阿里云年度SaaS用户研究报告

▲重点地区和重点SaaS应用行业分布占比

数据来源：阿里云年度SaaS用户研究报告

教育SaaS现状——规模、核心、应用

目前的教育行业SaaS企业，可主要划分为以下几类：

1. 专业教育SaaS公司。这部分企业占据目前教育SaaS赛道的主要部分，即以向行业B端出售SaaS服务为主要盈利模式；

2. 工具化产品公司。这类企业以教育行业的核心产品之一的题库为重要抓手，通过向行业内公司提供成体系和专业化的题库系统和其他工具化产品进行SaaS业务增值；

3. 课程内容型公司。这类企业与题库等工具化产品类似，以教学课程内容和教学方法和模式为集成化产品，为B端企业提供SaaS服务，从而带动C端的统一目标消费群；

4. 金融支付通道型公司。这类企业以解决B端企业的分期支付为主要卖点，将自身的分期业务、分期模块和B端机构的财务、支付模块进行对接；一方面解决了C端用户的消费能力问题，另一方面可以通过以SaaS服务接入到B端机构，双向贯穿信用用户的数据流量。
   

▲好未来在2018年12月推出的开放平台，SaaS服务成为重要版块

行业展望

以SaaS服务为代表的教育信息化将构建产业互联网时代。教育行业的”最基础设施服务“将会成为所有互联网教育企业的标配服务产品和底层框架。

也就是说，未来所有的教育机构，都将是在线的，信息化的，互联的；B端和C端将会在最大程度上打通信息不对称带来的消费交互上的不匹配，实现B端产品和C端消费者之间的”互通有无“。

SaaS服务的商业运营逻辑将逐步规整，线上教育的压力和重点将由流量入口转移到内容和服务品质上，真正“回归到教育的本质上”。

同时，手握行业SaaS整合大数据的企业，将能够比肩传统教育巨头，实现对消费人群的精准把握，从而改变目前的混沌和内部挤压的教育行业格局，推动教育产业的现代化和信息化提速。

有观点认为，中小型教育企业作为教育行业的主流群体，企业规模小，员工职责划分不清晰、服务对象模块化成为这一类教育企业的特点，他们对于市面上现有的SaaS产品往往只能望洋兴叹。为此，研发对应的轻型SaaS去解决中小型教育企业的困境，这一块仍然有很大的市场空间。

即使在寒冬来临之际，面临SaaS已死的论调，教育SaaS依然具有极强的生命力。选择聚焦策略，进入更细分的行业锁定壁垒，形成网络效应，将是玩家们在下半场进一步角逐的方向。

看过来

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