To B 托管的围城与长征

一直发展得不温不火的托管，在 2021 年有了新变化。托管政策多管齐下、暑期托班多校开花，想要做 To B 托管课程进校的人，越来越多了。

有身处其中的从业者将托管比作围城，一部分人看到了它的前景，意欲转型入局；一部分人觉得空间有限，试图转身离场。

在教育普惠的基调下，做 To B 托管课程进校的确难有丰厚的利润回报，不过这并不意味着这个市场缺乏新的想象。围绕强渠道，平台、内容、运营各方都在这个领域迎来机遇，生长出新的业态。

究其根本在于，「大锅饭」式的校内托管终究难以满足个性化、精细化的课后教育需求。只有群策群力、多方共建，才能打造出满足多元需求的校内托管体系，并在产业链各环节形成有章可循的标准，落实校内外协同共育的普惠目标。

01 普惠「新蓝图」下，To B托管起风

孩子放学早、家长不便接，「三点半难题」长期困扰着家长。解决好放学后的托管问题，是许多双职工家庭的刚需，也是教育部门的「关键 KPI」。

今年，伴随着频发的托管政策，许多深耕校内托管业务的从业者感到赛道吹起了新风：抹去「双减」带来的黯淡，托管领域似乎迎来了新的曙光。

鸿合科技首席战略官张洪伟表示，「校内托管属于课后服务范畴，课后三点半服务关系到民生，但时间不匹配也让它成为一道世界性难题。不过，随着三胎放开、政策鼓励、『双减』落地，现在解决这个问题恰逢其时。」

早在 2017 年教育部就针对课后托管服务下发政策，并开始在各地试点。（公开资料整理）

校内托管会形成怎样的运转体系？课后三点半平台创始人、米果教育 CEO 毛兴向多鲸描绘了一个围绕校内托管课程的「生态组合体」：教育主管部门负责监管，学校是开展托管的主体，机构提供课程内容及服务，同时还需要第三方平台提供系统、运营支撑。

这一构思的根本原因在于，教育属于系统工程，开展课后服务不仅要靠学校，也需要社会力量广泛参与，以共同实现教育的普惠化「新蓝图」。

在托管课程进校这件事上，校外机构的商业化空间有限。但其中的机遇在于，通过政府指导定价，机构可以使用学校的场地、设备，把原有的课程成本、价格降下来，这给了具有优质课程实力的机构方展示自己的机会，也同时满足了家长的刚需，可谓是各分一杯羹。

《教育信息化 2.0 行动计划》也特别提出，校外培训机构尤其是一些线上培训机构，在互联网、大数据、云计算以及人工智能在教育场景中的应用方面已涌现出一批优秀的探索成果，应当将业务从面向学生转向面向学校，从服务校外转向服务校内。

02 一学期500快，托管成「围城」

尽管政策向好，但是校内托管这个服务重、单价低的活，没那么好做。

目前，我国已经试点了三类课后托管课程模式。第一类是北京、上海、深圳等地的计划经济模式，课程由政府财政买单；第二类是广东（非深圳地区）实施的市场经济模式，第三方机构介入，课程由家长买单；第三类则是根据课程内容选择免费或收费的混合模式。

而不论是哪种课后托管模式，盈利路径成为 To B 课后托管课程进校要解决的第一个难题。目前，托管课程如何定价并没有统一的指导标准。现行课程主要依赖政府补贴，家长缴费较低。一家少儿口才培训机构创始人陈斯言（化名）对多鲸表示，他对托管市场持观望态度，主要原因是难盈利。「『双减』之后，政府明文规定，北京地区的学校除了政府补贴的 500 多元（每位学生）托管课程费之外，其它不能收取任何费用，卖教材、卖纸笔都不行。一个学期所有的费用就这 500 来块钱，校内这块的商业化，基本上没有可能性。」毛兴也表示，一些校内托管课程的收费约在一个月 200 元左右，每节课单价约 25 元，并根据不同地区的经济发展程度上下浮动。相对于 K12 教培，这个价格近乎是「白菜价」。

8 月 25 日，江苏省教育厅发布通知，明确课后服务收费与教师取酬标准具体为学生每学期 300 元、教师每课时不低于 60 元。江苏省这一官方标准的确立，再次验证政策对课后托管的「普惠」基调。「普惠」基调之上，此前通过 To B 再 To C 将校内生源引流到校外盈利的模式，也极有可能触碰监管红线。托管链条上的每一个环节，都需要探索出可自主盈利、可持续发展的可能。

此外，托管课程进校也涉及 To G 业务，拥有较长的供应链、决策链。当前，教育主管部门对于如何大范围开展课后托管服务仍处于摸索阶段。平台、学校、师资如何调配，课程价格如何管理，过程管理如何统一，评价如何实施，都有待试验、解决。尤其在「双减」政策落地之后，机构想要把自身的托管课程引入学校，首先要解决资质问题，并且面临着公立校更为严格的考核标准和一系列的定量指标。

渠道壁垒成为 To B 课后托管课程进校要解决的第二个难题。张洪伟告诉多鲸，托管赛道上的新玩家，如果没有相应的渠道资源，很难在其中深耕。「进校服务是一个天花板很高的事情。」而毛兴认为，「做课后托管这件事，不会把所有的事情都给市场，也不会把所有的事情全部给政府。到了发展的下一个阶段，既要形成有章可循的托管服务准入体系，也要有完善的管理体系、评价体系。」

To B 托管课程进校的第三个难题在于课程内容。当前，许多公立校提供的托管课程更像是一个个单独的项目，旨在快速让学生掌握一些技巧性的素养内容，有一定的成果展示性质。但校外机构提供的托管课程要想长青，就需要关注对孩子能力的长期培养，唯此才能真正打动家长。陈斯言认为，「家长担心孩子课后在学校待 2 个多小时没事干，希望在这个时间段学些东西，这是很正常的需求，所以政府以后可能会越来越重视托管课程的质量。从长远来看，专业机构的优质课程资源介入，对于孩子来说是一件好事。」此外，针对原有 K12 学科培训机构寒暑假、节假日和周六日不能补课的新规，一些托管机构开始试水周末的研学课程、营地相关教育活动，以补充空白。

既要做到普惠，又不能流于形式，对托管课程内容的要求并不简单。如何持续吸引校外高质量的师资人才投入到托管课程研发、运营中，形成对公立校资源的有益补充，将是托管机构不得不思考的问题。

托管课程内容体系在推陈出新，营销方式也要同步改变。根据 QuestMobile 数据，2020 年 12 月，教育学习行业已成为互联网广告投放 TOP1，其中 K12 投放费用占比最大。一位业内人士告诉多鲸，「双减」之后，随着各类教培招生广告被明令禁止，而家长对于更优质教育的刚需不减，托管机构有望吃到早年低成本营销招生的红利。但想吃下这红利的不止一家，势必掀起更激烈的竞争。

总结来说，面对盈利路径、渠道壁垒、课程内容、营销方式的种种挑战，托管这条看似狭小的赛道，似乎承载不下众多意欲转型托管的教培机构。有从业者表示，托管行业类似一个围城，城内想出去，城外想进来。如同早些年叫好不叫座的托育行业，在政策推动下，创业者容易盲目乐观。艰难入局后，如果没有「填坑」的能力，就容易沦为甩手掌柜。

但毛兴表示，「普惠不代表高利润，也不代表就会亏钱。就这样一个价格，怎么做好，是八仙过海，各显神通。拿过去校外培训机构那套思维方式、课程内容、营销打法直接搬到校内，肯定做不下去。」

03 边界重塑后的「新长征」

少有人能预见，教培行业的百亿级营销大战会被如此急剧地按下终止键。今年 3 月份，新华社《半月谈》发文表态：「在学校这一国民教育体系之外，培训机构正在构建另一个『教育体系』，要防止它们在现行教育体制外的一条利益链上运行。 」 对许多教培机构而言，这一信号在当时还未受到足够的重视。而当 7 月份「双减」政策重锤砸下，教培行业顿时哀鸿遍野。

但整顿并非全面封杀。国家对校外培训的定位，即要成为学校教育的有益补充。可以说，校外培训的边界正在被重塑。大浪淘沙，不能快速认清形势、根据长期需求展开变革的托管机构，将陆续退出历史舞台。「不要盲目乐观，也不要盲目悲观。我的理解是一些泡沫会去掉，但是刚性需求依然存在。只要把你的质量做好，需求真的很大。」毛兴说。

据央视新闻 1+1 调研数据显示，如果校外培训机构在假期无法开课，约有 36.64% 的家长选择参加校内课后的学科特色辅导班。随着「双减」政策持续落地，这个数字可能仍会增加。

对家长来说，课后托管满足的核心诉求大体包括三个层次：有人管、有人教、教得好。而与之对应，课后托管提供的服务层级，也从提供基础的照管服务，再到学习习惯监督培养，再到兴趣类课程输出。「家长在上完托管课程后，可能会带孩子继续去校外的素质类机构进一步深入学习。」陈斯言说。

不同于校内托管，校外托管班（小饭桌）围绕一站式解决放学接送、配餐、学生休息、个性化服务等痛点需求展开运营。（公开信息整理）

从公立校现有的实践来看，家长让孩子参加纯照管班的比例并不高，而是更倾向于选择素养类课程。目前，公立校内已经开设的课后托管涵盖体育锻炼、书法、美术、音乐、舞蹈、科技、编程，以及手工制作、古诗诵读、劳动教育实践、爱国爱党主题教育等各类特色课程，不一而足。

这也让 To B 托管进校有了更多想象空间。据悉，老牌教育信息化企业鸿合科技将课后服务作为新布局，推出了「鸿合三点伴」课堂，并在日前与美育品牌宝贝计画达成合作，宝贝计画系列美育课程进驻鸿合平台，共同补充公立校学校美育课程。做好课后服务，平台、内容、渠道以及落地运营均不可或缺。可以预见，这类多方参与、优势互补、抱团进校的案例将越来越多。

陈斯言告诉多鲸，「学校可能不会单独地和一个机构去谈，除非这个机构有笼络各方资源的能力。」为此，他在借势寻求与各类转型的 K12 机构合作，尝试开发出一套完善的素养类托管课程进校方案。

随着教培行业形势剧变，一些大机构也正谋求转型进入托管行业。据《财经》报道，窦昕创立的豆神教育在遭遇「双减」后，下一步即计划走向 To B 托管，大举进入公立校，提供课后延时服务，主要包括文史及美育类课程。

毛兴以体育类课程举例分析，未来，课后服务可能构成「校内普惠、校外特长」的体系。「比如原先在校外培训班学习乒乓球，可能需要三四千元，但是校内只需要三五百元。如果想学得再精，再去外面找班学，这也符合国家的监管要求。」

今年 7 月份，清华产业转型顾问委员会主席黄奇帆在中国互联网大会演讲中提到，未来十年将是产业互联网的时代，原先拼命烧钱扩大规模、形成垄断的模式是行不通的。产业互联网将对各个垂直产业的产业链和内部的价值链进行重塑和改造，发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，实现与传统产业的深度融合，产生 1+1>2 的效益。

放在 To B 课后托管领域亦然。如何建立托管的「生态共同体」，各地的教育主管部门、学校，各个环节的从业者，都还在试水之中。毛兴说，「单靠学校做不好，单靠校外机构进校也做不好，一定要建立多元化的机制，把课后托管市场的学生服务好，这是最本质、最核心的东西。」

最理想的状态，是托管惠及学生、家长、学校，并让机构各参与方各得其所，互利共赢。但这个目标的达成难度与所需时日，或许将宛如一场「新长征」。

但没有了原先在线教育那般高增长速度，对课后托管这一需要时间建设的庞大工程而言，反而有望打牢地基。意图深耕 To B 课后托管市场的产业链各方，也需尽快尽早地培育出「新长征」的核心竞争力。

（注：应受访人要求，陈斯言为化名。）

本文来自微信公众号 “多鲸”（ID：DJEDUINNO），作者：拓谷，36氪经授权发布。