36氪首发｜「理才网」完成3亿元C1轮融资，从HR SaaS走向一体化企服平台

36氪获悉，以人力资源服务为核心的企服一体化平台「理才网」已经完成3亿元的C1轮融资。本次投资方为中投信联、光信资本、中南泊富基金、诚煜资本、德信基金等，创始人陈谏跟投。融资额将用于PaaS+小生态发展及HR专业管理的AI化产品研发。

「理才网」成立于2014年，是一家以人力资源服务为核心的企业服务厂商，深耕于线上招聘、人资管理、绩效管理、薪酬福利等业务场景，同时致力于通过布局自研的PaaS产品为企业提供一体化服务。

受疫情催化，2020年网络招聘市场规模达到108亿，486万企业雇主通过线上招聘，其中视频面试在招聘数字化管理中的应用率达到45%，全球视频面试市场超过1.7亿美元。招聘管理作为一体化人力资源解决方案中的第一个场景，为「理才网」打开了企业服务背后的万亿市场。 

布局PaaS层，打出时间差

“当具有生态优势的平台出现以后，独立的SaaS厂商其实只有两条路，要么就是进入这个平台，要么就是被并购。”

在这两条路里，「理才网」CEO陈谏想要走出第三条道路，也就是自己构建一个具有生态优势的企服平台。

2014年，企服行业的技术环境和市场教育程度迅速发展，「理才网」CEO陈谏看到了国内企服市场集成平台出现的可能性，创办了以HR服务作为核心业务的「理才网」。不过，这一次他没有把目光仅仅停留在HR和OA的业务上，而是更加注重去挖掘企业内部的一体化生态。

从2014年就开始进行PaaS层的布局和开发，2016年才开始逐渐推出SaaS产品，这一点从业务逻辑上与大多数SaaS厂商有所不同。「理才网」成立之初，移动互联网时代刚刚到来，企服市场以APP开发和布局为主流，从各个场景切入的成百上千个APP，像元件一样各自运转。但企业的办公和协同往往会涉及到多个系统，选购多个厂商的产品，从CRM到OA、财务、HR等，还需要额外的成本去打通。仅通过用户习惯和API把全部的独立产品集成起来是一件很困难的事。「理才网」计划与合作伙伴共同上线111个应用，目前已发布的产品平均迭代速度两周左右，如果没有平台生态的支持，这些应用的生命周期就无法得到延续。

软件时代的特征，令陈谏感受到了一体化平台对于数据打通的必要性。

陈谏把PaaS层开发比喻成盖房子，在基础设施一体化的情况下，在一个平台上无论是盖别墅还是商务楼都能够快速实现联通。同样，在一体化的流程和数据库上构建HR SaaS只是其中一个业务场景的实现。对于PaaS来说，能否实现盈利和快速规模化取决于第三方产品上线的速度。目前，「理才网」已经打通了包括教育、交通、建筑等多个行业的产品体系，自研的同时也在筛选大量合作伙伴。

谈及战略方向，陈谏直言，会把打造中国的Salesforce式平台作为目标。

一体化HR解决方案

人力资源服务仍然是「理才网」整块地基上最重要的切入点。

据中国人力资源管理网统计，中国万人以上企业采用HR SaaS的不到2000家，占比小于2%。大企业人力资源管理的标准化程度较低，有大量定制开发需求，倾向于选择本地部署。与此同时，大多数SaaS厂商的定价门槛并不适用于中小企业的成本管控要求。

看准了国内3000万以上中小企业的标准化需求，在商业逻辑上，「理才网」以免费的HR服务作为撬动企业客户的支点，降低门槛成本，再向付费服务转化。定价方面，「理才网」按照服务领域和企业规模来进行定价，以HR服务举例，10人以下的HR团队使用完全免费，推向企业其他员工的均价是100元/人/年，对于100人左右的企业来说，年费大概在1万元左右。

“但这种模式对于产品的要求很高，要把所有的能力聚焦到打磨产品、贴近需求，否则大多数客户都会流失在走向付费的那个点上。”

这一策略对于中小型企业来说作用尤其明显。目前，「理才网」已经服务过60万企业客户，千人以下的中小企业占比90%，付费企业3万家，2020年平均客单价在8000元左右。大客户方面，服务客单价从数万到百万不等。总体客户续约率90%，年复合增长率在30%以上。

目前，「理才网」团队在300人左右，70%以上为产研人员。CEO陈谏毕业于中国人民大学，曾在金蝶、用友任人力资源事业部核心职位，核心团队拥有十年以上的企业服务和人力资源管理经验。

“所谓平台生态，就是后期的成长速度不是依赖于自研产品的速度，而是依赖于伙伴的上线和部署速度。”

在企服市场，每一个头部玩家都想成为国内的Salesforce，比起其他的厂商来说，「理才网」的优势是提前一步布局了与Salesforce相似的平台架构，即基于纯粹云服务的PaaS，目前已经相对成熟。未来，「理才网」将会通过HR服务等尖刀产品进一步扩大付费用户规模，为国内占比96%的中小企业打造一系列产品，解决数字化问题。