易维教育是如何在加拿大将留学生意做到上亿营收的？

海创派 HiTrends 报道，作者 Ray。

近几年来，中高净值家庭送孩子出国留学已经不再新鲜，留学生群体和参加国际教育的人群（以国际学校学生为主）对高品质服务的需求也在逐年激增，并显现出了相当可观的商业价值。

据桃李资本在今年2月发布的《国际教育行业研报》，中国出国留学人数正保持稳定增长，平均每年增幅都保持在10%，在2017年已达64万人，预计在2025年将增长到每年近170万人。

《美国国际教育协会开发报告》中的数据显示，从2015年开始本科留学生的数量就已经高于研究生，而且研究生人数的涨幅也明显低于本科生人数。

另外，2018年的《国际游学行业发展报告》中还指出，国际教育行业在2017年的规模已经超过2500亿人民币，境外留后服务的规模超过了1300亿人民币，占比超过整个行业规模的一半。伴随着国际教育行业的结构性调整机会，留学规划、语言培训等需求前置，境外服务也已经具备巨大的商业价值。其中，海外学术辅导和毕业求职的市场规模也有285亿人民币。

2013年，还在多伦多大学罗德曼商学院就读大四的张育维创立了 Easy Education 易途教育，以大学教辅作为主营业务。起初，作为一名学霸的张育维只是看到了出国留学的大学生在面临学科难度的提高和淘汰率带来的压力，想要帮助学弟学妹们取得学术上的成功、解决生活中的困难。

在经过进一步的深入考察后，张育维发现虽然国际教育的产业链已经开始变得越来越完整，但是实际上很多学生在出国前获得的信息与实际情况差别很大，有严重的不对称性。而这种信息不对称性，也是造成很多留学生对当地环境的预期产生偏差，且难以快速融入的原因之一。

在继续加强大学教辅业务的同时，为了解决中国和北美两地信息不对称的问题，易维教育集团在今年6月与服务美国留学生的自媒体 Panopath 过来人共同在上海创立 Easy Path 易路教育，结合 Easy Education 和 Easy Career 两大业务板块，开始加快布局全价值产业链。与此同时，张育维在采访中向 HiTrends 海创派透露，为了将业务范围扩展到美国，易维教育集团的线上课程也即将推出。

据 HiTrends 海创派了解，易维教育集团在2018年初已经完成了千万级的 Pre-A 轮融资，今年也已获得数千万元的机构投资意向。

据官网信息，易维教育2014-2016年实现了每年400%的营业额增长，且在2018年已经实现了5000万人民币的营收。此外，据张育维透露，2019年易维教育的营收或能实现人民币破亿的里程碑式的成绩。

不是为了创业而创业

今年12月3日，易维教育的创始人张育维在新浪2019教育盛典荣获国际教育行业年度贡献奖；12月10号，荣获搜狐年度教育行业创新人物奖。在这之前，张育维先后入选2018年福布斯“30under30”和2019年胡润“Under30s”榜单，两度斩获国际教育领域的重量级荣誉。与此同时，易维教育也喜获腾讯2019年度影响力国际教育品牌。

张育维入选福布斯中国 30Under30 精英榜单

在创业之初，就如张育维所说，并没有创不创业的概念，只是因为自己作为留学生所以对海外求学这件事情比较有感悟。在2013年开始组织线下教辅的时候，尚未毕业的张育维就是想在课余时间赚点零花钱。而因为自己的成绩优异，通过帮助别人学会、理解学科内容，也能交到平时交不到的朋友。

之所以选择在2015年注册 Easy Education 公司，正式开始创业，也是因为第一年的教学成果确实不错，靠着口碑的传播也有了更多人报名，第一批的学生中也有很多人有加入团队的意向。令张育维都感到意外的是，最初20多人的团队，就是在自己第一年的学生群体中诞生的，包括后来进入产品和运营部门的几位总监。

事实上，很多留学生对海外学习生活的初印象都来自中介机构，认为融入当地环境不是一件困难的事情。

但是实际情况是，到了海外之后，从租房、选课开始，留学生面临的绝大多数情况都需要靠自己来完成。对于大学出国的学生来说，面对陌生的环境，加上学科难度的提升，不仅难以适应海外大学的学术环境，而且受到走班制的影响，很难交到朋友。

帮助学弟学妹们克服困难，以及消除大学生群体中普遍存在的孤独感，成为了张育维和 Easy Education 最初的使命。张育维认为，虽然底层逻辑是在做一个产品，或者一个业务线，但是更重要的是去弥补当年市场上缺少的东西。

虽然张育维认为过去已经解决的问题，就算现阶段再次发生，也不再会是问题。不过第二年初次面临学生人数暴涨时的忙乱，还是让张育维和 Easy Education 的团队成员们记忆犹新。

由于当时还在使用学校的教学场地，review session（期中考试复习课）的报名人数暴涨了7-8倍，教室的面积和使用频次都不够，一度造成资源紧缺的情况。为了解决这个问题，张育维和团队成员一方面跟学校商量，一方面也在学校附近寻找合适的场地，直到动用上了 YMCA 的会议室和音乐厅才得以把问题解决。值得一提的是，同年张育维还以2014年张育维以学院第一名的成绩毕业于多伦多大学罗特曼商学院金融和管理双专业。

经历了这一次挑战，也促使 Easy Education 团队开始物色合适的办公场地，最后在2016年拿到了第一个办公室。与此同时，张育维也更加清楚的认识到了责任心的重要性，并将责任心设置成了公司的最高信条。据张育维透露，因为当时定了规矩，只要学生有问题，导师必须给出答复，让很多核心导师即使走到了管理岗，也还是跟之前一样认真负责。在 HiTrends 问到张育维坚持创业多年，而没有选择放弃的原因，张育维觉得他作为一个留学生已经历过很多难关，留下了很多遗憾，只是不想让别人也把这些事情经历一遍。

随着越来越多的大学教辅机构出现，竞争也开始加强，有些校区甚至会出现超过20家教辅机构。不过很多竞争者更多看重的还是线下教辅业务因为客单价高而产生的暴利，想法比较简单，没有意识到打磨产品的难度。据张育维介绍，线下教辅方面的竞争对手，除去想法简单的，基本上可以分成以赚钱为目的，还有以做事为目的、愿意花力气把产品做好的两类。

考虑到获客方式、教学方法和市场营销层面已经基本进入同质化，靠拼“外功”取胜不是长久之计，只有将产品打磨的更好，才能做的更长久。虽然张育维认为更多的竞争可以把市场做大，但是对以赚钱为目的的竞争对手并不认可，市场总会慢慢走向成熟，然后优胜劣汰。因此，张育维不仅建立了教研部门和品控部门，还建立了知识库，在规范教学品质的同时，大幅强化了内容产出能力，得以在校区间更有效率的扩张。

在扩张过程中，美国的大学也是重中之重。由于美国的大学院校分布较散，数量超过4000所，所以张育维认为需要采用一套新的模式，也就是利用线上课程来降低扩张时的边际成本。在打磨产品上已经具备充足的经验，又有一定的基础流量加持，而且资源整合的进度也能够得到保证的情况下，需要做的就是在落地后等待市场的反馈。随着易维集团在美国的几所大学做出了尝试，张育维发现有些大学的需求甚至超过了位于大本营的多伦多大学，足以验证需求的真实性。在经过评估，并考虑了开学时间和淡季旺季的问题后，张育维认为各方面理想的情况下，明年就能在美国已经开始建立了团队的100多所大学院校落地线上课程。

当然，张育维和易维集团的联合创始人们还不认为现在的大学教辅市场已经足够成熟。大学教辅是易维集团做的最久、产品打磨的最成熟的业务，在加拿大已经遍布了10所大学，不过张育维不认为这是最大的增长点。在做了更加深入的市场调查后，创始人团队也发现了更多在整个国际教育产业链上存在的问题。从2018年开始，Easy Education 开始拓展其他的线下业务，包括留学规划、就业深造解决方案，以及一些周边服务。

以位于国际教育产业上游的留学规划和咨询为例，国内外留学市场的信息不对称问题已经持续了超过20年的时间，留学中介机构的销售导向已经成形，基本都是以成单为目的，而非提供真实信息。据易维集教育团透露，国内的中介机构很多时候会为了成单、获取中介费，把一些教学资源和环境较差的学校推荐给留学生家庭。而且张育维还提到，国内绝对大多数的留学中介都是没有留学经验的，所以留学规划和咨询的市场长期处于鱼龙混杂的状态。

易维集团各大业务板块

目前易维教育已经将 Easy Path 涉及的咨询和规划的业务作为前端，在上海成立了办公室。对于易维集团来说，由于大学教辅和就业深造方案才是主要的营收来源，大可不必在 Easy Path 的留学规划业务上选择以成单为目的的模式，反而可以依靠提供更负责任的信息和更合理的收费方式，制造流量入口。就目前来看，Easy Path 的业务增长可观，由联合创始人李浩哲带队在国内运营，在8个月的时间里累积了10万以上的流量，基本上已经接触到了所有对加拿大有留学意向的人群，打破了地域壁垒，也将通过更优质的服务形成竞争优势。

在经历了数年的思考和战略调整后，本着以更有效的赋能方式帮助留学生取得学业和事业成功的初心，易维教育集团对于自身的使命也有了改观。张育维认为，易维教育未来几年的首要目标是解决留学家庭在出国前，信息不对称的问题，从 Easy Path 这个节点就开始提供负责任的信息。一直到他们来到了海外，能有一个依靠，能在 Easy Education 的帮助下，克服学术上的种种挑战、结识更多朋友。然后在留学生毕业后、面临人生重要选择时，能够通过易维教育集团旗下的 Easy Career 和 Hi Offer 得到一些靠谱的建议和服务。随着易维教育在对留学规划的设计、国际大学的学术辅导已经有所成就，对留学生毕业后的就业及深造方案也都得以兼顾，一套独特且完整的全周期业务模式也得以逐步构建完成。

易维的周期服务

在国际教育产业链中，境外服务本就具有客单价高和服务周期长的优势，让留后服务的市场规模显著高于境内服务，其中海外学术辅导和留学生求职的市场占据着相当重要的比重。海外留学生的存量在2017年已经超过200万，包括了美国、加拿大和大洋洲，而且该数量还在逐年上升。

Easy Path 作为前端提供留学咨询服务，占领流量入口后，有机会提高曝光率和品牌认知度，将影响力扩散到更多北美大学留学生，以及国内外的高中生群体，形成巨大的流量池。更重要的是，Easy Path 还能够为易维集团带来第一手的导师资源，进一步支持中端和后端的成长和扩张。而且《2018年新东方中国留学白皮书》中的数据显示，国内31%留学家庭中提早两年以上开始规划，75%的家庭则是提前一年开始规划。而且国内高收入家庭对咨询服务存在潜在的升级诉求，服务周还有延长的空间，Easy Path 的业务在国内还具备相当的增长潜力。

Easy Education 作为易维教育集团的中端，提供大学教辅服务，解决了留学生最核心的两个痛点，被淘汰的焦虑感和缺乏社交的孤独感。由于海外名校宽进严出的机制，会造成天然的高淘汰率，加上国内外的教育体制存在巨大差异，会进一步提高留学生的焦虑感。而 GPA（Grade-Point Average）是所有大学用来衡量学生表现最直接的硬指标，留学生的 GPA 不但决定了能否在学校继续学习，还决定申研与就业，提高GPA对于留学生来说也是绝对的刚需。另一方面，在背井离乡又缺少班级概念的情况下，留学生群体的孤独感和无助情绪非常普遍。而且受留学前后信息不对称的影响，留学生群体寻求帮助的渠道非常有限，对于华人社区或组织的心理需求较强，华人之间的社交也因此成为了重要的诉求。

由于 Easy Education 辅导的专业领域包括了经济、数学、统计、计算机科学、金融等热门学科，几乎能够覆盖所有留学生，而且在内容的研发和产出上具备足够的经验和优势。这也是留学生群体没有选择学生社团，而是选择在专业的问题上寻求专业的帮助。而目前大学教辅的市场依然处于发展阶段，在2018年还未形成强力品牌的时候，易维集团的营收就远超其他竞品，可以占据一个好的整合时机。

另外，Easy Education 的高频消费用户可以直接向 Easy Career 和 Hi Offer 导流，通过后端职业辅导进一步延长服务周期和商业价值。由于海外大学较少培训学生的职场必备技能，也让求职核心能力的培训课程的需求逐渐涌现。另外，无论境外求职或是回国求职，对于实习经历、面试技巧的咨询也有明显的刚需。加上留学生有较强的支付能力和付费意愿，联系也更紧密，信息传播和用户教育的成本不高，提供类似服务的玩家在近几年也开始相继进场。

不过，由于易维教育集团的前、中、后端能够相互影响，由前端提供流量，中端和后端提供内容和服务，商业模式更加完整。易维教育集团的大学学术辅导和职场技能培训已经在海外深耕多年，已经网罗和培养了大量成绩优异、教学经验丰富的导师。同时当前端和中后端的获客壁垒形成后，海外其他中端和后端的竞品可获取的流量就会减少，获客成本也会越来越高。

目前，易维教育集团的营收来源还是以大学教辅为主，前端和后端的业务板块增长迅猛，周边服务的增长也十分可观。而成本结构主要是人力和线上教育板块的技术投入，以及教室的租金和市场营销的花销。

据张育维透露，正是因为易维教育集团以大学教辅为核心、向产业上下游延伸的战略，并让前、中、后端相互影响、相互支持的模式得到了认可，所以才能得到数千万元 A 轮投资的意向。对于易维集团未来的融资动态，HiTrends 将继续保持关注。