阿尔法公社许四清：2018 年依然是企业服务的投资元年

9月4日，36氪公布了2018年中国最受创业者欢迎投资人和投资机构TOP100榜单，以及在线教育／企业服务／微信生态／新消费四大产业投资榜单，阿尔法公社创始合伙人许四清名列企业服务领域10大投资人之一，并进入中国最受创业者欢迎投资人TOP100，阿尔法公社也一并进入最受创业者欢迎投资机构TOP100。

作为一家天使投资机构，阿尔法公社自2015年成立至今，已经投出数十家优秀创业公司，其中在企业服务领域的成绩尤为亮眼，所投项目发展迅速，纷纷成为细分领域头部公司。

作为阿尔法公社的创始人，许四清在与蒋亚萌（阿尔法公社另一位创始合伙人）创业伊始就坚定看好企业服务领域的早期投资，在他的主导下，阿尔法公社也相继捕获了白山云科技、薪人薪事、美洽、天机数据、在行、诸葛IO、火星盒子等多个明星项目。

阿尔法公社创始合伙人许四清

为此，36氪特对许四清进行专访，了解他在企业服务领域的投资方法，以及对企业服务这几年的行业观察。以下是具体采访内容：

36氪：作为一家天使投资机构，阿尔法公社一直看好企业服务领域，原因是什么？有什么样的投资逻辑？

许四清：坦率来讲，从风险投资角度看，企业服务领域在中国仍然是起步阶段。在美国，每年 to B 和 to C 领域上市公司的市值是差不多的，但国内却相差甚远。一是过去二十几年中国在 to B 的投资有欠账，导致如今上、中、下游新涌现的优秀企业较少；二是优秀创业者供给很不足，大量优秀人才投身到 to C 领域。但这样的状况在接下来 5-8 年会有巨大的改变，主要有两点原因：

• To C 领域的船票基本卖完了，启动成本太高，给创业者的空间有限；

• 中国市场对企业服务的需求依然十分强劲。

所以从市场角度看，阿尔法公社十分看好企业服务的发展，我们甚至可以把 2018 年看成是中国企业服务的投资元年。

除此之外，我们也有能力 source 到很大一批优秀的企业服务创业者，我本人这一领域干了二十多年，阿尔法公社在这方面积累了很丰富的经验，既能够找到优秀的创业者，又能为他们提供最好的资源。比如，阿尔法公社有一批和我们深度绑定的 CIO 专家，可以从需求方为我们的创业者提供最直接的信息，也有可能成为他们的标杆用户，在初创公司牺牲率最高的天使轮、A轮阶段，帮助他们快速通过雷区。

最后，相较于 to C 领域，能看懂企业服务项目的投资人还是偏少，我在桌子对面（即创业者的位置）干过，所以能好地理解他们需要什么。

36氪：从投资人的角度看，判断“好”的企业服务项目，有哪些标准和维度？

许四清：先从行业角度看，“靠人”还是“靠产品”（创业）会是一个分水岭。早期，国内很多企业服务商从国外直接拿产品销售，靠“人”垒起一套围着客户转的服务体系，大多现在依然没有转型。本质来说，to B 是要用产品手段极大提高经营效率的，尤其当下人力成本越来越贵，靠“人”是走不通的，一定要靠产品效率取胜。

所以，必须要找到一些正确的核心用户，在国内，就是腰部企业，这是一群既有付费能力又有付费意愿的目标客户。to B创业，需要做的就是找到腰部客户的最大公约数。

其次，从天使投资角度看，我们会有这么几个考虑维度：

• 创始人有至少五到八年的从业背景；

• 团队本身有共同合作关系，对于这一点，“三老”理论很适用：老同学、老同事、共过事的老朋友；

• 在技术或商业上，有比较明显的门槛。

以我们最近投资的麦洽为例，创始人曾在 SAP 里做过架构师，另外一个创始人有多年的国内软件营销经验，现在的项目是他们过去从业经验里的一个焦点和子集，所以所有学费全交过了。他们的产品是移动端BI，是目前国内唯一一个能够实现离线数据分析的，同时可以让助理水平的人生成企业高管最关心的管理报表，满足不同管理者的个性化要求，具备很高的门槛。

类似这样的项目，阿尔法公社出手会非常快，因为我们知道哪里是价值洼地，也知道什么样的人可以实现这样的价值。

36氪：对于企业服务领域的初创企业而言，有哪些共性的问题需要克服？

许四清：中国的 to B 领域，创业公司要面临两大挑战： A 轮死还是 B 轮死。

前者的团队往往有一定技术，但团队可能不太完整，获客能力比较弱，能拿到 A 轮融资，但到了需要批量获客的节点就很难走下去，没跨过 B 轮可能就会挂了。后者的团队往往是大销售背景创业团队，能签到很多单，但产品架构有硬伤，不是靠产品而是靠人走下去，所以过了 B 轮就很难发展。

所以核心问题就这两个，是否具备技术门槛以及强获客能力，B 轮会成为一个很明显的分水岭，一定要有足够好的产品才能实现规模化。

要靠优秀的产品解决经营效率。我们投资的一个CEO有这么一个响亮的口号：我们用友商5倍的效率经营。我觉得这个提的特别好，核心就是靠优秀的产品提高企业效率，摆脱“堆人“的手法，提高盈利能力。

36氪：企业服务领域还有哪些机会没有被挖掘？中国在哪个领域有可能出现 salesforce 这样的独角兽？

许四清：当前中国的 to B 领域依然是跑马圈地，因为垂直领域其实非常分散，很多小肥水田里仍有机会。从宏观来看有几类，通俗来说就是

• 管钱的：就是财税系统。在提高易用性、提高效率上，新公司仍有很大机会，比如财务、费用、差旅等；

• 管客户的：CRM。通用型CRM系统已经有了，但针对垂直领域，比如针对零售、教育等，依然有机会；

• 管人的：这一块的业态是最丰富的。比如 HR 的几个部分，招聘录用、人才培训、薪酬体系，每个部分都有非常多的细分领域有机会。例如白领招聘与蓝领招聘，在职培训和职前培训，每个细分赛道在美国都有跑出来很多不错的公司；

• 管 IT 系统的：少说会有十几个子领域，都有机会，比如云供应链；

• ERP等，相对复杂，是围绕超大型客户做的，初创企业不太适合触碰。

我认为，当国内出现 10 个以上的年收入过亿的 SaaS 公司，就会迅速唤醒创业者和投资人，让 to B 领域迅速爆发起来。

36氪：您曾提过 AI 要赋能而非直接作为商业模式，具体会有哪些机会？阿尔法公社又是如何投资布局的？

许四清：首先是金融保险类，其次是消费者服务领域的，例如教育、医疗、电商，这些也是我们特别关注的领域。

阿尔法公社投资的 Advance.AI，就是做金融服务的，通过人工智能做风控，在东南亚发展得非常快，是个很典型的具备人工智能能力的金融服务公司，他们团队创立初期，就有三个卡内基梅隆的博士。这也体现了我们的一个投资理念：寻找利用人工智能极大提高商业效率的公司，而不是单纯的人工智能公司。

36氪：最近一直都说一级市场正值寒冬，在这个时间节点上，您有什么想分享的？

许四清：天使投资和创业其实是有反周期现象的，所谓“寒冬”对优秀的创业者其实是个好时候。08 年是经济最差的时候，但出了非常多很好的创业公司，比如小米、美图、唯品会、哔哩哔哩等。

在这个时间点上，阿尔法公社为创业者们准备好了寒冬大餐，欢迎每一位优秀的创业者来阿尔法公社，我们也愿意帮助创业者度过寒冬，走向成功。