51信用卡孙海涛：赴港上市是一场冒险，破发的话就太没面子了

 “感谢这个时代，给我们这些爱拼的人犒赏。”创业14年，先后创办了3家公司的孙海涛，花了6年时间把51信用卡送上了香港资本市场。

7月13日，51信用卡挂牌港交所，发行价8.5港元，开盘8.76港元，随后一路上扬，午间停牌涨幅超6%，市值稳定在100亿港元以上。

不过作为一家上市公司的创始人，孙海涛倒是有着难得的直率和坦诚。上市仪式之后，51信用卡CEO孙海涛和CFO赵轲接受了媒体采访，以下是部分内容，经36氪整理编辑。

媒体：刚在致辞里面您提到，去年决定上市后在香港和美国中间犹豫了一段时间，最终选择了香港，做这个决定背后的决定因素有哪些？

孙海涛：从公司层面来看，我们的核心业务其实是在中国内地的业务，市场空间也很大，而且那些最懂得和认可我们的投资人也集中在中国内地。再加上那时候看到港交所有蛮多积极的改革措施，长期来讲，我更看好香港资本市场的未来。

媒体：去年51曾经收购过一家港股公司，中彩网通，为什么 没有通过借壳的方式上市？

赵轲：对于51这样一个体量的公司，我们的首要目标肯定是集团整体到香港独立上市。去年我们收购的这家香港上市公司里面也有我们的一些创新业务，那个公司现在也在我们整个上市集团内，后续会把它继续运营好。

媒体：上市以后你们的业务发展方向会不会有什么变化？比如重点发力的产品是什么？

孙海涛：这次IPO完成以后，公司的资源、品牌影响、信任度也会得到提升，所以在这个背景下，我们除了把主营业务夯实，探索的大框架还是围绕着中国信用卡的金融生态。尤其是银行里面的发卡业务，我们会更加重视这个业务，2017年，银行通过我们发行了210万张信用卡，这个增长是非常夸张的。

另外，我们要增加的是在业务上的合规性投入，并且增加更多金融科技的输出，与更多中小银行合作，这是我们在拓展的方向，也是我们的战略。

媒体：现在金融的监管越来越严，您刚才也提到我们接下来会在合规上有进一步的投入，我想请您解释一下进一步的投入是指哪些方面？

孙海涛：我们其实在用户的运营、用户产品的透明化、数据的披露上一直有蛮多投入，本质上你要取得用户的信任，不是光靠上市，这些都是一次性的，长期让用户信任我们，其实要靠我们持续的信息披露、看公司的各业务环节的处理方法、服务是不是越来越好、用户的口碑是不是越来越好。

我们来香港上市跟在美国上市最大的区别在哪里，其实是香港对我们的合规性比在美国要求高得多，美国强调的是披露性，你只要把这个东西讲出来就可以了，在香港有很多的措施来审核我们各个环节符不符合法律，法律意见是什么，让我们不停的增加措施，甚至我们还需要很多监管部门的访谈、认可等等，所以我们也只有加强整个业务经营的规范，才能走到香港这个市场，我认为这个有一定的门槛。

媒体：51创办有六年多了，现在回想起来， 你觉得最重要的几个时刻是什么？   

孙海涛：我们一直在探索业务方向，但其实业务转型都不是一帆风顺的。

最早所有的投资人都把我们51信用卡的管家产品跟做记账的产品对比，认为我们是一类东西，我们就被迫的跟那些记账公司对标，所以我们也尝试做记账的服务，把这个功能做在管家里面，但后来事实证明，这个需求在我们用户里需求很弱，不如信用卡的管理需求刚性。我们探索到，如果用户有三五张信用卡，黏度会非常大，可能一两张信用卡的人活跃时间不会特别长。我们发现了这个规律之后，就单独做信用卡管家，砍掉了其他方向。

第二件事情，我们做了两个盈利模式上的巨大创新。一个是帮银行发行信用卡。我记得那年找雷军融资的时候，他那天见了很多创业者，像面试一样，可我那时候的信心很强，就是因为我每天刷新一下后台，办卡收入大概一天就有30万，所以我觉得你不投我也没关系，我也不会死，就是有这种底气。

另外我们尝试跟有金融背景的公司做信贷服务，满足用户里的借款需求，这个也是很重要的尝试。那个时候真正发现我们用户的特征ARPU值很高，既然管理了信用卡，他的主观意愿是不想逾期，卡比较多是因为他有比较强的信贷特征，所以他跟我们发生信贷业务比较强的需求。

今年我们还做了更重要的一件事情，是尝试把金融服务的技术、科技服务输出给中小银行，他们有信用卡牌照，有信用卡的很少用户群，甚至他们的业务可能是亏损的。但由于我们的合作，金融科技服务的输出，可以让他快速实现增长，我们就更像一个科技公司，我觉得这些是商业模式上正确的决定。

我们其实还有两个事情歪打正着。一个是管理信用卡这件事我也不知道怎么赚钱，但我就觉得这个有价值，今天看起来，它确实是蛮赚钱的。第二个事情是，我觉得香港市场最终会好起来。虽然在上市的过程中也有很多焦虑，遇到了各种各样的风险，甚至我还在怀疑来香港到底对不对。

媒体：招股书上看，服务费是51最主要的收入来源，占比七成，现在在监管备案期间，这个监管风险以后会对主营业务和收入造成比较大的影响吗？

赵轲：51信用卡最核心的优势是我们很多的用户群他们本身的金融属性很强。对于我们来说，我们在APP里面有这么一个投资的服务，是P2P的形式连接我们的用户，本质上是对我们用户理财方面需求的满足。对51信用卡整体来讲，它最核心的价值是在信用卡用户的金融需求上，所以说用P2P的形式做连接是我们的资金来源之一。除了P2P之外，我们跟很多的银行金融机构做了授信合作，截止6月底，我们拿到的授信接近160亿人民币，所以对我们来讲，我们会在适当的时候在不同的资金来源中做切换，加强抵御政策风险的能力。

媒体：你们的财报显示，2018年一季度的业务包括收益同比下降比较厉害，因为有一些退出的业务，包括超过36%以上的贷款都退出了，这块对你们今年盈利的影响会有多大？

赵轲：我们从去年12月份开始就不再进行APR超过36%以上的贷款，那块本身对我们的业务影响很小，占我们总收入的比例去年也就是两三个点，那个体量对我们是没有什么影响的。

今年一季度的利润率比去年同期下降，这个其实是由于我们的商业模式决定的。今年一月份整个信贷业务上，我们的量相对来说跟去年同期基本持平或高了一点点。虽然其他的办卡业务量等等收入都在提升，但我们的商业模式是基于51信用卡管家平台获客，获客之后做转化，我们的用户并不是在这里直接办卡，所以基于这个特点，我们今年一月份在市场获客上的投入并没有减少。按支出的比例来讲，今年比去年同期一季度有比较大的上升，所以这两个因素加起来，会导致我们的利润同期有所下降，但这也是商业模式的特点决定的。

媒体：上个月我了解到当时51大概的市值在20亿美金，现在最终的定价是8.5港元，实际上市值也就是13亿美元，跟你们上一轮的融资估计都很接近了，所以真的是资本市场的环境导致定价这么低还是什么情况？

孙海涛：你看到的可能是媒体按照我们定价区间的上限来报的，事实上在定价区间出来的时候，我们的预期已经大幅度下调。这里面我觉得是多重因素，一个因素是整个股市的大环境，包括贸易上面的这些问题，不止我们一家，所有在这个窗口期来香港的公司都有这个问题。第二个是整个行业的问题，比如Fintech行业和Fintech公司在美国股市的表现都不好，在这个阶段价格都在往下走，所以这也对我们形成了很大的压力。

媒体：你有没有担心过破发的情况，如果破发了会怎样？

孙海涛：破发的话我真的蛮没面子的。前面有蛮多的公司都破发了，特别是一两个月前，那些独角兽破发的程度蛮高的。但从这两周来看，我觉得以小米为主的大型公司，在那么多市场的探空力量下，它稳稳的站住了脚步，站住了股价，而且一直是上涨趋势，包括昨天映客也是。

其实我们跟映客感受到的都是一样的气氛，因为整个上市的节奏差不多。这些公司都在好转，也给了我们很多信心。假设我们今天一直在增长，也不要指望它涨太多，就是整体是上升趋势的话，之后好的公司也会更愿意来香港。其实，这个市场成熟度很高，基本面过硬的公司最终都会得到投资人的支持。

媒体：这一波突如其来的上市潮不知道有没有影响到你们从交表到上市的节奏，在这个过程中有没有一些担忧，比如过多的公司上市会分散大家的注意力？

孙海涛：其实最后这半年是非常焦虑的，因为它的整个环节里有很多的不确定性。因为很多事情要卡时间点的，特别是招股书，必须在6月30日前把招股书定下来，换句话说，只要晚一天，我们可能整个的计划都要推后两三个月的时间。这里面我们焦虑的事情就是，万一哪个环节卡壳了，万一审核部门多了一些问题，沟通又延长了时间，整个时间就延长了。

在上午在致辞里面其实我也提到了这个，我们看到一个很惊讶的现象，就是晚上11点20，香港联交所工作人员发来了邮件，反馈给我们最新的委员会意见，这么晚了他们也还在工作，背后也可以看出来，他们也在帮我们这些来香港上市的新兴公司争取时间。

媒体：你们路演的情况大概是怎样的，市场认购情绪好吗？

赵轲：我们主要是香港为主，还去了美国和新加坡，主要是在这三个地方。投资的情绪其实刚才孙总也有提到，香港二级市场从6月中下旬开始情绪是非常差的，投资人的情绪都不是很好，因为大盘一直在跌，所以在这个阶段出来的公司，其实大家都是挺不容易的，包括映客，包括我们。当然我们也都是把整个发行价格和比例都相对有所减少，所以从最终的结果来看，还是比较顺利的。