新风市场还未爆发已成“红海”？「皓庭新风」要抓住空气消费的“下沉红利”

近两年来，全国空气质量趋稳，但消费者空气净化意识已经觉醒，空气净化市场仍有很大潜力。空气净化器作用面积有限，带有过滤功能的新风系统成为消费者的新选择。

根据奥维云网数据显示，2017 年新风行业销售额为 80 亿元，同比增长了 31.1%。其中华北、华东消费能力最强，一线城市需求出现下降，二线城市需求增加。预计在 2020 年中国新风行业规模将达到 500 亿元，保持每年 50% 到 60% 的增长速度。

新风系统有“工程式”和“零售式”两种，前者为吊顶机，需要排风管道，由开发商直接为新房配套安装；后者多为壁挂机或柜机，由消费者自行购买，安装相对简单。

目前市场上有超 2 亿套存量住房，而每年新增住房仅 50 万套。可以想见，对于空气的消费升级，存量住房是个更广阔的市场。故 2017 年来，零售新风系统集中爆发，成为一个小风口。36氪已报道多家厂商，包括 Airmx、布鲁舍、352、空气堡、智享空净、10+Air、德国帛珑等等。与其他品牌看好“一二线+线上渠道”不同，36氪近日接触的「皓庭新风」是一家主攻二三四线城市的新风厂商，公司累计销售量 3 万多台，已实现盈利，其中 80% 销售额来源于线下渠道。

新风系统多采用墙面打动或玻璃打孔来引入户外新鲜空气，经过过滤后与室内污浊空气交换。其中“微正压”技术被普遍采用，即令出风口气压稍大，进而使新鲜空气扩散到室内更大面积，并抵御室外的污染空气通过门窗缝隙进入室内。

皓庭新风的不同之处在于系统中增加了“呼吸宝”组件，这是一个可以形成局部负压的排气通道，将其安装在各个卧室的窗户上，利用正负压差的原理，实现整栋房子的通气循环。

皓庭新风采取多产品策略，推出“绿境”、“至臻”、“新风宝”等一系列产品矩阵，针对不同户型，覆盖面积 10 至 200 ㎡，风量 130 至 500 m³/h，价格从三千多元到两万元不等。 目前 70% 销量来自覆盖面积最大的“绿境”系列，今年刚推出针对宝宝房间的“新风宝”也有不错表现。

北方地区的空调只在夏季使用，大多数情况处于闲置状态。针对这一情况，皓庭正在研发带有制冷功能的新风系统，或有希望取代部分空调市场，为业界带来新的气息。公司目前拥有 47 项国家专利，4 项软件著作权和各类认证。 每年会将营收的 25% 投入研发。

生产上，目前新风系统产业上游核心部件提供商相对稳定。皓庭新风从各国采购原件后交由 OEM 工厂组装。公司计划今年自建工厂，以保证品质。

风口还是“红海”？

生产技术成熟，产品品质趋同，各厂商不得不在销售和服务上展现十八般武艺。小速新风采用免安装费的“分时租赁”模式，“充多少钱，用多长时间”；布鲁舍主打免费使用产品一年的体验式营销，试用期满后用户若不满意，公司收回机器不收取任何费用；空气堡和 LookAir 提供千元级的售后包年服务，包括设备检修、滤网更换等。

一般认为，空气净化产品的目标用户是注重生活品质的新中产和有孩家庭，故大多数品牌选择从一线城市切入，但皓庭却战略放弃一线城市，做起“下沉”生意。

对此，创始人王成告诉36氪，一是三四线城市消费能力并不差，部分北方城市，空气净化是刚需，人们付款意愿较强；二是小城市消费选择少可以避开竞争，大部分人对新风系统没有认知，更别提主动上网选购了，这时通过线下渠道向他们介绍能解决问题的产品，会取得不错的转化。

皓庭新风主要依靠 300 多名线下渠道“服务商”打开市场。这些服务商很多经营着“夫妻店”，立足周边社区，自行负责从销售到安装到售后的全链条。这样的“营服一体”模式，有利于建立客户信任，更好地进行客户管理。据悉，做得好的“服务商”，有 60% 的客源来自老客户介绍。同时，相比交给第三方，服务商能把安装成本从 1000 元降低到 400 元左右，增加毛利。

此外，皓庭将京东作为线上渠道战略合作伙伴，将苏宁作为线下渠道战略合作伙伴。根据公司提供的数据，其产品已连续三个月位居京东新风品类销售冠军。

尽管竞争激烈，但新风行业的利润较为可观。除去服务商的收入，公司毛利率约为 30%。2017年，皓庭新风营收 8000 万，盈利 600 万元，今年目标营收为 1.2 亿。

王成表示，皓庭目前发展难点在于打造可复制的样本市场。公司计划在每个城市培养最优秀的服务商成为城市合伙人，从而建立区域分销体系；由于滤纸需要定时更换，新风是个重服务的行业，皓庭计划建立全国客户管理系统，通过深度服务客户形成口碑传播。

团队方面，皓庭新风目前有 120 多人。创始人王成 1997 年毕业于人民大学工商管理专业，曾任职于中国建筑总公司，2002 创立河北盛城建筑集团，在建筑通风领域有12 年经历；技术总监佟洪松，毕业于哈尔滨工业大学，曾任松下高级技术总监，从事技术研发工作十余年。公司崇尚儒家文化，建立了“皓庭商学院”对员工、服务商进行培训。

目前，公司正在寻求千万级首轮融资，主要用于品牌推广，希望打造新风行业的“九阳豆浆机”。