一家酒店B2B平台疫情下的真实处境：歇业与等待

编者按：本文来自微信公众号“环球旅讯”（ID:Traveldaily），作者：阎娜，36氪经授权发布。

近日，据环球旅讯获悉，华中地区最大的酒店B2B平台湖南萌兔旅游科技有限公司（以下简称萌兔）发布公告称，受疫情的影响，由于萌兔主做境外、国内为辅，目前主营市场业务几乎为零，宣布将正式歇业，所有业务完全停摆。

值得注意的是，目前网上流传着两份具名萌兔，发给不同供应商的公告版本，其中一份公告称“由于资金链断裂，我们不得不解除和贵司的合作合约，并会在本月内清算所有的账单及押金”，另一份公告态度则截然相反：“我们会保存实力直至全球疫情得到良好控制，出入境政策得到放宽，同时我们依然希望能保留和贵司的合作关系。”

环球旅讯第一时间向萌兔核实消息，萌兔的副总裁周亚表示，萌兔现在处于半歇业状态，但并非外界流传的“活不下去”了，而是暂时停下来优化自身的业务。

他表示，目前萌兔六成以上的业务为海外业务，因受到海外疫情影响而暂时停摆，“如果复工的话，只能先恢复国内的业务，但资金压力可能会远大于收入。”同时，他也表示，萌兔并未进行过裁员，只是向员工告知需要歇业一段时间，等待疫情的恢复；目前员工的离职都是主动离职，但管理层全部保留了下来。

萌兔宣布歇业并与供应商解除合约的公告（知情人士供图）

萌兔宣布歇业并与供应商保留合作关系的公告（知情人士供图）

关于上述两份公告的内容不一致，周亚解释道，萌兔合作的资源供应商共有40余家，在歇业的情况下，一方面需要缩减开支，另一方面也想趁此机会进行产业链的优化。经整理，目前保留了20余家资源供应商的合作。

正如萌兔的歇业公告显示，疫情的大环境对于萌兔来说无疑是致命的。知情人士李天（化名）表示，萌兔是主营海外高星酒店的批发商，业务属于比较细分的领域。疫情在国内爆发的时候，对萌兔的影响还只是三四成，现在全球的疫情爆发，对它来说几乎是灭顶之灾。

事实上，回顾萌兔的发展历程，疫情只是导致萌兔歇业的直接原因，更核心的问题或许早已潜藏在萌兔的商业模式之中。

萌兔处于整条产业链的中间，上游对接的都是国际酒店批发商或B2B平台，这样就造成了它的押金高，运营、周转资金需求量大的局面。一旦遇到诸如疫情等不可抗力的的影响下，资金链就会承压，而据企查查，萌兔从未进行过外部融资，在现金流有限的情况下，抵御风险的能力就相对较差。

起步快，但夹缝求生的萌兔

在出境游于国内开始盛行的2014年，萌兔由张浩风创立，据公开资料，他毕业于湖南商业学院，从毕业开始从事互联网酒店行业，而后便创办了萌兔。

但萌兔的业务起步是在2015年，当时采用“手工搬砖”的方式去酒店官网、资源供应商那里找到酒店房源，并经过接洽后卖给携程、去哪儿、同程或者是其他下游合作商。整整一年之后，萌兔的规模才有所扩大，当时发展到了40个员工，且2014-2015年的毛利率达到了20%。

由于直采的酒店价格更具竞争力，2015年，萌兔尝试进行直采的工作。但相应地，直采需要增加相应的开发人员，早期直采的成本并不低。据悉，萌兔的直采团队人数始终保持在7-10人之间，目前，萌兔直采的酒店数量过万，直采占总间夜量的比例达到30%-40%。

但由于当时没有自己的系统，萌兔面临的最大的问题是纸质版与电子版合同的管理不统一、续约不规范及信息内部共享繁琐等。于是2016年萌兔建立了自己的系统，直采、运营、技术等人员也发展到了将近200人。

此外，萌兔考虑到，传统的搬砖模式主要依靠手工操作，效率提升和规模扩大都是难题，资源的价格没有优势，如果想要规模化经营，就必须要做系统对接的工作。于是萌兔便开始与供应商进行技术对接工作。

“这一阶段，萌兔相当于是从小米加步枪、规模比较小的私人企业，变成了一个盈利模式比较清晰、内部各项制度逐渐开始健全的一个企业。”知情人士林辉（化名）表示，“当时萌兔一度考虑要不要上市，想要进一步扩大市场占有率。”

据悉，2017年、2018年是萌兔的高速发展时期，萌兔在这两年的营业流水分别为2亿元、4亿元，实现了200%的增长。而由于这个阶段各方面开支相较起步期有所增加，且对接工作利润不高，因此毛利率相较起步期有所减少，达到8%-10%。林辉表示，“但毛利率仍高于彼时的同行，他们的毛利率大约为1%-3%。”

一家企业的毛利率的变化可能不仅仅与自身的发展有关，也与行业的竞争息息相关。这几年，作为中间商的萌兔虽然实现了发展，但酒店发展直订、全球酒店B2B市场进一步整合，这些都使得酒店B2B平台的日子越来越难过。

2017年，Hotelbeds、GTA、Tourico全球三大酒店批发商实现三合一后，业界预计当年Hotelbeds所占据的市场份额可以提升至15%。Booking集团的CEO Glenn D. Fogel曾判断，大型批发商攫取了整个酒店分销链当中比较大的利润，酒店B2B模式未来将会消失。

在国内市场，携程近年来投资和收购了酒店批发商上海大都市、香港华闽，艺龙则投资了深圳捷旅，去哪儿则投资了龙腾捷旅和星海假期。业内人士表示，当年OTA之间竞争激烈，不断挤压着酒店B2B平台的利润空间，OTA们甚至会要求酒店B2B企业站队，这些都对酒店B2B企业的增长空间造成了很大压力。

此外，拥有巨大流量的OTA还利用供应链优势做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，如今EAN已经是预订量最大的B2B酒店分销商。对于夹在中间的酒店B2B企业来说，行业生存空间在不断被压缩。

而据周亚透露，在疫情环境下，可能在短期内要停止与OTA的合作。虽然OTA带来的营收占到萌兔总营收的一半以上，但事实上“甜头”并不多。“作为B2B公司，实际上多多少少会受制于OTA。且与OTA合作需要持续性的投入资金，在技术、产品、团队方面的条件要求也比较高。如果说与OTA合作不能够带来一个可观的收益的话，那么我们会变得非常被动。”

对于酒店方面来说，也并不想把可以收入囊中的利益分割出去。Glenn曾在2017年环球旅讯峰会上表示，酒店发展直订是不想支付更多的营销费用，所以想要消灭中间商。

因此，酒店B2B平台几乎都在寻找新的价值出路。萌兔也不例外，其一度将此寄托在VR项目上。据周亚介绍，VR是萌兔的重点项目，为此还专门成立了一个VR部门。

他表示，互联网时代，受众阅读的时间越来越少，读取信息的方式更偏向于图片或者视频，萌兔更希望用身临其境的方式改变受众内容浏览、读取的方式。

据林辉透露，“VR项目投入不低，且不是一次性投入，基地设备、人力成本、差旅费，还有各种器材的更新增加等都需要持续性投入资金。拍摄一家海外酒店差不多要两三千块钱，国内的也要几百到上千，估计每个月都要几十万元。”

周亚坦言，“虽然VR项目目前没有带来回报，但VR项目未来的价值很可观，萌兔非常看好这个市场。”

投资VR项目让萌兔在现金流方面承受着不小的压力。此外，萌兔是B2B模式，并不直接面向消费者，对于下游的合作商来说，他们或许更关注的还是价格和利润空间而非精美的图片，炫目的网站。

据悉，萌兔在2018年有一个非常好的融资机会，但由于资方的进入，或会对萌兔发展VR等项目进行阻挠，因此当年这笔融资并未完成。

“不过萌兔那个时候有自我造血的能力，融资需求没那么迫切。”林辉分析称，但是没有融资就没有办法实现内外部的助力跑。对接工作投入比较大，随着逐步发展，成本会越来越高。如果当时能融资，就可以增加市场占有率，配合手工搬砖，实现各项工作齐头并进。

此外，萌兔放弃融资还有管理层方面的顾虑。一般来说，获得融资对于创业公司来说是一把双刃剑，一方面可以扩张业务，一方面也会因为业绩对赌、回购、反稀释和诸多限制性条款的存在，导致公司运营压力更大。

对此，周亚也表示，B端是一个利润比较薄的分类，但资本需要达到高回报的效果；而且萌兔一直是一家有人情味、有情怀的公司，资本的进入可能会改变这样的氛围。

要做强就必须精准直采、发展技术

2019年下半年至今，萌兔陷入了发展缓慢的阶段。“很可惜的是这段时间里萌兔只是在维持原状，既没有增加营业额也没有增厚利润。”林辉表示。

酒店B2B企业作为中间商，它的采购方和销售方都是比较大型的企业，夹在上下游中间，有着资金链相对安全、坏账风险比较小的优势。此外，这种酒店B2B分销模式虽然毛利低，但是营业额增长快，很容易成长起来。

业内人士认为，包括萌兔在内的酒店B2B企业想要发展，一是要做直采，拿到核心资源；二是要发展技术。

萌兔虽然进行了直采，但值得注意的是，直采对于酒店B2B平台而言，需要配备相应的BD和技术团队，同时对资金实力有更高的要求，这对一直没有实现融资的萌兔来说，也是一种巨大的挑战。

周亚称，在疫情恢复后，萌兔还会继续做直采。他表示，大批量包房的压力很大，资金要求高而且投资有一定风险，所以萌兔接下来的重心是能够更精准地直采。

“市场的变化，没有太多规律可循，就比如这次疫情导致奥运会可能会延期或取消，对于奥运会场馆周边酒店的影响很大，而对于酒店B2B平台来说，能否预判显得尤为重要。我们需要做的就是把直采的周期缩短，以防市场突如其来的变化带来损失；另一方面，精准直采要基于大数据的分析，这就需要不断升级系统。”

因此，萌兔一直以来都很重视技术的发展。“我们很害怕跟不上变化的节奏，怕被市场OUT。”据周亚透露，萌兔近几年的关键词都是迭代和更新，每年在技术方面投入的同比增长数字不会低于20%。

当下，有不少旅企选择转型自救，但周亚表示，“萌兔是一个很纯粹的B端，如果现在轻易去转型，这是对原有用户的认知和信任度的消耗。而转型需要的东西都需要时间去沉淀和积累，也不一定是我们的长项。现在，我们最主要的核心策略就是把整个公司的运营成本降到最低，熬过这段艰难的时期。”

尼采在《善恶的彼岸》中曾写道：“凡不能毁灭我的，必使我强大。”采访最后，周亚满怀信心地说：“萌兔这么多年一路在壮大，不会因为一个公告就不存在了，我们坚信可以熬过去，并希望能一直存在下去。”