中介变局：低潮期扩张者突围，假房源成行业隐患

编者按：本文来自微信公众号“财约你-腾讯新闻”（ID:caiyueni2016），作者：于晫，编辑：许穆歌，36氪经授权发布。

正片｜《街角风云》第二期：择路

2020年1月初，第九届“总裁班”毕业典礼在成都举行。15年间，来自全国各地300多个房产经纪企业的438名老板和高管，从校长王爱静的手中接过了毕业证书。

时间回到2005年，当时房产经纪市场刚经历草莽混乱的时代，内地创业者们仍在为生存问题苦苦挣扎，寻找适合自己的路径和模式，在蓝海市场快速跑马圈地。

他们急需领航员的指引。

此时，一则来自清华总裁班的培训课程，为这些创业者们指引了方向。这其中包括链家左晖、大连好旺角的单一刚和高军、成都伊诚徐万刚、北京鑫尊刘军。来自东南西北的中介老板们在这里第一次实现了思想大融合。

现在来看，日后众多兼并、竞合的缘起，都在这次聚首，埋下了草蛇灰线。

总裁班的故事

“创业半年之后，因为啥都不懂，我到新华书店找过相关书籍，没有人研究这个，结果一本像样的书都买不到。”成都伊诚创始人徐万刚回忆起创业之初的困惑。

2005年5月，徐万刚等26位全国各地的房产经纪老板们，齐聚清华大学继续教育学院创新大厦209教室，参加历史上第一届总裁班课程。

作为总裁班的筹办者，王爱静回忆，“当时大家主要讨论比较了以中原地产、美联集团为代表的香港模式，以信义、住商为代表的台湾模式的优劣势，中原崇尚无为而治，销售激励文化为主，信义则更看重品质服务，对客户的委托终生服务。”

除了授课之外，他们还去上海中原、广州满堂红等公司实地考察学习。徐万刚称，“给我印象最深的是中原那个时候在上海都做到100多家门店了，当时我在成都最多是20多个门店。”

对于徐万刚这些还在苦苦寻路的创业者来说，这样的课程无疑丰富了经营视野，他们不再满足于仅靠吃差价生存，希望找到更正规、更长久的赚钱方式。

在需要快速跑马圈地的年代，以中原地产为代表，强调成交为王、效率优先的香港模式，更值得被这些内地创业者所效仿借鉴。市场和行业没有足够的耐心，等待“信义模式”的缓慢成长。

这其中，核心共识就是“多开店”。

单一刚对此解释称，多开店、多挣钱，第一你要发展，发展就要扩张规模，第二你要离客户近才能有收益。

有意思的是，左晖执掌的链家在2015年前后发起全国化并购，并购对象包括德佑、伊诚、满堂红等。被并购企业的老板，很多是左晖10年前在清华总裁班的同学。基于价值观的共识，这也让这次行业大并购少了竞争的硝烟气。

链家弯道超车

最早进入存量房市场的北京，被称为中介行业的“粮仓”，是各家必争之地。在2008年之前，凭借先发优势，北京中介市场老大被中大恒基所占据，市占率近四成。

但转折点很快到来。

2007年11月，中大恒基创始人刘益良因涉黑被警方抓捕，后以寻衅滋事罪、敲诈勒索罪判处有期徒刑8年。

与此同时，2007年“9·27新政”楼市严厉调控，叠加金融危机影响，楼市骤然变凉，包括中原地产、我爱我家等公司纷纷关店裁员。

中原地产（中国内地）主席黎明楷介绍称，当时他们预判市场会长时间进入冰河期，很多物种会死的，中原基因里保命意识很强，所以采取紧缩政策，关闭了盈利差、亏损的门店，裁掉很多经纪人，“没想到四万亿刺激政策到来，我们觉得不会持久，所以也没有动作，那时竞争对手反而一直在踩油门。现在回看，确实是个决策错误。”

黎明楷提及的“猛踩油门的竞争对手”就是链家的左晖。当时，链家坚持不关店，并借势抢占中大恒基、中原等公司的市场份额，实现弯道超车，从那之后，一直牢牢把守住北京这座粮仓。

“链家在2008年中介市场环境最不好时也跌入谷底，如果行情再持续6个月，也会有很大麻烦，好在没多久市场就反弹了。”从大连好旺角加入链家的单一刚表示，公司管理团队有过一两次讨论，大家普遍悲观，但左晖从供需关系判断需求真实存在，市场没有问题，对未来有信心，“他对这场危机的预判非常智慧，也很有魄力和勇气”。

不过，在左晖来看，故事并没有那么有戏剧性。

左晖表示，市场本身就有周期波动性，北京市场2008年前一直增长，公司收入也有几倍增长，当时受到冲击比较大，但今天来看还好，当时公司刚刚成长起来，非常有锐气，“当时也关店了，但是任何时候你都得拼命把经纪人留住，而不是裁掉。”

互联网势力掘金和假房源泛滥

就在链家、中大恒基、我爱我家在北京市场陷入线下混战时，在线上，互联网创业浪潮涌向房地产领域，莫天全的房天下（此前为搜房网）、梁伟平的安居客成为早期探险者。

“新房数据，我们一家一家向开发商售楼处要楼书，二手房数据就从报纸上找然后敲字输入网上。”房天下CEO刘坚回忆称，有了数据之后开始做端口系统，中介门店的经纪人可以在网上发布房源，“那个时候的互联网的发展，真的是跟坐了火箭一样的，我们每年都是翻一番的增长”。

行业模式的改变，意味着经纪人每天上班的第一件事情，不再是翻报纸、打电话，而是打开电脑上网。网络成了各个房产公司、经纪人最重要的获客渠道。只要向这个“平台”缴纳几百元的费用，买下一个“端口”，经纪人就可以在网站上发布自己手里的房源信息，剩下的事情就是坐等客人上门。

不过，由于平台监管意愿及力度不足，以及中介从业人员素质参差不齐，这也造成假房源泛滥，成为长久难以解决的行业痼疾。

“到最后假房源的存在价值就是为了吸客，让经纪人得到更多客户的电话咨询。” 上海链家培训中心总经理、住商不动产原执行董事林倩回忆，“大家有样学样的结果就会变成一个怪圈，经纪人花钱买端口，你自己掏了钱，但是你放的是假房源，客户看到没有一个能够真实看房的，就会变成多输。”

互联网对传统中介行业的影响远不止于此，2014年前后，搜房网、爱屋吉屋、平安好房们不满足于呈现房产信息，线下交易这个更诱人的蛋糕吸引着他们。

线上房屋信息平台与线下传统中介的第一次战争即将拉开帷幕。