瞄准企服SaaS蓝海，“授客学堂”如何走出自己的路？

采丨刘晓潼、许璧端

文丨江倩君、许璧端

作为唯一一家受邀出席“博鳌亚洲论坛2021年”年会的saas培训平台负责人，「授客学堂」CEO张晓华在论坛上高度关注“数字经济的机遇与挑战”、“后疫情时代的人工智能”、“工业互联网”、“企业竞争力”等主题交流活动，并通过和与会行业智库专家合作，进一步推进自身发展。

「授客学堂」CEO张晓华于博鳌论坛现场（来源：「授客学堂」）

2020年以来企业发展均处于数字化转型变革的重要阶段，在线化、网络化、智能化成为企业转型的必选项，企业服务SaaS赛道迎来快速增长。 前瞻产业研究院数据显示，2020年中国企业培训行业市场规模已超7600亿元，预计2022年将突破8300亿、2025年将突破9300亿元。

同时，Mob研究院于2020年下半年发布的《2020中国职业教育行业白皮书》指出 ， 中国职业教育市场近年来正以12%的增长率快速发展，2020年市场规模将突破6000亿元。 值得注意的是，报告同时指出， 目前在线职业教育下沉潜力较大，存在巨大增长空间。但在人的管理上，尤其是组织学习和人才培养的工具方面，数字化程度和渗透率一直很低。

张晓华认为，随着疫情催化用户养成线上学习的习惯，线上职业教育将会迎来一个巨大的流量红利。 未来5年企业培训和职业教育的用户增量将领跑其他业态，“企业人才管理的线上化培训将会是一个大趋势。”

敏锐市场洞察 分层定位市场需求

在张晓华看来，授客学堂解决的是企业内部、企业外部，乃至政府加强人才培训领域三方面需求与痛点。 

在企业内部，员工岗位专业知识学习普遍存在“工学矛盾”，而 HR部门也面临培训成本高、效果产出低等问题。 

在企业外，龙头企业与上下游企业或供应商的合作也存在流程规范化、执行标准化等培训的需要。 

而从政府赋能角度看，企业监管类培训、赋能型培训和技能提升类的培训都是需要系统支持。 

面对瞬息万变的市场，授客学堂走出了自己的分层定位。 

「授客学堂」带着流量嗅觉， 抢先在2017年于钉钉上架，成为钉钉首款培训系统应用。 凭借先发优势，「授客学堂」成为钉钉生态中客户存量超过13万级、增速超500%的头部人才培育平台。 

「授客学堂」支持培训资源跨企业关联，培训数据统一集中汇总，在头部客户“企业内训”的基础上，又将产品拓展覆盖到头部企业的生态链及产业链，赋能产业上下游发展， 由此拓展出一片新的增量市场。疫情之后，企业向外部赋能市场需求进一步扩大。与借助钉钉拓客相比，这种拓客形式是老客户的自发采购，拓客成本降低。 

其次， 在国家职业培训相关政策的指导下，摸索“政府惠企赋能”方式，“支持了政府服务窗口的政策宣贯和惠企援企工作，又将企业的监管培训和企业自身人才培养结合在一套系统中”。 这一模式， 「授客学堂」称之为“G to B模式”，借助政府数字化治理要求，发挥互联网能力链接企业，通过运营挖掘B端需求，实现批量快速获客。据张晓华介绍，这种模式大大节省了「授客学堂」获客成本，实现了多方共赢局面。

目前， 「授客学堂」G to B模式已通过北京人社“以训稳岗”项目完成从0到1实现路径，正通过各地人社、应急管理等项目实现从1到N快速复制。 据「授客学堂」最新数据显示，通过成功案例与政府项目的背书，北京同仁堂、南方航空等企业也将其作为岗位人才培养的工具，同时能申请政府的补贴申报，实现政府赋能和企业需求的良性结合。 

「授客学堂」于钉钉生态中客户存量超过13万级（图源：「授客学堂」）

「授客学堂」聚力打造线上线下立体营销网络

「授客学堂」面对高速市场增长，引入阿里铁军人才，打造营销铁军。目前在杭州、青岛设立双总部，在北、上、广、深等全国10大一线城市设立办事处，进行本地化覆盖。同时，依托全国六大战区以及200余家渠道商体系，「授客学堂」通过 “直营+渠道+KA+电销” 的方式，对用户分层支持、深度运营提升平台活跃度和用户黏性，为企业深度落地支撑服务。并且成立客户成功部门，通过一对一vip服务和直播培训服务，帮助客户企业商学院成功启动。

 

「授客学堂」近三年客户数增长概况（图源：「授客学堂」）

「授客学堂」获客渠道分析（图源：「授客学堂」）

“行业化深耕”升级 走出黑马路线

在张晓华看来，线下培训赛道以及头部客户领域，目前已经是一片红海，但是线上企业服务SaaS正在处于转型阶段，从市场分层来看，有的选择深耕头部大型客户服务的，「如云学堂」已完成E轮1.9亿美元融资；有选择政务垂直领域深耕的，如「知学云」。 而「授客学堂」目前，加速抢占市场份额和流量，已累计服务13万+客户组织、4000万+学员用户，在客户体量方面优势明显，已成功跃入国内企培SaaS第一梯队。

目前「授客学堂」正进行“行业化深耕”升级，打造产研结合、产业融合的智慧产业化大学，以“G+B+C+产业”的组合拳打法，结合用户画像、精准标签，围绕人才全生命周期、职业技能提升、职业发展路径及职业生涯规划走出黑马路线。 未来「授客学堂」将进一步构建大培训的生态体系，围绕平台打造人才赋能生态链，让更多更专业的严选服务惠及更多企业和个人。 

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