圆桌对话：企业创新服务的挑战与前景 | WISE2017新商业大会

2017年12月12日-13日第五届WISE大会——“WISE2017新商业大会”如期而至。在充满机遇和挑战的时代，商业时代已经来临。我们认为：新商业是从“基业长青”到“基业长新”，从“大而不倒”到“新而不倒”的商业文明的进化。

在36氪主办的“WISE2017新商业大会”上，云帐房创始人兼CEO-薛兴华、保准牛创始人兼CEO-晁晓娟、辈出科技联合创始人 & CEO-刘文敏、e签宝CEO-金宏洲、酒店哥哥创始人CEO-汤新满带来了相关内容分享。主持人：联想之星投资副总裁-刘澍霖。

刘澍霖：感谢36氪的邀请，来参加WISE大会的活动，我刚刚到了以后，我觉得咱们企业峰会会场的来宾还是非常多的，希望在接下来40分钟的时间内，跟五位创始人做一个干货比较多的、有深度的讨论，请大家先介绍下自己。

薛兴华：大家好，我是云帐房创始人薛兴华，是一位60后创业者，我们做的是财税服务机器人，项目从2015年开始做，刚才普华永道也是做财务机器人，可以交流一下。目前在针对小微企业服务市场上，创新性还是比较强的，我们是覆盖省份最多的一家，项目简单来说是机器替代基础的会计和税务核算人员，谢谢大家。

晁晓娟：保准牛是一家保险科技和数据驱动的全球化定制保险平台。共享单车每开一次锁、外卖员每送一次餐、各种场地赛事，保准牛都可以对这些场景实现定制化保险定制服务。通过科技的手段，不断在每个场景里面用保险方案转嫁风险，帮助变现，为企业发展保驾护航。目前保准牛已经上线互联网场景定制保险平台、体育保险平台、雇主保险定制平台及留学保险平台，已先后为十多个行业定制了数百种保险产品，企业客户超过4200家，日投保达千万人次，累计投保超过15亿人次。

刘文敏：我们是为企业提供更精准人才推荐服务，整个创始团队本身是来自于科技领域，阿里云、网易，主要切入到人力资源产业，我们觉得在中国当前这个阶段，人口红利是逐渐褪去了，人才红利是在上升的，如何挖掘我们本身社会里存在的人才，以此更好的推动企业发展，这对我们经济发展和产业发展至关重要，我们也希望借助辈出科技在人力资源招聘领域的一些创新，在未来把辈出科技打造成一个智慧职场的标签。

金宏洲：我们做的是电子签名，用户使用我们的产品和服务后能够在线与第三方签署具有法律效力的合同。将原来线下需要两到三天的文件签署时间压缩到只需几十秒。主要提供的服务是身份认证、签名、数据的存证、保全和法律服务。我们成立到今年刚好是15年，所以时间也比较久，在企业服务公司里也算久的，在互联网公司里感觉是叔叔辈了，我身上也有一个标签，因为是比较早阿里出来的，所以也算是阿里系。最近几年在移动互联网和云计算的大的发展之下，包括SaaS发展下，我们公司发展的特别快，电子签名的风口也是来到了，现在我们已经有将近四十万的企业用户，有六千多万的个人用户，累计的签名量在平台上也超过十亿，但这还远远不够，我们还需要更加努力。谢谢大家。

汤新满：大家好，我们是服务全中国的企业，宗旨是让这些公司把会办好。主要有3个业务，第一个是服务小企业客户，主要是信息诉求，所以我们做了中国最大的会场平台，叫酒店哥哥，这网站APP小程序大家可以看看，现在我们每个月帮助三万个公司预定中小型的会议。

第二个业务酒店哥哥做的是，我们认为大客户需要的是服务和交易属性，所以我们做了一个产品叫 MeetingBest 翻译过来就是“会甲”的意思，我们服务了很多行业包括诺华制药，阿里巴巴、欧莱雅等等，这些都是我们的大客户，目前我们这一块业务年均增速400%，一年的交易额超过5个亿。

第三，我认为中国公司还是需要一些会议科技，比方说会议的报名、签到、二维码的应用、会议互动等等。这一块我们自己做了一个产品叫“百格活动”，有点像美国的一个服务公司。综合起来我们是一个科技和产品驱动的一个会务产业集团，谢谢各位。  

主持人（联想之星投资副总裁-刘澍霖）：挺有意思的，几位创始人彼此的项目可以打个包，一起给企业提供一站式服务，我们有人才、电子签名、保险、会务，挺有意思的一个事儿。

我在这里也简单介绍一下联想之星，我们在企业服务方面的一些思路，我们大概分成三个纬度，首先主要是底层的技术和基础设施类的，这个里面可能会有比如说像云、像存储，像图片识别、语音识别的项目再往上我们会有一些通用型的，围绕着各个大大小小企业的人、才、物、场这一类的项目，我们也会重点关注。

最近我们在看的领域其实更注重智能化，我们组合里面大概有10个行业，可能会重点关注，比如说像教育，像金融，像出海、零售等等。我们大概是这么一个思路。

回到这次论坛的主题，我们叫企业创新服务的挑战与前景，我觉得就先从挑战开始说起吧。因为作为投资机构，我们在看项目的时候，大家都会觉得ToC的项目爆发会比较高，ToB的项目会慢一点，延展性可能不如ToC，这可能是商业本质造成的一个事情，我不知几位创始人怎么看这一点，包括跟资方在交流的时候，这个问题是绕不开的，您通常是怎么去回答这个问题的？我这次我们先从汤总开始吧。  

汤新满：谢谢，我觉得挑战这个事情从决定创业的那一刻开始，就注定了这一生都要面对不同的挑战，而且是持续性的挑战。其实我经常思考一件事，一个创业者从一开始就注定了你的命运最终要么进医院，要么进监狱，要么其他。（这种可能的结果）对于企业家来说是很正常的。回到主题企业服务，我们和一些 TO C 的产品比较，增速和各方面肯定无法满足资本的另一种期待，这就是萝卜青菜各有所爱，我们和资本市场打交道过程，我们最喜欢的是真正理解B2B的一些投资人，他的钱本身是可以接受一些三年五年甚至七年更久的期待的，因为有一些人民币机构可能本身的基金就没有办法满足需求，那就没有办法在一起，比方说投我们公司，有成为资本、SIG、经纬创投，都是资金的存续期特别长，知名投资机构，非常有耐心，愿意跟你讲理想的投资人你可以跟他谈，太现实的我们就可以等一等，谢谢。

金宏洲：我认为对于2B企业，发展应该是稳中求快。若一味地追求快，在发展中会出现很多状况，因为2B企业不管从经营方式还是获客渠道都与2C企业有很大不同，有些2C项目可能3-6个月便翻几倍，而企业服务可能需要较长的时间。

刘文敏：我就说说我的几点浅见，我们创办的时间不长，还处于初始阶段，正在经历一个看似慢的过程，但因为我们所理解的企业服务，本身不是说简单去卖一个商品，它的本质是服务，如何更好的服务这些企业用户和他所需要对应的客户分层，并基于不同的客户打造相应的定制化方案，做一个综合解决方案，在这过程中，你快了，势必可能其他的产品、服务跟不上，会导致脱节以至于后面需要补坑，但随着你做企业服务和在领域内的逐渐深入，是逐渐可以标准化的，这种标准化一旦建立起来，再去推整个企业服务的各个领域，甚至一些平行的行业，再做综合解决方案的时候，就会迎来快速增长期，我们辈出做智能招聘，在前面就需要有建立标准的过程，怎样的标准是好的高效的，同时又可以帮助企业用户解决他们的问题，是需要有摸索的过程的，需要跟不同的客户所碰撞形成的，只有在这样的过程完成了这个阶段，在后面我们就有可能迎来更大的增长，所以toB 和 toC 是完全不同的市场，在投资回报的角度做对比，可能无可厚非，但是在真正我们去落地到做企业服务，我们要有自己的逻辑，要有自己本身的增长规律在里面去探索，这是我的浅见。

晁晓娟：我个人认为比较 toB 和 toC 谁更快要看具体的行业。我们做企业服务实质上不仅是在为企业服务，也是在为行业服务。第一，在我看来重要的是你服务的行业增长是否快速，如果服务的行业是慢行业，怎么也快不起来。反之，如果服务的行业是快的，你的增长自然也会快。比如保准牛，我们虽然才做了两年时间左右，但我们在为很多类似共享经济、O2O等很多增速很快的新兴产业服务。当我们在给增速非常快的行业做服务、去帮助他们成长的时候，我们也会相应长的比较快。总结来说，toB 还是 toC，是快还是慢是有行业之别的。

第二，如果在toB想成长更快，可以找行业标杆客户为他们提供服务，这样大家可以一起成长的更快。第三，在资本层面也一样，因为我们本身是做数据驱动保险科技的。我们看行业是有标签的，行业里的风险也是有标签的，同时我们也看到供给端有标签，投资机构、资本也都是有标签的。当我们非常清醒的知道我们是一家什么样的企业，我们服务的行业是什么样的结构，由什么元素组成，它有怎样的标签，我们就知道需要什么样的资本。所有的东西在我看来其实是不同的模型只要找到适合的模型，就可以实现更快的增长。

薛兴华：我是一个连续创业者，创立过三家公司，一直感觉toB是比较慢的，因为我们做得不一样，我们在财税领域里，我几次创业的感觉，是属于比较慢的，它跟toC维度不一样，toB比toC维度多得多，在运行角度，包括我们企业和企业之间的融合，团队的磨合，数据的对接和服务能力，各方面都不一样。

另外，我发现一个特点，越是创新的东西，前面的速度会越慢慢，但是后面你会甩开对手，这是我的感觉，关于快和慢还是节奏问题，我赞同前面讲的，开始肯定比较慢，后面随着积累就慢慢的加速了，我们在找资本的时候，资本方也会问我们这个问题，我们是很实事求是的分析，特别是对于我们财税领域里面的一些特点，云帐房在初期还是很有感受的。我记得在15年下半年和16年上半年的时候，大家都概念炒的非常热，创业公司和大公司一样，去各种会做各种 PR，我们没有去做过这个事情，我们是静下心认真的打磨产品，因为我们公司的使命就是以科技来重塑改造这个行业。

另外，关于延展性的问题，我觉得toC和toB也是不一样的，toC 的项目肯定是在一个群体中挖掘不同的需求来进行业务延展，toB是在数据中寻找可能的延展方向，这是我的初步理解。

主持人：其实在一开始介绍的时候，刘总提到我们国家现在的人口红利是在慢慢衰竭的，相关流量红利也在衰竭，宏观经济整体的增速是在放缓的，以上三个原因也是近一两年资本关注企业服务越来越高的一个原因，因为在外部大势红利越来越少的情况下，企业要做很多自发精细化的运营，可能要从自己的运营模式上找一些创新，所以回到第二个关键词创新，包括国家一直提到习主席12月9号说的数据事情，或者说人工智能跟各个行业结合，我不知道咱们业务产品跟数据化和精细化运营会有怎样的结合，或者除此以外在后续的模式上我们有哪些创新。从薛总开始。

薛兴华：作为创业来讲，我觉得创新是非常重要的，当然创新不是要发展一个新黑科技，我认为整个流程的改变和流程的组合切割，这方面都可以进行创新，如果说我们选择的领域方向做的是模仿或者是简单的改变，从原来的软件包变成 SaaS 模式，我认为竞争性不强，大家一直说用户体验，我理解也是两个方面，一个方面是用户体验在原有基础上提升，还有一种是重塑新的用户体验再交给用户，我认为后者更具有生命力，就拿我们的行业来讲，如果说去把原来咱们拥有的财务软件的软件包简单升级成SaaS就叫互联网，就叫企业服务，我认为产品生命力就会遭受质疑，因为谁都可以做，所以从我自己的自身经历来看，我是把整个财务税务连起来了，这是过去没有人做过的，同时随着外部环境的变化，我又把整个过程去专业化，降低难度，可以脱离人，实现自动化。

我们两年半才从这个行业突出出来，真正发力是去年8月份开始，前面走得非常慢。

晁晓娟：说到创新，我们是比较有感触的。因为保准牛本身的业务就是结合各种新兴场景实现互联网保险创新的，比如共享经济和O2O，在这些源源不断出现的，而原来没有的新兴场景里，去做保险定制，去给予保障。一直以来，我们接触到大量的创新模式，可以说，创新是我们业务里每一天都必不可少的环节。

回到保准牛自身的运营过程，不管是从大数据角度出发，还是从人工智能角度来讲，保准牛其实是通过这两种方式，让风控本身更精准，让保险更“保准”。比如你骑车发生意外，是因为不遵守交通规则，还有刹车车锁等原因导致的意外，这需要数据来支撑。当我们分析完后，我们会发现大量的用户可能是因为锁掉了的原因双膝跪地而受伤。通过大数据分析发现出运营的风险，之后我们可以把锁变得更好，把每个环节变得更好，以降低出险能力，提升风控。这在原来，其实是没有人或者没有能力做到通过数据驱动来实现的，而保准牛把这种方式运用在定价和风控中，实现了更多可能。

另外，原来大家说到保险，可能都会感觉比较烦，而且最烦的可能是买了保险以后不能赔。因为原来大家的赔付都是线下收单，过程很繁杂，很多时候还可能产生不赔的现象。而在保准牛，我们已经实现微信在线理赔。通过在线理赔会有大量的数据沉淀下来，我们可以逐步实现自动理赔。因为保险本身业务是规则的事情，人工智能的机器学习和人工引擎非常适合通过理赔来分析，把规则库更加的完善，反向提升理赔效率。在保准牛做的领域里，在我们提供的服务里，人工智能和大数据分析等创新方式是伴随我们每一天的工作的。

刘文敏：我们辈出科技创立之初是一家技术驱动的公司，其实我们看到的是人力资源这个行业几十年发展起来比较传统，我们也看到了人工智能这个方向，在中间过程中，你要去做创新，无非是做一些改变，这个改变是可以提升效率提升效果的，我们看到了人工智能其实对于招聘领域，可以替代掉很多事务性工作的，尤其我们可以看到企业里一些做招聘的HR每天要打几十个电话，去看候选人有没有意愿，在一些猎头公司里猎头也要去看这些人有没有意愿换工作，但是这样工作本身是可以替代的。所以在我们把创新融入整个招聘初步接触的全链条环节里，从发信息去匹配和打电话筛选意愿，我们实现自动化，这种小小的改革，本身就是一个创新，所以在我理解，首先我们要找准一个点，这个点可以是让本身很繁杂的事务性工作得到释放，去掉多余的人力成本，让这些企业可以专注于他的本职工作，比如HR可以更好的做人力发展，去考虑企业人才结构如何更好的优化，把他从繁杂的日常工作中解放出来。

我延伸提一点，跟开放相关的，如果说我们只是做业务创新，只是面向HR，可能并没有真正地改变这个行业。我们总结了一个词，toPtoB，联合我们的伙伴服务企业，来赋能合作伙伴，在我们做招聘，我们也联合那些猎头，联合一些地方招聘网站，如何给他们赋能，用我们的创新精神和技术给他们赋能共同推动产业的创新，这是非常重要的一点。

金宏洲：说到创新，我认为公司从02年成立至今一直在更新迭代产品并不断自我突破，产品已从最初的“天印”电子签章系统发展到目前e签宝电子签名平台。从最初的软件服务商到SaaS服务平台，我们历经了电子签名在中国的发展与变革，并引领行业15年。

互联网+时代的到来，大数据与人工智能成为炙手可热的话题。我认为，未来一个优秀的Saas公司不仅局限于企业服务，更应该成为一个基于大数据的解决方案提供商。就拿我们公司来说，每一个签名都需要用户的实名认证，用户在平台上一系列的操作与行为轨迹都会记录成以区块链技术为基础的云平台。那么，随着时间推移和用户数量的增加，平台自然会积累大量的数字资产，有了完整详细的数据，就能为用户提供量身定制的解决方案。

从一个初级的SaaS服务商到解决方案提供商必经四个阶段，首先是是积累期，其次是成长期，之后是生存期，最后是爆发期。我们公司大概到了第三个阶段，已经过了生存期，之前所积累的数据经过发掘与分析，目前部分可以反哺给产品和用户。以数据为驱动的SaaS服务，最终会展现它的魅力。

我们虽然不是一家人工智能研发公司，但作为未来发展趋势与平台的必有模块，在合同的生成与人脸识别方面，用户可轻松获取该服务。未来，我们还会提供更先进的技术来优化服务。

汤新满：我觉得在企业服务的领域里，谈创新，我们得承认企业服务里所有公司提供的服务本身还是针对用户的老需求，不会出现新的需求，包括合同等等，无非是让企业客户怎么变得更爽，更喜欢用你的服务，不喜欢用别人的，类似之前我们大家都吃火锅，我们以前吃各种各样的火锅，突然出了海底捞以后，我们更喜欢去海底捞了。

谈到我们自己，我们对企业服务理解，第一，它是服务分层的，因为客户群体不一样，要的东西不一样，期望不一样，以前小客户预定会场是比较麻烦的，要去百度上搜，这是会用互联网的。有的甚至可能是打电话，一家一家的跑，一个事情说十遍，才会慢慢明白，我们就给他们提供了一个数字化的新华字典，上面什么都有，价格，档期，所有的图片，他在三分钟就可以解决这个事情，而且他拿到的资源和价格会比他自己一个一个去打陌生电话来得好，我提供创新服务给他完成场地预定。

对于大企业客户，我们是思考了一下，因为我们觉得大企业客户是比较挑战的一件事，大企业客户通常大家不太愿意干活，大家觉得不要让我有风险，我在企业一定要安全的存续下去，你提供创新的东西送以后，往往下面的人可能觉得这个东西比较有趣，但是不愿意冒风险帮你推进，除非你的产品变得特别的有价值，并且在市场上费九牛二虎之力拿到标杆客户被验证，这个事情确实OK，这个时候公司的老板知道了，他会说你自上而下的驱动，会比较有效的解决大企业客户创新服务的推进标准。

我们在服务大客户的时候，并没有告诉大客户，我们对你的服务特别好，就像做按摩一样，我们会告诉他按的更爽，不可能。我们跟他讲的是，哥们，你一年两三个亿的会务开支，你知道数据在哪吗？他说不知道，我们给他提供一个SaaS软件，让他把会议所有流程中的每一步，从会议的预算审批到资源的预定和酒店以及目的地，到邀请嘉宾和会场、酒店、客房的预定，到地接、租车等等，甚至会议期的用餐，围绕会议的所有开支都被他全部用系统放到一个APP上，解决了我们大公司老板的一个痛点，其实大公司老板也很焦虑的，他会担心这帮人用我的工资是在好好干活吗？他说今天去哪个地方开了一个会，递交回一个会议发票，那个会真的开了吗？如果今天有一个APP系统可以随时随地的告诉他，看到这个公司每天在发生的两百个会，每个会的状态，类似京东快递一样，这个会发生在预算审批阶段，这个会已经完成了，那个会正在进行，还有一些会已经在会后的结算报销阶段了，这些会究竟给我们带来哪些效益，所有的数据在一起的时候，我觉得一个大公司的老板是非常喜欢这样的产品的，本质上还是做一个合规和管控方面的需求。

我们又是如何做到的？因为我们觉得在今天的世界里，我们谈很多的创新，如果单点去看的时候，其实很难，我们觉得这个世界是用 ToB 和 ToC 来分的，从 toC 来看，阿里是人和商品的连接，百度是人和信息的连接，腾讯是人和人的连接，toB来看，就是大企业角度，许多企业已经做了内部数据的改变，可是还有一些活动和一些事情无法依赖自身的数据来连接，所以今天企业端的很多创新可能围绕的是已知两个企业内部数据化的打通了，怎么在这其中把中间数据打通，这是我们做的，我们为大企业客户，把他内部的会务系统、外部的酒店端、租车系统以及餐饮系统完全连接起来，让他任何一个会议在这个系统可以无缝衔接和运转，就像踢足球一样，从守门员把球踢出去到中间导十二脚到最后的射门，让他看到所有清晰的轨迹，这是我们面向大客户思考创新的事情。

刘澍霖：刚刚金总的回答里提到了结局，这个不太好听，我们说终局也不合适，我们就用前景这个词，因为联想之星创业CEO的特训班，在班上柳传志和拉卡拉的孙总和阿里的曾鸣教授都提到，CEO五要对未来有一个预判，比如说可能是五年十年这个行业会发生什么变化，结合前景关键词，我想请大家想一想咱们的领域，或者畅想未来三五年会发生什么样的变化，也可以简单的说，因为这个问题是没有答案的。

汤新满：我这个领域看得比较清楚，中国三年内50%的企业都会通过APP做场地预定，因为有去哪儿一样的新华字典给你用。对大企业，中国五百强有两百家公司可能会应用我刚才说的大企业会务流程和综合的预定系统，这是我对未来三年的判断，所以我们坚定不移的往前走。

金宏洲：我非常看好电子签名在企业级服务市场的发展，因为市场空间很大，是企业服务领域的蓝海，目前国内还没有一家估值上亿的企业级服务公司。但近两年美国的加息、资本收紧，在国内外经济低靡，大环境不好的情况下，ToB 企业的发展更为艰难。想要单打独斗必是死路一条，合作共赢才是面对经济下行的解决办法，于是我们与国内企业服务巨头钉钉达成战略合作，把我们的产品植入到钉钉里，不论签合同还是盖章，只需轻轻一点。电子签名虽然只是一个签署工具，但拥有15年经验的我们更了解用户的需求，更懂行业规则。我希望我们的产品加上平台专业的法律服务，能够深入各个行业并实现全球合同在线部署，不仅把产品做厚还要把业务做深。道路虽曲折，未来无限美！

刘文敏：我结合我们辈出科技讲一下，因为辈出科技做的是人才服务，人才服务其实严格意义上不是纯粹的toB服务，其实连接企业跟人才或者连接人才和人才之间，因为未来自由职业者也会逐渐的兴起，现在在整个消费领域，像吃喝玩乐，出行，各种电商都有自己的巨头，大家发展职场的领域，没有一家公司可以很好的关注到一个人的职业发展，从你大学选了专业以后，到社会想要从事工作，这个工作需要在哪些方面得到提升，下一个阶段需要具备哪些条件，下一个阶段具备条件以后会达到怎样的效果，在这个领域市场还是空白。结合我们的技术和大数据的应用，可能会在职场发展领域产生巨头，或者说产生非常有标签式的品牌，我们希望我们辈出科技可以做这样的品牌。

晁晓娟：保险行业未来三四年的发展我认为会有几个点：第一点，保险意识越来越强。无论是个人还是企业，人到中年更关注保险，企业也会更重视。比如保准牛做体育保险，我们有的客户会聚集一堆人开展运动比赛，这个事情实际风险很大，如果没有保险一旦有人发生意外对组织方来说它就没法干了。第二，伴随保险意识越来越强，会有大量的数据沉淀和进入保险行业。中国保险行业相对比较传统，特别是很多新场景原来可能无法保，因为没有数据。通过数据驱动，保准牛每天上千万单的数据沉淀，这些数据过来后，以后就会有大量的场景可以通过技术驱动来实现保护，并且越来越准。再比如我们在座的每一个人，大家得病的概率是不一样的，这些概率随着大量的衣食住行本身的场景融合，我们以后可以判断出来每个人的风险趋势，从而给每一个人更精准的保险产品。

最后，保险会更智能。比如你可能开车到一个很危险的地方的时候，就会告诉你已经给你投保了，因为这个路段很危险；或者又比如大家进到会议室，你会发现这个地方人口密度太大，可能会有什么风险，给每个人保一下。以后会有大数据保护每个人的场景状态，会越来越智能。

薛兴华：我们做的是去专业化的，去专业化背后本身就很专业化，我们不怕BAT到我们的领域里来。第二，未来的企业服务公司，我认为会逐步加速融合，厂商间的合作会更强。最后，欢迎在座的企业服务公司多跟我们多合作。

刘澍霖：非常荣幸跟几位交流，也感谢36氪，预祝几位生意兴隆，发展越来越好，谢谢大家。