揭秘家族办公室ICONIQ：管理620亿美元，服务225个亿万富翁

编者按：本文来自微信公众号“家办新智点”（ID:foinsight），作者：家办新智点，36氪经授权发布。

在硅谷有一个隐形的“朋友圈”，即围绕家族办公室ICONIQ Capital形成的硅谷亿万富翁俱乐部。ICONIQ Capital的核心人物为Facebook创始人扎克伯格，因此也有人将其称为“小扎的朋友圈”（Zuck & Friends）。

01 “亿万富翁俱乐部”

ICONIQ Capital成立于2011年，创始人迪维什·马坎（Divesh Makan）毕业于南非纳塔尔大学电气工程专业，手握沃顿商学院MBA学位。他曾先后在埃森哲、高盛和摩根斯坦利担任财富顾问，从事家族办公室相关业务。

与一般的财务顾问不同，马坎并不会到处递名片，因为他并不想被业界认为仅仅是一个“财务顾问”。由于家办所服务的超富家族们希望保持低调的缘故，马坎留给外界的印象是不苟言笑，十分专注。一个“不那么有趣”的人，马坎的一位同事评价道，

这并不意味着马坎不善交流，相反他非常善于交际，常常通过约潜在客户吃饭，建立长期关系，“放长线，钓大鱼”。

2004年马坎与扎克伯格认识时，马坎是高盛的一名财富顾问，彼时20岁的扎克伯格则就读于哈佛大学，与同学在宿舍里，建了一个当时名不见经传的社交网站Facebook。

*ICONIQ Capital创始人迪维什·马坎

此后数年间，Facebook凶猛生长为全球最大的社交网站，展现出程度空前的全球性影响力。2010年，26岁的马克·扎克伯格以40亿美元的身价位居当年福布斯全球最年轻富豪榜的榜首。

2011年，在摩根斯坦利工作不顺的马坎联合同事威尔·格里菲斯（Will Griffith）、查德·博丁（Chad Boeding）以及迈克尔·安德斯（Michael Anders）另立门户，一起创建了联合家族办公室ICONIQ Capital，为客户提供包括金融投资、地产投资、税务规划、客户婚姻和子女教育问题等服务。

*ICONIQ Capital创始团队，从左到右依次是：威尔•格里菲斯、戴夫•马坎、迈克尔•安德斯和查德•博丁

此时，已经进入扎克伯格核心社交圈子的马坎，很快获得了硅谷互联网与科技公司创始团队的青睐。ICONIQ客户之一、Facebook早期的高管查马特·帕利哈皮提亚（Chamath Palihapitiya）回忆，当年他还在Facebook时，马坎主动上门，向他和扎克伯格等人自荐，提出为他们提供房产、税收等方面的服务，最终他们接受了马坎的自荐。“他的组织是一流的，我完全信任他们。”

我们从ICONIQ这个名字，也能看出其客户的构成：ICON通常是指一个行业中的顶尖风云人物，譬如扎克伯格；IQ则指的是科技企业的高管、初创公司的创始人、或富有潜力的新贵，譬如苹果公司高级副总裁埃迪·库（Eddy Cue）。

目前，在ICONIQ Capital的顶级客户名单中，除了扎克伯格，还有Facebook的联合创始人达斯汀·莫斯科维茨、首席运营官雪莉·桑德伯格，LinkedIn创始人里德·霍夫曼，Twitter创始人杰克·多西，前Uber CEO瑞安·格雷夫斯等。因此，ICONIQ Capital也被业界称为“小扎的朋友圈”。

*扎克伯格夫妇

近几年，ICONIQ开始拓展娱乐圈客户，好莱坞巨星汤姆汉克斯夫妇、贾斯汀·汀布莱克都加入了ICONIQ。

据ICONIQ的员工透露，尽管好莱坞明星财富不敌互联网和科技公司的客户，但是明星出现在圆桌上，会让气氛变得比较好。言外之意，明星可以为ICONIQ吸引更多的潜在客户。

不过，马坎更乐于兜售“小扎的朋友圈”这张牌，以此吸引更多超级富豪加入ICONIQ。对于很多超级富豪而言，加入ICONIQ，财富管理只是一方面，能够进入扎克伯格的社交圈子，与身份地位相似的家族建立联系同样颇具吸引力。譬如李嘉诚、KKR创始人亨利·克拉维斯为了进入扎克伯格级别超级富豪圈，成为了ICONIQ Capital的客户。

加入ICONIQ Capital这个超级独家俱乐部意味着可以进入一个私人交易、商业联系和VIP特权的世界。因此，有人将ICONIQ Capital形容为——一个强大的、不断扩大的、自我强化的网络，由富有而有影响力的个人互相连接，一个帮助他们变得更加富有的飞轮。

据Business Insider近期报道数据显示，ICONIQ Capital目前共有225位高净值客户，管理资产规模高达620亿美元。

谈及ICONIQ Capital的定位，马坎并不希望局限于投资顾问公司，更想将其打造为一个“硅谷亿万富翁俱乐部”。因此，ICONIQ Capital经常组织私密饭局，出席的不仅有ICONIQ的客户，还有其投资的公司。

目前，ICONIQ提供的服务十分广泛，包括了金融投资、税务规划、客户婚姻、子女教育、地产投资等业务。

这大概与马坎在高盛时期的经历有关，在高盛时期曾有客户向马坎寻求子女婚姻方面的帮助，他成功地撮合了几对；在创办ICONIQ之后，头号客户扎克伯格曾在帕拉奥图购买一栋房产，出于隐私考虑，由ICONIQ代劳帮扎克伯格买下了周围所有的房产。

据美国媒体披露，ICONIQ为客户提供全方位服务，除了去洗衣房收衣服外，从和遗产规划律师会面，到购买订婚戒指，无所不包。

02 ICONIQ的资产配置策略

过去几年中，ICONIQ Capital已经打造了一套风险投资组合。由于ICONIQ的客户大部分来自于互联网和科技公司，ICONIQ通过这些客户获得投资机会，因此投资方向多为互联网与科技领域。

在ICONIQ的投资名单中，不乏腾讯、阿里巴巴、Zoom这样的明星公司，以及手机软件聊天开发平台Send Bird，电子商务公司Flip Kart、Airbnb、开发出《堡垒之夜》、《战争机器》系列的游戏制作公司Epic Games等垂直领域的翘楚。

2020年9月，云存储独角兽Snowflake IPO，公司市值达到330亿美元，为美国最大的软件公司IPO，ICONIQ拥有该公司14%的股权。

2021年1月，美国散户大本营Robinhood紧急融资应对美股“散户大战机构”时，ICONIQ也参与其中。

截止2020年底，ICONIQ的风险投资部门ICONIQ Growth已经为数十家初创公司投资54亿美元，目前这些投资目前价值230亿美元。

对于如何寻找项目时，马坎表示，其60%的项目来源自Cold Call（陌生电访），40%来自合作的家族。“譬如我们认为一家公司有潜力，我们会先通过电话初步调研，然后进一步地和团队访谈，深入调研。另外我们也会聘请麦肯锡这类第三方顾问公司，帮助调查。”

*戴夫•马坎（图中）与他的合伙人迈克尔•安德斯（左）、迈克尔•安德斯（右）

“如果我们觉得一家公司值得投资，我们会帮其联系几个大客户，并告诉这家公司我们的出价不一定是最高，但是我们已为公司带来了几个大客户，此外我们还会介绍数十位客户。事实上，极具潜力的公司完全不缺投资人的资金，但通常会欢迎我们的加入，因为我们能为这些公司增加收入。”在抢项目上，马坎颇有心得。

除了投资科技、互联网领域，ICONIQ也会利用自己在房地产领域的经验，帮助客户进行房地产方面的资产配置。目前，ICONIQ在房产上的投资大约在30亿美元，因为高科技新贵的财富波动较大，房产则是抵御波动较好的配置。

此外，ICONIQ还着重投资美国债券，利用债券减少投资风险，在其投资组合中，10%投资政府或机构债券，20%投资于美国州或地方债券。

由于客户众多，需求各不相同，因此ICONIQ一共成立了182个私募基金，通过这些私募基金，客户的投资范围十分广泛，可以是一支英超球队，也可以是位于澳大利亚的学生宿舍。这些基金中，比较瞩目的的是ICONIQ Growth。

ICONIQ Growth主要投资SaaS企业，同时它会将被投公司创始人引入ICONIQ客户资源网中，让公司从中受益。譬如，云计算公司Fastly在2019年IPO，公司CFO阿德里尔·拉雷斯表示，随着公司的成长，ICONIQ帮助他理解不同阶段公司的重要指标。在Fastly上市后，ICONIQ又请拉雷斯为其他被投公司提供上市咨询服务。

目前，ICONIQ Growth在ICONIQ内部处于半自治状态，除了与家办共享技术支持外，它的资金也从ICONIQ的客户群独立出来，其资金主要来自于外部，包括顶级的机构投资者，如加拿大退休金计划投资委员会等。

此外，ICONIQ的另一个基金Iconiq Strategic VI，目前正在寻求37.5亿美元的第六轮资金募集。据悉，这轮募资的目标是投资15-20家企业软件、金融科技以及消费导向的科技类公司。

03 不止“小扎的朋友圈”

2020年，新冠疫情几乎摧毁了美国经济，ICONIQ则抓住机会，在年初推出一个十亿级别的投资项目“战术机会”（tactical opportunities），寻找由于疫情而产生的各种投资机会，例如优先贷款（senior loans）、结构性股权以及救济性融资。这也是ICONIQ一直以来的策略，即从全球资源中寻找增长和财务机会。

近年来，ICONIQ迈出了全球业务扩张的步伐，在英国、美国、新加坡等国家成立了分部：

其中，美国分部位于纽约，是它的明星客户中心，该分部的负责人是联合创始人迈克尔·安德斯；

新加坡办公室的负责人是前高盛总监拉吉耶夫·纳塔拉扬（Rajeev Natarajan），主要负责吸引中国投资者的钱，开拓区域性投资。

2020年底，ICONIQ进行了一轮外部投资，Dyal Capital Partners出资获得公司6%的股份。据悉，Dyal即将通过与一家SPAC公司合并实现上市，其中ICONIQ在这笔交易中投资了15亿美元。

在过去一年里，ICONIQ开始逐渐揭开神秘面纱，披露更多信息。譬如，它创建了新的网站，定期发布关于投资以及人事变动的消息，甚至还发声明，公开支持“black life matters（黑人的生命至关重要）”运动。

从低调走向高调，ICONIQ意在向潜在客户证明，自己作为革新者，将给世界带来变化。

这种变化，正值ICONIQ成立十年。对于ICONIQ而言，十年是一个新的起点，尽管如今，扎克伯格依然是ICONIQ的头号客户，但对于马坎而言，下一个十年，他要建立的财富帝国，要远远超出扎克伯格。

（《家办新智点》提醒：本文内容及观点仅供参考，不构成任何投资建议。）