地产中介人的黄金周

编者按：本文来自 每日经济新闻，作者：包晶晶 陈梦妤 王佳飞，36氪经授权转载

一句“打扰了”，背后可能是经纪人的第101次通话。

这个行业不缺高薪，也不缺守着底薪苦苦挣扎的新人。几个月内，如果业绩靠谱，就可以从新人跃升至经理级。

反之，亦然。

他们在一线城市的焦虑，可能来自每一天与同行谍战般的斗智斗勇，拿健康换业绩；

他们在二线城市的底气，可能来自背后不为人知的付出，以及由此得来的稳定业绩；

他们在小城市的勇气，可能来自几十年来的坚守，以及独有的业务模式。

这个国庆假期，记者分别记录了一二线城市和一个四线小城的中介人物现状。

一线城市样本：上海

出镜人物：杨浦区某中介门店经纪人汤浩然（自称小汤）

时间：10月2日

眼看着“金九”泡了汤，小汤和他的同事们对十月行情充满了期待。但十一当天，上海受台风影响，下起了暴雨，雨水滴滴答答延续到长假第二天，大家都坐不住了。

“上个月也是月初一场台风加暴雨，硬生生把金九刮成了淡季。”他们显然对这种不太好的开头忧心忡忡。

好在上班时分并没有下雨，小汤对这一天的工作充满了信心。“今天会有两档客人带看，都是昨天约好了，下大雨改到今天。”

这家门店开在杨浦区三大公立名校之一——控江路第二小学低年级部正门口，以学区房买卖为“特长”，向来不愁生意上门。但这几个月，民办学校摇号的消息一传出来，虎爸虎妈们揣测着公立学校摇号也不远了，买学区房的意志开始动摇，连带着中介也躺枪。

“前段时间学区房交易最火热的时候，那边小区20来平方米的老老老破小，只能挂挂户口那种，220万元急卖，一个小时就成交！”小汤无奈地说，“摇号政策一出，不少原本在看学区房的客人都搁置了，这两个月一下子冷清了不少。”

小汤和同事开始了忙碌的一天  每经记者 包晶晶 摄

AM9:35 来了第一组客人

这是当天上午唯一一组较有诚意的客户，也是一整天里沟通最久的一组。

勤快的小汤赶紧上前，顺着客人的目光，介绍起橱窗上的房源。“您想看学区房还是普通自住？”

“买了放着。”

“您看中的这个小区，总价在800万元上下。房型非常正，装修也挺好。”

“太贵。”客人惜字如金。

但小汤并不介意，据《每日经济新闻》记者观察，客户从店外聊进店里，再聊出店门外，短短20分钟，他已经把基本情况摸了个透，并快速记到手机里。

客人刚走，雨又来了，一群人对着没完没了的雨两眼发直。

小汤的同事指挥几个徒弟：“电话打起来，别玩手机！”

“我们这一行，说到底还是要靠勤奋，一刻也不能松懈。”小汤悄悄告诉记者。

“发哥”出门了 每经记者 包晶晶 摄

雨水稍小一些，“发哥”第一个拎着广告牌出门了。记者看了一眼手机，刚好10:00整。小汤告诉记者：“出去驻守，这是主动出击获取客户的办法。通常地铁站、超市、路口是最佳驻守点，只要把牌子往那儿一竖，自己机灵一点儿，一天下来总有收获。”

但这种收获并不会很快转化成“战果”，上海人爱凑热闹，别看动不动能凑一大群人，说散就散了。忙着打电话的小汤忍不住说：“10个人里头有一个留电话的，就算不错的了。真有诚意也未必在你手上成交，但不干不行。”

话音未落，旁边的两位小姐姐也走了，笨重的广告牌衬得她们格外娇小。

“您好，我是我爱我家的小汤，请问您最近还在看房子吗？哦哦，那扰了，再见！”

同样的话重复快30多遍后，他忍不住起身出门，点了一根烟。

PM12:10 按时吃饭、点外卖是奢侈品

接近午饭时间，并没有外卖小哥集中出现。“午饭叫外卖？太奢侈了，开单了才会享受一下。”门店的秦经理事后解开了记者的疑惑，“有的人出去买几个包子，业绩不好收入不高的，就买两块钱的挂面回宿舍煮一煮。”

下雨天比较清闲，大家基本上能按时吃上饭。但这就意味着客人太少，反而让人更加焦虑。

“比起不能按时吃饭，我更担心没有活儿干啊。”

趁着放晴的当口，记者顺着门店所在的街道走了一圈，发现了近10家大大小小的房地产中介，而这条街道40步以内，就盘踞了四家，竞争可见一斑。

因此“做家门口生意”的中介们，近距离向外拓客一靠驻守、二靠客人上门，都靠不住的时候，往往开始想办法从别人手里抢客人。

为客户介绍房源信息 每经记者 包晶晶 摄

PM 13:00 雨一直下

原本打算出去验收一套房子然后驻守，又让一场雨“留”在了店里。“说出来你都不信，跟了一年半的客户，四五百万的交易眼看要成交，被不知名的中介两条中华就翘掉了。”回忆起去年的失手，小汤陷入了沉默。

秦经理无奈地说：“一些小中介没有房源资源，就拼命压低中介费，买家和房东一旦‘手拉手’（即谈妥交易价格，自行撮合成交）去找他，他只需要帮着打印合同，送送资料，两条中华当然比3个点中介费便宜多了。”

中介行业底薪微薄，花时间花精力跟的客户最后开不了单，大家都知道意味着什么。

因此，一旦需要带看，保护房源、保护客源、甩掉“尾巴”，就成了和促成交易同等重要的事情。

PM13:45 出发验房 甩掉“尾巴”

《每日经济新闻》记者和小汤、秦经理一同去几百米外的小区内验收一套二手房。他们提醒记者，如果你猛然回头，会看到各家中介跟在后面，一个不当心，就会凑上来套近乎了。

这套老式房屋建于上世纪50年代，经改建后从3层变为5层，产证也相应更新。进入小区，记者放慢了脚步回头张望，果然看到挂着不同吊牌的“白衬衫”从身边走过，并装作不在意地打量着记者。

等他们都走远，小汤带着记者拐进了单元门，拿钥匙打开房门，开始验收。快要结束时，他说，那些人都没走，等会出去你还会见到他们。

但事实上，每一个房产中介都在经历着同样的纠结：这边防着别人，那边也被别人盯防。如同谍战剧一般，天天在上演。“多多少少都干过这样的事儿。”大伙儿闲聊的时候笑着说。

“我唯一能做的，就是把客人送上地铁。”面对记者的惊讶，他继续说，“有时候即使这样都防不住，有同行直接跳上地铁跟着客户走了，再慢慢撬走客户。”

躲过了同行的尾随，小汤和秦经理坐在便利店里，和记者继续聊起上午的话题。“我们这一行，基本上个个有胃病。”

这时候，仍然有别家中介的小伙子“碰巧”路过便利店，并有意无意地向记者三人望上一眼。秦经理淡定地拿起手机给同事打电话：“你们去1200弄带看是哇？注意身后有‘尾巴’。”

挂了电话，他继续说：“客户一多，就顾不上吃饭了，一半是节奏起来了没法吃，另一半也是因为期待成交而产生的亢奋。有一次客户中午看房，看完就打算签约了，我们空着肚子带看，接下去就是准备双方洽谈，从白天谈到半夜，等签好所有文件回到家，已经是半夜两点了，这还吃啥？”

PM15:10 趁着天晴摆摊驻守

终于等到放晴，小汤扛来的广告牌有了用武之地。他选了地铁口的一处街角，刚一放好牌子，就有人围了上来。

由于在这一片工作时间久了，来来往往的仿佛都是熟人，小汤“阿姨”、“叔叔”不停地打招呼。

一位来打听挂牌价的阿姨和小汤聊了几句，说出自己的门牌号，小汤马上反应过来：“哟，您楼下住的是张阿姨吧？”

“对对对，你怎么知道？”

“她在我这里挂牌的，你们一样的房型，她刚刚走过去，咱们留个电话，您再去问问她！”

“好的好的，有消息你要通知我的哦。”阿姨满脸带笑地走了。

记者留意了一下，从地铁口到街角这段距离，“站”了4块广告牌。

趁着天晴，摆摊驻守 每经记者 包晶晶 摄

PM17:00 城管来了

在他们驻守的50分钟内，城管来了四五次。每一次远远看到执法大队的车辆，或穿着制服的工作人员，他们都会默默拿着牌子走开，等车子开远了，大家又重新聚拢过来。

“板子上的房源是其次，这是个切入客户的好渠道。”小汤向《每日经济新闻》记者解释：“留下电话和微信，回头才有机会，不可能靠这一套两套房子就成交的。”

城管来的第4次，他们决定收工回店。

在店里，小汤问记者，你看我，二十七八差不多么？记者点点头。

他苦笑。实际上从部队退伍就加入了房产中介行列，才一年多时间，22岁的小伙子看着快30岁了。

“都是熬出来的。”他说。

“他可以算是我们店里的销冠了，值得。”秦经理说。

谁还没点故事呢？身边的这位经理，从技术员、保险经纪，到房地产中介，用6个月时间从业务员升到经理，用他的话来说，“这才终于找到自己的位置”。

后记：

“有时候吧，房东期望值远远高于房子的价值，买家的预算又远远低于看中的房子，不管是买卖还是租赁，都是这么拧巴。就像上午那对客人吧，看中860万的房子，预算在600万，你说我们难不难？”

在记者和其他同事聊天的时候，这位销冠始终处在忙线状态，要么回客户微信，要么打电话，要么帮着客户寻找房源。

然而直到小汤结束工作、准备回总部开会时，约好的两档客人仍然没有出现。

 

杭州市西湖区中介门店的挂牌信息 每经记者 陈梦妤 摄

二线城市样本：杭州

出镜人物：西湖区某中介门店经纪人杨新亮（自称小杨）

时间：10月3日

这个长假，房产中介小杨值班。

“金九银十？不存在的，我的业绩一直比较平稳。”

“最多的时候，单笔佣金能有十几万元。”

觉得自己有点懒的小杨，笑称自己“佛系”，但“佛系”的他短短3年多里完成了娶妻生子、买房买车。

从7年厨师生涯转身，小杨如今已是行业里的高段位玩家——80%的业绩来自老客户，有时候几个电话就能开单。比如前些天他身在泰国，还成交了数单。

小杨口中的泰国行，是集团的业绩奖励。凭借2个月零10天成交7单的战绩，他与全国其他299位同事一起，踏上了泰国之旅。

小杨所在的中介门店，位于杭州市西湖区，排名前五的求是小学对面，热热闹闹的菜摊边上。

“以后的目标？当然是挣更多的钱买更好的房子。”

AM9:30 小杨讲了讲他从厨师到经纪人这3年

小长假第三天，《每日经济新闻》记者到达小杨所在的门店时，他已经工作了1个小时，联系客户、熟悉资料、浏览新闻。他最初还有些羞涩，话不多，看起来憨厚实诚的样子。

“刚从泰国回来，公司奖励的，全国一共300个人，我们黄龙区域是2个人。”小杨很谦虚地挥挥手，“我不算我们店里最牛的，还有更好的。”

这个行业不缺销冠，缺的是稳定的业绩。用小杨的话说，自己似乎没怎么受过宏观市场的影响，从业3年多来业绩一直很稳定，大平均数来说，每月成交1～2单。

在成为经纪人之前，小杨有过一段长达7年的厨师经历。他换过酒店，也换过城市，但一直没有特别顺意。“能从事这行，也是一种缘分。”小杨这样诉说着当时的故事，杭州于他来说是个福地，“感觉就是在非常绝望的时候，看见街边好几家门店在招聘经纪人，犹豫很久终于走进一家与主管聊了聊。我很感谢20多天都没有放弃我的主管，一直劝说我做这行。”

小杨的第一单，来自路边一位胡子邋遢、刚吃完西瓜还没来得及擦嘴的大叔。“真的是运气，当时同行的同事一眼就觉得没戏走开了，我只能厚着脸皮去说话，去沟通。巧了，人家是一位建筑师，正有买房需求，但是很挑剔。前前后后大半个月，终于做成了，这给了我很大的鼓励。”

此后，小杨在这行越做越顺，如今他的业绩中，80%来自老客户。

“我不太主动揽客，有时候也不需要带看，老客户觉得我值得信赖，就会不断发展这个朋友圈。这次我人在泰国时还开了几单呢，有同事就特别羡慕，毕竟这行里每个月拿着1800元底薪不开单的也是蛮多的，适者生存。”言语间，是满满的自信和喜悦。

最高的时候，小杨的单笔佣金有十几万元。

AM11:30 短短两小时，一家三口买了套公寓

临近中午，店里来了当天第一组到访客户，一家三口，孩子来杭州的医院实习，想租房子。

由于不负责租房业务，小杨打电话喊来了另一位同事，同时顺口问了问需求。“安全性第一，钱不是问题。”孩子的父亲很大气，小杨便又试着问了问买房需求，在得到首肯的情况下，小杨推荐了几个公寓项目。15分钟后，小杨开着自己那台白色的SUV，领着这一家三口，带上记者去实地看盘。

小杨开着私家车带客看房 每经记者 陈梦妤 摄

中途记者问及如何判定这组客户的购房需求，小杨笑眯眯地说：“一般客户租房，第一句话肯定是性价比，而这位大哥是安全性，说明他们的条件不错，所以我尝试引导了一下，没想到成了。毕竟租房跟我没关系，买房才跟我有关系。”

两个小时后，这一家三口非常爽快地交了定金，购买了西湖附近一套公寓。“我们昨天（10月2日）才从甘肃飞过来，今天就想出来看看租个房子，没想到变成了买房，可能是经纪人给我们的感觉很到位吧。”孩子妈妈这样告诉记者。

不过在送走一家三口后，小杨向记者嘀咕了一句：“不到最后签单，在我这还是不算数。这几万元定金对很多人来说不算什么，这样的案例太多了，还有些交几十万定金的，也是说不要就不要了。比如你刚才跟他们说网购家具，这其实不太妥，因为网上退货方便，在单子没有最后成交之前，作为经纪人，我们是不应该这样建议客户的。”

记者暗自懊恼，毕竟说不定差点就毁了一单生意。

“没事啦，这单有点像天上掉馅饼，提成也会是个不错的数字，你还真是福星。大过节的，走，想吃什么我请。”小杨很开心，以至于后来连车钥匙没拔都不记得了。

“吃饭没什么固定时间，刚入行的时候各种不熟，要花的时间更多，所以胃也不好，这两年业务熟了，懂得安排时间了，就好多了。”

记者看了看表，小杨这天的午饭时间是下午两点。

PM16:30 一对80多岁的老夫妇，想卖掉76平方米的学区房

入秋的杭州，下午阳光依旧很好，没人的时候，小杨会整理自己的端口信息，熟悉一下所在片区房源的最新情况。“这片多学区房，价格一直比较平稳，均价在6.7万元/平方米左右，但流动性也比较大，最近10天成交了5套，一般的挂牌周期也就一两个月，遇到性价比高的房源，一周成交也是常有的事。”

小杨所在的门店，对面就是杭州市排名前五的求是小学，记者留意了周边，多为老破小区，没有电梯，房屋都已经有些年头。

小杨向老人介绍房源具体情况 每经记者 陈梦妤 摄

临近傍晚，来了一对白发苍苍的老夫妇，老太太思路很清晰，直截了当：“有一套学区房想卖，76平方米。我们都80多岁了，老头子前阵摔了，拄拐杖，上下楼真的不方便。这套房子能卖500万元就很满意了，我们可以再加100万元，总预算在600万元左右，就想在这附近换一套电梯房。”

小杨一边与老太太沟通，一边迅速锁定了两套房源。“这附近电梯房很少，您最中意的这套，也就是您所在小区内的加装电梯房，挂牌价是850万元，但房主还没决定卖不卖，因为是一家四姐弟，每个人都给我有不同的报价，议价空间很大，但一时半会儿看不了房，我再与他们沟通一下，尽快给您答复。”对于手中每套房源的具体情况，小杨熟稔于心。

老太太似乎没有太满意，向同坐在前台的记者诉说着诸如“去年下半年就想换房了”“之前听说可以加装电梯，现在10户里有5户反对”之类的话，期间小杨没有太多言语，一直在飞速翻阅着电脑和手机资料，偶尔与两位老人沟通一些区域信息和联系方式。

大约15分钟后，在看了小杨提供的一套房源的照片后，这对老夫妇便敲定了看房时间。

“我保证在半个月，不，一个星期之内帮您二位找到理想的房源。”小杨的自信又来了，在听到记者的疑虑时，他说，“我手里没有特别合适的房源，但我已经发动同区域同事帮忙找了，这个肯定没有问题。虽然有竞争关系，但都是同一家公司做事的，互相帮助是常有的事儿。”

小杨已经安排好了接下来几天的工作，带看、成交，对他来说似乎并不是什么难题。

“今天一共接待了4组客户，其中两组客户到店，你也看到了，收获还挺大的吧？”小杨笑着问。

收拾桌面，结束一天的工作 每经记者 陈梦妤 摄

后记：

晚上8点半，小杨收拾、关灯、锁门，结束了一天的工作。

我问他：“你觉得做这行最重要的是什么？”

他说：“真诚，把客户当朋友一样维护。其实这行的压力没有外界想象得这么大，用心去做，干就完了，剩下的交给命运。”

暮色沉沉的街头，小杨开车回家，同时开启单曲循环——Beyond《真的爱你》。

 

河南焦作，志超房产中介 每经记者 王佳飞 摄

小城市样本：河南焦作

出镜人物：志超房产中介老板闫素萍（自称闫姐）

时间：10月4日

没想到国庆当口闫姐还这么忙。

闫姐经营的志超房产中介位于河南省焦作市老城区核心位置东方红广场附近。20多年来，闫姐在她这个小小的门脸里见证了太多“租下几十家店面最后一夜间消失”的事。

“周围的业务都在我这里，别人也冲击不到我。”闫姐很自信。

AM9:00 清空家具与签订合同之争

志超房产中介的门脸真的很小，屋内供奉着财神和菩萨，微微泛黄的冰箱和其上的柴米油盐令这里充满了烟火气，闫姐一张办公桌和几把椅子就可以开展工作了。

颇具特色的店内摆设 每经记者 王佳飞 摄

国庆长假第二天，从进入店内开始，闫姐就没有一刻闲暇。

同事先是跟她讲了昨天带客户看房的事情，说客户似乎不太满意，想接着看其他房源，听到这里闫姐说：“天啊，他都看了多少了，那你过两天再找合适的带他看看吧。”

另一名同事说起了几个租房的需求，闫姐很快为她推荐了几个房源，让她带客户看房去了。

9点半左右，屋内电话便开始此起彼伏。

先是昨天看房的一位租房客，电话中表示想租昨天看好的房子，但希望房东签合同前能将家具都清空。

闫姐将租客的需求转达给房东后，房东在电话中很犹豫：“把家具清空没有问题，只是万一把家具清空了之后租客又反悔怎么办？我遇到过这样的情况，况且现在我也没有其他放置这些家具的地方。”

一边是想要先清家具再签合同，另一边是想要先签合同再清家具，幸亏闫姐的同事说朋友有个老院子可以暂时存放这些家具，闫姐才又同双方沟通，最终敲定了下午签合同。

很多时候，闫姐只能一边听电话一边听微信语音才能忙得过来。

租房的事情刚刚处理完，又有人通过微信找到闫姐，一位房东想要卖房，她麻利地登记完，让同事去确认房源并拍照了。

不一会，又有消息说是希望她能够组织一批看房团去郑州，将根据成交进行提成。

AM10:40 闫姐聊了聊2万元一套房的时代

不仅仅是电话，很多人会直接到门店来。很多附近的居民到店里登记自己的房屋出租需求，闫姐便会一一登记。

好不容易稍微闲下来一点，闫姐又开始上网看焦作的房源，《每日经济新闻》记者也有机会和她聊两句。

“天呀，万方附近的小区二手房一年间涨了10万元，去年还是45万元一套，今年55万元了。”闫姐感叹道。

她从1998年开始做房屋中介，到今天已经20多年。她这样描述刚开始时的市场：“那个时候2万元左右就能买到一套房子，我成交过一套10万元的，简直就是天价了。”

“这么多年生意一直挺稳定的，我也没挣到什么大钱，但也不至于挨饿。”她笑着说。

“这一两年来，焦作的二手房交易情况还是很好的，因为整个房地产市场还是在上涨。焦作老城区的单价在4000元～5000元/平方米，南边的高新区在8000元～9000元/平方米，大家都买涨不买跌，上个月我就交易了两套房子，有时候还会多一些。”

“这么多年来，真正没有生意的，只有在2008年金融危机那会儿，现在市场挺好的。”

说话间，颤颤巍巍地来了两位老人，说希望闫姐把保姆的事情解决一下。这两位老人，是闫姐的熟客。

PM13:50 处理老客户的私人要求

事实上，闫姐不仅仅提供房屋中介服务，在她这个不大的店面中，还帮人介绍家政服务。

两位老人因为闫姐介绍的保姆不太满意来找她，要求她再重新介绍。闫姐爽快地答应了老人的要求，当即就开始另寻他人。

闫姐告诉记者：“其实帮人介绍工作不图挣钱，有时候象征性收个100块钱就算了。我真正希望的就是和这些保姆、雇主交上朋友，很多客户都是他们介绍的。”

“不光是保姆和雇主，这附近是焦作老城区，居民都比较稳定，和居民们交上朋友，我的生意就好做了，现在这附近的居民、做小买卖的、打工的，只要有消息第一时间就会想到我。”

“你得真心和居民交往才行，刚才要求清家具的事其实挺常见的，我有时候会去帮房主搬家具，这两天我的胳膊就因为帮忙搬家具还在痛疼。”她笑着告诉记者。

“你看我微信号上朋友数量超过了5000的上限，你只能加我的新号了。”当记者说要留联系方式时，闫姐向记者秀出了自己的朋友数量。

很多附近居民会来店里坐坐，聊几句家长里短，闫姐说这些都是打过交道的朋友。

PM17:00 “我不想加盟”

“我不想加盟，我们现在的业务已经足够了。在这里我也见过太多迅速扩张的，租下几十家店面最后一夜之间消失的事，我就做我这附近的生意就够了。”

面对如今跑马圈地的中介巨头，闫姐并不打算加盟。“加盟了就要统一的业务、统一的装修，那就不是我的志超中介了，大家还是认我的。”

在越来越多人疏离笔纸的年代，闫姐和同事仍然习惯于用笔将卖房、租房信息，以及其他工作分类记录在自己的小本上，他们都有自己的“独门秘籍”。

“我们也会把房源发到网上，每个月支付端口费，这种方式已经足够我们开展业务了。”

据她介绍，目前焦作市中介费政府指导价格通常是卖房成交价的1%，买房成交价的2%，最低是3000元。租房的话，租赁双方各承担一个月的租金作为中介费。

“早就不吃差价了，这样明码标价挺好的，很多时候会比这个价钱低，都可以商量嘛。”闫姐说。

说话间，一位其他店的中介员工来归还钥匙，闫姐说：“我们中介之间也会共享房源，互相帮忙卖都是有的。”

同时闫姐还代理新房业务，介绍一下客户，帮忙发发广告，也算是一小摊子生意。

“现在这个小店里就只有我和几个员工，员工们都是拿提成的，积极性也很高，我们都自由惯了，20多年也就这么下来了，周围的业务都在我这里，别人也冲击不到我。”

忙碌的闫姐 每经记者 王佳飞 摄

后记：

中午匆匆吃过饭，到了闫姐约好的带看时间她便出门了。

临走前她电话回绝了组织看房团的邀请，理由是实在忙不过来。

晚上，同事去确定的房源已经拍好了照片传回，闫姐做成了海报发在朋友圈。在这个小城中，最少将有5000人会看到这条信息。