房产经纪能否成为终身事业？听听BBking陈铭怎么说

编者按：本文来自微信公众号“贝壳找房订阅号”（ID:beikejuzhu），36氪经授权发布。

4月13日，德佑邀请知名辩手陈铭和德佑品牌中心总经理徐东华，在一直播、微博直播平台通过线上直播的方式对话“房产经纪行业到底值不值得进”，正式开启了德佑的春季校园招聘。

本次直播，实时在线观看人数超过157万，累计观看量超过1577万。

陈铭对话徐姑姑，一起破除偏见，客观、理性了解房产经纪行业的真实一面，给你新机遇，助你成为职业房产经纪人。

以下内容根据陈铭和徐东华对谈整理。

01 房产经纪行业正逐步走向职业化

陈铭基于对学生群体的了解，及曾在郑州德佑门店做过见习生的经验出发，带着问题与资深行家徐东华展开了一场关于房产经纪行业的“辩论”。

陈铭坦言，其实他在进入到德佑门店之前，抱有些许偏见。他并不清楚这个职业到底是做什么的，“是撮合买家和卖家，带他们看看房子吗？”当然在德佑工作了一段时间后，便是全新的一种感受。

“但是，我发现有很多人，包括我的学生压根就不了解这个行业到底是做什么的？这个行业适合具备什么素质的人来做？这个职业有什么发展前景……”

▲ 直播现场

徐东华说，自己在这个行业也有十九年了，过去，的确有人觉得做房产经纪人，就是一个“活儿”，是个临时性的工作、而不是一个职业……但现在的房产经纪已经越来越职业化，是个值得长期从事的事业。

在国外，其实房产经纪大多是30岁以上的人才会从事的职业，因为他必须有一定的积累才能够胜任。在国内，现代的房产经纪人真正产生是在97年房改之后，第一代职业经纪人还没成型。受过良好大学教育的经纪人，是最近几年才越来越多进入到这个行业当中的，行业也在慢慢地成熟发展起来。 

徐东华介绍，房产经纪是一个拿委托、做转化、让信息流通以撮合成交的工作，没有想象中的那么简单，可能大家看到的外化的环节就是带看，但其实有很多背后的工作是更为重要的。

在信息流通层面，经纪人的工作量是巨大的，因为他要去熟悉社区，了解商圈，这些都是基本功。这个行业有一句话是这么说的：这不是一个特别轻松就能赚钱的工作，但是一个辛苦一点就能赚钱的职业。

陈铭深有同感，在德佑做见习生的时候，当门店只剩自己一个人的时候，其实是有些心慌的，只有在路上才感觉到充实。做房产经纪人会有一种“我命由我不由天”的信念，无论是带看还是成交，这是一个可以掌握在自己手里的工作，通过努力就能获得收获。

▲ 陈铭

02 靠谱和专业是房产经纪一生的徽章

有的人说，好的销售一定要是能说会道的，但是在房产经纪这行却不尽然。

陈铭说，能说会道不是成为经纪人的必备选项，靠谱和专业才是房产经纪一生的徽章。

因为房产经纪这个职业本质是人和人之间的信任，大家可以去想象一下自己最好的朋友往往是谁？他不是在你旁边特能跟你聊的，但却是特别踏实、心里能守住底线的朋友。这类朋友平时说的话其实不多，但他会真正走入你的生活，当你有什么困惑，只要他开口，他就能给出解决方案，最重要的是你能够信任他。

徐东华也认为，房产经纪人是要和客户成为朋友的。“你会欺骗自己的朋友吗？”房产经纪人真正要做到的就是靠谱，能够帮助客户发现问题、分析问题、解答问题、解决问题，客户对销售员最大的期待，就是你能为自己的说辞提供佐证，这就是所谓的靠谱。

▲ 徐东华

徐姑姑回忆，自己做房产经纪人时，是通过搜集报纸上的房地产类文章、制作剪报本的方式增加自己的知识储备，为自己的说辞提供佐证。

▲ 更多行业见闻可查看“徐东华视频号”

正如陈铭所言，选择一个职业是需要衡量你对人性的要求和对人性的追求是不是吻合的，如果专业靠谱是你的梦想，很幸运，这也是房产经纪这个行业的要求。你确实可以考虑一下房产经纪这个职业，这是一个可以长期从事的事业，它是会带给你带来幸福感的职业，当你做了一年、两年，可能你的追求已经不仅仅是薪资收入，而是客户的正反馈带来的满足感。

房子虽然是一个物件，但是里面承载的是家，当你真正帮客户去安一个家，那你收获的其实是成就感，是清晰地看到你的付出，跟另一个人生活状态改变密切相关。

03 新的作业模式&完备的晋升机制

伴随着行业的发展、线上化技术的进步，现在的经纪人已经不再是一个人战斗，而是一个“作战小组”拼搏，大家一起通力合作为消费者提供更好的服务。

在德佑，如今正在逐步普及的是“M+A作战小组”（M就是Manager，A就是Agent）。这种模式很像顾问咨询行业的“项目小组”，就是由一个项目团队来服务一宗交易。

未来，M是真正意义上的经纪人，我们不准备让太新的人直接独立服务客户，A序列在初期，主要是配合M一起服务客户。

作战小组的典型场景是：A获取资源以后，让M店经理来做复杂的带看、撮合、匹配、成交，并且M+A有一个内部分配机制，M会把一些角色分配给A，A遇到困难时M要上手帮忙。

对于新人而言，一旦加入德佑就进入了A0序列，新人不需要担心入职初期没有资源、没有基础的物质保障，在M的带教下，A不仅有基本的底薪保障，也可以获得业绩分成。

对于M而言，做师傅则有优先晋升的资格，帮助组织内更多的人认识到当师傅是利他又利己的事情，乐于带教，乐于搭建自己的“M+A作战小组”。

同时，“M+A作战小组”又有完备、成熟的ACN合作网络，通过强规则，保障每个个业务环节的参与者“劳有所得”。

另外，对于大学生，其实德佑组织内是有一些“拔苗助长”的，因为业务能力和管理能力还是不同的。有些本科生不见得是要业绩拔尖，就会很快走向管理岗位。

▲ 陈铭的德佑领带、司徽

徐东华还介绍了德佑的培训机制，因为房产经纪这个行业特别有意思。书本知识很重要，但更重要的是实操，它是一个更偏实践类学科。

现在，在德佑基本上是各个城市有三天左右的脱产培训，未来这个时长可能会延长至一周甚至一个月；其次，后续门店还会根据新人的状况，配备带教老师，开展实战类培训；最后，德佑每年有两次全国性搏学大考，以考促学，类似于经纪人行业的“高考”。

简言之，就是新人“有人教、有人带、有人管”，尽最大可能解决“新兵能扛枪”的问题。

直播最后，陈铭坦言，房产经纪人这个职业离大家很近，它就在我们家门口，又离大家很远，大家不够了解它，但是通过这次开诚布公的对话，大家可以看到真实的房产经纪行业，希望大家可以不要错过它，每一种职业都是一种体验。

尤其是，如果你也追求、向往一种社区专家的状态，你所有的社交圈，你的朋友都非常信任你的那种感觉，在小区里、在楼栋里都能够自由的打招呼，那你的确值得认真评估一下这个职业，这是非常有幸福感的一个职业。功利不应该是我们进入一个行业的唯一追求，而是要思考，你是否愿意把房产经纪作为你的终身事业。