股价5年翻26倍，碾压eBay的电商平台什么来头？

编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID:dianshangmj），作者 杨泥娃，编辑 斯问。36氪经授权发布。

除了性感嘴唇、傲人身材，卡戴珊一家还很能赚钱，金小妹年仅21岁就成为了亿万富翁，打破了扎克伯格23岁创下的记录。

这归功于她创办的美妆品牌Kylie Cosmetics，创立18个月，销售额达4.2亿美元，约28亿人民币。

这个品牌的蹿红成了一份商业典范，因为它的成功来自于的“独立站”，也就是品牌的官网。色彩绚烂的画风，加上个性化的设计，很好承接了卡戴珊一家的网红流量。即便电商巨头环伺，这个独立网站依旧保持着1.2万的日活。

Shopify，就是帮金小妹创建网站的公司，这个听起来陌生的平台，以1033亿美元的市值，超过电商鼻祖eBay，塑造了全球电商市场的第二极。

和亚马逊、阿里巴巴等电商巨头相比，2006年成立的Shopify，其实是一家给电商卖家提供技术服务的公司。简单理解，如果亚马逊是卖货的平台，那shopify卖的就是开店工具，商家使用模版和工具的费用组成了它的收入。

离消费者较远，但并影响资本市场的热情，其股价在过去五年上涨了2600%，今年美股几轮熔断都未曾影响，从年初以来还保持了90%的增幅。

实际上，Shopify本身并没有流量，但它就像一部iPhone，通过各种应用程序，让包括Facebook、Ins在内的内容平台成为商家的流量池。从某种意义上说，Shopify并没有打造另一个亚马逊、eBay或阿里巴巴。相反，它正在为卖家们建立一个独特的生态系统。

当流量与商业模式的讨论愈发激烈，Shopify的独特生态，似乎正在给出不同答案。

“独立站”火了

张帆明显感觉，不做“独立站”的商家，已经不好意思混跨境电商圈了。

“以前大家在论坛的名字都写着，‘我在做Amazon、速卖通’，现在都是‘我在做Shopify、Bigcommerce’。”张帆说。

跨境卖家是市场中嗅觉最灵敏的一批人，他们的改变也透出了一个趋势：以Shopify为代表的“独立站”火了。

独立站，顾名思义就是品牌的独立网站，Shopify出现的意义，就是把建网站这种技术活打包做成了模版，商家买了“套餐”，就能开出一家自己的官网。

在跨境电商圈混了很多年，张帆还是去年才知道这家公司。实际上，Shopify成立于2006年，2015年上市，并因为市值超过eBay而从幕后走向了台前。

（shopify已经成为仅次亚马逊的第二大电商企业）

“现在运营成本很高了，头部效应也高，资金越来越重。”在张帆看来，亚马逊等平台的红利期过了，成本开始变高，而且随着卖家越来越多，亚马逊对商家的制约变大，封店成了悬在卖家头上的一把刀。

郑小军能体会这种苦恼，他经营的亚马逊店铺每月销量2500~3500欧元，遇到节假日还会更高。去年9月开学季，上新了许多文具用品，却被投诉侵权，店铺里折合4万元人民币的资金被冻结，他找平台方多次申诉未果，甚至还被代运营公司坑了1万元。

“很多人建议我转做独立站。”郑小军说。

试错成本低，这成了很多卖家选择shopify的重要原因。尤其是疫情催生了网上开店的大趋势，在3月13日至4月24日期间，Shopify上的新店数量增长了62%。

成本是平台一大优势，「电商在线」梳理了开店成本发现：使用Shopify建站的最基本模版，每月花费是29美金，约203元人民币；在亚马逊北美站开店的话，月租是39.99 美元，约人民币280元，还要根据不同品类来缴纳佣金，一般为8%-15%。

（shopify的使用页面）

“对于习惯做亚马逊的商家来说，用Shopify意味着思路的全盘改变。因为独立站不像亚马逊一样有自然流量和固定流量，所有的流量都是从FB和Google上面投广告得来的。要从原来配合平台玩，变成自己会玩。”张帆说。

技术+流量组成的护城河

卖家们对不同平台的态度，从侧面说明：尽管Shopify已经是亚马逊重要的对手，但二者的核心模式并不相同。

收入组成是了解一家公司最直接的方式。亚马逊的收入有53%来自于电商业务，即自营板块和赚取平台佣金。Shopify的收入分成两部分：订阅+服务。

从财报来看，2019年Shopify收入15.8亿美元，同比增长47％。其中订阅服务收入6.4亿美元，同比增长38％；商户服务收入9.4亿美元，同比增长54％。

订阅服务其实就是“卖套餐”，也就是商家每月固定缴纳的月费，一份“套餐”会包含网站的基础建设、物流、支付和线下的POS销售服务4部分，每部分的内容不同也决定了价格的差异。

（shopify官网上不同订阅级别的收费标准）

Shopify也做定制服务，主要针对年收入超百万美元的商家，而推出的Shopify Plus。截至2019年底，Shopify有107万家订阅商户，虽然仅有7100家是Shopify Plus商户，但大部分的GMV（平台交易额）都来自于他们。

从官网看，Shopify Plus的基础月费为2000美元，当商户的月销售额超过80万美元时，其月费会调整为月销售额的0.25％。因此，这些头部卖家一定程度上，决定了平台收入的增长空间。

“卖套餐”只是一条销售渠道，在此基础上提供增值服务，平台才有机会深入商户的交易环节，增加商户的粘性。因此，商户服务板块逐渐成为Shopify的重要业务，还是营收大头。

为了帮助商户销售，它与众多大企业达成合作。清单里有Google、Facebook、InStagram等高流量阵地都是它的合作伙伴，商家能够串接任何Shopify合作的平台，直接在外部平台页面实现一键式跳转。物流和仓储集合了DHL、UPS等头部玩家，并且与Paypal、Square等第三方支付平台实现合作。

逐渐扩大的生态体系，让电商平台也甘愿入场。2017年，Shopify就与亚马逊达成了合作，商家可以直接把亚马逊店铺内的货通过独立站卖出去。

Shopify还有Shopify Capital这个融资工具，一般的偿还期限为12个月，会事先确定固定的利率，比如确定以10％的利率向一家商户提供5000美元的贷款，那么之后Shopify就会在12个月内分批抽取商户合计5500美元的业务收入。

值得注意的是，虽然Shopify并未在财报中标明物流、仓储等服务的收入情况，但有分析认为，支付是商户的“刚需”，这部分收入将会是最大的蛋糕。

没有流量的Shopify，却让流量成为了自己的“护城河”。电商解决方案提供商Bold Commerce联合创始人Jay MyerS就曾表示："建立一个类似Shopify的电商平台并不难，真正难的是复制其合作伙伴生态系统及其驱动的价值，他们的竞争优势并非在于软件而是其所建立的合作伙伴生态系统。"

流量与商业的答案

Shopify 也有自己“致命”的危机——持续亏损。财报显示，今年第一季度Shopify营收4.7亿美元，同比增长47%；净亏损3140万美元，同比增29.7%。

这几乎是所有Saas（软件服务）公司的通病，因为客户都要按月付费，但营销和研发成本却是一次性投入，因此从财务上看，这类公司都很难盈利，甚至规模越大，亏损幅度还会增加。

Shopify的“中国门 徒”——有赞、微盟也同样深陷亏损的泥潭，但Shopify的“烧钱”已经逐渐烧出自己的壁垒，可有赞、微盟们的护城河还停留在微信。

中国的电商市场与海外截然不同，阿里、京东、拼多多已经占据了超80%的市场份额，尤其是阿里已经组成了从流量到仓储、物流、支付等完整的体系，几乎是亚马逊+Shopify的集合体，在这样的体系下，复制中国版Shopify几乎没有空间。

另一方面，中国电商市场的低货币化率，使得Shopify的优势难以在中国市场发挥出来。

货币化率指的是平台收入占GMV的比重，这个数据的高和低，取决于卖的商品毛利率，服装和快消这些毛利率高的商品，往往能带来更大的货币化率。但更重要的指标，还是平台对于佣金收入的占比。

Shopify仅 2.6％的货币化率远低于Amazon和Ebay，这明显对商户有较强的吸引力；但和国内的阿里、拼多多等平台对比，其成本优势就不再明显。说白了，商户不必要再花精力去自建网站，考虑如何导入流量，只需要在淘宝上一键开店就解决了所有问题。

但Shopify对于当前的中国市场依然有着很重要的标杆意义。随着抖音、快手等内容平台的快速发展，关于流量与商业模式的讨论也日益激烈。有人认为去中心化电商的商业模式才是值得考验，也有人认为抖快的流量池才是未来变现的最大机会。

中国市场缺少的，正是把两者结合起来的“中间商”。国内的电商服务商仍依赖于阿里、拼多多等传统电商生态，或是寄希望于新兴的微信、快手、抖音生态带来的增量GMV。

Shopify能否给出商业与流量的第三个答案，值得期待。