造车浪潮崛起：新进入者如何实现盈利？

编者按：本文来自“辰韬资本”（ID：chentaoziben），作者 彭勇，中银证券汽车首席分析师；36氪经授权发布。

为什么造车新进入者那么多？

为什么最近几年这么多企业进入新能源汽车制造？我认为主要是因为汽车行业市场规模实在太大——去年中国的汽车销量大概2800万辆，乘用车2400万-2500万的规模。

去年，整个的汽车整车制造业的收入规模大概在4万亿左右，零部件大概在3.7万亿，基本上整车和零部件做到1比1。如果看利润总额，整车在3639亿，零部件在2858亿，税前利润，基本上接近于10%，非常巨大的市场。

同时，发改委在新能源汽车制造上开了一个口子，已经发了13家牌照，这就不难理解很多新势力进入了。

这些企业里面离风口最近的，就是互联网企业，特别是蔚来汽车。另外，我们也看到众多的汽车上市公司，包括主板、新三板上市公司的身影。汽车经销商——国机汽车也宣布要在江西造车，汽车零部件——京威股份要去德国造车，敏实集团旗下的敏安汽车已经获得牌照，还有新三板上市公司长城华冠。

已发的13家牌照里，除去两家是整车厂家分离出来的，11家是整车制造以外的企业进入。还有很多还没有拿到牌照的，比如奇点汽车、车和家……

基本上可以把造车新势力分成几大类，其中一大类，就学习特斯拉。

特斯拉是这一轮的新能源汽车浪潮掀起者。90年代，或者是2000年左右，传统车企对新能源汽车储备不多，只是做一些研究，但是特斯拉把这一轮的浪潮，推的比较猛，从而导致很多传统车企不得不加大新能源投入。

上海车展上，蔚来汽车创始人李斌说了一句话：“我们让特斯拉在中国无路可走”。也就是说，他想成为中国的特斯拉，所以，蔚来的打法跟特斯拉也很像。研发团队已经超过1000人，在中国、美国、欧洲同时布局研发，所以投入力度非常大。

蔚来汽车的超跑可以看成一个单件的玩具，不具有批量的弹性，但是确实造了不小的势。上海车展展出的ES8对标宝马，这个车的定价，我以前去调研过，给的目标是在30万以上，30万以上是属于豪华车的市场。所以我认为这一类就是，做高端市场，这个市场敏感度是相对较低的，而且利润率也是比较高的，走高端的还有前途汽车，京威股份。

蔚来上海车展发布的es8

另外还有一个模式，我认为是传统车厂模式。

传统车厂首先可以看到北汽新能源、奇瑞新能源，这是直接从传统车厂分离出来的，他们的模式就是原来的传统车厂模式。另外有一些企业，团队创始人和核心成员是从传统车厂出来的，像云度，包括对新拿到13牌照的合众汽车。上海车展展出的云度汽车，基本上跟传统车差不多。

还有一种，是满足基本的代步需求。

收入和消费能力高的人，可能会买豪华车，或者买传统中端车。但是不是所有的人都能够承担的起，或者愿意花十几万买车的，所以有些源于代步的需求。比如低速电动车，就是满足了一个简单的代步需求。

造车的成本和投入，到底有哪些？

一、极高的研发投入

汽车行业，是一个高投入、高技术密集型的行业。一个初始产能15万辆的汽车厂，基础的固定资产投资，基本在15—30亿，这还是低的，基本上1万台产能，大概需要2亿人民币，15万辆的产能，30亿算是基础的。自动化程度比较低一点，15个亿差不多能拿的下来。

人力配备上，要满足15万辆，生产工人在1200个人左右。生产支持，比如负责采购、物流、生产支持的技术人员，基本上在200—300人。销售财务人员方面，基本上是200—300人。研发人员200—1000人不等，蔚来他们研发就超过1000人，研发人员少一点的像观致汽车，大概只有200人。另外一个单车型的模、夹具的成本，3—5亿。

汽车研发投入很大，但是又不得不投入，没有研发的企业是没有能力持续推出产品的。举几个研发费用的例子，江铃汽车从福特引进一款车型费用10亿元人民币；吉利与沃尔沃联合研发的最新的CMA平台，展出来的“领克01”是50亿元，吉利跟沃尔沃各承担一半，25亿。观致汽车，研发委托给麦格纳做，总投入是60亿，但是那个技术平台可以引进多款产品，现在已经3款车型了，未来还可以更多一点。上市公司里长安汽车去年大概有30亿研发费用，上汽集团有40多亿。

吉利和沃尔沃重金开发的领克01

二、品牌推广投入大且不简单

生产和研发投入之外的另一个重点就是品牌推广，以新品牌“观致汽车”为例，观致汽车是新品牌，新车上市有三年时间了，现在月销量有2000多台，侧面可以说明消费者对品牌的接受度、认可度还不够。传统品牌，以长安福特为例，2016年的宣传费用40多亿，当然也有少一些的，长城一年的广告费用是2亿多，各种方式不同，但是可以说是需要资金投入，也需要很高的品牌运营水平的。 

三、固定成本和费用测算

所谓的固定成本，是不管卖不卖车都得投入的。15-30亿的投入，基本上固定资产的折旧是每年2亿，固定资产的折旧率大概在每年10%左右，如果是投30亿，就3亿，投15亿，就是1.5亿。

模、夹具的摊销，基本上一年2亿。研发支出上市公司做乘用车的，投入比较小的一年的研发费用，大概也是在6、7亿的水平。此外还有管理人员成本。一个传统的车企，假设15万辆产能，一年销售7.5万辆单价10万左右的车的时候，基本上可以做到盈亏平衡。

四、销售渠道建设

按照年销量7.5万台实现盈亏平衡为例，传统的销售模式，如果一个月想卖6000台车，大概需要80家到100家4S店，一个店贡献60-70台的量，这算是可以了。一个4S店如果一个月能卖100台以上，就是非常成功的4S店，而且这个4S店肯定是盈利的。

全国去年卖了50多万台新能源车，乘用车大概30多万台，客车物流车都是10万台左右。到2020年，新能源汽车的预期销量规模是在200万辆左右，一个企业能达到5-10%的市场占有率就非常不错了，5%的市场规模，大概有10万辆。如果10万辆车，还能盈利，肯定是你的固定成本比较低，或者是固定费用比较低，或者两者都在一个较低的水平，否则靠10万辆车实现盈利，是不可能的。

新进入者的盈利可能

新进入者有几种方式能盈利，或者说持续地盈利呢？我们觉得基本上是以下几种方式：

一、降低固定成本

固定成本最多的是什么？是固定资产投入，模、夹具的摊销。有些企业用新技术，像上市公司“海洋机械”，号称能做碳纤维车身件，汽车企业固定资产投入很大一部分的是冲压、焊接，如果能通过碳纤维车身件做的话，可能使总投入变小，对常能规模的要求可能只需要做到5万台。

刚才为什么我们按15万台算？因为传统车企，如果达到规模，最少要3个工厂，否则基本是不可能盈利的。当然豪华车产能规模可能做得低一些，比如说5万台，一般的经济型车，没有15万辆以上的产能，不可能盈利。所以如果能有一个方法用新技术，把整个的固定资产投入降低。目前还没有一个企业，去验证这种方式。 

二、降低研发投入

比如说像有些企业研发全部是把人家的车拿过来测绘一下，这样整个研发的投入是非常低的。

另外一种方式，做一些低端的车型，要求没有那么高，自然而然地投入就相对比较小。还有一个就是做平台化，一个平台上面推出更多的车型，比如像大众汽车，一个平台能生产多个级别车，就可以摊销成本了。

三、提高单价和边际利润率

做高端，把单价提高，把利润率提高。

立足高端，可以避传统车企的锋芒。因为传统车企大规模化生产是它的优势，新进入者跟传统车企拼规模化是很难的。所以新进入者要做高端车，这样单车的均价高，利润高，就可能覆盖高的固定成本和固定费用。

另一方面立足高端只需要满足少部分目标用户群的需求，不需要考虑大部分人的需求。这样在品牌推广上可能容易些，不需要大规模地投广告。相较而言，传统车企，注意力都在大众需求，10万-20万的车型。如果要避开他们的话，就投更贵的车。高端车用户群，更接受一个新的品牌，更愿意去尝试一下。比如说买特斯拉，对于富人来说，它只是个玩具。而10万-15万块钱的预算的大众需求，一年的收入可能就那么多，他的购买和决策逻辑可能就不一样了，会比较更多比如性能、售后服务、品牌、使用成本等方面。

四、满足基本的需求

传统车企极少有关注低速电动车这个市场的客户需求，比如说两三万块钱，三四万块钱的车，传统车企做价格这么低的车，对自己的品牌会有影响，同时，他觉得这个市场不够大，我干嘛不去做10-15万的车？

满足基本出行需求的低速电动汽车

从民众的基本出行需求来看，大家都知道，最开始大家走路，80年代结婚的时候，可能要买个自行车，后来自行车骑的太累，就变成了摩托车，再后来有了电动自行车，但是摩托车和电动自行车风吹日晒的，所以要用一个低速电动车，低速电动车续航和速度跟不上，所以要四轮汽车。

还有一个就是共享出行需求市场，这个市场对品牌的要求没那么高，对性能的要求也和普通购买用车不一样，所以投入也不需要那么高，这也可能是新进入者的市场之一。

五、专注市场规模较小的细分市场

有一些的企业，专门做电动物流车、电动客车。做电动客车的话，可能比较难做。但是电动物流车现在为止还没有龙头，目前市面上的电动物流车性能都很差，很多车开着开着就坏，那怎么办？

市场又有这个需求。比如深圳就有政策，允许电动物流车全天通行，这个未来有一个趋势，但是现在没有人做这个。这个市场规模不像乘用车那么大，轻卡和微卡的市场规模一年大概在200万辆左右，跟乘用车的2000多万辆，不到1/10，但是这个市场，产品做得好，还是有机会的。

满足细分市场需求的新能源物流车

六、另辟蹊径的盈利模式

另外我刚才说的是另辟盈利模式，目前还没有得到验证。比如此次上海车展展出的仰融的“正道”，他们未来的车，可能会首付一部分钱，几年之后，车不要了回过来，他再把这个钱还给你。但是这个模型，我也还没有算清楚。如果新进入者造车能想到其他的盈利模式，不靠卖车挣钱，靠其他的方式挣到钱，那也是一种可能性。但是现在这个方面也没有人验证，有可能，但是我不敢说一定会成功。