戴珂：你在卖的SaaS，很可能是个“半成品”

本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。

36氪企服点评专家团——戴珂

 

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一、SaaS半成品的价值衰减

之前在跟一位销售同学交流时，他问到：百度推出了一个企业查询服务：爱企查，是免费的；这会不会对企业查询领域里的各种“查类”公司的生意造成影响呢。

我说：如果它们都是“半成品”的话，那客户肯定会采取“质同价优”的原则啊。半成品之间哪有什么好较量的，谁便宜就买谁的呗。

既然都是那几个不出圈儿的功能，免费的一定会打败收费的。

这位销售同学想了想说：如果我们服务做得更好，不就是优势吗？我反问，你怎么知道百度不会提供更好的服务呢？

实际上，这个问题的根本不在于谁能提供更好的服务，或者谁的体量更大。SaaS在ToB领域中的竞争力，首先取决于你的SaaS是成品，还是半成品。

先不要误会，SaaS的半成品也是产品，只是产品价值衰减较大。

下面我们接着说，什么是SaaS的半成品，成品又是什么。

二、SaaS的成品与半成品

消费类产品的描述比较简单，即只有功能特性这一个维度；所谓创新也只是功能特性的差异或者不同组合产生的差异。

如果把SaaS产品也这样定义，即使把功能换成业务功能，则ToB与ToC变得一样，都只有一个功能维度。

还用查类公司举例，无论怎么创新，能查出来的内容，都是企业信用系统允许开放出来的内容，要有差异反而奇怪了。

再以CRM为例，还不就是客户、市场、线索、商机这些业务功能；无论给自己怎么拔高，也还是在这一个功能维度上。

也就是说，大部分单一功能维度的SaaS，对于企业客户来说都是“半成品”。

为什么这么说？

之前我在文章中有说到：企业对SaaS的需求是二维的，就是说除了功能维度以外，还有一个绩效的维度。这个维度如果用管理层语言描述，就是战略维度，因为所有绩效都是对战略的结果考量。

SaaS的业务功能维度、绩效维度与解决方案之间的关系

从需求角度描述就是:企业客户除了有业务功能的需求外，更有对绩效方面的需求。基于这两个需求维度做出的解决方案，才最能反映客户要用SaaS的真实意图。

这就是一个SaaS成品的标准；而只满足一个功能维度的SaaS是半成品。

还以企业查询为例，如果某些行业客户，有对交易对象风险管理的绩效要求；而SaaS厂商具有针对的支持该绩效的解决方案。这就既在功能维度、又在绩效维度上同时满足了客户需求，这个查类SaaS才是一个成品。

你可能会说：只有业务功能的SaaS半成品也能卖出去，我们没必要区分SaaS成品与半成品。

的确，很多SaaS也都是这么卖的。但问题是：首先，功能维度的空间有限，SaaS会越来越同质化，这就不容易卖了。其次，这些功能需求只对基层员工有用，但他们并没有多大的采购话语权；说服不了管理层，还是不好卖。

最后，管理层或业务领导，压根就不关心业务如何操作；他们只关注各自的绩效目标，他们对半成品不感兴趣。

也就是说，企业客户只接受成品；而且关注的顺序也是先绩效维度，然后才是功能维度。所以，我们非常有必要区分SaaS的成品和半成品，因为谁都想把半成品变成成品。

三、SaaS半成品并不能直接变成成品

其实这个问题在SaaS销售过程中早已被发现，各家也是想了很多将半成品变成成品的办法。

SaaS服务商都会用价值说法，努力让自己的产品看起来有绩效维度的意思。问题是这种口述“价值”过于空洞，所以不可量化，价值与绩效无法对应。

另一个包装方法是解决方案。其实解决方案也不是解决半成品问题的救命稻草，因为解决方案更依赖产品的绩效维度，而不是功能维度。

我们看到太多的解决方案，其实就是说了某个功能，在某个客户是怎么使用的。这种解决方案，其实还是对功能的解释。

从SaaS产品的制造过程来看，多数SaaS公司产品经理的日常，都是在业务功能维度上精雕细琢，即所谓打磨产品；而在绩效维度上，已经超出他们的工作范围了。要说最不靠谱的，还是SaaS”赛道“的复制。

把一个美国SaaS的功能维度整个复制过来不难，难的是不知道为什么要有这些功能，它们对应着哪些绩效。因为绝大多数绩效需求，都是隐性需求；而能复制的都是显性需求，也就是表面上看得见的。这等于是抄到了作业，没抄到答案。

问题是答案可能还不一样：国内企业与欧美的最大差别，在于欧美大多数企业都有明确的战略，因而对绩效目标的管理需求是刚性的。

而在国内企业，只有为数不多的企业有明确战略的，而且战略侧重点与欧美企业也相差较大。所以，复制而来的“赛道”很难适合国内企业。

所以，在单一功能维度上，很难把半成品的SaaS变成成品。

四、垂直SaaS的启示

所谓垂直SaaS，是指特定行业或领域内的SaaS。比如，地产、外贸、餐饮、物流、供应链等等。

这类SaaS更容易成功的原因，并不是因为它们“窄”；而是其各自领域内绩效维度的需求内容基本相同，变成了显性的需求。

垂直化将这些绩效需求很容易被揭示出来，使解决方案一开始就与行业客户所需基本吻合。也就是说，因为同时考虑了功能需求和绩效需求，所以一开始这类SaaS就接近于成品。

垂直SaaS给了我们很多启示，比如，为特定行业或者领域的客户业务提供SaaS服务，更容易与客户目标相吻合。

与此相反，要想做一个通用的SaaS业务则非常困难；即使业务功能都差不多，各个行业或企业的绩效需求也相差甚远。

比如，想做一个适用于各行各业的CRM；在没有落地到具体行业之前，这本身就是半成品。

五、SaaS半成品与成品的价值差距

最后，我们对半成品和成品SaaS做一个价值对比。

半成品SaaS虽然也能卖出去，只是不好卖和越来越难卖，客户留存没有保证。

不好卖是因为决策层对产品功能不感兴趣；而单一功能维度的同质化，让SaaS越来越难卖。

更大的问题是功能维度与客户的需求连接属于弱连接，也就是说，如果有相同或者更多功能的竟品出现，且价格便宜，客户有很大可能会转换，也就是客户流失了。

因为SaaS不同于软件，替换成本很低。

成品SaaS依托于功能和绩效两个维度的解决方案，如果与客户的合作是建立在绩效维度上，那就完全不一样了。

因为SaaS与客户绩效维度的关系属于强连接，即SaaS有可能会成为客户企业中的信息资产，也就是一个不可分割的部分。

此外，对于专业的销售人员，成品SaaS更容易合作成功，公司也能因此长期获益。

Anyway，只有SaaS成品，才可能有这个机会。

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原文标题：《你在卖的SaaS，很可能是个“半成品” | 专家视角》 

作者：戴珂 

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