一家人身价42亿，“养鸡大王”转行，奶吧开遍包邮区，刚刚敲钟了

编者按：本文来自微信公众号“天下网商”（ID:txws_txws），作者：管丽丹，36氪经授权发布。

温州人最熟悉的“早餐店”上市了！12月28日，一鸣食品 A股敲钟，开盘价13.26元/股，较发行价涨43.97%，市值达53.17亿元。

一鸣食品创始人朱明春，在上世纪80年代曾经是全国有名的“养鸡大王”。如今，靠着牛奶生意，他成为了资本市场的新宠儿，身家突破15亿人民币。

尽管公司已经上市，一鸣食品仍然有着浓厚的家族色彩。公司实际控制人包括五位：除了朱明春，还有他妻子李美香，两个儿子朱立科、朱立群，以及朱立科的妻子李红艳。上市前五人共计持股93.38%，尽管上市后股权被稀释至79.18%，但家族财富仍然达到了惊人的42亿元。

作为一家土生土长的温州企业，一鸣食品旗下“一鸣真鲜奶吧”陪伴了无数温州人的成长。其鲜奶加面包的售卖形式，甚至改变了温州人“稀饭、包子、油条”的早餐习惯。以温州为大本营，一鸣真鲜奶吧不断向周边地区扩散。

截至今年6月底，一鸣食品已开出1699家门店，其中浙江地区超过1400家。今年8月，一鸣食品还在天猫开出了旗舰店，发力线上市场。

一鸣食品也有新的烦恼。虽然浙江大本营的基本盘相对牢靠，但是如何冲出江浙，走向全国，成了摆在一鸣食品面前的新难题。

“养鸡大王”转行，全家上阵卖奶

时至今日，温州地区仍然流传着朱明春的故事。

1949年出生的朱明春是温州瓯海梧田大堡底村人，中学毕业后就随父亲做起食品生意。上世纪80年代，朱明春开始从事鸡禽养殖业务，因发明推广“浅笼高密度饲养技术”，大幅度提高了肉鸡产量。他还登上过《人民日报》，被誉为“全国养鸡大王”，一时风头无两。

1991年，朱明春依靠多年创业攒下的财富和政府的补贴，投资400万元创办“瓯海县明春禽蛋品有限公司”。

但一次意外让朱明春的人生重心发生了偏移：公司成立后的次年，国内第一波奶业低潮来临。温州日报报道称，奶业下滑，瓯海区奶牛存栏量一度从三万头猛降到两千头，乳品厂不断关闭，市民却买不到鲜奶。

农民出身的朱明春，将奶农们杀牛、倒奶的心酸记在了心里，在政府号召和支持下，他慨然投身奶业，以保护价收购奶农鲜奶，从此将公司业务范围从养鸡拓展到奶业上。

一边是市场情况不佳，一边是没有相应经营经验，朱明春进入了人生中最艰难困苦的一段时期。“市场并不因你有决心而好起来，牛奶还是卖不动，”朱明春曾在一次自述中回忆了当时自己面临的困境，“在1992年到1998年整整6年的时间里，公司倒了近500万公斤牛奶，价值近千万元。由于资金紧张，公司甚至还曾拖欠农户和员工好几个月的奶款和工资。”

但好在一贯以来的诚信务实，让奶农和职工都选择了支持和理解朱明春。“创业十年来我应酬不多，一般都回家吃饭，靠踏踏实实的工作争取领导支持，正是这种老实本分使我渡过了一个又一个难关。”

随着时间慢慢过去，温州奶业市场也逐渐恢复了正常秩序，朱明春的经营目标也从“活着”转向了“创新”。

当时，食品制造企业通常采用“中央工厂+批发经销”经营模式，他则发展出新型的“中央工厂+连锁门店”零售模式，这样就可以同时销售短保质期的新鲜乳品和烘焙食品。

2002年，首家一鸣真鲜奶吧在温州市区开业，新鲜的消费方式让温州人眼前一亮。此后，一鸣食品又陆续推出“学童奶计划”“送奶到家”等新型牛奶消费方式，完成了对本地市场的深耕。一鸣真鲜奶吧的门店，也逐渐从温州向周边区域扩张。

2005年9月，朱明春正式创立一鸣食品股份有限公司，并担任董事长一职12年之久。

为了让企业得到持续发展，朱明春一直有意培养儿子接班。大儿子朱立科从温州一中高考毕业后，朱明春就指示：要填报浙农大。当时连老师都在劝说，一中毕业生没有过第一志愿就填报浙农大的，朱明春仍旧坚持让儿子去了浙农大。

对二儿子朱立群，朱明春没有再限制学业方向。但朱立群2005年南京大学研究生毕业后，也选择了在南京开“一鸣”奶吧，立志将奶吧品牌推向全国。

如今，朱明春已退居幕后，朱立科和朱立群成了公司的顶梁柱，一个成了董事长，另一个则担当总经理职位。

“奶吧”撑起的数十亿市值

父子三人其利断金，一鸣食品的生意做得越来越大。

招股书显示，2017年至2019年，一鸣食品年营收分别为15.16亿元、17.55亿元和19.97亿元，净利润分别为1.20亿元、1.57亿元和1.74亿元，同比增长均在10%以上。每年涨幅虽然不大，但步伐比较稳健。

不断上涨的营收背后，“真鲜奶吧”贡献了最多的收益。2019年，奶吧门店渠道业务收入占比达到73.47%。

为了适应高周转、短保质期的食品销售，一鸣真鲜奶吧选址多在生活社区、商业街区、轨道交通站点及学校、医院等其他人流密集区域附近。

这些门店，靠着几十平米的场地，一年就能做出几十甚至几百万的单店业绩。其中，温州动车南奶吧在2018年和2019年营业额均在800万以上。

招股书显示，2020年上半年，直营的奶吧门店平均营业额51.82万元，毛利率达59.89%。加盟门店平均营业额59.5万元，毛利率超过30%。

受疫情影响，今年前9个月一鸣食品业绩有所下滑，但仍实现了近一亿的净利润。从疫情中恢复过来的一鸣食品也在加速补充上半年的“失血”，预计整个2020年度营收仍能与去年持平，净利1.5亿元。

除了实打实地卖货，奶吧门店还通过会员充值收入和加盟费为一鸣食品带来巨额现金流。

今年6月底，一鸣食品预收卡券款余额达2.24亿元，半年内余额增加近4000万。而早在2017年，其预收卡券款余额就已达到1.6亿元之高，并因此使得一鸣食品资产负债率达到58.95%，远超同业48.64%的平均值。

口碑和业务模式建立起来后，收取合作伙伴加盟费也成了品牌方扩张和盈利的不二法门。

截至今年6月底，一鸣食品的奶吧门店已有1699家，其中直营门店441家、加盟门店1258家。自2017年至今，一鸣食品新设加盟店以及续约加盟店的单店加盟费平均每年在4.6万元左右，交一次能管3年的加盟时间。

随着加盟店总量的增加，一鸣食品每年的新增加盟费收入也在持续增长。2017年一鸣食品新增加盟费为1603万元，2019年这个数字则上涨到2164万元。

困于地方，未来走向何处？

靠着奶吧模式在浙江地区打下江山的一鸣食品，如今也正被奶吧模式所束缚。

目前，一鸣食品原料奶外采比例高达83.59%，生鲜乳供应商主要来自金华、温州地区，其中金华占比超3成，温州地区超20%，且生产基地主要位于温州市。

而一鸣真鲜奶吧针对低温短保产品采取的“中央工厂+连锁门店”零售模式，有效运营的运输销售半径约在700公里左右。这意味着，如果不在温州以外建设生产基地，一鸣食品几乎不可能将门店开到江浙以外地区。

事实也的确如此。从2017年至2020年上半年，浙江市场给一鸣食品带来的营收均在9成左右，如今想要拓展的也不过是长三角地区的江苏、上海等地。

但在上海、江苏等地，鲜奶和烘焙市场早已被瓜分得七七八八，消费者对一鸣食品的品牌认知也远不如浙江地区，开店扩张难度可想而知。

此次上市，一鸣食品计划将募集的绝大部分资金都用于门店建设和产能扩张。但如果只是简单复制粘贴原有的生意模式，恐怕未必能带来营收规模的飙升。

在这种情况下，通过线上渠道来实现区域乳企的全国性扩张，也许是个更聪明的办法。

早在2017年，一鸣食品就尝试通过微信小程序“鸣粉商城”进行线上销售，但连续三年营收都没超过20万。于是，在2019年3月，一鸣食品线上初体验宣告夭折。

今年受新冠疫情影响，一鸣食品重启线上销售渠道，并推出新的微信购物小程序“一鸣心选”“社区团购快递到家”，半年累计实现线上销售581.48万元。

今年8月，一鸣食品还在天猫上开了旗舰店。短短几个月，店铺粉丝已达四五万人，最火爆的一款纯牛奶商品月销已经过万。

一鸣食品天猫旗舰店和微信小程序

不过，与全国性乳企相比，一鸣食品的主力产品低温鲜奶、酸奶和短保面包并不具有独特性，若想在线上渠道“弯道超车”，恐怕还得在产品创新和品牌营销上多下功夫。

在温州起家的，除了一鸣食品，还有均瑶健康和熊猫乳品两家近百亿市值的乳品企业。而认养一头牛等网红级新乳业品牌的次第涌现，也证明在乳业超级巨头之外，地方品牌和新锐品牌依然存在着大量市场空间。

18年前，一鸣食品靠着真鲜奶吧在温州“一鸣惊人”。如今，一鸣食品走向A股市场，并开始在电商平台找到感觉。它能再续乳业新奇迹吗？