创·问 | 中睿天下：能力价值型网络安全公司如何打造业务认知、产品打磨和市场落地的正循环

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

【创·问】

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本期主角是中睿天下，它刚刚宣布获得了近亿元B轮融资。《中睿天下完成B轮近亿元人民币融资，能力价值型网络安全公司受到市场追捧》

作为一家能力价值型网络安全公司，也是典型的TO B销售公司，在发展迅速的国内网络安全市场里，中睿天下对如何打造完善的产品体系，如何深耕和拓展政府、能源、金融、交通等重点行业，颇有心得。

全文分享如下：

Q1：请介绍中睿天下公司及典型的客户场景。

中睿天下：中睿天下是以“实战对抗”为特点的能力价值型网络安全厂商。基于核心团队近20年的一线攻防实战经验和对政府、能源、金融、交通等行业业务的深入研究，中睿天下专注于通过「攻击溯源」技术构建面向实战对抗的新一代高级安全防护体系，帮助政企用户显著提升网络安全监测预警、分析研判、态势感知、攻击溯源以及应急处置等能力，有效应对来自外部专业组织和势力的高强度网络攻击。

基于网络攻击溯源，中睿天下通过自主研发的睿眼·WEB攻击溯源系统、睿眼·网络攻击溯源系统、睿眼·邮件攻击溯源系统、睿眼·主机取证溯源系统、睿云·态势感知平台等系列产品逐步形成体系化的解决方案，深度契合资产风险梳理、攻击检测、信息联动、业务监测、事故取证、安全取证、安全运营等网络安全日常作业流程，帮助用户有效解决网络安全日常运营过程中的实战问题。 

Q2：国内网络安全市场的特点是什么？

中睿天下：网络安全领域的性质涉及国家安全、商业机密与个人隐私信息的防护，这决定了其敏感度，受政策和事件影响较大，同时市场需求集中在政府、能源、金融、电信、互联网等重点行业，采用预算管理制度和集中采购制度，因此产业的季节性差异明显。

国内网络安全市场近年来发展速度迅猛。据研报调查显示，2015-2019年，市场规模增速始终保持在17%以上，2019年国内网络安全市场规模大致500亿以上，2020年有望突破700亿 。同时市场份额有从软硬件产品向服务逐步转移的趋势，这与近年来，客户与市场需求从“安全合规”到更注重“实战效能”有一定关系，同时也表明网络安全市场日益成熟。

近几年，中睿天下在重点行业领域进行市场深耕与拓展，并随着市场日趋成熟，产品与服务能力得到了释放与展现，同时在公司发展与市场发展两条主线上进行战略层面的部署与节奏把控，这是公司近年来取得不俗成绩的重要原因。中睿天下与客户发展伙伴式关系，始终把帮助客户达成实战效能保持在思维过程的最前沿，通过不断创新，确保我们的客户不但能够得到正确的解决方案，同时也是更好的解决方案。

Q3：目前网络安全行业面临的挑战与趋势是什么？

中睿天下：从“监管”的角度来看，监管日趋严格。“没有网络安全，就没有国家安全”，网络空间成为继陆、海、空、天之后的“第五空间”，《网络安全法》、等保2.0等网络安全政策法规陆续发布，网络安全实战攻防演练所涉及的单位和规模持续扩张，同时也带动了网络安全行业的迅速发展。

从“攻击”的角度来看，一方面敌对国家间的对抗成为新常态，另一方面网络黑色产业链扩张成熟，攻击呈现组织化、专业化、多样化、隐秘化，使得网络安全威胁形势日益严峻。攻防两端技术更新此消彼长，技术变革和强对抗趋势催生了新的应用场景与市场空间。

从“政企单位”的角度来看，随着信息化建设的进一步推进，业务对信息系统的依赖程度极高，因网络攻击导致信息被窃取、指令被篡改、系统被破坏等，成为其可能面临的主要风险之一。政府与企业的网络安全防护理念发生了较大的变化，从追求安全合规到注重实战效能转变。

Q4：华创在2018年领投了中睿天下的A+轮融资，最近两三年除了行业的变化，中睿自身发生了哪些变化？

中睿天下：产品体系趋于完善：从最初单一产品一枝独秀，到适用于不同技术场景的系列产品多点开花、成功推向市场，并通过安全一体化运营平台实现业务与安全的有效结合。

客户规模翻倍增长：原有的优势行业做得更深、更细。能源行业从电网扩张到发电等，签约中核集团、三峡集团等单位。金融覆盖银行、保险、证券，签约中国农业银行、人保财险、华泰证券等单位。与此同时，签约电信、交通、教育、医疗等行业的多个用户，从单个行业的深度应用推广到更多行业应用，覆盖更多的新行业。

伴随产品体系的日益完善和客户群体的快速扩张，公司的人员规模、营业收入及利润等也同步有了显著增长，相比两三年前上了一个大台阶。

Q5：相较国内其他安全类公司，中睿天下在业务上的独特性是什么？

中睿天下：相比其他安全类公司，中睿天下的优势主要体现在技术与业务两个方面。

在技术侧，中睿天下创新提出网络攻击溯源，它区别于传统防护理念，从攻击者视角出发，通过场景化建模和自动智能化分析，将不同时序、不同部位的攻击碎片重组为攻击事件，并对攻击者手法、目的、身份、背景等进行深度溯源，最终实现精准、高效的威胁发现和应急处置，从而使用户具备在网络空间安全「强对抗」背景下的必要能力。

在业务侧，中睿天下通过持续引入和培养团队熟悉了解甲方业务侧与网络安全需求的结合点，并在服务客户的过程中持续积累与消化吸收，推动网络安全能力（技术侧）与行业网络安全需求（业务侧）的深度融合，以产品+服务的方式更好地交付实战效能，从而形成从业务认知到产品打磨、再到市场落地的正循环。

Q6: 作为一家典型的To B公司，在销售上有哪些心得和经验？

中睿天下：中睿天下的市场销售策略主要体现在以下几点：

· 突出差异化与领先性，通过自身的持续提升强化产品与服务能力壁垒；

· 深度理解客户业务形态与需求，重点解决客户痛点问题；

· 强化头部客户标杆案例的示范效应，推广其成功经验；

· 掌握行业市场特点与规律，把控销售节奏；

· 结合市场发展，提前进行行业事业群的战略规划与部署。

Q7：本轮融资，会重点用于发展哪些方面的能力？

中睿天下：本轮融资将主要用于加大产品技术研发投入、解决方案体系化发展、市场品牌建设等方面。

Q8: 中睿天下3-5年内的目标是成为一家怎样的网络安全企业？

中睿天下：未来3-5年，中睿天下的目标是成为网络安全行业的领军型企业，以打造最具竞争力的网络安全一体化解决方案为战略目标，强化自身的品牌价值。

在公司营收、利润、规模有一个数量级跃升的同时，跟随国家战略发展的步伐，进入全球网安市场，打造成为中国自己的、国际知名可靠的网络安全厂商品牌。

我们对未来充满信心与期待！