焦点分析 | 拼多多划清界限，通达系围剿，背靠步步高的极兔仍在狂奔

作者 | 袁斯来

编辑 | 苏建勋

8日晚间，拼多多在其官方辟谣平台发布声明称，极兔“有拼多多投资，双方有特殊合作关系”为不实消息，平台规则按公布的统一标准执行，同商家发货选择哪家快递公司无关。

这不是拼多多第一次发布声明。但无可否认的是，正是靠着拼多多的海量订单，极兔才得以度过艰难的初生期，只用一年拿下了四通一达十几年才能完成的业绩。

近日，据相关人士对36氪表示，极兔的日单量2月达到3000万，几乎等同于中通的五分之三，而今年他们的目标是5000万，等同于中通一日单量。

疫情没有拖慢极兔奔跑的速度。根据《每日经济新闻》等报道，4月上旬，极兔完成了一轮18亿美元的融资，估值涨到78亿美元，超过了申通、韵达、圆通。这轮融资的幕后资方皆是高瓴资本、博裕资本、红杉资本这样的重磅基金。根据彭博社报道，极兔还完成了一轮3亿美元的融资，下一轮融资也在进行中。最终目标当然是奔赴美国IPO，募资金额超过10亿美元。

它的成功在意料之中，攻势之猛烈在意料之外。极兔脱胎于步步高体系，有积累几十年的庞大线下网络和雄厚资本，加上拼多多商家们的订单输血，极兔成为少数还能从通达系口中抢肉的新玩家。

他们拓高天花板的办法粗暴直接：补贴+低价。在义乌，极兔的单票价格能做到8毛，以至于义乌市邮管局曾告诫“不得用远低于成本价格进行倾销”。外地发件也比通达系便宜20%。

野蛮增长后，极兔隐忧如影随形。一位代理商曾表示，极兔90%的单量仍然来自拼多多，其余则有京东、抖音、快手和少量淘系的订单。

国内快递行业集中度指数虽已高达80%，极兔以步步高系惯有的生猛杀入，在罅隙间渗透。但极兔仍然生存在险恶中，一位相关人士对36氪表示，“直到四通一达其中一个或者两个倒下，极兔才有点肉吃。”

要复制电商行业拼多多式成功，极兔必须和时间赛跑。

步步高式物流创业

“加盟商先准备好亏两年。”这是极兔创始人李杰最有名的言论之一。

极兔亏得起，也亏得住。

和四通一达不同，极兔早年未开放加盟时，最核心的部队来自于步步高嫡系代理商。他们中不乏身家显赫，早年依靠OV挣到第一桶金的老步步高人。对体系的忠诚和信任成为极兔代理商们最大的竞争力。在创始人李杰的内部信中，他回忆早期“OPPO、vivo、小天才工厂的领导和全国体系代理商们拿真金白银的出巨资给我们去奋斗。”

李杰（Jet Lee）是典型的步步高人。在体系中根基深厚，对外低调神秘，几乎没有接受过公开采访。

他1998年进入步步高，早年是OPPO苏皖地区的总经理，开创了OV的三级分销体系，负责的区域是常年的销售冠军，甚至OPPO内部还设定了“李杰奖”。2013年，他主动申请到印尼开拓市场，很快就把OPPO做到了当地前二。2015年,李杰卸任OPPO印尼CEO，全身心投入了 J&T Express。

从名字也可以看出J&T的血统。现任CEO Robin Lo在清华五道口金融EMBA2019新生分享会上解释，“T”取自OPPO现任CEO陈明永（Tony Chen）。OPPO扶持J&T掘到第一桶金，创立之初，J&T主要负责OPPO手机在印尼境内配送，此后才将业务拓展到东南亚，开始涉足综合物流。

李杰很清楚偏安一隅的后果， “如果极兔一直留在东南亚，迟早会有其他公司来进攻、抢夺市场”。当J&T express成为印尼第二的快递公司时，其收件量也不过每天30万票，只是国内九牛一毛。

其时，国内物流行业的版图已经划分清晰，几大龙头以外的物流都是惨淡经营。天天快递被苏宁易购收购后，仍止不住巨额亏损。

极兔入局，步步高系代理的力量在初期显露无疑。他们都是物流行业新兵，但多年的手机行业积累，让极兔能够在极短的时间调动起海量资源，得以烧钱补贴，迅速占领市场。

而极兔也给到代理足够的蛋糕。极兔早期体系沿用OV代理模式，根据相关人士对36氪介绍，重点区域如义乌、广州由总部派人协助省代管理，非重点区域由省代负责，省代再进一步开放加盟，最优质的资源仍然在步步高老兵手中。即便早期价格战如火如荼，网点处于亏损状态，总部也会给补贴。当生意逐渐走上正轨，代理转让网点后，又能赚一笔不菲的加盟费。

依托OV的资源和步步高式军团作战，极兔才能在短期内迅速攻城略地。

焦灼的扩张路

极兔的疯狂扩张来源于焦急，他们落后通达系的还是时间。

和智能手机行业时不同，极兔杀入的是一个老手们已经长线投入多年，才得以站稳脚跟的市场。物流网络很难靠短期砸钱和挖人就能完善，根据中通2020年第四季度财报，其拥有94个分拣中心、3万个派送揽件网点，覆盖99%的地区。而极兔在乡村一级及新疆等地，仍然还有空白区域未能覆盖。

即便有代理们的资本、人力、渠道的支持，极兔经历了一段左支右绌的时间。

极兔进入国内时，依托的是龙邦速运，但后者体量太小。在自身的网络未完善时，极兔很多包裹依靠通达系网点派送，也就是“蹭网”。

国内起网不到半年，圆通首先开始封杀极兔，禁止网点私下派送极兔快件，申通、韵达、中通也发了类似警告，韵达直接从源头禁止极兔进入他们的物流网络。

当然，加盟制的通达系网点没什么忠诚度可言，他们很乐于多挣点补贴。只是极兔单量日益汹涌，蹭网终究不是长久之计。

唯一解决办法，仍然是单量。靠低价尽快拿下市场，吸引更多的加盟商，才能组建自己的网络。比如在单量激增后，不少加盟商已经开始自掏腰包建集包点，投入至少要50万。

极兔靠着拼多多的单子欣欣向荣，整个网络也在不断扩大。但拼多多和极兔之间各怀心思。

4月，拼多多发布了声明，和极兔划清界限。它们称和极兔没有投资关系，二者的特约保障合作已于2021年2月22日结束。

拼多多虽然是极兔的业务来源，极兔只占了拼多多物流供应的一小部分。起码在目前极兔还未成熟时，拼多多不敢将自己和它深度绑定，得罪四通一达。

极兔即便靠着拼多多这个水库，终究还是希望能拿到淘宝系单子。说到底，这种双方都不想把鸡蛋放到一个篮子里的矛盾局面，很难找到完美的解决方案。

站队问题未解决，极兔还面临的隐忧，是烧钱结束后如何开始挣钱。他们也找到了定位，据上述人士表示，极兔现在更多做游离在边缘的中小卖家的单子，“一天几万单的卖家”——难免让人联想到拼多多的崛起。

极兔在大城市基本覆盖，但到下沉一级仍然无法和通达系竞争。自建物流网络在短期内都会是极兔的重心，也决定了极兔是昙花一现，还是物流行业的黑马。

36氪制图