中介20年的变与不变

1998年7月，国务院启动住房改革，取消福利分房，住房正式步入市场化。20年过去了，中国的住房市场取得了迅速的发展，2017年全国商品房销售额突破了13万亿，多数一二线城市二手房交易量超过新房，进入存量时代。

伴随着商品房的发展，这20年来，中介行业发生了哪些变化？贝壳研究院近期回顾了房地产经纪行业的20年发展史，披露了众多一手数据，还原一个行业从无到有，从野蛮生长到合作共生的全过程。

（贝壳找房首席经济学家，贝壳研究院院长 杨现领）

全行业累计交易额突破30万亿

房产经纪是一个衍生行业，考察它的历史和发展需要将其放置到房地产市场大环境变迁之下。毫无疑问，二手房市场的崛起是推动经纪行业发展成长的驱动力。我国二手房交易市场虽起步较晚，但发展迅速，据贝壳统计，从1998年不到百亿的交易额扩大到如今的万亿级别，全国累计交易GMV已达到30.33万亿，交易总套数达2391万套。

过去5年，二手房交易体量更是实现跨越式的增长。全国交易量达到1557万套，占总交易额的70%。率先进入存量时代的超一线城市更是如此。过去20年，北京的二手房交易GMV是5.1万亿，交易总套数210万套，交易量翻了7.5倍，GMV翻了120倍；而上海的二手房交易GMV是6.6万亿，交易总套数365万套，交易量翻了15倍，GMV翻了250倍。且随着存量市场进一步发展，二手房交易需求在中国核心城市已超过新房成为主导。

二手房市场催生并推动房产经纪行业逐步繁荣发展，围绕二手房交易产生的经纪公司品牌、佣金市场、广告市场和配套服务逐步完善，形成完整的二手交易产业链，全国的经纪公司门店数超过20万，有145万经纪人服务于2亿的社区家庭。

从线下走到线上，从直营走向加盟

“在我2005年入行的时候，链家、我爱我家、麦田都还是小中介，我们的作业方式就是拿一张纸，手写房源，个人买卖、个人出租，最下面留着我的电话，竖条的方便撕下来联系，拿双面胶到公交站台、小区门口贴，得比较多。那会对网络还没有什么概念，用得最多的就是QQ”，从业13年，毕业开始就从事中介经纪工作的储诚陆表示。

互联网的发展改变了房源信息的传播方式，买房、卖房的方式从线下扩展到了线上，从网站到APP，再到现在朝着平台化发展。“中国今天的中介公司正在向平台转变，原来公司与公司是竞争的，未来是大家在平台上合作为基础，这是一个非常重要的转变”，贝壳研究院院长杨现领在中介20年分享会上表示。

2018年被称为中国式加盟的崛起之年。据贝壳统计，目前中介行业中全国直营品牌占80%，加盟品牌占20%，加盟的市场份额已经在扩大。

“出现加盟是因为底层生态结构发生变化，作业难度降低了，一个人带着几个人做一家店就能做好，这就出现了直营体系向加盟体系迁移的转折点上”，杨现领表示。从国际上来看，一个成熟的中介市场，加盟品牌是占主导，直营都很小。如美国的加盟品牌占比45%，台湾是60%，澳大利亚40%。

“加盟和直营核心体现在管控和分配结构上。过去，大家认为直营效率最高，而加盟店什么都不管，现在已经出现了变化。直营的生意是这样的，是C2B2C，一个客户找到了公司，公司再联系这个客户，最终解决的是2C，但加盟的生意是是2B，就是经纪人付费市场”，德佑首席文化官徐东华表示：“如果一旦市场从房客非常矛盾的阶段走出来的话，那一定会出现市场交易的变化，加盟和直营之间界限会模糊。”

经纪人收入方差大，行业依然缺少协作

“过去20年行业，我自己的总结，行业变化不是特别大，行业的效率也没有太大提升，10年前做中介的时候，经纪人一年成交五到六单，今年一年成交三到四单，人效还下降了。另外，线下维度变化比较小，当年的作业模式，今天也存在”，杨现领在中介20年分享会现场表示。

从人效来看，中国经纪人目前人均年单量约为3单，与美国相当，但时间投入却是后者的2倍。据链家统计的数据显示：全国链家2018年上半年二手房房源录入150万套、客源录入480万次、成交量17万套、带看量430万次，总带看里程1561万公里相当于将长征走了1250遍。因此，聚焦人效提升，如何以技术和管理进一步提高经纪人人效，是行业需要持续思考的问题。

在二手交易市场，经纪人是链接需求双方的纽带。在行业发展的20年里，一大批职业经纪人随着行业壮大成长起来成为行业的支柱力量，职业经纪人的价值比以往任何时候都重要。但反观整个经纪人的群体的生存状态却并不理想——它们的收入总体偏低、波动性强、收入方差大，且经纪人之间普遍缺少合作。

据贝壳研究院数据显示，经纪人收入过于集中在头部经纪，头部那10%的高收入经纪人，在收入中的占比高达40-50%，而尾部50%低收入经纪人，其收入占比仅有10%左右。这一收入差距在市场处于下行周期的时候将更为明显。

行业内缺少协作也是制约行业发展的问题。从贝壳研究院的数据来看，大城市的头部企业市占集中度偏高，而门店小于10家的小规模作业公司在全国范围内也占到了97%的比例，这反映出单兵作战的行业现实，因为缺少合作而难以形成规模效应。

另外，我国的佣金费率、人效和经纪人覆盖率等均未达到国际成熟市场的标准。据贝壳研究院统计，目前中国的佣金率仅有2%，远低于美国、日本等成熟市场5-6%的平均佣金率，中国的千人经纪人覆盖率约为0.25%，也低于美国的0.6%。

合作共生，走进新经纪时代

中介行业的第一个20年，伴随存量房交易的高歌猛进，已告终结。城市化进程降速，更大范围的区域进入存量市场，中介行业的下一个20年会怎样？目前，中介行业也积淀了一些可圈可点的发展模式和规则，为行业未来的走向提供了一个个可堪借鉴的样本，杨现领认为走向合作共生新经纪时代将会是未来的发展方向。

“房产经纪行业走过20载春秋，传统意义上的中介业务已无法适应行业的变化。在移动互联网对中介行业的渗透如此之快，对住房消费影响持续深化的今天，信息的生产、分发与匹配、服务线上化等因素也将成为驱动行业走向下一阶段的关键力量”， 杨现领对经纪行业的未来趋势做了一番剖析。

杨现领认为，行业未来需要发展“共生型网络”（Co-live），所谓“共生型网络”即是经纪人网络“抱团”合作，多个中介品牌并存的生态圈，一个或多个新型交易服务新平台，共同为消费者提供优质服务，为中介企业、品牌和经纪人创造价值。

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