房地产经纪人流失的真相

本文来自微信公众号“现领观察”（ID:xiaoershuyouhui），作者：杨现领，36氪经授权发布。

一般的看法是经纪人的高流失率是因为没业绩、不开单、没人教、没人带，我认为这只是表面的因素。

一、被破坏的栖息地

一个行业的所有问题都与它所在的生态环境有直接关联，如果一个行业共同的“栖息地”坏掉了，那么，任何一个人都不可能在别人不变坏的情况下让自己变得更好，“栖息地”预设了终局。中介这块土地有几个魔咒：

一是多家委托。一个业主或客户可以委托多个经纪人，只有最后成交的那个人才能获得收益，其他人的努力付之东流，这是经纪人缺少安全感的根源之一。

在这个大背景下，一家公司要想降低流失率，几乎唯一的方法就是“自我封闭”，在外部不安全的世界里，打造一个属于自己的安全边际，给经纪人提供明确的保护和可预期的确定性收入。

二是过度竞争、产能过剩。任何一个低准入门槛的行业都面临这个问题，中介行业更是如此。

全国二手交易量约600万套，通过中介成交约500万套，全国新房成交量约1200万套，通过中介渠道成交约300万套，全国二手经纪人以及写字楼里办公的各种形式存在的新房经纪人，加在一起超过200万人，这样计算下来，人均成交单量大约只有4单。

4单是中国的水平，也是美国经纪人的水平，全世界都差不太多。在大部分城市，4单的人效对应的经纪人收入相当于社平工资的0.8倍，这个收入对应的经纪人群体的房价收入比为25倍。如果是北京或上海这样的一线城市，竞争更加激烈，人效只有2.5单，房价收入比会高达50倍。考虑到经纪人也是人，也需要在城市落脚扎根，一线城市经纪人面临的生存压力远远大于其他城市。

二、不幸的童年记忆

正如一个小孩，六岁看老，在五六岁的时候，孩子会形成一套自己的固定行为模式，具有自己的性格，已经开始形成一个稳定的认知体系来看待这个世界，且这套理念根深蒂固。这些认知体系奠定了一个人长大后诠释世界的方式。一个人如何诠释过去，决定了他如何走向未来。

经纪人职业的“童年期”就是入职后的六个月，这个时间里他被对待的方式以及由此所形成的职业理念将会贯穿他的整个职业生涯。除非他的诠释方式改变，否则，他的行为模式不容易改变。

一个一天打100通电话被骂99次、一个经常被店长或师傅体罚和辱骂、一个99次拒绝才换来一次成功、一个经常被跳单切户的新人，相当于一个婴儿拿枪上战场血拼，他的恐惧感可想而知，这样的童年经历会产生两个结果：

一是直接流失掉，离开这个行业，二是幸存者偏差，幸运活了下来，以他童年被对待的方式，对待所有人，曾经被“虐待”的他，会以更严厉的方式施虐于别人，这样的后果其实更加严重，所以会看到许多组织总是充满戾气而不自知。正是这些活下来的人变成了领导，复制和选择了一批跟他一样的人，正是这一波接一波的“童年精神障碍症”患者，破坏了组织，也破坏了行业。

所以，要想从根本上解决经纪人的职业化问题，必须从童年抓起，最大限度地减少“原始错误”，帮助他们建立早期的职业观，以正确的、合作的、乐观的方式面向未来。

三、容易的、过快过早的成功

一举成名天下知，未必是件好事。有时候，慢慢的、轻轻的、难难的、一点一滴的成功更容易成就伟大而持久的事业。

经纪行业最突出的一个问题就是：高提成的机制，遇到一个上行周期，往往会让个别经纪人“一夜暴富”，甚至会出现一单改变命运的传奇故事，这些人往往会成为公司的标杆，事实上，这种示范和标杆效应对于组织的伤害是长期且巨大的，这会让经纪人形成一种认知：这个行业就该这样，赚钱就是容易就是快。

实际上，这是不可能的，一旦市场下行，交易变得更难，往往是这些在红利期赚钱的人变得最懒，也最难管理，也正是这些快速赚钱的人对组织的依赖度最低，永远把自己放到第一位，公司经营困难时跑得最快。

还有一种成功是狠狠的成功，例如，通过折佣、返费、切单切户等恶性竞争手段而赚钱的经纪人，他们的不离开才是很多好人离开的根本原因。

四、过于频繁的“智力测试”

曾经有很多中介公司研究过到底什么人适合做经纪人？永远没有一致的答案。

在实践中，业绩就变成最重要，甚至是唯一的标准，与经纪人的收入和晋升强相关。然而，业绩相当于对经纪人的“智力测试”或“考试成绩”，且天天更新，日日PK，月月归零，低业绩的经纪人相当于每天都被告知自己是个“弱智”，是个“差等生”，这种打击和压力对于经纪人的激励效果只能是短期的、功利的。

更为重要的是，这种考核方法相当于通过一次次的“智力测试”限制了经纪人未来的成长空间，很多人被“错杀”或“早杀”。

反过来看，测试只有一个目标，就是了解经纪人困境，帮助经纪人克服困境。原则上，每一个人都具备无限可能，经纪公司本质上是一个教育机构，它的核心功能就是发现人、发展人、留住人。

五、普遍缺失的意义感

一个人想要的不只是工作，而是通过工作带来的意义感，甚至是一定程度的优越感，获得家人、朋友和社会的认可与尊重。根据幸福心理学的理解，一个人的工作意义在于三个方面：

一是创造幸福，但是，幸福的定义并不是减少自己的痛苦，而是帮助他人减少痛苦。

二是更好的人际关系。一个人的自我很大程度上，由人际关系所定义。在拉丁文中，活着是inter hominem esse，直译为：在人群当中。死亡是inter hominem esse desinere，意思是：不在人群中。对古罗马公民而言，放逐是仅次于处死的重刑。因此，一个人工作的意义之一就是通过工作创造更好的人际关系。

三是发现和发挥自己的优势，创造价值，实现更好的自己。换言之，工作是一种个人优势的外显过程，核心是成长和自我实现。

原则上，经纪人的工作在这三个层面都是高度契合的。复杂的服务交付和长周期服务的工作属性决定了经纪人可以在买卖房屋过程中为消费者减少大量的痛苦，同时，经纪人的工作场景天然扎根在社区，与社区居民产生高频率的连接和互动。

此外，这个工作本身也需要经纪人不断学习和成长，积累的经验越多，学习能力越强，长期回报越好。因此，经纪人这个职业远远比外卖、快递等服务业更容易创造工作的意义。

然而，在现实工作中，这些意义被忽略或弱化，经纪人的工作高度集中在距离成交最近的“一厘米”，工作的意义简单地与金钱划等号，金钱激励、短期成功等被过度强调和放大。

长期来看，一个人可能会赚到钱，但是不一定会找到工作的意义。没有意义的工作，不可能长久，一旦赚了钱，反而更快离开，心里想着：终于可以离开这个行业了。赋予工作以意义，这才是经纪人长期留存的根本。