观察+ | 办公设备“以租代买”走红，一个企服慢赛道如何冰山浮现?

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采访 | 崔砚冬

文 | 尹非凡

共享单车、共享汽车、共享充电宝……在to C消费领域继续汹涌蔓延的共享生活方式，也被模式平移至产业互联网领域，逐渐影响着企业的办公方式。

2018年开始，企服市场上一条还不算拥挤的赛道——共享企业办公设备开始不断升温，不仅玩家增多，资本纷纷逆势加持，同时，越来越多企业开始愿意选择办公设备“以租代买”。

办公IT设备是租的好，还是买的好？对企业来说并不是一道简单的算术题。事实上，选择设备租赁不仅可以免除企业一次性购买带来巨大现金流的支出，提高资产灵活性，还能省去此后设备管理、维护的大量成本，实现轻资产发展。

不过，IT办公设备租赁其实也已经不能算是新事物了，在从海底露出冰山一角之前，易点租等行业重量级选手已经布局多年。作为典型的企服赛道，办公设备租赁市场很难跑的太快，易点租CEO纪鹏程就认为，尽管公司3年就完成了6轮9亿元融资，但这个赛道对供应链、配送时间、维护响应速度都提出了很高要求，对销售、客服人员的专业培训，以及分公司的全国性布局、城市服务网点的密度，都需要时间的累积。因此，并不容易被资本快速催熟。

“租赁是一种服务，只要是提到服务，一定会涉及到服务品质”，在纪鹏程看来，企业应该更在乎给客户的服务体验，但“体验又是速度最大的敌人”。

经济新常态下的企业新消费，新消费环境下的电商新玩法，消费端的“以租代买”和供给侧的“以租代销”，共同助推起一个建立在共享经济、企业服务、to B产业互联网上的办公租赁模式。

随着资本寒冬的到来，企业经营更加关注成本控制，重视精细化运营。“竞争越来越激烈，中小企业的迭代很快，大公司的BU化、子公司化倾向也很明显，而这些子公司也在内部面临快速更迭。”易点租CEO纪鹏程从租赁行业来观察企业市场，他认为，在快速地节奏变化之中，企业渴望降本增效，并提高经营灵活性，而从办公空间租赁、企业后勤服务支持，再到办公设备租赁，如今，创业和企业扩张拥有了一个相对完善的服务环境，“企业可以把更大精力放在主营业务上。”

同时，当经济进入到一个调整期时，企业以往盲目且冒进、乐观而粗放的发展方式也在被反思。经过这一轮，企业可以停下来看一看，最终会发现轻资产是很有必要的。

“租赁可以让企业根据经营状态做出调整，企业经营非常好的时候，可以非常自如地去扩张；即使经营不善，也可把设备退回来。”纪鹏程说，易点租帮助企业解决的最大痛点是经营灵活性，“客户有灵活性需求，你把它解决了，才是真正的价值体现。”

同时，在纪鹏程看来，办公设备租赁的核心价值是让企业感受到方便。易点租的业务包括了设备租赁、IT上门支持服务、IT管理SaaS、设备回收等各个方面，要给客户的感受是一旦选择了租赁服务，后续完全不用再去管。

纪鹏程，易点租创始人、CEO

这类服务从租赁的开始就非常的方便，不仅多数采取免押金的模式，而且可以做到一台起租、租完即送、按月支付、随租随还且全程保修。至于可选择的设备，易点租主要提供办公电脑、办公外设两大类。此外，客户还可根据需求自由选择新旧设备，纪鹏程透露，在易点租平台上，一年前还有60%-70%是旧设备，但现在90%都是新设备。

在确保服务品质的前提下，易点租的产品价格也控制得非常低，主流产品都能做到36到40个月租金才等于购买价格。此外，考虑到客户的担忧，易点租还提供了非常多的增值服务，比如10元/台/月的“软硬无忧服务”，主要包括软件远程诊断、随机硬件上门修复等内容；如果担心设备遭受重大损坏的赔偿，可以购买15元/台/月起的“意外保”，即使设备报废，如经核保通过，“只要设备尸体还在，就直接换一台新产品。”纪鹏程表示。还有很多企业有数据安全方面的担心，对此易点租有两种解决方案，第一种是企业在退还设备时可以慢格式化一遍硬盘；第二种更加彻底，客户可以加付99元起买下这张硬盘，以确保绝对安全。

随着服务和产品的不断贴合需求，让易点租不断赢得更多客户认可，但相比较欧美国家，国内的办公设备租赁市场仍然还处于起步阶段。

据DBI数据服务公司调研显示 ，在欧洲，IT类上市公司采用设备租赁的规模占比62.15%；在美国，办公设备采用租赁的方式占比58.74%；在中国，办公设备租赁的市场渗透率只有4.9%。如果达到美国市场的渗透率，中国还存在着千亿规模的市场空间。

而市场滞后的原因，纪鹏程分析，除了中国企业的进场时间较晚之外，也与国内征信体系不够健全有关。

纪鹏程谈到，目前来讲，国内对小企业做普适性征信的公司可以分为三类。第一类是以传统的供应链金融为核心，围绕核心企业展开；第二类是传统巨头为核心，他们有大量的平台的交易数据、社交聊天数据等；第三类是易点租等企业，根据互联网公开的数据以及能够从市场上公开的数据源取得的数据。

在业内，多数企业都将2019年视为IT办公设备运营商的重要一年，并将迎来拐点，预计到2020年国内市场渗透率将可能突破10%。纪鹏程也认可这一乐观的判断，在易点租的规划里，预计用5-10年的时间，把租赁设备的数量从目前的30万台提升至500万-1000万台。更理想一点，可能是达到8000万台。但是，纪鹏程认为，前提是未来十年，中国从20%的信用记录占比可以提升至80%。

较之于市场前景，to B市场的行动和做法反倒没有太多的精彩性。如今，无论是易点租这样的行业领先者，还是其他追赶企业，在确保产品质量和足够的SKU之后，真正的竞争核心仍然还是服务体验。

这其中已经没有太多的秘密可言，易点租经历多次融资，其IT服务布局的重点无非两个：一方面加强销售能力，在更多的城市设立直销分公司；另一方面，进一步加强服务能力，提高服务地域覆盖，让更多城市实现4小时上门快速IT支持服务。

纪鹏程透露，目前，易点租在北京上海深圳三个城市已经将4小时上门服务升级成到2小时，到达率能够做到99%；全国10个主要城市的4小时到达率都能够做到99%，解决率在80%左右。

尽管资本在积极入场，已经融资到D轮的易点租也面临上市的诱惑，但纪鹏程希望再进一步打磨一下产品和服务，提升用户体验。

本期观察员：纪鹏程，易点租创始人、CEO

36氪：今年常能听到产业互联网这个词，易点租也是通过电脑租赁作为企业服务的一个切入口，你是怎么看待产业互联网的？

纪鹏程：很多人说今年是互联网下半场的元年，其实非常有道理。

我觉得中国的互联网目前有两个时代，第一个时代是上半场时代，以移动互联网为核心，就是大家最常见的APP这种比较轻量级的产品。经过了十年左右的发展，主要领域基本上已经都被做得差不多了。但是到产业互联网以后，互联网开始真正地渗透到更加深度的一些方面，比如to B，都是比较典型的产业互联网内容。to C也会深入涉及到一些相对偏重的产品。

到了产业互联网时代，垂直行业的产品会越来越多，而且会做得越来越垂直。传统移动互联网是在广度上去做延展，产业互联网更多的在深度上做延展，可能会沿着某一个非常细分的领域，把它做得非常好、非常深，能够更好去解决原来传统用户的问题。

36氪：很多人会觉得“以租代买”是一种生活方式，但现在变成了很多企业的经营方式，为什么会出现这样的变化？

纪鹏程：这个跟我们的产品形态有很大关系。因为我们是一个以服务为核心的公司，经营租赁其实核心是IT服务。对于IT服务来说，用户更关注服务的品质和成本。

首先从服务品质上来说，易点租的产品价格非常低，服务非常好，能给用户提供一个非常好的体验。第二是从价格的角度来讲，我们的产品价格也非常便宜，目前来说，主流产品基本上都能做到36-40个月的租金，等于买的价格。对于用户来说，付了36个月的租金，跟他自己买一台设备的价格是一样的。在这个过程中他还能享受到很多服务，比如不需要设备了，可以随时还，不需要交任何违约金，有任何问题你帮我解决。

从传统商品的角度来讲，如果用户自己买，可能厂商保修一年，但是经营租赁过程中所有问题我们都会给用户解决。租比买的优势很明显，不管是服务还是价格，都能给客户带来非常好的体验。

36氪：IT设备租赁市场是一个比较稳的行业。在这样的行业中，快速的融资手段能够催熟市场吗？

纪鹏程：首先，融资对我们的业务有很大的帮助，能够在相对快速的增长情况下，有很稳的一个基石，比如说研发、产品，甚至销售费用的投入等等。但是我不认为，融资能够像传统to C那样，能够极快速的在一两年内就催熟市场。我仍然认为租赁实际上是一种IT服务，所有服务业很难被快速催熟，因为服务业需要有大量能够服务好客户的人。对易点租来说，这些人包括上门工程师、销售人员等等，这些人员是没有办法通过资本快速催熟的。

我们来看中国所有的企业服务公司，哪怕是当年的阿里，也经过了十年时间的发展，才把阿里原来的B2B做得相对来说比较成熟。只要是服务，一定会涉及到服务品质，我相信所有做服务的公司都希望能够提供非常好的服务品质给客户。我不希望我跟我的客户见到第一面，就给客户留下了一个印象说“你太不专业了，感觉你什么也不懂”。如果想让客户觉得易点租的同事专业，就意味着所有跟客户接触的人员都得对易点租的整个商业模式和产品有深入了解。这种了解需要时间，在组织结构上也需要深化，才能以较快的速度做到这一点。

36氪：你刚才说的服务业是指to B，还是to B、to C都算？

纪鹏程：我觉得都算。但to B的服务比to C会更重一些，因为一般to B的客户对服务的要求会更高，我们服务的对象可能是CEO、行政总监、IT总监这种角色，他们对产品的品质会要求更高，因为金额也比较大，对方的职位也比较高，相对来说，他们对产品、服务的要求会更高一些。所以这个时候还是希望我们能够有一个很好的team能给客户提供相对好的客户体验。

我觉得体验是速度最大的敌人。如果想让你跟客户的接触过程有很好的体验，速度就不能那么快。

36氪：IT设备租赁对于客户来说，它最核心的客户价值是什么？ 

纪鹏程：我觉得是客户会觉得特别方便。比如一台电脑租金一百块钱，客户一个月给我一百块钱之后就都不用管了，需要的时候就下单，不需要的时候就还给我，在这个过程中客户不需要管任何事情，对用户来讲这是最大的价值。

很多时候轻资产的核心价值就在这，比如像我们公司的班车也是租赁的方式做的，我们的车和司机一个月1万多元。如果买车，只需要七八万块钱就能买到，但我们还是选择租，因为如果车属于公司，公司就要针对如何用车、如何修车，出很多制度和规定，这不是我们的核心业务，出这些规定会很麻烦，而且我也不懂这个规定是否合理，最后会出现一堆问题。为此花精力我觉得非常不值得，我只需要用车的时候打个电话他能过来就OK了。IT设备是公司里非常重要而且特别专业的一个类目，绝大多数公司是不太会管IT的。 

在这个时候，如何管理上门工程师、客户工程师、公司IT网管，让他们能够成长，这是一个挑战，同时IT设备的各种规则都会很麻烦，采取租赁模式就会变得非常简单。

36氪：IT设备租赁行业对服务有没有具体的标准？比如服务的响应时间。

纪鹏程：从2017年开始，我们在不停地去制定这个行业的标准，比如在2017年以前，行业是以厂商的维修标准做维修标准，但我们发现很多客户对这个标准并不满意，比如很多厂商送修的时间快则一两天，慢则需要一个星期或半个月，这不是客户最需要的产品和服务。

这时我们就想我们自己是否能去做这个事情。后来我们的产品就进化成了4小时达服务。主流产品坏了，如果在保修期内，我们就直接帮客户送到服务站去，再帮客户取回来。在这个过程中，我们帮客户提供备机。如果是易点租提供服务的产品，我们就直接给客户换一个。用户相当于用了一年，电脑坏了，换了一个新的，这就是一个很好的体验。

我们的标准从2017年到现在也升级了一次。2018年6月，我们把北京、上海和深圳升级成2小时达。目前来说，我们在这三个城市的两小时到达率能够做到99%，全国十个主要城市的到达率也能做到99%，解决率能做到80%，这些就是我们在服务上定的标准。

我们发现目前国内IT服务行业中，客户开始逐渐对4小时和2小时有一些感觉了，他们开始会对传统买卖的厂商也会提这个要求。 

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