今夜酒店特价韩哲：打车和酒店两个行业有哪些相同之处？

最近发现很多文章都在介绍两款打车类的APP，很热闹，很像2011年讨论订酒店APP的那一波。仔细想想两个行业从商业模型到运营确实有很多相似之处，有些感触，也有些建议，写出来和大家交流一下。

• 商家都存在收益管理的强烈需求。出租车的月份钱是每月固定支出的，酒店的房屋租金也是固定支出的，酒店还有额外的装修成本，行业惯例有三年小装，五年大装。酒店的客房没卖出去出租车空跑的时间都是各自的痛点。两者都接近临界点，出租车的租费已经高到城里人不干都是郊区的司机，酒店的房租已经涨到入住率低于85%（经济型）都不赚钱了。
• 都用歧视性价格的市场策略，我们是在特殊时间、特殊渠道打折扣，18点之后酒店剩房半价卖，打车的做法是加5快，加10块。另外都是封闭的系统不在公开市场明示歧视价格。
• 都是给屌丝们带来高富帅的感受，想想场景，同样到酒店前台付款别人付800您就付480元，啥感受，必然是心里“倍儿美”，徐家汇门口N多人打车，来一辆车就接手机尾号9634的你，可能你就选择了加10元钱，站你前面的人恨不得眼神杀死你。
• 都是两面平台，用户和商家的痛点都得能解决，两边的体积还得对等，商家太少用户老订不到房，用户太少酒店分不到生意对你没热情，两边都有流失率。听说快的打车早期的方法是利用游戏性教司机玩软件增加趣味性解决留存。我们的做法是销售去酒店上门拜访从收益管理一直聊到到本季流行服饰。
• 赢利模式都是佣金制，每一单和商家收取交易额度一定比例的佣金。
• 运营人员需要更加O2O，听说打车的运营团队经常跟司机师傅们聊天获取更接地气的信息，我们的做法更直接，团队干脆就是酒店的从业人员，目前我还没听说打车APP雇佣出租车司机那，这是个建议，打车的兄弟们可以考虑。
• 商家的IT水平很落后。一方面这是运营团队的噩梦，要普及的知识很多，打车的做法是到火车站机场等出租车密集的地方手把手的教，我们的做法是软件尽量和酒店里面已经有的系统长的一模一样，让商家的学习成本低，另外就是核心功能超级简单基本就一个，打车是“抢活儿”，我们是“有房”。一方面这是平台的机会，商家高度分散且对平台有依赖性。
• 两个行业里面都有巨头，巨头有力量，创新需谨慎，2011年我们被携程封杀的很惨。出租车行业的巨头大家都懂的。
• 1.0更起步，2.0才是重点。运营了一年之后很多新问题就出来了，酒店觉得你确实有价值，淡季天天找你合作，旺季就不给你库存了，。我自己在北京用打车APP的感受是去机场很快有人应答，高峰期20-30元的活照样没人搭理我。早期司机都很配合，将来订单多了会不会很酒店一样存在酒店切客的问题。二度竞争会导致运营链条变得更长，团队的人员数量会扩张的很厉害。
• 对商家的收益要更集中更刺激，讲故事和给好处用同时做。早期我们跟商家说我们这个平台的价值是帮助你做收益管理的，说白了你晚上每多卖一间房就止损一间房，商家没感觉，后来我们调整了酒店覆盖让订单更集中，商家觉得我们是携程以外有订单量的OTA很还友善，运营就跑通了。我问过几个用租车APP的司机，主要是用来抢大活、回家吃饭和交班的时候拉顺风车，我说这个软件可以帮助你提高空驶率的，司机觉得这个就很虚了。
• 营销上我们更吃亏，很羡慕租车的兄弟们可以搞微博晒单送话费的活动。我们完全做不了，订酒店太私密了占了便宜大家都不说，想过很多种鼓励的方法，最多能做到在APP里面给好评。另外酒店的折扣是带有时间属性的，18点之后才能便宜，商家不太希望我们到处宣传。
• 从商家的配合程度我们的困难更多，司机是多个身份一体化，只要觉得好用从决策到执行一顺到底,听说很多司机还换了智能机。我们面对的是多方利益博弈，酒店的业主都愿意尝试多渠道，管理团队很慎重，职业经理人大都选择跟随策略，好不容易管理团队里面的收益经理愿意做这事儿了，到了18点之后酒店的前台想留下房间自己卖walkin的客人。谈到这个问题也想请酒店的行业思考一下，面对新渠道的时候我们的变革力甚至低于出租车司机，同时又老觉得生意不够好，渠道被垄断，这到底是谁的悲哀。
• 也有些不太一样的地方，酒店预订是一个完全竞争的公开市场环境，只要供需双方觉得有价值就可以玩很多花样，出租车则有公共交通的属性，有些小“特权”，比如在北京就不限号，更商业是否妥当。

韩哲，今夜酒店特价VP；微信号：hotelvp ；微博：韩哲colin