贷款中介真相二三事：返点收入100万，50万交了房租

编者按：本文来自微信公众号“新流财经”（ID：xinliucaijing），作者松子同学，36氪经授权发布。

“贷款中介是这个行业不可或缺的一环，有着不可否认的价值，最近几年，我们也朝着规范化发展，应该有相关部门来制定行业规则。”2019年9月底，新流财经见到了国内一家贷款中介公司的老板张以铭。

张以铭是纵横中介江湖快二十年的老人了，处在地标旁视野绝佳的办公室和分布了几层楼的庞大业务团队，无不显示着他这些年的打下的江山。

而在贷款中介这个历史上千年，被人们视为暴利的灰色行业，他开口讲的第一件事，不是暴富，却是“求生”。

这绝对不是什么场面话，张以铭说这句话的时候，显得异常真诚而急切。尽管他的公司一个月放款额度数亿元，在全国都属于排的上号的头部机构。

但他知道，四面八方的刀光剑影在逼近，留给他们的时间已经不多了。

杀“鸡”儆猴：头部机构联手求生

2019年，整个互金行业被一张大网收拢，资金、利率、数据、短信营销、催收、支付、牌照等各个角度开始全面收网。相比之下，2017年12月的141号文，只不过是这场围剿战打响的一声惊雷。

而不属于金融机构的贷款中介，在跟金融机构合作过程中对金融业务的深度参与，终于随着行业热潮的来临爆发了诸多问题。

今年9月，贷款中介行业知名玩家深圳“小小金融”被定性为“套路贷”团伙，一夜之间，让充满不规范的行业人人自危。

强烈的求生欲，迫使头部中介机构们联起手来，想主动站到阳光下去。但是，走向光明的路又在哪里呢？

“我们归谁管？我们并不是金融机构，”说起监管问题张以铭哭笑不得，从门槛、操作规范到价格规定，贷款中介行业的市场乱象由来已久，但是贷款中介行业一直没有成体系的标准。

“我们没出事归工商管，出了事就归公安管。”回忆起同行的遭遇，张以铭自嘲着说，“很多中介机构的老板都没信心了，觉得这是个挣快钱的行业，但我不是这样认为的。”

作为一个在中介行业摸爬滚打近20年的老江湖，从互金几年来的监管风波中，他早已看透这个行业的未来，必须要在透明的规则下才能继续生存。

绝地求生：主动限价，踏入阳光地带

从灰色地带一脚踏入阳光。

早在4年前，张以铭就开始实行“限价”策略，给公司业务员的制定了收费标准和业务规范，管控中介人员收费问题。在整改的头两年，不少人都在质疑他是个“有钱不挣”的傻瓜，理念不合的一批公司员工和高管相继离职。

张以铭的脑袋上顶的可不只是公司内部的压力，这个行业有太多的毛病，是不得不面对的顽疾。

“只有行业好了，我们才能好，我不想一走出去，人家觉得我们中介就是黑中介，是骗子。”从限价整改这件事上，也能看出来，张以铭下了决心要摆脱外界对贷款中介这种“污名化”的认知。

如果要论中介这个角色在金融行业中的价值，当然不能否认他们深入各地市场，为金融机构和客户匹配了借贷的需求。

贷款中介们戏称自己为“金融民工”，他们因为处在金融这条产业链的末端，门槛太低，过度的市场竞争，让人们长期处在无序之中。

但过去的种种案例证明，不管你处在金融业务的哪一环，有没有金融牌照和明细规则的约束，都始终处在“合规”的大监管范围中。

但幸运的是，当一批头部机构意识到问题所在时，当一个灰色行业努力靠近阳光时，也许这个行业变革的时代就到来了。

而金融机构和监管对贷款中介这一角色价值的充分了解和认可，是这个时代缺乏的。

很多人并不知道，逐渐有一些大型的贷款中介公司可以跟金融机构一样流程严谨，权责分明，管理有序。贷款中介行业有太多历史遗留问题，但一切都在变化了。

直面真相：返点100万，50万交房租

每一场变革都注定是痛苦的。

而贷款中介行业最痛的点在于盈利模式和成本负担。

张以铭透露，他的贷款中介公司每年光是贷款广告就要投入数千万，在某二线城市的办公场地每年租金也达数百万。

贷款中介公司最核心的作用是有效获客，在线下大额贷款业务中，大部分的金融机构都没有条件通过铺天盖地的广告投入和地推团队建设获客。贷款中介机构，成为传统银行个贷、小贷、消金公司的必选，哪怕是自称自营模式的金融机构，也不得不通过中介渠道商的客户经理获得客户。

2012年前后，平安普惠、恒昌等一批做线下大额贷款的机构开始，后随着中银、中邮、湖消、晋商、兴业、锦程等一批消费金融公司的涌入，贷款中介市场迎来了一场迅速的繁荣。

贷款中介公司主要靠向借款用户收取贷款服务费和金融机构返点生存，但主要依靠向借款用户收费生存。“金融机构很多是没有返点的，比如银行系，就算有，也完全不能支撑我们的成本。”张以铭认为，贷款中介收费低于3%根本盖不住成本。

他曾经帮某些金融机构一个月放出去3个亿的贷款，收到100多万元的返点费用，但当月光支付办公室租金就用去了50万元。

“如果金融机构都能返点，我们就不想收客户的费用了，未来当金融机构之间的竞争达到白热化时，他们可能就会拿出一部分的营销费用给中介，其实这也是最好的结果，对我们来说最轻松。”

破釜沉舟：中介只获客，而风控是金融机构该做的事

“其实这个行业很大，贷款中介人员几百万，它存在的价值不止是为了解决用户融资的问题，也解决了一部分就业问题。虽然行业一下子改善很难，但我们也希望倒逼自己去合规、透明，希望有相关部门能给我们制定标准。”张以铭感慨。

“贷款要付出3-4个点的成本我也觉得贵，但真的是因为行业成本太高了。”张以铭的判断是，贷款中介行业的收费问题历来颇受质疑，一方面是因为没有行业规则限制，另一方面，还是难在行业效率太低，而获客成本太高。

而跟房地产中介等其他中介行业不同，贷款中介服务既没有标准产品，也没有像链家一样的行业独角兽能充分把握定价权。

这也是为什么今年有越来越多的贷款中介公司，开始主动呼吁监管制定行业标准的原因。

除了走向合规，贷款中介公司想生存，还必须跟金融机构一样走向科技化。

“大额贷款要想纯线上化是不可能的，但可以解决部分线上化，比如像我们这种销售环节。”他解释，因为贷款中介公司的线下人员主要解决的问题是“收多少钱”，只要行业开始标准化定价，将销售前端充分线上化，就有希望提高人均产能，降低成本。

面对贷款中介机构的欺诈风险质疑，张以铭有不同的看法，“我们希望金融机构的风控维度越多越好，我们是没有风控能力的，我们只是把有需求的客户带给金融机构，最后放不放贷，以及风险判定，就是金融机构该做的事情了。”

他坚持认为，一家真正想活下去的贷款中介需要健康可持续的方式生存，不可能靠欺诈金融机构过日子的。“我们不可能因为哪一家金融机构，就毁掉自己整个盘子。”

这场对话的最后，他对新流财经坦言，他也曾反复纠结过该不该站出来说这些话。

但最后他选择了站出来。“我觉得你既然在这个行业，应该为这个行业产生价值，还是应该有一些担当。”

（文中人名为化名）