对话怡合达创始人金立国：十年磨一剑 我们做了一件很难很难的事 ｜钟鼎IPO

本文来自微信公众号“钟鼎资本”（ID:zhongdingziben），36氪经授权发布。

就像一个人走夜路的时候，你旁边有一个人一直在陪伴你。他知道我们明天会光明，我们未来会光明。不但我信，他也信。并且我们俩相信的逻辑都是一样的。钟鼎就是这样一个非常有温度的企业。 ——金立国

7月23日，FA工厂自动化零部件一站式采购平台东莞怡合达自动化股份有限公司（简称“怡合达”）在深交所创业板成功上市，这也是创业板B2B供应链第一股。午市收盘价涨689%，市值近450亿。

钟鼎资本于2018年起开始投资怡合达，并持续加码，现为怡合达最大的机构投资方。怡合达也是钟鼎在B2B交易平台领域重要的布局企业。这些年，我们见证了企业的一路进化，到现在怡合达已累计服务了4万家客户和30万位工程师，开发了90万个SKU，一路坚守着自己的初心和使命。

在怡合达上市前夕，我们分别向怡合达董事长兼创始人金立国和钟鼎资本合伙人朱迎春各提出了几个重要问题：话题围绕着怡合达如何十年磨一剑走到今天、何谓金立国心中的企业家精神以及钟鼎投资怡合达的渊源、投资整体供应链行业的背后逻辑等而展开。

请回答创始人：

为何创立怡合达？

怡合达如何十年磨一剑走到今天？

如何看待企业家精神？

请回答投资人：

投资怡合达的渊源？

布局供应链行业背后的逻辑？

供应链投资未来的机会？

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怡合达上市现场：左：钟鼎资本合伙人朱迎春 中：怡合达董事长兼创始人 金立国 右：钟鼎资本创始合伙人、CEO 严力

怡合达董事长兼创始人金立国

我认为未来中国制造业的长期趋势必然是自动化智能设备。但自动化设备的难点在于供应链整合，一台设备往往需要许多零部件，而这些零部件都需要单独分别进行小批量生产和采购。

为设备制造企业提供“一站式”的零部件采购平台，让他们得以快速地挑选和交付零部件产品以及快速地装配设备，是我们想要解决的问题。因此，在2010年条件成熟了之后，我们就创办了怡合达。这个梦想，其实我已经想了很久。

传统的自动化设备设计和采购领域存在着两大痛点。首先，它是非标化设计，设计成果很难被二次利用；其次，采购难度和成本都较高，同一个设备所需要的几百个零部件的类型和特性都不同，每个零部件都缺一不可，这就导致采购时需要面对几十家甚至上百家的供应商，效率较低；同时，因为批量小，双方在管理品质上投入较差，就导致无法得到有效的品控。

怡合达通过非标零件的标准化，让工程师从原先的设计零件到现在只需选择零件。我们通过开发海量SKU真正做到“一站式”采购，截止目前，我们已经开发了90万个SKU。我们还建立了零件品质的行业标准，在品质管控投入巨大。另外，我们开发了高效的供应链管理协同技术，以保证我们海量订单的交付确定性越来越高。我们在这几个方面都给客户带来了较多的价值。

怡合达其实做了一件很难的事。主要难在这几个地方：

首先：定义产品，我们的海量SKU开发是一个动态的过程。每年，我们需要通过对客户现场的走访和供应商的反馈，淘汰或优化不适用的零部件。同时，我们需要在深刻了解客户的应用产品、理解工程师的设计习惯以及产品功能背后意义的基础上，进行新的产品开发。我们花了十年的时间，累计深度服务了30万个工程师和4万家客户，开发了90万个SKU。

其次是供应链整合。这90万个SKU的存储业态是动态的，整个供应链状态也非常复杂。在这样的前提下，我们如何把零件在3天内交付到我们所服务的4万家客户的手中，确保高效率和高准确性的交付，在保持低价的同时确保维持一定盈利能力，这非常考验供应链整合能力。

最后是后端的供应链管理。我们目前共链接有1200家工厂，如何管理这些工厂，如何保证他们的交付能力、品控能力以及数字化能力与客户的产品需求做到同频共振，是一件非常困难的事情。但也只有真正实现了这些，我们的服务才有价值。

这件事很难，我们用了10年，是一点一点积累出来的。

对于企业家而言，孤独是一种常态。因为你必须是问题的终结者，其次你需要不断思考如何把握企业的战略方向，这是很难的，也是孤独的。企业每前进一步，你面对的都是未知，你总会走过去，看后视镜，但后视镜是无法指导企业的明天的，我们还是得能看到未来。当把这些变成常态的时候，你就会发现也不孤独也不难了。

坚持走到今天，我认为一定相信自己的判断，要坚定地“自以为是”，不断提高判断事物的能力并及时地根据市场反馈做出修整。能让你坚持下来的就是你看到的方向，这将会让你不断地有自信，不断在前行。 

我认为企业家有几个能力很重要，就是底层逻辑要清晰，战略目标要明确，从现在走到未来的能力要坚硬，不断地提升自己各个方面的能力。

第一个能力是构建对万事万物的底层思维逻辑和对社会的底层认知哲学，这将决定一个企业的下限。比如，你为什么出发，企业存在于社会的价值是什么，企业与客户和员工的关系是什么，等等。

第二个能力是战略能力，“看到别人看不到的更远方的风景”，既有对行业的认知，也有对趋势的把握，同时还需要有充分的想象力。这将决定一个企业的上限和未来。

最后，企业家需要坚韧，要结硬寨、打呆仗，并在过程中不断提升自己处理问题和驾驭局面的能力。这个能力决定我们走的是快还是慢，找到的资源是多还是少。

对任何企业而言，成功上市只是一个阶段性的节点。资本市场的确会为企业发展助力，但不是终点。所以我们需要有“一直在路上”的心态。现在的怡合达，只是“小荷才露尖尖角”，我们刚刚解决前端零部件标准化中的一部分问题，未来我们将继续沿着这条路走下去，推动自动化行业的技术进步，让更多的智能设备赋能中国制造。怡合达也希望全程参与中国制造业的发展，从零部件的供给，到平台整合，再到实现生态重建。

我们和钟鼎之间冥冥之中很有缘份。当我第一次与朱迎春朱总聊天的时候，我就发现他非常了解怡合达，非常懂我们要做什么，甚至我们未来要做什么，我们之间是有共鸣的。就像一个人走夜路的时候，你旁边有一个人一直在陪伴你。他知道我们明天会光明，我们未来会光明。不但我信，他也信。并且我们俩相信的逻辑都是一样的。这个时候的话，对创业者的心理安慰是非常非常大的。钟鼎就是这样一个非常有温度的企业。

钟鼎还是一个非常理解平台生态和供应链的核心投资机构，在这个过程中，你自己的理解加上别人的经验，加上你投资的生态朋友圈里面的企业成功的经验也好，失败的教训也好，走过的弯路也好，这些的价值也是非常大的。所以，对我们来说的话，我觉得每走一步，无论是机会成本，还是时间成本都会减少很多。

我们希望能和钟鼎一起走的更远，真正赋能中国更多的制造业企业，让星星之火真正变成未来。

钟鼎资本合伙人 朱迎春

我们相信在中国的自动化零部件领域，完全有机会诞生规模几倍于日本米思米的企业。所以我们一直都在有意识地寻找自动化零部件领域的优秀标的。当时许多采购经理人给我们的反馈是怡合达。

我们去拜访了怡合达的金总，发现他把这类商业模式最难的第一场仗打得非常漂亮，即建立标准，把大量非标零部件标准化从而实现后端规模化。在第一场仗打赢后，后面的仗要轻松很多，当下公司已经全面进入平台化阶段，将持续保持高速增长。

我们把怡合达这类公司比喻成“自来水型”的公司。物流对于供应链创新而言非常重要，新的商流需要新的物流与其配套。这些公司成熟后本质上就是一个基础设施公司。

它由三段组成：第一是前端水龙头连接庞大的客户群体，由线上的交易系统和线下的销售体系构成；第二是管网，包括交易平台和仓配物流体系；第三是后端的水厂，是指产品体系和供应商体系。商品、交易和交付，三者缺一不可。

怡合达的前端、后端及交易平台建设都做得非常漂亮，交付体系当时是在升级过程中。你从招股书中可以看到公司募集的资金很大一部分投入到了交付体系建设——华南的供应链中心，这个高度自动化的供应链中心是钟鼎的专家协助规划的。

我们投资的企业家中不少是“二次自虐型”的，怡合达的金总就是其中一位。这类企业家就是首次创业成功后不满足于赚钱的生意，为了更大的梦想和更有价值的事业而选择再次创业。供应链创新是一条非常艰难的路，只有具备极强的战略雄心和战略意志，才不会轻易放弃。

在这个领域的很多投资机构像游牧民族一样，根据水草的情况来决定去留。但钟鼎始终相信中国的供应链创新是非常庞大的机会，因此持续专注于以供应链创新为内核的产业互联网投资。

我们是个信仰规律的团队。就供应链创新而言，我们总结出来有品类、时机、模式、起势成长、企业家特质这五大规律。供应链创新还是一个持续深入的过程，当下创新的底层驱动是供应链数字化改造，大家关注比较多的是B2B电商。但其实这只是创新第一阶段的机会。我们认为未来供应链创新会在流通、制造和研发三者间都打通。

另外，我们判断中国供应链创新在当下有五个典型机会：电商化、短链化、智能化、协同化和国际化。我们在每个机会上都已经有比较深入的布局。

供应链创新核心就是一横一纵两把刀，横的是模式的规律，纵的是品类的规律，或者叫产业的规律。但你很难在同一个时间把两把刀都修炼到极致。

我们的方法是把模式理解这把刀修炼到极致并天下第一，同时做到品类这把刀不弱于别人。每家投资机构修炼的点都不一样，比如行业性的投资机构可能会将产业规律这把刀修到极致，而将模式规律这把刀作为辅助。

从模式上来看，一个新型的供应链本质上一定是集成创新，才能形成对传统的替代。只是出发时大家的选择会有不同，会分别选择交易、物流、商品作为先发优势。但最终我们还需要把三个要素整合在一起，构建一套新的组合，才能构成一套新的供应链体系。