去你的电梯演讲

编者按：Jason Fried、DHH以及他们的Basecamp无疑是技术界的另类，反主流文化的代表，他们崇尚以小唯美，摒弃追求指数增长的“独角兽”。这次Jason Fried站出来抨击的是所谓的电梯法则，认为酒好不怕巷子深，如果投资者对你真的有兴趣的话，未必要着急，先听对方怎么说，然后再慢慢解释。

坊间一直都不缺有关电梯法则重要性的段子。

1850年代版的主角是乘客电梯的发明者Elisha Otis，他对自己的发明，一个能在缆绳发生故障时避免电梯坠落的安全制动器进行了一次生动的演示，从而给推销术设立了新的高标准。

然后还有好莱坞版本，在这个版本里，作家只有60秒钟的时间介绍自己的剧本并激发制片人的想象力。

还有就是传闻中的乔布斯版——如果你是在苹果工作，有一天在电梯里发现自己倒霉地站在乔布斯旁边，然后又不能在这次短暂之旅中说清楚你对公司的贡献是什么的话，你可能就会被解雇掉。

今天，电梯法则美德已成硅谷文化。得到初创企业加速器认可后你就得钻研150秒的演讲艺术——因为这就是你向潜在投资者推销自己毕生工作的全部时间了。这TMD实在是太荒谬了。

这给创业者发出的讯息是，成功有赖于你把公司复杂的故事浓缩成几个数据点和话语片段。所以你才会经常听到“我们是这个的Uber”或者“那个的Warby Parker”。这些走捷径的方式要靠别人的预设观念，是在用另一个行业的一些公司来定义你的。如果你自己有公司却要用另一家公司来表达自己的观点的话，你已经是误入歧途了。

好些年来，我一直在努力想出我们Basecamp的电梯演讲——用标准的、通用的方式对我们的产品进行简洁的描述。但最近我在问自己：我真的需要这样一个东西吗？当你在一个东西上面努力了那么久的话，质疑这一努力的目的往往是好想法。这东西真的重要吗？

当然，从理论上来说，对快速演示的渴望似乎是合理的。谁知道你会遇见什么人呢？谁又知道你有多少时间表达你的观点呢？

现在不妨设想一下某些比较现实的场景。你什么时候需要在20秒钟内向一个真正有心要理解你所做事情的人解释清楚你的整个业务呢？当然，当你被迫向实际上并不关心你的人，比如远房亲戚或者的士司机列举你的愿景时，你总会有大量的时间。但是那些对你的业务真心好奇的人是愿意倾听的。解释清楚不应该需要10分钟的时间，但是你也不需要连气都不能喘几下就把全部的话都说完这么急。这么匆忙的时间是一个伪约束。

对于我来说，语境很重要。靠完全通用的业务描述意味着只能讲给对方听而失去了跟对方互动的机会。你用不着一开始就滔滔不绝照本宣科，可首先表达对你的听众的好奇。问问他们自己的事情，他们是做什么的，他们有什么难题。

这就是我的做法。如果我认为Basecamp可以有所帮助的话，我会在上下文环境下给出定义。我会优先挑选一些对方告诉我的东西然后把Basecamp放进来作为解决方案。大家是怎么了解到你的公司是做什么的呢？不是靠你嘴巴说什么，而是要靠他们看你的东西是不是适合他们，以及你的东西怎么能令他们自己受益。

任何时候我都可以用各种方式描述Basecamp。企业主和项目经理对Basecamp的需求就不一样。有客户的自由职业者需要的东西跟只是做内部项目的人也不同。

所以不要什么电梯演讲了。与其殚精竭虑完善一套简洁过头的推销说辞，不如了解一下那部神秘电梯的那位神秘客，这样的效果要强大得多。