“1成首付购车”，玩坏了？

编者按：本文来自微信公众号“燃财经”（ID：rancaijing），作者 金玙璠，编辑 魏佳，36氪经授权发布。

“你要换好车，你要换好车，1成首付弹个车……”

还记得这段曾席卷全国电梯间、电影院的广告词吗？来自弹个车的魔性短片曾洗了不少人的脑，日前，一篇质疑“弹个车不是买车是骗局”的文章，将弹个车和以它为代表的互联网汽车融资租赁模式推上了风口浪尖。

这一模式进入国内三年来，吸引了弹个车、易鑫集团、毛豆新车网、花生好车等玩家入局，与此同时，用户投诉和外界争议从未停止。

据燃财经不完全统计，在投诉平台聚投诉上，针对头部互联网汽车融资租赁平台的投诉帖达835个，投诉内容以虚假宣传、高额违约金、套路贷/高利贷为主。这些投诉者普遍反映——“提车时发现本上不是自己名字，而是公司名字”、“名义是买车，实际是租车”、“承诺可退变成不可退”、“未经本人同意把车拖走”、“第二年突然钱就涨了”。

聚投诉平台部分投诉截图

燃财经了解到，弹个车的销售人员在推销过程中确实使用了模糊的话术，淡化“租车”概念，给用户带来一定误导。而一年租期过后，用户是否有资格分期买车，还需要通过银行的信贷审核。弹个车面向的“小镇青年”客群，既有一定的通不过风险，又没有一次性付清尾款的实力，在业内人士看来，这是导致互联网汽车融资租赁平台投诉众多的原因之一。

最初，融资租赁模式带着为车企寻找增量市场的使命，用互联网玩法直接打入了下沉市场内部，具备首付低、审批手续简单、还款方案灵活的优势，也的确满足了主流信用体系之外、三四线城市以及农村等4S店覆盖较少的地区的购车需求，但投诉频发背后，到底是模式本身的问题，还是弹个车们游戏规则的问题？在国外已经规模化的“低首付购车”，被玩坏了吗？

到底是租还是买？

互联网汽车融资租赁模式是什么玩法，要从汽车市场的大环境谈起。

2017年前夕，国内汽车市场出现了销量下滑的迹象，到了2018年，整个乘用车市场出现了20多年以来的首次负增长。就在汽车消费金融全行业都在急寻新故事的当口，融资租赁模式寒冬送暖。

大搜车率先把这种新模式搬到旗下平台“弹个车”上，随后两年，易鑫集团、毛豆新车网、花生好车悉数登场，背后的投资方不乏阿里、腾讯、百度、京东等巨头的身影。

头部玩家融资情况制图 / 燃财经

简单来说，这种模式强调的是1成首付甚至0首付购车，是用户以低首付租一年后，可分期、可续租、可买断的销售模式，被称为“融资租赁”或“以租代购”。根据平台的不同，有“1+3模式”，也就是一年租约到期后，通过信用审核后选择最长3年36期分期贷款购买；还有“3+0”、“4+0”模式，即用户租车3或4年，以租金付清车款后，车辆所有权归用户。

不过对于C端用户而言，这着实是一个陌生的领域。

“首付、月供不是分期购车才有的吗，为什么给了首付却是在租车？”用户韦先生在首年到期后，仍然对这种模式摸不着头脑，只是记住了“1成首付”的广告语。而像韦先生这样心存困惑的用户大有人在。

既然是先租后买的模式，为何用户会对“是租还是买”的核心问题混乱不清呢？有观点认为，根本原因是平台没有把融资租赁模式给用户讲清楚。

据此前媒体报道，弹个车销售员面对用户尽量不提“租”字，也不会提及租赁合同事项，只介绍为“分期买车”和“第一年挂靠，第二年保证过户”的交易形式。分期付款显然不等于融资租赁。

燃财经登陆弹个车APP查看车辆详情页，其中对车辆所有权是这样表述的：首年车辆所有权归大搜车（弹个车所属公司）所有，一年租期到期，支付剩余款项，过户到个人名下，过户及所产生的税费由弹个车承担（落档费用除外）。

按照官方解释，首年是租不是买。但当燃财经通过该APP预约购车顾问，咨询“是否属于先租一年”时，对方予以否认，并表示“只要支付宝芝麻信用分达到标准，交了首付就能开回家”。燃财经继续追问车的所有权问题，对方表示，“公司规定第一年先上公司的车牌，虽然法律意义上算是租，但实际上就是你买的。”

对于这种说法，大搜车方面回应燃财经称，关于融资租赁的服务细节已经在相关电子协议中明确介绍，“公司也要求销售人员充分告知用户相关信息”。

但事实是，部分一线销售人员仍然用词模糊，对用户存在一定误导性。

一年后能不能分期买车，要看你有没有资格

一年租约到期后，用户进入分期购车阶段。

关于分期方案，上述弹个车销售对燃财经表示，“一年以后可以一次性结清尾款，也可以分期3年，还可以退车，你想选择哪种方式都可以，无所谓的。”

真实的情况要比销售员描述的复杂得多。事实是，一年租期过后，弹个车用户面临三个选项：一次性付清尾款购入汽车；或者通过信用审核后，选择最长36期分期贷款购买；如果无法支付尾款，也未能通过信用审核，可以选择续租一年。 

从弹个车公布的数据来看，自2018年10月开始，弹个车三线以下城市销量占总销量50%以上，同时18岁-35岁年龄段的消费群体占比65%以上；弹个车用户与4S店客户重合率不到20%；平台上2019年5万元-10万元的车型销量占比达到45%。

对于弹个车面向的“小镇青年”客群而言，第一个选项即一次性付清尾款资金压力过大，实现的可能性不高。

那么，第二个方案即一年租约到期后分期购车，对于双方都是利益最大化的方案，也是汽车融资租赁模式的核心。但对于用户来说，有一个重要前提：能不能分期购车，要看能否通过信审，能否获取分期贷款的资格。

图 / Pexels

一位接近弹个车的资深人士告诉燃财经，弹个车设置的是两次信用审核规则，首次征信是通过线上支付宝信用评估，用户只需要打开支付宝扫描二维码，五分钟就能完成支付宝的征信审批，第二次信用审核，则是门槛较高的贷款分期银行信审。通过第一次审核的用户，并不一定能通过第二次审核，也就是说，用户可能在租了一年车以后，才得知自己没有分期资格。

汽车金融行业从业者徐孟告诉燃财经，弹个车的“1+3”模式，实则是两份合同，两次征信，由两个金融机构放款，当一年期满后，如果用户不一次性付清尾款，则相当于弹个车帮客户剩下的部分再重新做一次融资，嫁接到另外一家金融机构，相当于做二手车金融，两笔融资是独立的，只是时间点有交接而已。

而行业里其他玩家，例如毛豆新车网的审核流程，分为平台资质初审和资方金融复审两步，且均在首付流程前。

徐孟表示，与传统的分期贷款不同，融资租赁模式涉及到所有权转移的问题，他认为，当前互联网融资租赁平台频繁被投诉，与融资租赁模式进入国内时间较短，国民对模式了解不深入有很大关系，也与模式面向的客户群层次有关。以弹个车为例，其用户与4S店客户重合率不到20%，也就是说，面向的是主流信用体系外的人群。

关于两次信审，大搜车方面对燃财经解释称，首次信用审核目的是风险防控，降低不良客户逾期导致资金损失或者退车而产生的争议；第一年的租期结束后，如果用户选择尾款的分期贷款方案，需要进行贷款分期银行的信用审核，通过后即可贷款分期；如果用户第二年没有通过银行征信审核，可选择续租方案。

如果用户既通不过信审又不想续租，究竟能不能像弹个车销售员对燃财经承诺的那样，还有第三个选择——“退车”呢？

燃财经咨询天猫弹个车旗舰店客服得知，平台上许多车辆明确标明“不可退”，如果用户执意退车，须支付相应比例的违约金以及后续验车可能产生的费用。此前弹个车平台上的车分“可退车型”和“不可退车型”，不过大搜车方面告诉燃财经，根据用户需求和市场调研，用户是奔着购车需求来的，选择可退车型非常少，因此已经取消了可退车型的方案。至于是否还存在可退方案，大搜车方面尚未正面回应。

综上所述，对于目标客群而言，一年租约到期后，一次性付清尾款不现实，分期贷款有门槛，剩下的租车方案，也与用户的初衷背离。那么一些用户在一年租约到期与平台产生“购车纠纷”就不难理解了。

至于用户反馈的平台“暴力拖车”，据燃财经了解，这是平台方收回车辆的行为，主要针对拖延费用的违约客户。按照合同约定，收不到月付租金的购车平台，在多次催促无果之后，可按照合约收回车辆，避免平台损失。

“1成首付”到底划不划算？

“高利贷”、“割韭菜”，是用户对互联网汽车融资租赁平台的另一类控诉。即便通过了信审，这种低首付购车方式到底划算吗？

燃财经以“大众宝来2019款 改款1.5L 自动舒适型 国VI”为例，简单计算出用户每年要付出的复利利率。

弹个车平台上该车的金融方案截图

该车厂商指导价为13.60万元，在弹个车上选择1成首付方案，也就是首付1.36万元（平台赠送购置税、首年保险费用），分期的本金可以看成12.24万元，首年月租3558元，1年后分36期月租3558元，共需还清17.08万元。按照复利计算，该方案用户每年要付出的复利率接近8%。

弹个车该车一年后结清尾款方案截图

同样的车型，燃财经前往北京的一家大众宝来4S店咨询，该车目前有3.2万元优惠，全款买车加上购置税、车牌等，比弹个车1成首付到期后一次还清尾款的价格便宜3万元左右。如果选择贷款，首付3成办理贷款三年不产生手续费，3年产生利息8千元左右，厂家贴息5千，加上购置税等，这种方式购车的总费用是13.6万元，比弹个车1成首付方案便宜5万元左右。

也就是说，无论是一年结清费用还是三年贷款的总费用，同一款车在互联网融资租赁平台购买比在4S店贵3万-5万元左右。

汽车金融行业分析师张凯告诉燃财经，这在行业内属正常水平，但与银行和汽车金融公司的部分产品相比利率稍高。

对于购车成本偏高的问题，大搜车方面对燃财经表示，相比较而言，在中国通过融资租赁方式购车的成本确实不低，国外由于已经实现规模化运作，融资租赁可能拿到年化2%，远低于中国。但中国的融资租赁模式包含了购置税、首年保险等费用，对于用户而言，以较低的资金门槛使用上了车辆，拿它直接与门槛稍高的消费信贷比较，其实并不公允，因为用户享受到的优势并不一样。

的确，业内人士的共识是，相比汽车消费信贷，汽车融资租赁的优势非常明显，首付比例低，还款期限长，使用门槛较低；且一切车辆相关费用，包括车辆价格、购置税、保险、牌照费、维修保养均可纳入融资范围；产品方案操作便捷，非常适合汽车零售渠道下沉的发展趋势。

常见的融资租赁又有直接租赁和售后租赁两种模式，主要区别在于汽车（牌照）所有权归属不同，直接租赁中，租赁公司拥有汽车所有权；售后回租，则是消费者拥有汽车所有权（但抵押给租赁公司）。

消费信贷与融资租赁模式对比图，制图 / 燃财经

融资租赁首付低、审批手续简单、放款时间较短、还款方案灵活的方式，迎合了主流信用体系之外，三四线城市以及农村等4S店覆盖较少的地区的群体，如农民、刚毕业的学生、小微企业主等等。他们没有足够现金，没有充足的信用，没有很好的抵押物，主打“1成首付弹回家”、“首付3000元起”的方式刺激了也迎合了这个群体的购车需求。

但这种模式的弊端也已经显现，贷款利率高于消费信贷，导致购车费用较高；客户资质相对较差，业务风险相对较高。

上述受访者徐孟提到，当前互联网融资租赁平台的困境，也与国内整个融资租赁行业发展尚处早期阶段有关。

滴滴系汽车融资租赁公司喜相逢日前向港交所递交的上市招股书显示，2018年，国内汽车融资租赁服务的渗透率约为4.4％。而同期的美国、德国和法国分别约为32.0%、21.3%及18.5%。

比较而言，欧美汽车融资租赁业务的配套服务、车辆评估等方面更加完善，且市场对信贷消费接受度高，不但市场渗透率高，且由车企主导。因为车企对风控更有经验，同时手握车辆资源，相较互联网公司更容易获得低成本资金。

在国内，虽然车企入局更早，但直到互联网公司布局尤其是巨头加持，才让融资租赁模式从幕后走到台前。互联网公司的优势，是借用移动互联网、大数据，可提高在线获客、审批和风控的效率，劣势则是资金成本更高，自建门店成本较高。

发展三年，国内融资租赁的互联网战场，形成了入局者众、出众者寡的局面，困难程度从掌门人的对外表述中可见一斑。

趣店的大白汽车从高调入场到成为“弃子”，也不过一年光景，“带资入局者”罗敏曾表示，“在自己十几年里做过的几十个项目中，从来没有任何项目像大白汽车一样如此复杂、如此耗费资源、如此耗费人力。”由盈转亏的优信二手车，先后砍掉了新车和金融业务，创始人戴琨这样解释，“当我一手经营交易平台，一手经营金融平台，我经常人格是分裂的。”

张凯认为，目前国内互联网融资租赁处于从烧流量到重布局的关键时期，头部企业尤甚，这个行业很难实现其他电商模式的快速爆发，因此需要足够的成本和周期；同时，由于处于加快布局期，很多玩家的营业成本未有降低。他告诉燃财经，留下的玩家最终比拼的，是获客、转化、风控和团队管理等方面的效率。

关于成本问题，徐孟从模式自身的角度给出答案：“（互联网融资租赁）用户整体买车成本高，是因为它针对模式本身的高风险，向用户收取高利息，本身就是‘拿高收益覆盖高损失’的玩法。”

*题图来源于弹个车官网。应受访者要求，文中徐孟为化名。

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