朴谷咨询张焜：还原真实的财务尽调，以及 4 个热门赛道的 Know How

当谈起风险投资时，大家的第一印象往往都是红杉、IDG、今日资本、真格、经纬这类头部VC，他们是这波互联网创业浪潮的做局人兼见证者。

在这波浪潮中，还有一类群体也参与其中，他们与VC一道一起编织了一张新经济的大网，给予独角兽公司在发展过程中必不可少的扶持，他们就是在投资过程中提供财务支持服务的财务尽调机构。

作为财务尽调机构，他们为VC以及项目方提供的远不止简单的审计工作。

36氪近期采访了「朴谷咨询」的管理合伙人张焜，其团队在过去4年间参与了包括喜茶、幸福西饼、卖好车、VIPKID、作业帮、海风教育、豆瓣阅读、明略数据、朗润医疗等数十个明星项目的尽职调查。

本篇专访，张焜向36氪系统的介绍了什么是“尽职调查”，并分享了4个细分行业的案例。最后，36氪与张焜聊了聊财务尽调机构未来可延展的商业模式。采访内容整理如下：

36氪：工商信息上显示，朴谷咨询成立于今年8月，但在您给我的介绍中写到核心团队从2014年起就在为新经济公司提供DD（尽职调查）服务，我想了解我们团队过去的履历。

张焜：朴谷咨询的团队过去为蓝策咨询（Valuelink）旗下专门负责新经济领域的交易服务部门，蓝策咨询是一家主要提供资产评估、金融精算、财务咨询、尽职调查、融资与并购服务的综合性财务公司。

今年下半年，我们整个交易服务部门团队从原蓝策咨询独立出来成立了新的品牌，一方面是为了专注于国内新经济领域股权投资与并购服务，另一方面，我们也已经在逐渐扩展我们的业务线，除财务尽调外亦提供包括企业与基金税务咨询、交易架构咨询、商业尽调等多项针对一级市场的服务。

我个人第一份工作在安永，曾参与过工商银行、东风汽车等大型企业的海外上市审计工作。之后任职于德勤财务咨询的投资与并购服务部门，服务过包括黑石、华平、鼎晖、赛富等知名国内外投资机构，以及国航、贝塔斯曼等国际型企业。我们的合伙人和核心团队成员也都是在四大相关部分有着多年服务经验的专业人士。

36氪：为什么为新品牌取名“朴谷”？

张焜：“朴谷”二字取自《老子》第十五章，原文为“敦兮其若朴，旷兮其若谷”。意为形容纯朴得好像未经雕琢，旷达得好像高山空谷。这也体现出我们几个合伙人的理念：以最质朴纯粹的方式履行职业责任，以最开放谦逊的心态认知商业变化。我们的愿景是在快速变化的商业社会与环境中，提供最具有洞察力、兼容并蓄的专业服务。

36氪：我们过去4年都参与过哪些明星案子？

张焜：我们核心团队主导或参与过超过 200 个投融资以及收并购的案子。

以尽职调查为例，我们受聘于一系列具有市场影响力的VC、PE以及战略客户，比如源码资本、君联资本、华盖资本、光速创投、真格基金等投资机构与小米、美团点评、新东方等战略机构，曾在包括喜茶、幸福西饼、卖好车、VIPKID、作业帮、海风教育、豆瓣阅读、明略数据、朗润医疗等多个明星项目中提供服务。

VC以及机构客户

36氪：谈到尽职调查，大家的刻板印象就是做简化版的审计，尤其是一些早期团队，并没有太多业务数据。那么在业务实操中，像朴谷咨询这一类机构我们具体都为基金、为项目提供了哪些服务？

张焜：真正意义上的专业财务尽职调查应该分三个层次。

第一层就是你提到的简化版的审计或者说类审计，主要目的在于确保项目方数据的真实性与准确性。举例来说，一般我们会对公司收入真实性进行核查，比如抽取银行流水，有货物交易的会查调第三方的物流信息、包括做客户访谈，以确保业务真实发生，客户也是真实存在的等等；

第二层是重大问题的提示与建议，核心目的在于帮助投资方与项目方了解其财务、税务经营模式等方面可能产生的风险。比如资金周转、回款账期、现金流等业务风险以及财务和法务的合规性风险；

第三层为经营性分析，即利用财务指标与业务指标的综合分析来帮助投资人对项目进行判断，或者为投资人搭建财务模型提供辅助基础。比如对互联网公司我们一般会分析其获客成本、付费转化率、复购率等等指标，甚至会将这些指标拆解到不同的渠道、产品或者服务上。

36氪：方便分享一个具体案例吗？ 

服务案例（部分）

张焜：我们所有的项目都签署了严格的保密协议，因此不太方便去透露或评论具体某一项目的细节，不过我可以挑 4 个当前比较热门的赛道，谈谈我们的认知以及在多个项目中积累的经验与方法。

在线教育：

在线教育行业的公司现阶段的特点通常为快速的用户增长、低频的客户购买并伴随高额及飞涨的首次获客成本。投资人主要关注点在于业务收入是否长期可持续增长，以及用户单位模型是否健康。因此在财务尽职调查中我们会重点关注影响用户LTV的主要因素，如首单客单价与获客成本、续费客单价、复购率、完课率等，同时关注体现公司分渠道的投放ROI、师生比、销售人效与老师人效等体现公司各环节运营效率的指标，同时也会根据月均课耗、退费率辅助一些核实性工作来评估交易数据的真实性风险。

连锁消费：

连锁消费行业也是近期投资热点，尽调过程中除了关注线下门店日常经营指标（如客流及客单、坪效、人效等）历史表现外，我们会重点从区域、门店等级、开业时长等维度分析各类型门店的单店财务表现（如收入同店增长对比、产品毛利提升手段、门店EBIDTA利润率优劣、开店投资回收期等）来判断管理团队在产品迭代、门店选址、市场推广等方面的综合能力。

医疗健康

这类企业随着互联网+赋能、消费升级以及国家各项医疗政策改革，行业正在经历全方位的变革，充满了机遇与挑战。该类企业的尽调要求尽调团队具备一定行业背景与知识。我们的团队有多名具备多年医疗大健康行业项目尽调或企业上市审计经验的项目负责人。在财务尽职调查中，我们会重点关注收入增长驱动要素、业务模式的可复制性与可持续发展，以及企业在日常运作中可能触及的合规性问题，以让投资人及管理层对未来可能面对的合规风险及投资人潜在退出障碍有充分的了解。

B2B平台

这类企业特点通常为海量交易量及GMV，但平台抽佣比例较低且难以弥补高额获客推广成本，因此财务表现通常为高额亏损。我们在针对此类企业的财务尽调过程中，除财务账面营收情况外往往更关注业务数据的真实可靠性，针对抽样时段的业务数据执行真实性验证程序，重点关注资金流、实物流以及关系流是否存疑，识别平台是否大量存在非正常时段的刷单交易，频繁“亦供亦需”的刷单客户、过高或过低的客单或每笔接近平均价的大量交易等，从而评估交易数据的真实性风险。

36氪：听您讲了这么多关于这4个细分行业的认知，我在思考基于过去我们服务200多个案子的经验再加上我们极为专业的财务背景，我们有没有考虑过涉及FA等其他业务呢？

张焜：其实是有的，虽然我们过去90%的业务类型都为尽职调查，但就朴谷咨询自身而言，我们还有FA以及财税咨询的服务。就像最开始我提到的，通过服务那些明星案子我们的核心团队不仅了解了各个投资机构的偏好，也积累了对各个细分领域以及项目的评判标准与经验。

近期典型FA案例

所以在某些特定赛道，我们也会承接FA业务，但由于我们团队是财务背景出身，所以对风险的偏好更低，会更挑案子。

36氪：如果仅看尽调这一单一业务，国内整体市场规模有多大？这个行业平均客单价多少？

张焜：单纯的一级市场尽调业务，不算收购并购的话，市场规模应该在10亿以上。客单价按照轮次和复杂程度一般在15万~80万之间。

36氪：我们团队去年承接了多少个案子？年收入规模在什么范围内呢？

张焜：我们去年19个人一共接了100多个案子，年收入超3000万人民币，今年预计收入为4000万人民币。

36氪：我们有没有考虑过涉及投资业务呢？毕竟在某种程度，我们对项目的了解程度不会比VC差。

张焜：有的，我们其实曾经做过一次复盘，把我们历史几年内做过的200多个案子列出来，挑出我们通过尽调后一致认可的TOP10的企业，发现回报率是非常惊人的。

36氪：跟投基金会不会更合适？

张焜：是的，作为一家专业机构，我们如果能在尽调之余，为投资方和企业提供更多有价值的服务和帮助，其实跟投会是个很好的策略。但前提还是要尊重我们的客户投资方与企业的意愿。

36氪：最后抛出3个小问题给您，资本市场遇冷对我们的业务会有影响吗？这个市场的竞争激烈吗？我们差异化优势是什么？

张焜：这三个问题其实问的是当前市场的竞争格局。

首先资本市场遇冷对我们来说影响不大，本身中国股权投资市场目前总量还是在增长，而且我们目前也尚在快速发展阶段，市场占有率还未高到那么容易受到环境影响。我们现在的状态是团队工作量非常饱和，很多客户都是通过行业内口碑找到我们的，目前暂时我们进行主动BD的客户并不算很多；

第二与第三个问题我放在一起回答。

目前国内在做尽调这项业务的团队以国际四大会计师事务所为主，但他们往往聚焦于后期Pre-IPO或跨国企业并购的这类项目多一些，从行业角度来看四大是以大而全的方式做财务咨询，很难聚焦于特定领域与行业。我们朴谷咨询的竞争策略和定位非常清晰，即聚焦新经济，聚焦TMT、教育、消费、文娱和医疗等一级市场主要赛道，并长期提供深度的综合性服务。

而目前国内的会计师事务所对于尽调业务的理解深度尚较为初步，往往仅仅是作为一个简化的审计来做，对于投资者进行决策的判断价值并不高，更谈不上行业经验的积累，因此目前我们认为合格的竞争者并不多。

企业文化也是我们十分看重的竞争力之一。大家都知道，咨询行业的人员流动率很高，这也是团队很难积累下有效经验和方法的重大原因之一。我们鼓励开放的学习型与分享型的组织文化，在项目上，哪怕是初级员工也可以很放松地和合伙人讨论问题与想法；在项目之外，我们会让有丰富行业经验的同事进行总结与分享，大家也会不定期就项目上碰到的“坑”或者近期一些行业的新情况进行交流。这样的文化让我们的团队得到更快更好的成长，并能更好的实现自我价值。