各自为王到开放合作，B2B创业者如何互利共生？

今日，阿里巴巴全球 B2B 生态峰会在杭州云栖小镇开展。本文为大会中的圆桌环节，讨论主题是在B2B行业中的企业如何以开放的心态与他人合作。

该圆桌由阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩主持，讨论分享的分别是五矿集团公司副总经理姚子平、用友集团高级副总裁郑雨林、中国银行深圳分行副行长王炯、红杉资本董事总经理郭山汕、波士顿咨询合伙人徐瑞延。

传统企业、商业银行和外部机构怎么看B2B合作？

姚子平：基于钢铁行业我有三点分享：

1.各自为王这个现象在钢铁领域非常明显，在这个行业链条里，上游往下游、下游往上游发展，大家都想做老大。两三年内涌现了300家钢铁电商企业，大大小小的物流园都有电商平台。即使在有限的合作中也希望控股对方，参与协会时就会想我能不能当会长。这就是现状。

2.开放合作的趋势对于钢铁行业非常重要，也是必然选择。成熟国家的钢铁市场，产业链条上的企业都是和谐共生。钢铁电商区别于快消品电商有快递公司解决问题，仅有快递物流是不够的，还得有线下实体供应链体系支撑。最大的痛点是打造数字化、网络化、标准化的线下供应链体系，才能实现B2B。这样的体系并非快递、物流公司，需要巨大的资本、人力投入，一家公司做不了，必须开放合作。

3.大宗工业品电商平台怎么打造？生态圈体系建设，不是靠市场化就行，必须有组织者、搭建者。过去大家搞股权合作形成合资控股企业，效果并不好，因为没有明确的商业模式和运作规则，而且所有参与企业都要遵守认同，才能稳定的为企业赋能。

郑雨林：作为软件公司，用友跟阿里的合作其实就诠释了开放合作这个主题。阿里做电商，我们做软件，阿里服务千万个小企业，我们积累的企业客户也有270万家。我们已有20年经验，最近几年发现我们面向的中小企业有三个需求：

1.需要对接电商，从线上到线下、前端到后端都要打通。我们服务的中小企业和阿里B2B企业有一半都是重叠的，所以用友的软件与阿里平台对接很合适。

2.很多企业希望靠阿里电商的数据管理客户、做精准营销等。如何用电商的数据资源帮助自己经营企业成为他们特别关注的事。

3.技术方面，更多地中小企业希望通过云服务获得低成本、优质体验。我们跟阿里云合作，他们做IaaS，我们将SaaS服务提供给用户。

以上是用友和阿里的典型合作方式，我们还有很多小的合作。

王炯：去年我们为2万个一达通上的企业融资，完成12万笔融资、平均每笔2.8万元，帮助他们完成接近100亿美元的出口，没有出现坏账。我们和一达通、海关、物流，构建了闭环商业模式，解决外贸企业保管、退税、物流、保险、仓储、融资等需求。

商业银行很想支持小微企业，但单打独斗的年代做不了风险和收益的持续平衡。通过合作共建生态环境，让传统商业银行为小微企业有所作为，利用互联网工具解决风控问题。互联网不仅是工具，也是开放共荣的思维。

郭山汕：创业公司在经营的第一天就应该开放，很多公司在民宅里创业，一穷二白。但你得想明白哪些竞争力是要关门打造的，哪些是需要开放出去的。比如一些CXO不是一开始就要配的，像人力资源总监就不用，社会上有很好的外包公司来做，以及创业初期CEO应该承担招人的工作。

另外，拿这两年发声很多的兼并案举例，其实这是成熟市场的常见现象。兼并是否关键在于企业家的开放心态，资本只是助推器，一个兼并合作的成功需要CEO心态开放，否则就会变成貌合神离。

徐瑞延：作为咨询公司，我一直服务于高科技、电信产业，在硬件时代，有个词叫垂直整合，一家企业在产业链各个环节都自己布局来做。后来出现了水平分工，在半导体行业尤为明显，出现了很多术业专攻的公司。所以有些事以开放的思路交给别人去做更好。

以电商举例，最早从头到尾都得自己来，那个时候电商相关软件都得几十万美金，服务器、带宽都得自己买，现在云服务、硬件都有开放的，让大家创业更简单。现在公司里的研发都能外包了，你能在平台上找全球专家。

再举个乐事薯片的例子，两年前他们尝试用社群力量选新口味，让不同的口味来比赛，这也是开放合作的例子。更不用说众筹、众包等新的开放模式了。互联网时代企业一定要从第一天就开放。

不过什么都能合作开放，那我的价值在哪里？这是我们需要思考的问题，检视自己，其实企业的价值是会变化的。比如像刚才张总说的，阿里巴巴最开始是解决信息不对称问题，现在靠数据为用户提供价值。

我们再看国外，谷歌这两年开始自己做服务器，一家软件技术公司反而回去做硬件基础设施了。微软也开始做平板电脑。他们发现开放过头了，开始拿回来自己做。所以各自为王到开放合作是双向的，如果你的价值变了也可以将开放出去的业务收回来自己做，需要不断调整自己。

担心与BAT合作后对我不利怎么办？

姚子平：我和阿里的合作经历不少变数，2010年就和阿里围绕钢铁电商在1688做了两周测试，但没有推进。这次（2015年12月两家公司斥资近6亿共建钢铁电商平台）双方还是有基础的，但毕竟五矿是央企，积累了65年的经验，包括供应链体系、海内外美誉度，200个网点。两家大公司文化背景差异很大，理念有冲突的，大家内部都有坚持的利益点。

但合作过程中，但大家都认同钢铁B2B的窗口已经打开，基于共识在讨论过程中要互相理解，各有所让，最终花了200天时间达成合作。

我分享有趣的一点，阿里在每一笔投资时要“闻味儿”，吴敏芝带着团队和我们闻味儿，觉得气味相投才有了合作基础。对于其他企业的建议就是大家确实要求同存异，互联网和传统产业结合的过程中，合作开放是历史必然趋势，每个人抓住自己在产业链里的立脚点，把效率做高就好。

王炯：互联网是漏斗，会改变小微外贸企业布局，商业银行站在风口下要利用漏斗效应迎接他们。我们能做什么？不能做什么？

我们做融资金融服务，如果不依托平台，独立获取信息、资金流、物流成本很高。我们可以利用互联网企业，解决了海关数据、保险数据、仓储数据，物流全程可视，资金流封闭在管道里运作，形成闭环。

另外要想清楚自己的独特优势是什么？互联网改变不了金融的本质，非标准化的信用问题。所以改变自己的同时不要丢失自己，找准自己的定位。双方各自提供自己的核心价值，共建生态环境、创造蓝海。

郑雨林：我跟阿里合作差不多一年了，“电商通”就是把淘宝天猫的订单和我的后端软件打通，去年双十一推广了300家企业，双十一订单50万但，成交额30亿，今年准备推广5000家企业。

我们把企业数据都放在了阿里云上，我花上百亿建云的基础设施花销太大了，和阿里云合作让我的企业服务以云的方式提供给中小企业，这其实加快了我的转型。今年我的云服务规模超过200万家客户，收入几个亿，同时给阿里带来几千万收入。

阿里解决小企业卖东西的渠道，往后延伸供应链的整合不是他擅长的，比如我们做的财务平台让企业找会计服务。

合作这事儿最重要的还是CEO是否心态开放，第二位是你的竞争力是什么定位要清楚。

张文轩：各位的发言我觉得归根结底就是一句话：怎么更好地服务用户。企业合作之后怎么让产业把蛋糕做大，比如数据、金融征信、上下游资源共享，最后服务好客户。

B2B的风还能刮多久？对创业者有什么建议？创业公司如何和大公司合作？

郭山汕：我知道其实有300多家B2B企业拿到了融资（非常火），我发现B2B现在已经没盲点了、渗透率很高，一些大家想不到的行业都有人涉猎。

但在每一个垂直的B2B行业其实还刚开始，大家在信息、软件技术、商业模式上还很初级。B2B的难度比O2O要高，很难出现O2O那种现象，它需要了解传统行业的人来做。对于投资人来讲也很纠结，任何一个案子都需要我把行业摸清楚才能了解。

对创业者的建议是：我们看了这么多案子，钢铁化工布料机械，都有共性，可以做比较法。你可以把新的商业模式跟老的模式对比，单量、库存周转有没有提升。B2B的成功标准是交易额到净收入到有可持续的净收入，到有很好的净现金流。交易额不重要，有毛利的净收入才重要。你可能有金融业务、做物流仓储，才能有持续的盈利模式。

徐瑞延：现在我们咨询业不做报告了，而是帮两家公司搞合作。B2B的合作水很深，比如医疗产业和电信产业合在一起，两边都有专家，我们帮他们思考商业模式，最重要的是定义两家公司该各自做什么。有的东西两边都觉得自己懂，有的两边都觉得自己不懂，如何理清楚这件事很关键。

我讲几个企业之间合作时需要考虑清楚的点：

两个组织合作很有可能产生新的事业，如果和自己原有的业务有冲突怎么解决？还有心态问题，传统行业步调慢，互联网行业决策快，如何协调？另外就是大家对盈利模式的看法，互联网公司觉得积累用户比马上盈利重要，传统公司想立马赚钱。

创业者一定要想清楚这些问题再决定要不要合作。