加盟商血亏，钱大妈不赚“隔夜钱”？

“做钱大妈的失败率只有3%~5%”。 

半年前的招商会上，周鹏（化名）被这句话吸引，觉得商机无限。回来后很快，成为了武汉当地的钱大妈加盟商。

然而，五个月后，周鹏将店铺转让的信息贴在了各个渠道。

回想这期间，在先后投入了近70万元成本后，周鹏觉得回本无望，最终做了将“店铺转让”的决定。 

即便总部还在持续告诉他再坚持一下，不能指望半年就回本，两年是普遍时间，况且马上就到了旺季。但周鹏还是毅然决然。他认为，即便旺季能赚钱也无法弥补淡季的亏损，更关键的是，拖得越久亏损越多，不如尽快止损。

周鹏的遭遇不是个例，在钱大妈的百度贴吧和58同城上，都有全国各个地区钱大妈店铺转让的消息，他们的经营时间都不长，多则半年，少则9天。

赶上了社区红利的风口，“不卖隔夜肉”的钱大妈用8年时间在全国的门店数量突破3000家，可就在钱大妈IPO消息不断传出的时候，对其生鲜门店经营逻辑的质疑声也越来越大。

通过采取“蜂窝战术”，开放全国地区加盟，迅速提升市场占有率，进一步控制成本，以及建立竞争壁垒的逻辑固然没错，但《灵兽》和多位加盟商交流时发现，钱大妈品牌的壮大，亦或是为消费者创造的福利，买单者都会有加盟商的身影。

甚至在陪伴钱大妈品牌成长的道路上，并不是所有加盟商们都能享受到成本降低带来的福利，在门店密度越来越大的同时，生鲜竞争也更加激烈，抢食者众。

01 投入大、成本高

“钱大妈的加盟商有多少活在水深火热之中？”钱大妈的长沙加盟商三姐称。

三姐的钱大妈门店位于长沙望城区金星北路金色阳光楼盘，这里是多个小区的入口交汇处，位置极佳。她告诉《灵兽》从4月23日开始，公司配送到她门店的货物只有少量爆款，她摆放在店门口销售，但店内并无其他货物，货架都是空的，钱大妈强迫她购买了冰箱等硬件但没有供货。

一年半前，三姐投资了两家钱大妈加盟店，从加盟之后，门店就持续亏损以及被公司罚款。

2020年年初，钱大妈公开启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆9个城市的招商加盟，三姐、周鹏和其他诸多的加盟商一样，在彼时加入了钱大妈。

周鹏表示，钱大妈的加盟门槛是透明的，每个加盟商的投入成本也都相差不大，单店的开业成本在50万左右。

《灵兽》从钱大妈官网信息可以看到，加盟商前期需要支付基础费用包括3万加盟费和4万保证金，2万货物预付款，加上装修费用，根据面积一次性大概需要支付几十万元不等。

另外，门店租金押一付六，每月近万元，租金7万块元，这是尚未开业的成本。

开业后，投入也并未停止。

周鹏继续算了笔账，运营成本方面，店铺请了5个员工，其中一个是专门负责卖猪肉的，另外4人负责其他菜品以及收银。5人的工资支出一个月大概是2万-2.5万元，铺租6000元，再加上水电4000元-5000元，杂费2000元，合计每月固定的运营成本约3.2万-3.8万元。

周鹏的门店要想做到保本，其单店的月营收要达到20万元、毛利要达到20%。如果毛利降低，那么就需要提高营收，才能维持保本的状态。但对于一家生鲜门店而言，要保证如此高的营收和每天平均20%的毛利并不容易。

“不仅如此，在后期合作中，加盟商还需要向钱大妈交纳营业额的1%-1.5%的管理费用。”多位供应商表示，这是收入分成。

三姐向《灵兽》表示，加盟后门店一直是亏损状态，最多时每个月亏损5万多元，而最少时也要亏损2万多元，一年的时间相继投入已达80万元。

至于为何出现断货情况，三姐称，在公司人员顶班做代理店长期间为门店剩余大量隔夜菜，当她发现并拿到门店外售卖时，被躲在车里的公司人员拍到，选择申诉无果，被断货，而公司一年罚加盟商的钱数额巨大。所以在销量不能保证的时候，加盟商就只能尽量少进货。

加盟门槛和硬性成本投入在加盟前都是透明的，但“不赚钱”却让一部分钱大妈加盟商最头疼的问题，导致加盟商亏损的原因是，从钱大妈的进货成本高。

一位知情人士告诉《灵兽》，钱大妈很多区域的菜都是就近原则，从附近的菜市场进货，再高于菜市场零售价格卖给加盟商。

没有进货权和定价权的加盟商就只能依赖总部进货，而一旦加盟门店被发现从外面进货，就会被将罚款2万元。

周鹏进一步解释，“如果每天自己进货，卖1万能赚一半，但加盟钱大妈即便卖1万，还赚不到钱。”

从理论上说，对于钱大妈这种以加盟扩大市场的品牌而言，只有当门店开得越多，营收越高，供应链的议价能力才能越强，最终能进一步控制成本，毕竟菜品采购在附近几十公里与几千公里外，采购成本相差很多。

“前期理解这个道理，陪伴钱大妈壮大，但随着门店的扩张，进货成本并没有改善。”周鹏称。

或许，在很多投资人眼中，拟登陆港股市场的钱大妈是“潜力股”，但在加盟商眼中其却像“吸血虫”，吞噬着他们的血汗钱。

02 公司培育市场，谁买单？

周鹏回忆，在加盟钱大妈的初期，总部每天为门店补贴1000元，每个月补贴3万元，时间是开业的前三个月，但这期间钱大妈强制要求加盟商平进平出。

关于这个补贴，加盟商则表示，“还是羊毛出在羊身上”，主要是供货价格较高。

比如，10元钱的商品，让8元钱售卖，中间两块钱的差价，公司补贴1块钱，加盟商为了将东西卖出去，自己也要出1块钱，毕竟亏钱也比扔掉强，晚上打折亏得更多，宁愿吃补贴。

因此，看到的门店门庭若市、排队的现象，正是每天几千块钱成本砸出来的效果，一方面在制造客流爆满的现象，另一方面为了吸引更多的加盟商。

而那句“不卖隔夜菜”的标语让全国人民认识到钱大妈，也是加盟商痛苦的根源。

“生鲜类损耗大，钱大妈要求晚上7点之后打折销售，打折的成本是由店长承担，看上去生意不错，但根本没有利润。”周鹏透露，如果早上的销售量不行，这一天就废了。

更重要的是，钱大妈对于供应商还有每日进货量的要求，每款商品的最低进货量都很高，而且每天进货，一过中午12点就不能退货，因此评估每天的进货量是非常考验能力的事。

如果是一个没有经验的加盟商和店长，很容易就会造成库存，库存就要打折，一打折就会吃掉利润，造成亏损。所以，没有经验的加盟商亏损的概率非常大。

不少加盟商向总部询问过此事原因，钱大妈称，目前在培育市场的阶段，所以定有最低进货量的制度。

一位成都地区的加盟商告诉《灵兽》，猪肉是钱大妈商品中最稳定营收的品类，其余的品类则是水产、蔬菜、水果和副食。

纵观这些商品都不是高利润、高溢价的产品，只能用薄利多销的方法获利。同时通过薄利多销的方式卖猪肉，来吸引客户，为了保证新鲜，每晚打折、挤压利润。虽然表面上看营业额很高，但实质利润并不高，况且总部还要抽营业额的1%-1.5%。

上述的成都加盟商称，“钱大妈的中台数据有很多，玩法也很多，比如自己要学会下单、做价、定价，很多套路，第一次做生鲜的人，单纯想靠加盟赚钱，很难的。”

03 竞争变大

最终让周鹏做出转让的决定因素是，在他门店的不远处又有新的加盟商开了一家钱大妈，“本来就亏钱，现在还有人分流，蛋糕就这么大，分食的人多了，赚钱更无望。”

据悉，早在2017年年底，钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米，周边客流要求还从2500户降至1000户-1500户，这对加盟商来说打击非常大。

从钱大妈的发展战略来看，取消区域保护是为了更多的加盟商加入，以此来迅速提升市场占有率，建立竞争壁垒。从运营模式看，门店从总部提前订货，再由采购中心的人集中采购，同时整合仓储和物流，如果采购货少，价格自然就高，钱大妈为了建立供应链优势，必须多开店。

可目前的数据报道，钱大妈近3000家的门店中，除了广东省的近2000家门店，开店最多的区域为上海市的167家，四川省的141家和湖南省的134家。其余省份门店均未突破三位数。

如果按照钱大妈的逻辑，在发展过程中将品牌扩张的压力和成本，让加盟商承压，自己稳赚供应链、营收分成和加盟商的装修费用，进而在资本市场做大估值的思路，势必会带来发展的隐患。

钱大妈在高歌猛进的背后，有些区域并未有足够的门店数量支撑当地的供应链，来降低加盟商的成本。

“起初钱大妈在广东大本营还不错，外区却不行，但如今即便在广东也越来越不行了。”一位广州的加盟商向《灵兽》透露，广深对生鲜的要求高，日清模式才走得通，本身当地消费能力也强，最重要的是供应链和思路都比较成熟。

取消区域保护，加盟商一边要面对来自同盟者的竞争，另一边还要与其他生鲜店“硬刚”，况且它们的竞争不止在线下，还有大量涌现的线上生鲜电商平台的竞争，而加盟商的进货价本来就高，面对价格敏感的消费群体又何谈优势？

价格处于劣势的钱大妈加盟商，只能等到晚上7点后打折销售，打折的结果就是大大降低了利润，甚至还要低于成本销售出去，赚的就是个吆喝。当然，如果晚上7点前卖得好，情况就要好很多。但销售情况如何取决于诸多因素，诸如位置、商品质量、价格、经营人员有无经验等等。

04 更大的野心

钱大妈激进的背后，蕴藏着更大野心。

据《彭博》近期报道，钱大妈最快于2021年在香港进行IPO，拟集资4亿至5亿美元。在已启动的Pro-IPO轮中，钱大妈预计筹集20亿元资金，以便提升估值到250亿元。对此，钱大妈表示上市是误传。

此前钱大妈也有披露，在2019年，公司全年营收超70亿元，较2018年实现翻倍。

从门店扩张数据可见，在2016-2019年这三年间，钱大妈新开了1300多家店，平均每年以440家新店速度在开业。

2020年7月18日，钱大妈举行庆典庆祝全国门店突破2000家。目前，钱大妈门店已达3000多家。

“不卖隔夜肉”的口号和阶梯式打折的营销手段在生鲜行业开启先河，让钱大妈获得了一部分资本的认可，但在扩张的道路上，不断地将风险转嫁给加盟商。在品牌、供应链、系统以及运营成熟的区域还好，但在不成熟的区域，选择让加盟商贸然加入，最终使品牌口碑受损、加盟商亏本。

从不成熟到成熟的时间段是多久，不同区域的情况可能不同，可能半年，也可能是一年两年甚至更久。

但想要打开外省市场并非易事。

尽管，在广东，钱大妈的猪肉采购以基地直采为主，批发市场补充，因此能控制猪肉的品质与价格，但钱大妈核心品类猪肉的优势地位在下滑，钱大妈在广东以外的一些区域客单价也仅在20元左右，因此只能通过增加客流量来提高销售额。近期，猪肉价格大幅下降，对销售额的影响不小。

一位被采访的加盟商向《灵兽》透露，生意好和赚钱是两回事，做补贴、做活动、打折狠一点儿，客流自然做的起来，制造排队的假象，在人满为患的时候转让店铺，找接盘侠，现在有很多人已经在这么做了。

加盟商贴钱亏损，消费者排队消费，造成“虚假繁荣”，如果登陆资本市场是钱大妈的最终目的，那它的结局早已注定。

本文来自微信公众号 “灵兽”（ID：lingshouke），作者：十里，36氪经授权发布。