瑞幸咖啡活了，小鹿茶终成“弃子”

本文来自微信公众号“连线Insight”（ID:lxinsight），作者：张霏，编辑：李信，36氪经授权发布。

曾被瑞幸视为“第二增长曲线”的小鹿茶，正在逐步淡出人们的视野。 

“这几天才发现，北京的小鹿茶门店越来越少了。若不是媒体报道，很难注意到有些‘小鹿茶’店改名为‘瑞幸咖啡’”。李梓研是瑞幸咖啡的常客，但很少光顾小鹿茶。她后知后觉这一变化也不足为奇。在喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城等茶饮品牌充斥各大商圈的北京，小鹿茶的存在感确实过低。 

检索“小鹿茶”“瑞幸”等关键词，并进行组合排列，关于小鹿茶的新闻，仍集中在去年5月份。彼时瑞幸因财务造假成为众矢之的，外界关注焦点都放在其未来命运走向等方面。小鹿茶作为瑞幸咖啡旗下新式茶饮品牌，因其采取加盟模式，自然逃脱不了关于加盟商何去何从的热议。 

此次小鹿茶门店改为瑞幸咖啡门店，不同于两年前小鹿茶在官方微博、微信等社交平台爆炸式宣布“单飞”消息的热闹场景，重整动作是静悄悄进行。 

连线Insight在大众点评搜索后发现，在北京、广州等城市的小鹿茶门店评价内容中，有些小鹿茶门店早在2020年下半年便更名为“瑞幸咖啡”，代言人肖战的人形牌、具有代表性的小鹿茶粉蓝视觉物料和装饰也消失不见，但这些门店在第三方电商平台的线上名称还未改变。目前，小鹿茶已不接受加盟。

大众点评中某消费评价，图源大众点评 

据界面新闻报道，将小鹿茶品牌转为“瑞幸咖啡”，是瑞幸品牌方的建议。主要因为在一二线城市，瑞幸咖啡的品牌影响力更大。而且小鹿茶和瑞幸咖啡的菜单基本一致，只需要更换必要的物料等几步操作，就可完成转换。 

另外需要注意的一件事是，紧随小鹿茶门店从去年下半年开始更名，2021年初，瑞幸咖啡通过官方微信推出新零售合作伙伴招募计划，宣布放开加盟。而此前其一直坚持直营策略。 

据瑞幸披露的最新门店数据显示，截至2021年5月31日，瑞幸咖啡在中国拥有3949家自营店、1175家加盟店和556台瑞幸Express自助咖啡机。其中的1175家加盟店，有一部分门店就是由“小鹿茶”直接更名而来。这些加盟商，成了瑞幸咖啡继续在国内扩张的推动力。 

经历财务造假事件、退市、领导层更换、重罚等一系列变故后，瑞幸现阶段的主要任务是自我造血。尽管近期有消息称瑞幸咖啡已实现整体盈利，它也没有多余的资金和精力再扶持小鹿茶。 

小鹿茶沦为“弃子”，不过这也许不是坏事。在竞争激烈的新茶饮领域，小鹿茶拼不起也亏不起，放弃小鹿茶，对瑞幸来说或许是更好的选择。

小鹿茶的败局，早已注定 

瑞幸咖啡自曝财务造假后，小鹿茶的发展一度陷入停滞。而如今瑞幸咖啡“上岸”了，小鹿茶却无任何起色。 

刚刚推出时，小鹿茶的高调与诞生之初的瑞幸如出一辙，甚至比瑞幸更快、更着急。 

2019年4月10日，瑞幸上线茶饮系列产品小鹿茶，开始在北京和广州销售。7月，全新产品线“小鹿茶”系列正式在全国范围内推出。2个月后，小鹿茶正式分家，开设独立门店，采用独立的品牌Logo、独立的APP和小程序点单系统等，重金请来偶像明星肖战担任品牌代言人。 

小鹿茶宣布品牌独立，图源瑞幸咖啡官方微博 

彼时仍担任瑞幸咖啡首席运营官的刘剑表示：“小鹿茶系列产品自4月上线以来，受到消费者广泛欢迎，单量增长迅猛、销售情况远超预期。为更好地开拓茶饮市场，现决定拆分小鹿茶品牌独立运营，在全国范围内开设小鹿茶门店。” 

虽然“小鹿茶”表面独立，但也是一场“打断骨头连着筋”的“分家”。 

小鹿茶门店可销售瑞幸咖啡的全系列大师咖啡产品，瑞幸咖啡的门店也销售小鹿茶的部分经典款产品。同时，“小鹿茶”APP与原有的瑞幸咖啡APP相互打通，无需重复注册申请。小鹿茶APP优先定位小鹿茶门店，附近无小鹿茶门店时，将推荐Luckin Coffee门店。 

可以说，脱胎于瑞幸咖啡的小鹿茶，在获取流量上很依赖瑞幸咖啡。

然而，即使绑定了瑞幸咖啡，小鹿茶的发展却依旧不温不火。虽然小鹿茶开店速度很快，窄门餐眼数据显示，小鹿茶创下的单月最高记录，是2019年12月总计开店126家。但相比于蜜雪冰城等老玩家上千家门店的体量，小鹿茶在整个新茶饮市场中的存在感，并不如瑞幸咖啡起步时那般高。

小鹿茶开店情况，图源窄门餐眼 

2020年瑞幸咖啡爆雷后，小鹿茶合伙人招募项目宣布暂停，就此也停止了扩张计划。

除了疯狂开店，小鹿茶也沿用瑞幸低价的策略。这可以在短时间内建立知名度，但这很难让其真正成为一个具备护城河的品牌。 

不少消费者在社交媒体上表示购买小鹿茶与优惠券、价格低有关，其中一个消费者向连线Insight直言：“2019年小鹿茶以排山倒海之势开遍全国时，我成为其中一名撸羊毛党。自从它取消补贴后，再也没买过小鹿茶。”

低价营销的确能在短期内吸引用户，但在茶饮行业，有爆款产品才是吸引用户复购的关键。而小鹿茶正是缺少一款具有社交属性或自带口碑效应的爆品，较难获得消费者忠诚度和留存用户。 

小鹿茶属于奶盖茶饮品，可以看作茶、奶、果汁的混合饮料。2020年浑水做空瑞幸的报告认为，小鹿茶的产品只是1.0代茶饮，无法与其他品牌的2.0代和3.0代茶饮竞争，“很可能最终会以一种固有的低质产品诉诸价格竞争”。 

中国的茶饮业已完成从1.0代（茶粉冲泡）向2.0代（茶叶+奶油或牛奶）至3.0代（茶叶+芝士奶盖+新鲜水果）的转变。小鹿茶本想对标3.0代茶饮品，产品系列主要模仿喜茶，但其产品研发系统以及供应链能力都是基于咖啡产品设计。供应商大多将各原料粉混合成浓缩浆，以便现场制作时容易与水混合成茶饮料。 

小鹿茶某杨枝甘露配料表，图源小鹿茶APP 

因此，小鹿茶从本质上说只属于1.0代产品或2.0代产品，在口味、外观等方面，很难满足年轻人的全新需求。 

而喜茶和奈雪的茶则主打“水果茶”，且均有自己的爆款产品。喜茶爆品主要是“多肉葡萄”“芝芝霉霉”“芝芝桃桃”等；奈雪的茶的爆款产品来自于果茶，如“霸气芝士草莓”“霸气芝士芒果”“霸气西柚”等。 

小鹿茶发展至今，依然很难在新茶饮领域打开局面，而小鹿茶主要负责人刘剑的出局，更是导致其败退的原因之一。 

刘剑在小鹿茶品牌的地位极其重要，其唯一一次公开露面便是宣布“小鹿茶”独立之事。当时刘剑作为公司COO，在发布会现场解读了小鹿茶一系列规划和投资加盟模式。 

好景并不长，2020年4月，瑞幸公布调查结果，宣布刘剑以及部分员工伪造交易价值大约22亿元人民币，为此刘剑退出董事会。他的出局也让小鹿茶开始群龙无首，瑞幸高层无心力管理小鹿茶，暂停了小鹿茶的加盟项目。 

彼时，小鹿茶试水茶饮市场仅半年多，当时的市场又处于喜茶、奈雪的茶等多方新茶饮品牌崛起的激烈竞争状态。小鹿茶从2020年下半年开始逐步淡出消费者的视线。

内卷的茶饮赛道，难容小鹿茶 

小鹿茶创建时，现制茶饮市场已然是一片红海。 

2018年是茶饮市场扩张元年，以喜茶、奈雪的茶为代表的茶饮品牌开始在市场占据赛道头部位置。奈雪的茶在这一年开启“加速度”拓店，新进入12个城市、开出120家门店，总门店数突破150家。同年4月，喜茶也宣布完成4亿元B轮融资。 

除了两大头部品牌，一点点、蜜雪冰城、coco、茶颜悦色等从二三线城市起家、包抄一线城市的品牌，逐渐在受众心中建立起口碑。 

新式茶饮赛道，早已掀起“内卷”狂潮。 

但小鹿茶2019年才姗姗来迟。“茶饮对我们是一个战略产品，我们看到市场潜力很大，用户认可度很高。”瑞幸CFO Reinout Schakel在2019年财报电话分析师会议上表示。 

为了快速扩张，小鹿茶采用“新零售合伙人制”，在0元加盟、快速回本、共担风险等多重“诱惑”下，一大批加盟商涌来，小鹿茶快速扩张。 

但2020年瑞幸咖啡财务造假事件后，小鹿茶就几乎没了存在感。正是在小鹿茶缺席的2020年，中国新茶饮市场迎来新的转折点。

这一年，新式茶饮头部品牌奈雪的茶，完成了5轮融资，估值将接近130亿人民币。同年7月，原瑞幸咖啡首席技术官何刚加盟奈雪，任CTO一职。这一动作，当时也被外界解读为奈雪的茶或正酝酿上市。 

4个月后，奈雪的茶又在深圳开出了继奈雪的茶、奈雪酒屋、奈雪梦工厂之后的第4类全新店型“奈雪PRO”，开始售卖精品咖啡。2021年中期业绩报告显示，截至2021年6月30日，奈雪的茶门店数达578家。 

除了奈雪的茶之外，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨等门店数量增长更加迅速。蜜雪冰城2020年突破万店，成为第一个破万店的茶饮品牌；茶颜悦色不到7个月，新增近100家门店；甜啦啦作为下沉市场“新星”，2020年内开出了700多家门店。

古茗2010年-2020年开店数量变化，图源CBNData 

新的挑战者不断冲击茶饮市场，热钱也涌向头部品牌，小鹿茶更难有机会突围。 

据CBNData的《2020消费领域投融资趋势报告》显示，2020年新式茶饮品牌共发生融资13起，获投资金总额超10亿元。而近十年茶饮品牌投融资事件约70起，披露的投融资总金额近50亿元。这意味着2020年新式茶饮品牌拿到的融资，占到了近十年行业融资总额的五分之一。 

另外，小鹿茶此前烧钱补贴的打法，并没有起到什么效果，这一系列原因，导致小鹿茶的运营状况并不良好。 

多名小鹿茶的加盟商曾向界面新闻表示，其承担较大的运营压力和成本压力，下沉市场可以赚钱，一二线城市却亏钱。 

奈雪上市发布的招股书，揭开了新茶饮行业的一些真相：盘踞一二线城市和高端商圈、人均近30元一杯的新式茶饮品牌，看似生意火爆，却难盈利。其中很大一部分原因来自原料和员工成本高昂，以及扩张带来的租金开支也不少。 

一家新茶饮店像是一个小饭馆，它不像咖啡店开张即售。由于果茶里是真水果，鲜果需要现场切削、需手工现剥，而且茶要定量去煮，一杯茶动辄需要多名员工形成流水线制作，从切水果开始到出杯，有时需要8分钟以上的时间。

若再有烘焙产品线的存在，需要足够大的店铺面积、制面包师、切面包师等，成本结构会更高，实现单店盈利也比较难。 

据招商证券调研结果显示，一杯奶茶店每天卖出800杯，才可开始实现盈利。摊入房租水电、员工薪资等成本，一家奶茶店每年营收1000万元，最终到手100万元左右，净利率约10%。这意味着一杯卖30多块的奶茶，能赚3块钱左右。 

小鹿茶门店难盈利，瑞幸从小鹿茶项目上也很难赚钱。小鹿茶的加盟规则和其他奶茶店加盟的规则不太一样，小鹿茶新零售合伙人模式前期不收取加盟费，店铺在实现盈亏平衡前不会抽成，盈利后再对合伙人做一定比例抽成。在这种情况下，小鹿茶对瑞幸的贡献极为有限。 

因此，无论从小鹿茶自身发展现状考虑，还是现如今愈发内卷的新茶饮市场，小鹿茶的前景都很迷茫。

瑞幸咖啡活了，小鹿茶终成“弃子” 

或许小鹿茶的加盟商也没想到，自己最后竟被爆雷的瑞幸咖啡“续命”。 

2020年做空机构浑水公司发布一份长达89页的匿名沽空报告，称瑞幸涉嫌在门店销量、商品售价、广告费用等多个财务数据造假后，并未对小鹿茶门店的业绩造成直接影响，甚至短期内给了小鹿茶极大的曝光。

因为大量购买瑞幸打折券的用户，受“财务造假面临巨额索赔可能导致破产”等社交渠道负面信息的影响，开始“挤兑式消费”，在短期内提振了小鹿茶的业绩。 

并且“新零售合伙人制”这一加盟模式，也令小鹿茶逃过瑞幸带来的次生灾害。

除了部分直营店外，小鹿茶大量门店为加盟店，小鹿茶将资金、运营等风险转移到合伙人身上，恰好令后者最大程度上免受母公司瑞幸的影响。而且无论门店租约还是人员，都攥在合伙人手中。按照双方的合作模式，规模已做大的小鹿茶门店当时甚至有可能为瑞幸输血。 

但小鹿茶并没有在茶饮赛道内跑出来，反而拖累了瑞幸咖啡的盈利效率。 

本以为瑞幸咖啡在财务造假事件后会一落千丈，但新管理层上任后，瑞幸大刀阔斧开始一系列自救动作。一方面暂停扩张和过度营销，减少优惠券发放，及时止损。另一方面，瑞幸线下门店开始建立社群，并利用微信推文、线下门店进群领优惠的社群营销模式来吸引用户，建设私域流量。 

瑞幸咖啡今年4月份推出的新品生椰拿铁，已经是一个爆款。6月30日，瑞幸官方宣布，生椰系列单月销量超1000万杯，刷新瑞幸新品销售记录。此外，而瑞幸的挂耳咖啡和即溶咖啡等咖啡产品，经常占据各平台品类销量榜首。 

这些，都让瑞幸咖啡得以回血。最终瑞幸从低谷重回战场。 

据Tech星球报道，瑞幸咖啡在今年5月、6月连续2个月实现整体盈利，金额约数千万元。

如今重获新生的瑞幸咖啡，显然比小鹿茶更有发展前景。 

需要注意的是，咖啡赛道目前的竞争程度，还没有像茶饮行业那么激烈。瑞幸咖啡凭借之前的大量门店和用户积累，依然是咖啡赛道的重要玩家。 

此外，今年开始，咖啡赛道又迎来了爆发期。头部投资机构和腾讯、字节跳动等互联网巨头都在布局咖啡赛道。 

如今的咖啡业态分化出“快咖啡场景”和“慢咖啡场景”两种模式。其中，快咖啡场景更受资本青睐，可复制、标准化、吸金能力强，这是最受资本欢迎的模型，而瑞幸就是这个模式的典型代表。 

据财联社报道，瑞幸咖啡正在酝酿新一轮融资，参与者包括五星控股集团旗下产业资本投资平台星纳赫资本等，多家投资机构都向瑞幸投出橄榄枝。 

而对于原本的小鹿茶加盟商来说，将小鹿茶门店改为瑞幸咖啡门店，也许是一个更能活命的选择。据界面新闻报道，截止到2021年5月底，小鹿茶的门店数量已由原来的近三百家缩减至77家。 

小鹿茶成了“弃子”，没能完成它的历史使命。瑞幸咖啡门店内或许还会继续卖茶饮产品，但小鹿茶品牌终究是落幕了。

（本文头图来源于小鹿茶官方微博，应采访者要求，文中李梓研为化名。）