我们买买买了这么多年，然后呢？| 厂长来了

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

NewBranding

牛/白/丁

欢迎来到「牛白丁·厂长来了 」Vol.3，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。

欢迎听友们关注「牛白丁」喜马拉雅官方账号，与我们一起用耳朵感受「时常有趣、偶尔深刻」。

“二手”这个词对你来说意味着什么？选择购买二手奢侈品只是因为没钱买新吗？

显然不是。

显而易见的是，迅速蹿红的“二奢”直播里那些令人瞠目结舌的秒杀场面，意味着中国的二手奢侈品市场已经在蓬勃成长。那些少了吊牌，被标记上“几成新”的旧日夯货，流露出的并不只有价值的衰减，更是故事，是态度，是聪明，是酷，是“千金难买我乐意”，是“我不介意别人的眼光”。

转卖是为了更好的买，自己的“旧爱”流转成为其他人的“新欢”，新手小白网购人生第一件大牌。在越来越火的奢侈品二手交易市场，用户如何买得真且便宜？如何卖得省心又省时？ 

在这个基于高信任关系的市场争夺战里，只二是如何能在全球奢侈品存量最大的中国市场脱颖而出，成为资本的宠儿，并用自己的商业逻辑悄然改变国民对二手奢侈品以及奢侈品二手交易平台的消费观念的？二手奢侈品的货源真假、购买信心的建立、运营标准化和规模化、数据优化、流通环节透明化以及供应链等问题，只二又是如何布局的？

本期厂长来了，我们从消费者的角度切入，和温良谦和又爱撒狗粮的只二创始人祝泰倪奇，以及工作时跟说脱口秀一样认真的只二品牌合伙人Norah、华创资本投资人余跃一起，从姝琦同学那些偷偷下单的包包开始，聊聊奢侈品二手交易平台只二的创业故事，以及“买卖二手”作为一种充满乐趣和惊喜的生活方式。

您将在本期节目中听到以下内容：

• 想卖闲置包，标准二手平台VS二手奢侈品平台

• 非标品交易的核心痛点：真伪与成色

• 平台如何做买家与卖家中间那个靠谱的第三方？

• “二手奢侈品交易平台”与“奢侈品二手交易平台”的本质区别

• 为什么很多人网购人生第一件奢侈品？

• 当下的奢侈品消费，彰显身份还是只为喜欢？

• 什么样的人群在卖二手奢侈品？

• “谁说旧爱不能成新欢”

• 只二选择奢侈品二手交易平台的创业初衷

• 如何降低“卖东西”的门槛？

• 信任平台的核心壁垒：鉴定真伪

• “二手”－高性价比的好东西和更有趣的生活方式

• 投资人如何看待奢侈品二手交易的赛道？

• 二手交易市场的终局－赢卖家者赢市场

• 拥有时间魅力的二手交易，未来趋势是什么样的？

嘉宾介绍：

祝泰倪奇  只二创始人兼CEO，毕业于美国密歇根州立大学，前PE投资人。2018福布斯U30，2019胡润创业领袖。业余爱好是研究各种菜系，希望能做个厨子，有只法斗犬叫“奶牛”。

Norah   白天是只二品牌合伙人，晚上是一名中英双语脱口秀演员。

余跃Albus   华创资本投资人 关注移动社交与娱乐、生活消费等行业，曾参与智齿科技、只二、住范儿等企业的投资。

主播  朱峰、姝琦

以下为节目内容，经过CGCVC编辑——

朱峰：各位听友大家好，这里又是一期厂长来了。这期我们请到了只二创始人祝泰倪奇、只二品牌合伙人Norah、华创资本投资人余跃Albus。很多朋友知道只二是做二手奢侈品的交易平台。

姝琦：我不好意思承认自己是重度用户，花了很多钱。我也卖了很多东西，总体还是盈亏平衡的。

朱峰：你为什么选择二手奢侈品平台交易，是如何了解到这些平台的？

姝琦：很多女生会冲动地买好多包，买得多了就会闲置在家里，时间长了会开始贬值，起初找二手交易平台是想卖闲置。

最开始先接触咸鱼，但很难让人相信我卖的包是正品，而且讲价的用户特别多。偶然的机会在抖音以及知乎了解到有专业的二手奢侈品平台。我先买了二手包再卖出，体验不错，于是把自己的闲置包都挂出来，之后就是越买越多，越卖越多。

朱峰：专业的二手奢侈品平台提供了哪些差异化体验呢？

姝琦：类似于咸鱼这样的标准二手平台，对于二手奢侈品这样的商品，没有匹配的担保和鉴定服务，需要额外购买。因为是二手商品，如果你自己负责所有的沟通，真的需要花很多时间，最后可能也不会成交。

从卖家体验来讲，在只二上交易非常地省心省力。你只需要把东西寄给他们，由只二鉴伪、清理、鉴定、上架。我在只二上卖了三件东西，至今没有人和我说过一句话，特别好。

朱峰：Norah是不是因为消费太多，最后成了只二的员工。

Norah：公司GMV确实有我的功劳和苦劳。

祝泰倪奇：她入职这么久，工资没发过，都以包的形式。

Norah：以我买这么多的感受，二手奢侈品交易最核心的首先是真伪，成色鉴定也非常重要。买家和卖家对成色的认定差异很大，但第三方可以做专业的鉴定。另外双方可信赖的第三方公允价格对交易来讲也很重要，总之核心是信赖。

朱峰：是否可以理解为，二手奢侈品交易平台构建的更多是一个信任平台？

祝泰倪奇：对。首先，我不觉得只二是二手奢侈品交易平台，我们是奢侈品二手交易平台。“二手”在前还是在后，有很本质的区别。我们平台 15% － 18% 的商品是全新带吊牌的，所以我们核心的模式其实是做奢侈品的二手交易。

奢侈品是比较好的切入点，同时我们也看到很多新品类的机会，最近在研究家具和乐器。

回归到信任，“二手商品交易”本质上是关于信任的生意，买家和卖家互相都不容易相信对方，但他们都相信我。卖家把货给我，我来输出；买家相信我，把钱给我。本质上我们在做中间那个靠谱的哥们。

朱峰：可以理解为你们卖的是信任。

祝泰倪奇：对，我们输出的就是信任，通过信任建立我们的商业模式，这是最重要的基础，也是品牌力最重要的表现。

朱峰：有很多人说买奢侈品是投资，有很多东西买完会升值？

祝泰倪奇：有这个可能性。例如Norah买的某只包，涨了很多；她手上这只表，现在的价格相比两年前涨了三倍。

买奢侈品确实是一个投资的方式。但是为了投资买奢侈品，这个可能不是我们所鼓励和提倡的。因为某种商品的涨跌，受供需关系和潮流的影响很大，不是个人能左右的。有部分消费者买某些品牌，觉得是保值的，但更多还是个人很喜欢，物品很实用。我们不鼓励、也不建议大家出于赚钱的目的去炒作。

朱峰：那么是什么人群在卖奢侈品二手包呢？

祝泰倪奇：一般是拥有包的数量比较多的人。比如有三个包可能不太会卖，但如果有十个包，可能会卖两个。总体来讲，卖家群体收入水平达到了一定的程度，拥有到一定程度，自身觉得转卖本身是健康和酷的生活方式。

Norah：我卖了之后，是为了更好地买。

朱峰：有了一个靠谱、高效的渠道，二手奢侈品在市场上的流通效率会不会提高了呢？

姝琦：那肯定。很多包是有时效性的，例如 It Bag 那种流行款，时效过了不再是最流行的，可能我不会再用了，但其他人还会喜欢。有些情况是觉得某款包不再适合自己，款式或者颜色搭配重复，有很多原因。但是这些包成色还是九五成新的，它对于其他人还有价值。

朱峰：这和我卖二手电脑是一个道理。

Norah：我很喜欢只二的Slogan，很有诗意，叫“谁说旧爱不能成新欢”。这只包，我曾经非常爱它，现在不爱了，但我希望它能够找到更好的主人，这是我想卖掉它的原因之一。

姝琦：之前我把自己的婚包卖了，介绍里写了这是婚包，希望带给他人好运，结果很快就卖出去了。

朱峰：那他买的可能就是背后的故事。

姝琦：我觉得有可能。

朱峰：哪些商品会比较保值？

姝琦：保值的肯定是不打折的，一般经典款大家买的比较多，这个和供需关系有关。买的人越多越保值。我之前发现像LV 、爱马仕、香奈儿比较大众款、通用色的包，二手的价格和新品差不太多。有一些包如果官网上缺货，二手甚至会溢价卖。

Norah：今年香奈儿的价格已经涨了两波。奢侈品品牌里有一种色系叫做金刚色，就指非常保值、买回去不会错、以后好流通的颜色，例如黑金、金棕、米白。

姝琦：我现在买包会首先考虑二手的、经典的大牌包，我会考虑它是否容易卖掉。我之前买了一些很小众的包，卖的很便宜。其实没有背几次，要么过时了，要么颜色不是很百搭。

但是大牌经典包九八成新买来，用了两年成了九成新，到时候再卖价格也没有亏很多。卖的时候，如果可以让我一句话不说，默默的买，默默的卖，这是最好的。

朱峰：疫情之前，出国的时候总是会帮朋友代购东西。另外一个变化是，对于年轻人来讲，传统意义的奢侈品在产品之外，他们需要的是身份认同的标签。

祝泰倪奇：我个人理解，奢侈品背后其实是在回答“我是谁”这个问题。

买某一个奢侈品牌，对应的是我是谁？我属于谁？我属于怎样的一群人？大家在为“我是谁”这个精神需求支付溢价，品牌对应的是我要告诉别人“我是谁”。

姝琦：疫情之后，国内奢侈品市场比之前更好了。现在没有办法出国买了，国内很多店甚至出现排长队的情况。但我个人不太敢去线下店买东西，进到店里有很大的压力。有时候只想背一背，试一下，但店内的热情服务让我反而有隐形的购买压力。

祝泰倪奇：这一点我们感同身受。只二收到很多的客户反馈，他们人生中的第一个LV、Chanel、爱马仕都是从我们这里买的。

前段时间做线下用户的见面会，其中一个在只二消费了很多很贵商品、购买力很强的用户说，他从来没有进过爱马仕的实体店。对他来讲不是价格问题，而是压力感。当你想试背一个包，仿佛不是因为很喜欢产品本身，而是要证明自己的经济实力。而且还要搭配买一些不需要的丝巾或者小钱包。

通过只二，可以让更多人用舒服、没有距离感的方式接触好品质的产品，这是很有意义的事。

Norah：我开始喜欢在只二买奢侈品的原因是能淘到孤品，或者背后有故事。价格不一定贵，只是有的年代比较久，有的现在已经没有新品卖，但产品本身是很有趣的。上一位主人因为各种原因卖掉，只要在一定品质以上，我都很愿意接受，这是个何乐而不为的事。

朱峰：你看重的不仅是品牌本身，还有产品背后的事和人。

祝泰倪奇：其实还是在回答“她是谁”这样的问题。Norah在只二买东西，非常追求独一无二。例如她问我们同事一只包怎么样，只要同事跟她讲，这个包整个行业就这么一只。

Norah：买了，多少钱都买了，我真的很容易冲动。

朱峰：对，反正也不领工资是吧？

Albus：国外奢侈品品牌主要来源于欧洲国家，和历史上皇宫贵族的生活方式有关。经过长时间的工艺、材料、设计等方面的积累，流传到世界各地，成为所谓的奢侈品品牌。刚才提到的门店中比较讲究的销售模式，是为了体现整个品牌的底层价值，体现欧洲数百年来和贵族相关的历史背景。国外消费奢侈品，可能需要达到一定的收入水平或者处在某种社会阶层才会消费。

而在国内，奢侈品消费的增长其实是经济发展的象征。对于消费者来讲，奢侈品品牌和自己的社会经济地位相关。比如在国内，年轻人也会消费奢侈品。年轻人的消费态度已经有了变化。像Norah提到，出发点是寻找自己喜欢的东西，满足自己的审美需求，表达自己的个性，而不是展现自己经济成就或者社会地位。这种对产品的喜欢，是喜欢产品的历史、设计、文化，这是一个很大的转变。

朱峰：祝泰倪奇，当初为什么想到创办只二，去做奢侈品二手平台？

祝泰倪奇：就是因为爱情。结婚之前，我太太买东西跟我无关，结婚后，就和我有关了。我就鼓励她卖一点，想要保证家里的收支平衡。在卖的过程中，我们用了一些线上渠道，也去了小区门口的二手店。线上需要拍照片、写文案、聊天，还不一定卖得掉。

拿到二手店，进门就觉得自己是待宰的羔羊，老板报出的价格，我觉得吐血了。我当时在想我太太有这么多需求，身边朋友也是，但“卖东西”却很难。买东西却容易多了，今天买东西，有些场景下动动手30分钟，包裹送到家门口。只二的使命叫做“买卖均易，只二如新”，我们希望让“卖”这件事像买东西一样简单。

以前我做投资的时候也看大消费，我觉得大家买了这么多年，从淘宝、京东、唯品会、网易考拉、小红书等等，全在购买。消费者买完这么多东西，它不可能凭空消失，一定会以某种形式流转，这是比较确定性的事儿。但当时我不知道中间用什么样的方式流转，要用多久可以实现。但是因为这个启发，我辞了投资人的工作，开始创业了。

Happy Wife Happy Life，我把这个当做毕生的追求。

朱峰：海外有没有类似的产业？

祝泰倪奇：日本的二手交易市场已经很成熟了。

Norah：他们有中古的概念。我觉得文字是很神奇的，“中古”跟“二手”原本表达的意思是一样的。换成“中古”好像有了很多神秘的色彩。日本明星非常喜欢穿中古，他们喜欢淘一些大牌的、很有年代感的衣服。最好是被人穿过的牛仔裤，做旧感很明显。日本中古店的衣服，其实不便宜。

姝琦：中古店货比较多，可以一直淘。

朱峰：我觉得日本市场比较特殊，那其他的国家的情况呢？

祝泰倪奇：美国也非常成熟，我们学习的榜样The RealReal已经上市了。

法国有Vestiaire Collective，包括开云集团也主动投资这样的二手交易平台。各个国家从发展中到发达国家的进程中，一定会诞生二手交易这样的模式。在不同的细分品类，有不同的创业公司，最后达到一定的规模。我觉得每个国家都有我们学习的榜样。

朱峰：在过去的十多年中，也有一些所谓的二手奢侈品店，里面摆着很多二手的包。现在只二更多的在互联网上做平台，也开一些线下店，可能网络上的交易会更多一些，频次更高。这样的产业升级背后发生了什么变化？

祝泰倪奇：首先是经过十几年的“买买买”，二手商品的存量已经到了一定阶段。新品其实就是二手的天花板，就是你买了多少的新品。

姝琦：从交易角度看，之前没有合适的平台去交易。作为用户，你是卖不出去的，柜台不收，只能积存在手里。

祝泰倪奇：存量积累到一定阶段，解决“卖不出去”的问题，很大的变化是基础设施。例如物流更方便，青海的用户可以把包方便地卖到上海；直播的普及，帮助用户通过镜头看到包的真伪、大小、轻重、上身的效果。这些基础设施的发展在助推我们这个行业的发展。

只二这样服务型平台的诞生，解决了姝琦老师的问题。早期二手只能是捐灾区、给保姆、扔垃圾。后来类似咸鱼这样的平台让用户可以按件卖二手商品了，Free list平台对类似手机这样的标品很友好，但是对于非标品，交易摩擦系数比较高，沟通成本高，需要信任介入，整体的体验就不是很好。

今天像只二这样的奢侈品二手交易平台，卖家只需要告诉我们他要卖什么，其它所有的事情我们帮他解决，帮他快速上线、快速售出，卖家只要收钱就可以。

朱峰：只二的定义是服务平台，而不是电商平台。

姝琦：只二其实是解决卖方最大的痛点，交给平台方处理大部分流程，降低卖东西的门槛。

朱峰：只二详细的服务流程具体是什么样的？

祝泰倪奇：首先，买卖均易，我们希望卖家和卖家的体验都是很简单的。卖家有多种服务渠道可选择，目前只二App是主要平台。用户从App提交想要售卖的商品，通过线上审核之后，顺丰师傅会上门取货。经过鉴定、护理、测量、拍照一系列流程，只二保证72小时内上架。

价格方面，我们会通过图像识别分析和历史交易数据，给出参考的价格，但最终卖家自己来定价，只二是唯一一个所有价格由卖家自主决策的平台。我们会给卖家多个建议，例如图像识别是一个，另外其他卖家成交的价格也是参考。例如Burberry、风衣、黑色、XL码，这些都是维度信息。卖家自主定价后，可以随时调价。只二会持续更新商品的曝光量、收藏数、加入购物车数量，卖家可以参考这些数据。

另外溢价功能很好用，只二平台规定买卖双方不能直接联系。假设一个8000元的商品，有意向的买家想出7200元，他可以发起溢价请求，我们平台会先行把款付了。卖家如果同意，马上可以收到货款，买家马上收到商品。如果拒绝，我们马上收到退款。本质来讲，我们希望成为大家交易中信任的桥梁。

关于售卖的方式，7月我们在上海开始试点预约奢品顾问上门服务。之前我们第一个用户，奢品顾问带回来7个爱马仕的包。我们会给很诚恳的建议，保值的包建议她不要卖。另外线下店也是一个渠道，在购物中心里的店位，只需要把商品交给店员就好。我们希望卖家能用最方便的方式，怎么卖都可以。

Norah：新店在上海复兴路上的黑石公寓（编者注：只二线下店地址——上海市徐汇区复兴中路1331号黑石公寓M+1号楼），非常好玩。

姝琦：我在别的平台也卖过包，感觉整体的流程只二更省心。我不用担心包装，顺丰取走后会包装，不用付运费。之后的流程节点每一步，签收、清洁、鉴定、结果，过程非常透明。上架的照片有各个角度完整的照片和细节的呈现，有模特的效果图，商品展示的专业度是个人用户很难实现的。

朱峰：作为新手，可能没有接触过奢侈品这个领域，怎么入门比较好？

祝泰倪奇：首先，永远要做最适合自己当下能力的消费决策，不要为了买东西而买东西，买东西的理由是喜欢。It' s all about passion。

我们的用户买二手商品并不是没有消费能力，越来越多买家像Norah和Albus，他喜欢产品本身，以更低的价格买到自己喜欢的东西，他觉得是一件很聪明，很酷的事儿。

奢侈品本身，除了文化和品牌，通常意义上品质比大众消费品好一些，会更有品味，有更好的设计和心思。奢侈品二手交易平台是很好的一个渠道，中间机构做保障，能够买到真品，有一系列售后、成色鉴定、测量、护理的服务，消费者可以放心大胆的买自己喜欢的东西，表达性格，寻找中意且性价比更好的商品。

Norah：我建议没买过闲置奢侈品的朋友可以从高成色的产品开始，比如九八成新，这样跟买新品的预期差不多，到手后会有意外的惊喜。另外好的方法是去渠道实体店，只二现在已经开了实体店，很多包和表在你看到实物的那一刻会很惊喜。相比在App上，实体店体验会更立体，帮你了解到闲置二手奢侈品这样有品质、性价比高的好商品。

朱峰：有一个想法想和各位讨论，很多人会觉得过于高端品牌的包和自己的身份没有完全的匹配，甚至担心别人误认为是赝品。

祝泰倪奇：我们自己做用户调查，60%多的用户是自己买给自己，让自己开心，对自己好。现在越来越多的年轻人没有那么在意，在别人眼中自己的包是不是真的，好不好看，对他来说没有那么重要。自己用着开心，感到愉悦，就足够了。

Norah：这点我非常赞同，比如我会买一些小的包，基本上装不了什么东西。我妈每次问我为什么买这种包，只能装一个手机，她喜欢那种大的、有拉链的包。但奢侈品里面带拉链的包其实不是很多，都是开口的。这两年，迷你包的趋势非常好，然后市场也非常的旺盛，大家都喜欢买这些华而不实的东西，可能这真的是不会看别人的眼光。

祝泰倪奇：我们公司Mini Size确实是卖得比前两年要好非常多。然后我太太有时候拿这么小的包，我说什么都不能装，拿这个东西干吗？她说你管我，就是好。

朱峰：只二怎么来鉴别真伪？会不会收到高仿的包？

祝泰倪奇：目前拒绝率在 30%~35%，一部分因为成色，另外是真伪问题。鉴定真伪是我们需要建立的核心壁垒，也是我们这个行业存在的意义。

真伪的保证有两道关。第一道关是我们的鉴定师团队和鉴定体系。我们的鉴定师都通过了中国检验认证集团鉴定师资格考试，积累了大量实操经验。和其它平台不同，只二按照纺织品、皮具、珠宝配饰、腕表等标准将鉴定分为不同品类，每个品类有初、中、高三级，内部也发展出了自己的培训体系。我们每件商品都会复检，只有错误率在万分之一以下才能够升到下个级别。

第二道保险，是所有商品接受中国检验认证集团复检。用户如果收到商品之后存疑，可以申请复检，以复检结果为准。只二本身也是中检集团、中溯平台、云鱼钟表检测三家最大的鉴定机构奢侈品鉴定的示范基地。

但是依旧有错误的可能性，毕竟检验是靠人是靠经验，我们目前的错误率是在三万到五万分之一。我们在尝试 AI 的技术，但目前还是以人做最终决策为主。

朱峰：专柜其实都没办法鉴定真伪。有没有发现过寄卖的用户以为包是真的，但实际鉴定是假的？

祝泰倪奇：前一段时间，一位非常有名的女企业家找到我，说她有一个闺蜜在只二寄卖的商品，被判假了。但这个商品是她的前男友送的，假的可能性很小，希望我让鉴定师复检，但结果还是100% 是假的。卖家当时肯定不知道这个商品是假的。

朱峰：现在大家对奢侈品二手交易平台的接受度怎么样？

祝泰倪奇：我觉得这个赛道才刚刚开始，很多有二手交易需求的用户，不是在闲鱼、转转、只二等平台间选择，而是连咸鱼都没有用过。

姝琦：如果男生买包送女生，他会觉得一个二手奢侈品包拿不出手，反而女生给自己买没有这样的心理门槛。可能男同志买得很少，我不知道你们的用户性别画像是怎样的？

祝泰倪奇：百分之九十九是女性。

Norah：自用和送人还是两个不太一样的概念。我也是在想要影响我的妈妈，一起来买二手奢侈品包包。相比于强调它是别人用过的二手，我会讲它非常新，实体的包几乎没有瑕疵，有信心了之后，接受度会从九八成到九五成，或者更宽容。如果一个包是干净、整洁、看不出实用痕迹，一些小瑕疵我也不在乎的。

祝泰倪奇：其实只二上的九成已经很新了。

姝琦：我买过一个八五新的包，手柄上有一块可调的颜色，后期补过色，介绍里也明确告诉我补色的情况，价格真的好便宜。我买回来之后，自己都发现不了哪里有补过的痕迹。

祝泰倪奇：我自己的感受就是不要听别人说什么，要看别人做什么。我们之前去一家很大的互联网公司交流，很多女性高管说有好多东西要卖，扫码注册只二后，我们后期追踪，发现她们在狂买。只二 80% 的 GMV 都是老用户复购完成的，所以一旦入坑就爬不上来。

另外年轻人对于二手概念的边界很模糊，他们更在意高性价比的好东西。只要是正品，成色是好的，价格也合适，购买决策当中喜欢是最重要的。我觉得“二手”会变成越来越中性的词，或者良性的词。

朱峰：作为投资人，怎么看这个奢侈品二手交易的赛道？

Albus：这个感受其实挺主观的。当然作为投资，我们会做很多分析，然后研究一些东西。今天我不想讲投资逻辑，我想讲讲自己的感受。

刚才聊女生有很多二手需求，包括大家是否接受二手的问题，当时我们投资的时候大家也觉得是个挑战。但现在看觉得会越来越好。很多人第一次买二手奢侈品，除了经济考虑之外，可能也想有新的体验。其实买新品也有挺多坑的，价格会涨会跌，但对比来看，二手的价格便宜很多，产品的其它方面更好、更喜欢，你会发现没有必要买新的。

所谓的心理门槛，其实是我们自己创造出来的。现在有清洁、鉴定等专业的服务，拿到二手商品后，大概率很难分辨出来和新品的区别。年初的时候，我从只二买了一块手表，虽然我不是藏家，但我很喜欢这个品牌10年前左右的一款设计。现在没有新品在流通，从只二很快找到了。我拿到手的感觉是“这就是新表”。经过清洁和打磨，我觉得戴这块表和戴一块全新专柜的表没有任何区别。而且这种老东西，符合我的审美，非常经典，价格也便宜很多。它真的是独一无二的。

我个人在北京骑摩托车，两台车都是老款，入手的时候非常开心。我相信身边很多骑车的新人，很多人两年后都会变成二手车的买家。因为摩托车和汽车不太一样，玩的性质更多，更像是一种玩具。二手车可以用很低的价格买到过去很漂亮的车型，真的是越骑越有味道。

像意大利的Vespa经典设计，老款仪表盘指针的感觉，是现在全彩LED屏幕没办法带来的感受。二手产品本身所拥有的历史感、复古感是很独特的。

很多日本潮牌开始做一些Remake的设计，对二手或者中古的产品再创造，成了更新的艺术品。这些产品本身成为了潮流文化或者消费文化的一部分。我觉得越来越多年轻人通过这样的方式，表达自己的个性，他们会越来越接受二手的消费观念。跨过了心理障碍之后，你会发现海阔天空，有很多好玩的事情值得去探索的。

Norah：现在有很多品牌会出复刻款，但还是会有很多人想要二手原版。

朱峰：最近你们好像有二手奢侈品盲盒？

祝泰倪奇：有一些 KOL在只二的仓库做活动，因为我们所有商品用防尘袋包好，挂在上面，从10万件库存前面走过去，感觉真的像抽盲盒，我们做过一些这样的尝试。

Norah：前一个月门店开业的Campaign，有千元抽爱马仕盲盒的环节，有个扭蛋机，抽到包都是爱马仕，或者是千元优惠券。大家现在买东西也是一种娱乐方式，想要买得开心。

朱峰：现在直播电商是不是也涉及奢侈品的售卖？

Norah：从消费者的角度来讲，毕竟奢侈品是有一定的价格门槛，所以购买是一个慎重的决定。那光看图片，的确很难立刻下决心。但是直播的时候，如果你信任主播，他可以帮你观察成色，告诉你上身是什么效果，回答你的问题，这会帮助做决策。之前用户访谈中一位微信用户告诉我，如果她看中一个包，会转告她很信任的某主播，特地让他再看一眼。如果他推荐，就会购买。所以直播能够卖奢侈品是非常正常的事情。另外大家很容易在脆弱的时候，受到人物性的影响力。比如前段时间我失眠，凌晨一两点还在刷抖音直播，在线很多人观看的，只看到别人买东西，我觉得也要买。

朱峰：那从平台的角度怎么看直播？

祝泰倪奇：我们自己也在做直播，直播的业务在我们整体业务当中，增速也挺快的。除了像姝琦老师提到的需要靠购买去舒压之外，直播也是一个氛围。这么多人在线同一个直播间，几千人甚至一万人，然后每个包只有一个，你不买他就买了，所以得赶紧买。很多时候，氛围也有决定性的作用。

我看待直播觉得它有好的地方，但其实也是很危险的。危险的方面是直播本身，从数据看有时候十几秒可以卖出一个包，但是对每一个包的解读需要花5-10分钟，但因为是非标品，只能卖一次。

时间是有限的，每个包花 5 分钟，100 个包就是500分钟，必须花这么多时间，但收益有边际效应。本质上来说，直播是很好的内容展示形式。但是完全 All in 直播，是一件很危险的事情，效率比较低。而且我始终觉得，二手交易终局的钥匙是谁能获得足够多的卖家。谁能够让吸引更多的卖家，愿意来到你这边卖，才能最终赢下这个市场。直播其实是给创始人打鸡血，一场卖了五十万，下一场 一百五十万、 两百万，你会不断地去追求GMV。当一个二手交易平台创始人的所有精力都在GMV上，这件事情本身也是很危险的。

因为二手本身是一个和时间做朋友的生意。太着急，反而动作会变形。

朱峰：你觉得消费品行业未来会怎么样？包括奢侈品行业，很多人在说做百年品牌。国内也出现了新国潮、轻奢，你怎么看这个趋势？

祝泰倪奇：首先，奢侈品本身是有文化基点，二手交易又是拥有时间魅力的商业模式。借用马云的话说，我们不求做大，不求做强，我们只求做一家活得久的好公司。我们觉得行业的终局留下的企业会是更健康的公司——能够走得更久、陪伴用户更久，并且持续地为用户输出有价值的服务。

新兴的品牌和消费趋势在崛起，因为中国发展到这个阶段了，年轻人需要彰显个性，也很舍得花钱，有很多的选择。随着社会的发展，二手市场是无法回避的。市场无法回避现实，与其回避不如拥抱它。现在很多品牌都在主动拥抱奢侈品二手交易平台，例如 Burberry、Stella McCartney里都主动和The RealReal合作，相当于品牌告诉自己的用户，你在Burberry买，我鼓励你去平台卖。

在二级交易市场上价格很坚挺的商品，反过来又会印证它的价值。我觉得这个大势会是未来的趋势，我们要更好地拥抱它。

朱峰：这一期我们了解了更多关于只二的故事，也理解了更多关于奢侈品二手电商平台的关键概念，希望能有更多的朋友探索二手交易的新体验。