怎样和印度人做生意？驻华20年的印度记者有这些“秘笈”

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者：付饶 刘荻青，编辑：李晓萌，36氪经授权发布。

中国人和印度人一起做生意，会发生什么？中国人吐槽印度人，不守信用。印度人呢，则吐槽中国产品质量不好，要讨价还价。

在《印度时报》驻北京记者Saibal Dasgupta看来，这是两国人缺乏互信的表现。

自2005年起，就开始担任这一职务。。和中国打交道接近20年，Saibal将他的发现写进了自己的第一本著作——《与龙同行：印度应该如何跟中国做生意》。他说，市面上有很多讨论两国分歧的书，例如政治分歧、军事力量、美国如何看待中印两国等等，但却没有讨论两国贸易和投资的书，虽然现在每个人都在谈论这些内容。这本书试图帮助印度人从复杂的中国经济和文化中抽丝剥茧，找到在中国成功做生意的办法。

2月26日晚，志象网邀请Saibal Dasgupta做了一场线上讲座，他分享了自己初到中国的经历，以及对中印之间相同和不同之处的看法，并从商业经济领域分析，为中印之间的商业沟通提出了实际的建议。以下为志象网整理的实录。

“能经常吃肉好像是繁荣的标志“

Q1 志象网：是什么让你选择来到中国，你刚来中国时的经历是怎样的?

Sai：当时是2005年吧，我已经在新加坡做了四年的金融记者。有一次，我和朋友坐在新加坡的酒吧里喝酒，期间开始讨论中国。

2005年，中国在世界舞台上崛起。2008年，在北京举办了奥运会，每个人都在谈论中国。有人质疑中国是否真的会像欧洲国家那样举办奥运会，有些人表示怀疑，有些人说中国无所不能。就在这样的讨论中，有人问我，为什么不去中国？他们告诉我，在新加坡年复一年做同样的事情，没有什么可自豪的。

新加坡是金融国家，做财务分析没什么大不了的。如果真的有勇气，就去中国。那天晚上我觉得自己面临着一个挑战，我想着去中国是一件非常有吸引力的事，可以了解中国的市场和社会变化，以及中国如何应对美国和欧洲等大国的挑战。

第二天早上，我就向《印度时报》提出这个想法，他们欣然同意，因为他们很了解我，所以这并不难。

Q2 志象网：你对中国的第一印象如何？什么事让你最印象深刻?

Sai：我最惊讶，也最难忘的是我来中国的头几年。这听起来是个很有趣的问题，但实际上是一个很难回答的问题。大部分外国人刚到中国的时候，会先寻找自己国家的社群。比如印度人，就会找其他印度人来帮忙，从亲戚朋友那里得到各种各样的建议。然后找到一个住处安定下来，开始工作。

但我不想那么做，我想我要和当地人直接沟通，争取得到当地人的帮助。我和我的妻子开始和当地人交谈，得到他们的指导。我们自己找了房产中介，自己去了市场买菜购物，我们认为我们可以自己探索。

我在三里屯，工人体育场附近住了一个月，那是一个非常好的地方。你会遇到很多外国人，也会遇到很多会说英语的中国人，所以生活对我们来说并不困难。

如果你去任何一个国家，人们知道你住在中国，他们会问你生活怎么样，他们觉得在中国的外国人生活非常艰难。但我发现不是那样的。事实上，当地人一直都有帮我。我很惊讶，即使有的时候他们不懂英语，他们也会和懂英语的人打电话来给我们指路。

有一年春节，我发烧了，病得很重，就去了医院。一位护士问我哪里不舒服？我用手比划着说我发烧了。

她带我去看了医生。因为语言不通，医生没法和我对话。她就给她的男朋友打了电话，他是一名警察，会说流利的英语。她让她的男朋友帮我转述。我在一个陌生的地方，很惊讶能够获得这样的帮助。这就是我最初几个月的生活。

我三里屯附近住了将近一年，然后就搬到了朝阳门北街的房子。朝阳门北街是一个很“中国化”的地方，没有外国人。这就是我想要的，我想品尝当地的食物，和当地人一起生活。我的新房东，她的儿子在学习工程学，他会过来和我练习英语，而且很乐于助人。

Q3 志象网：你在中国已经很长时间了，在你看来，大多数印度人最难能理解中国人哪些方面?

Sai：我在中国生活了这么久，头一个难理解的问题就是，为什么中国人那么迷恋吃肉？早中晚都在吃肉。印度人不是，我们很多人是纯素食主义者。中国人好像有自己的道理，他们不明白为什么反对吃肉。如果你和年纪大一些的中国人交谈，他们会告诉你是因为二三十年前吃不到肉，几乎每周只能吃一次，或者只在春节的时候才能吃上肉，所以能经常吃肉好像是繁荣的标志。

“当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。”

Q4 志象网：你怎么描述中国人和印度人生活方式的区别？比如我们对待工作、人际关系和家庭的观念?

Sai：这是一个很好的问题，因为人们认为印度和中国的生活方式非常不同。

事实上，印度人不懂中国人，中国人也不懂印度人。历史上，中印两国已经很久没有联系了。现在你会告诉我，中国有很多人在练瑜伽等等。在中国，即使一个小孩子都知道孙悟空，也听说过《西游记》关于大唐僧人前来印度取经的故事。很多人说他们非常尊重印度，这些都是真的。

但是印度和中国之间的交流已经有几百年没有出现了，所以当印度人来到中国，他们会非常惊讶的发现两国文化是一样的。家庭文化、对父母的尊重、对老师的尊重，父母对孩子生活的控制也都相似。家庭上，即使孩子们不喜欢，母亲也会干涉孩子的生活，和岳母的相处也是。这和印度的情况完全一样。孩子们认为他们自己非常懂科技、通讯，有电视和网络，不会直接听父母的。

相比较西方而言，这样的冲突，更多的是发生在印度和中国。西方人不会争吵，他们会分开住，不生活在一起，交流就少了很多。西方人不经常见到他们的母亲和父亲，但是在印度和中国，在亚洲，人们住在同一个房子里。

当你们住在同一个屋檐下，有不同的意见，就会有冲突。

Q5 志象网：你们谈到了由于缺乏沟通而产生的分歧，那什么东西是共通的？

Sai：在印度青年和中国青年中，都有一个普遍的现象，那就是对美国的狂热。如果从政治角度出发，中美之间差异很大，美印之间差异也很大。但是中国和印度的年轻人都想去美国读书和工作。你看美国的留学生里中国籍和印度籍学生最多。

中国人没有喝咖啡的历史，但今天到处都是星巴克，还有很多中国本土的咖啡店。如果这不是模仿，那是什么？传统的人认为喝咖啡不好，喝茶好，但是年轻人不听。

好莱坞文化也是。我想说的是，如果你把大部分的文化表达看成是有象征意义的，那么好莱坞的价值观念、爱情故事、科幻故事等等，都受到了中国和印度年轻人的追捧，人们会在日常生活中模仿这些文化。在受美国影响这一方面，印度和中国完全一样。

第二个共同之处是对互联网和社交媒体的热爱，中印年轻人都喜欢花时间在这上面，并且比西方年轻人花的时间都要多。

“沟通困难是一个很大的借口”

Q6 志象网：沟通的缺乏导致了中印之间的许多误解，即使是现在，印度人和中国人都觉得很难和对方做生意。你怎么看?

Sai：在商务中，沟通很重要，但有个东西比沟通更重要，就是机会。商人寻找交易、投资和市场机会。中国和印度正在生产类似的产品，这也是贸易机会减少的原因之一。中国的特别之处在于它生产的是低成本的商品，印度同时也在生产低成本的商品。

所以问题是，谁会买谁的？今天这种情况正在改变，因为中国的生产成本增加了。目前在中国生产的产品更贵。另外，因为很多反污染的法律已经实施，中国政府关闭了许多工厂。因此，中国无法像过去那样以极低的成本生产产品。

现在情况不同了，因为印度仍然在生产低成本的商品。问题是，中国正在购买和生产高成本的商品，这会是印度的机会吗？中国买家会因为成本低从印度购买更多商品吗？并不会，因为中国生产商想在国内市场销售，这样就不会鼓励从其他国家进口，所以印度并没有很多商品销往中国。

今天，如果你看整个贸易市场，中国卖了三分之二，印度卖了三分之一，这就是现实。这与沟通、人际关系无关。事实上，每100件卖出的商品中，中国人卖出70个，印度卖出30个。因此，我们首先要先理解这种现实情况，然后再看两国之间的沟通问题。

一些印度公司已经在中国投资，但是投资非常非常少。我们不得不问，为什么他们投资得这么少，为什么他们不像德国公司、法国公司和美国公司一样，眼光放长远一些去考虑？这些外国公司亏损了10年，但他们仍然在这个市场，因为机会很多、市场很大。那么，为什么印度公司不考虑这个问题？为什么他们没有投入足够的资金？

这是我的书中会回答的一个问题，你会发现很多印度商人把沟通困难当作借口。我发现沟通困难确实是一个问题，但并不是最主要的原因。沟通困难是一个很大的借口，真正重要的是你有多想进入这个市场，去实施你的计划。那些认真的、有抱负的和致力于此的人是成功的，所以在我的书中，我强烈批评了印度公司不敢冒险这一点。

现在一些印度人在面临沟通交流的挑战时，会去学习语言、交朋友、雇佣当地人等，所以那些想要成功的人成功了。在我的书中，我做了六个案例分析。这些来中国的印度人面临着巨大的困难，但他们成功了。他们的员工几乎100%是中国人，可能只有一两个员工是印度人，所有的雇主也都是中国人。

我认识一个印度商人，他和生意伙伴的关系很好，他们的孩子一起上学。所以我想说的是，沟通是一个挑战，但也是一个借口。这个挑战很容易解决。它不是万里长城，攀过去很容易。

Q7 志象网：你在书中提到，印度企业和政策制定者没有向中国学习，印度企业在面对中国的机遇时表现出的拖延令人震惊。这种犹豫，背后的原因是什么?

Sai：就像我刚才解释的，是因为拒绝冒险和抓不住大机遇。

印度公司不愿冒太大风险的原因之一，是他们在国内市场赚了很多钱。而且他们在对外国市场也不那么热衷。因为中国市场的利润率很低，印度的利润率要高得多。

进入印度的中国企业承担了巨大的风险。他们对市场不太了解，在怎么申请执照和交什么税方面遇到了很多官僚主义的问题，而且很难解决。但他们中的一些人成功了，因为他们做好了冒险的准备。为什么印度公司愿意去非洲冒险却不愿意去中国，这是一个需要好好思考的问题。

“要有耐心，花足够的时间应付官僚机构“

Q8 志象网：你对想和印度人做生意的中国商人有什么建议?

Sai：我的建议是，要有耐心，花足够的时间应付官僚机构，雇佣当地人，雇佣那些可以处理政府表格和规章制度的、值得信任的人。

不要试图购买土地，因为购买土地是一件非常复杂的事情，相对来说，租地比较好。印度有很多有才华的人，所以不要担心，尽量从中国人中找两三个英语说得好的领导者，他们可以代表你，其他的工作可以由印度人来做。

我之前提到的一个问题是，为什么印度人和中国人不合作？这是一个很大的挑战。我的书里第三章叫做合作挑战，讲到了为什么印度人和中国人之间的合作如此困难，为什么他们不好好合作？

中国公司发现在印度很难找到合适的合作伙伴，因为文化不同。这里的文化并不意味着吃、穿、住、行的文化。这里的文化是指会计实务的不同、法律的不同，管理方式的不同、税收制度的不同。所以我的意思是，这里的文化不是生活文化，而是商业文化。

为什么中国企业在美国做得很舒服，而在印度却不是很舒服？这也让我觉得惊讶。在印度，大部分的商业活动也都是用英语进行的，而与印尼、马来西亚、菲律宾和其他地方相比，印度应该更容易成为中国人的市场。

所以印度商业文化的关键是英语，它只包括一种语言，你不必在这个大国去学习10种语言，而印度的市场规模比整个东南亚和整个中东都要大。

观众提问 

Q1陈先生：我之前跟印度客人沟通时会有节奏的不适应，感觉总是无法和他们进行及时沟通，即使已经很着急了。我想请问有什么技巧，能让中国人跟印度人达到沟通节奏的一致？谢谢。

Sai：陈先生你问了一个很实际的问题，我给你一个解决办法。

你为每件事都设定了最后期限吗？不要提出问题然后就停下了。你说你想要在两天、三天、四天内收到答复。如果你设定一个期限，你会发现对方会遵守。如果你一直不去推动，它将永远不会发生。第二个方法是，你要弄清楚在印度公司里，谁应该对你的要求负责。因为如果你问错了人，错误的人不会把信息传递给正确的人。

印度人比较倾向于个人主义，这和中国人的集体主义做事风格还是不同的。中国人喜欢合作，常常是一个团队在一块。但在印度，每个人都认为自己很聪明，不跟同事分享信息。所以最好是找到合适的人，和合适的人打交道。

Q2钦：很高兴您能在这里与我们分享您的观点和经验。

这些年来我和印度人做生意，我发现很多印度人总是拒绝、总是说不，也拒绝给别人负面的回应。例如，当我们问一件事是否可行时，即使它不可行，他们也会回答“是”或给出含糊的回答，所以事情最后没有做成，总会让人失望。

你能分析这个现象，并教我们如何判断他的话是不是真的吗?

Sai：你的意思是印度人给出的答复含糊不清，既没有具体的答复，也不告诉你一个项目是否可行。应对的方法和上一个问题的答案很像，你必须去要求得到非常具体的答复。你必须告诉他们，除非你得到一个明确的答案，否则你不会去做。你可以看到很多印度公司没有完整的计划，他们很多事情都在试验阶段，不会对你提出的每一个问题都有答案。

所以，你最好先自己研究一下印度的相关行业，然后再和你的合作伙伴谈。提前了解印度的情况是非常重要的，无论你是在塑料、电子、钢铁，还是在其他任何行业。如果你完全依赖这个和你做生意的印度人，想要他既给你答案，还给你提供有价值的信息，常常是很难的。如果你对合伙人的公司做过独立调查，在你问他是否能做之前，你就会知道了。如果他说他能做这件事，你必须问他你怎么能做，他的公司过去是否做过这项工作。

这就是为什么你需要有人去做实地调查，告诉你这个人是否能做到。例如，你可以问我，如果你想的话，我可以帮你做调研，印度也有很多人可以帮助你。

Q3马女士：印度人对中国人最常见的刻板印象是什么？给想在印度发展业务的中国人提一个建议，你会提什么?

Sai：马女士，在非常复杂的情况下给出一个建议是很难的，但是让我试试。一个建议，那就是：比起做金钱的预算，你更需要去做时间的“预算“。

在印度，没有耐心，永远不会成功。你得多预留时间，慢慢走，才能达到想要的结果。印度的市场是巨大的，但最初几个月的节奏可能会令人非常沮丧。对于找商业伙伴这件事，很多人都有糟心的经历。你也许需要的不仅仅是一个合作伙伴，还要有在当地市场上为你提供指导的人。

一个好的顾问会对你很有用，对政治形势和经济形势有感觉的人，能够联系上做研究的人。这样的人对你很有用，可以节省很多时间。否则你就会犯错误，浪费大量的时间。比如，我可以做你的顾问。如果有人感兴趣，可以随时在微信上联系我。如果你在印度需要任何指导和支持，我随时可以提供帮助。

Q4William：印度的贸易保护/关税壁垒有越来越保守的趋势，您看来，印度政府未来是否会出台更多限制外商的政策？

Sai：你知道，印度非常不愿意与中国签署框架协议。印度不介意与越南和其他国家签署，但中国是印度最大的贸易伙伴。中国出口印度的贸易额比印度出口中国的多得多，如果关税税率降低，更多中国的商品将进入印度市场。今天，印度大约70%的贸易是中国商品，只有30%是印度商品。

如果取消或降低关税，那么90%的贸易订单将来自中国，印度将无法向中国出售任何东西。举个很有趣的例子。印度的大部分手机都来自中国公司，小米、OPPO、vivo等都是领先者。但是他们不在印度生产手机，虽然印度政府一直告诉他们，你们要在印度生产手机。

然后发生了什么？印度政府对手机和手机配件征收了非常重的税，于是中国手机厂商开始在印度开工厂，OPPO、vivo都在印度开办了自己的工厂。之前所有的中国公司都只是在印度投资，现在他们已经开始在印度生产了。因为印度提高了税收，不可能再以低关税从中国进口。低关税对印度没有好处，所以印度将会通过增税，来强迫中国公司在印度投资和雇佣当地人，而不是让这些公司只是卖东西给印度人。

Q5崔先生：印度现在等级制度很严吗？婆罗门，刹帝利还掌握着印度的经济社会命脉吗？

Sai印度不再是等级森严的国家，因为很多年轻人接受了英语教育，他们更加地现代化，思维也更加开放。

实际上婆罗门在政治和道德声望上的影响很强大，因为他们是印度宗教阶层的首领。但他们从未有过商业影响力，一直以来，婆罗门都不是很富有，但也不是很穷。他们多是中产，受过高等教育。因为从历史上看，吠舍很会做生意，在商业上有影响力。婆罗门控制着印度的政治生活和宗教生活，因为他们受过高等教育，在很多公司担任重要职位和高管。

所以请不要混淆宗教影响和商业影响。其次，婆罗门的人数很少，他们占印度总人口的3%。印度是一个民主国家，选举是由投票推动的，政府是由公开选举和投票产生的。而婆罗门只有3%的人口，所以他们在政府选举上没有太多的权力。

Q6崔先生：中国人是否能在印度购买土地？

Sai：在印度，外国人不能直接投资房地产。但现在有了新的发展，外国人已经开始投资房地产公司。如果有房地产公司在股票市场上市，他们购买了房地产公司的股票，然后间接进入房地产市场，不是100%，可能是5%或10%，但他们不能直接拥有土地。

实际上，这是中国公司不愿意来印度投资的原因之一，因为你买不到土地。你看看中国公司去的其他国家，比如巴基斯坦、印度尼西亚和非洲，中国公司会买很多土地。他们先建设项目，项目开发后，地价会上涨。所以他们既从这个项目中获利，也从土地中获利。但对于外国人来说，在印度从土地投资中获益是不可能的。