抓住广场舞大妈，这个神器线上一年卖1亿，商家闷声发大财

编者按：本文来自微信公众号“天下网商”（ID:txws_txws），作者：丁洁，编辑：徐艺婷，36氪经授权发布。

最近两天，一条“广场舞”新闻登上微博热门榜：来自河南平顶山某地的老人们用木板和弹簧搭建了一个“户外蹦迪”舞台，大家跟着节奏奋力摇摆，现场飘荡着一股略带诡异的欢乐气氛。

大爷大妈们的广场舞，制造出的不仅是热门新闻，更是一股消费热潮。

阿里巴巴在重阳节之际发布的《老年人数字生活报告》称，老年人拥有更多可以自由支配的时间和退休金，乐享晚年生活。而这其中，以老年人为主要受众的广场舞市场，藏着无数的商业机会，比如音响品类。

一位音响从业者表示，他们去年线上音响销售达三四亿，其中广场舞音响占了三成，成交超1亿。

在广场舞音响所制造的喧嚣声背后，无数商家参与到这场“声音大战”中。今年天猫双11，也是商家们的一个关键战场。他们挖空心思为老人“制造惊喜”，毕竟要服务好银发一族，可没那么容易。

跳舞非用音响，不然没有仪式感

56岁的凤英，生活在浙江一座小县城里。

一年365天，下雨下雪之外，每天晚上六点半，她都会准时拖着大音响到广场上报到。参与这场饭后广场舞的，都是来自周边小区的姐妹。

陌生大妈们只需一支舞就能打成一片。

凤英是领舞，站在最前面。她的这份底气来自日积月累的练习。此前，她让在杭州工作的大儿子帮忙在网上买了两台广场舞音响，一台便携式手提音响，在家练习用；另一台大的，专门在广场舞上跟姐妹们一起用。

“不能用手机放么？”有天儿子问她。

她坚定地拒绝道：“手机声太小，没有仪式感。”

对于生活在小县城、没有太多社交机会的凤英来说，跳广场舞就是最有“规格”的社交活动，每次出门前，她都会精心打扮，一条丝巾、一枚发夹都可能是会引起社交话题的“点睛之笔”。

尽管广场舞大妈们站在时尚流行的末梢，但她们对同龄人的娱乐变化很是关注，最近队伍里在讨论带蓝牙耳机跳广场舞。一位网友曾形象描述过该场景：一群大妈，异常寂静，面带微笑，翩翩起舞。

凤英觉得好奇，尽管画面可能“美”到不敢看，但她也想试试。

凤英儿子的代购记录

凤英不会网购，不过她下载了淘宝，会在线上“选款”，再将代购的任务远程交给儿子。在凤英儿子的淘宝订单里，有舞蹈服装、音响、鞋子，他不仅帮自己母亲买，还会捎带上广场舞团队的其他阿姨。

晚饭后的广场异常喧闹。对爱跳广场舞的人来说，音乐能触发她们最后一道心理防线。广场上，音响大肆地播放着，一首《燃烧我的卡路里》，一首《火火的爱》，大妈们不自觉地迈开了腿。

“你家音量最大的，是哪个？”

像凤英一样的消费者，组成了一个庞大的广场舞音响市场，存在着一大批低调、闷声赚大钱的商家，不少人在音响品类的从业时间都超过十年。

马克从事音响行业超过20年，现在是天猫一家音响专卖店的负责人。

他告诉天下网商，2019年自家旗舰店、专卖店推出的音响类产品销售总额达三四亿，其中广场舞音响占了三成，这意味着，单广场舞音响年销就突破1亿。据悉，店内最热门的一款广场舞音响，月销近万笔，还入选了天猫户外音响第一名。

大爷大妈买音响，有什么要求？

马克介绍，下单前，大爷大妈更谨慎，也更爱提问，常用一堆问题“轰炸”客服，比如音响滚轮质量、声源品质如何。还有不少大妈会特别要求商家提供越剧、豫剧等戏剧类曲库，讨价还价之余希望商家能多赠送几首热门曲子。

但这些都不是关键，问得最多的还要数“你家声音够不够大”。

一位顾客曾在线咨询：“您家有没有150或者200分贝的？”

客服随即表示，音量190分贝会导致死亡，140分贝是欧盟界定的导致听力完全损害的最高临界点，105分贝就能永久损伤听觉了，因此店内没有用户希望的“大尺度”。

顾客随即补上：“那最大音量（音响），是哪个？”

对于大爷大妈们执着于大分贝音响，马克认为，这是广场舞的环境和性质所决定的。具体而言，在偌大的广场上，下沉柔和的音响会淹没于人声之中，因此需要在发声上更具穿透力的音响，广场舞音响这一黑马应运而生。

银发族有什么需求？

作为一位“老音响人”，马克会习惯性地研究人群的需求，这是打入市场的关键。

同样是广场舞音响，在用户画像中，他发现了更细分的人群分类：

• 第一类，退休的高知人群，他们爱买手提颜值高的音响，更爱邀上两三好友在家中跳，不爱抛头露面；

• 第二类，广场舞队长，会购买价格稍高的大型户外音响，会向队里的参与者收取一定月费；

• 第三类，部分政府工作人员，集体采购发放到乡村里做新农村文化建设；

• 第四类，团体性的散客，有一定消费力，由8-10人组成跳舞队，人均一个，每天轮换着拿去播放。

跳完舞将音响抬回家

马克表示，第一类用户对价格不敏感，觉得品质能彰显自己的品位。即便标价2000元音响，也有市场。

另几类用户对价格较为敏感，目前市面上，广场舞音响的主流消费价格段本围绕在150-500元之间。

与此同时，他还发现，在2012-2013年期间，购买者大多数是帮爸妈代购的年轻人，这几年，购买者和使用者开始重叠，老年人开始学着自己网购。

老年人正在成为数字生活的主角之一，他们也同样渴望享受互联网和数字技术带来的便利。杭州80岁奶奶杨哈娜就告诉《天下网商》，她每天都有四五个快递，从手上涂的指甲油、到家里的装饰小物件，都是从网上买的。阿里巴巴发布的《老年人数字生活报告》显示，疫情以来，中国60岁以上的银发群体更是加速拥抱数字生活，今年第三季度老年人手淘月活跃度同比增速远超其他年龄组，高出整体29.7个百分点。

今年天猫双11，越来越多的老年人会自己出手，装满购物车。马克和很多同行的店铺也都在参与双11预售，争夺银发一族。

隐秘的市场

广场舞音响的发迹始于2010年前后。那时，广场舞逐渐在国内流行起来。

2012年后，广场舞在国内涌起一股小高潮，全国各地县市对音响设备的采购量增大。

据了解，投入广场舞音响设备生产的商家分为两类，第一类商家诞生在广东、福建等地，发迹于改革开放初期，此前从事小家电生意；第二类商家则原本就专业生产音响设备，如新科、先科、先锋、索爱（SOAIY）等品牌。

先科因为影碟机声名鹊起，在90年代曾被中国信息产业部评为全国电子百强企业。但随着随着VCD、DVD利润的下跌，先科也逐渐衰落，后专攻音响。目前在音响设备领域，它的商业形态与南极人相似，以商标授权、赚取品牌费为主。

马克在广东设有工厂，此前他们为新科、先科、先锋等品牌做代工，而后逐渐成为品牌代理方，2012年投入电商领域，在淘系最多开设超100家专卖店，目前收编到十几家。

广场舞音响这个品类的竞争异常激烈，从淘宝搜索页的方块图就能看得出，几乎每家都在努力迎合受众人群的品位，突出利益点，字大，图艳。

例如索爱的某款配文是“有它！整条街都能听到了”；先科的一款更直白写的是“声音非常大”。

当使用者逐渐增多，市场越来越大，广场舞音响也开始进入多轮迭代。

“广场舞音响”生产厂商特美声的负责人刘伟强曾在接受《南都周刊》采访时表示，最早的无线拉杆音箱只能插入优盘使用，电路结构复杂，维修难度高。这直接导致无线拉杆音箱又笨又重，成本也高。为了让音箱更便携，后来模拟功放逐渐换成了数字功放，声音效率高，维修成本低。音箱也更小、更轻。

一个新趋势是，这一类音响不仅要满足跳舞播放功能，还要满足唱歌功能。不少大爷大妈通过视频学舞，嗨的时候还要吼两嗓子，因而，广场舞音响又增加了可视屏、DVD、话筒模块，甚至KTV点歌系统。

下一阶段，马克想尝试做能语音互动的广场舞音响，让老年人使用更便捷。

一台广场舞音响，背后是大妈们跳舞时想要站C位的决心，是大爷们每天清晨于静谧处开嗓的必须，更是他们晚年精彩生活的陪伴。

（文中马克、凤英为化名）