36氪专访人人贷顾崇伦（上）:关于人人贷的模式选择，与1.3亿美元融资的尾音

作为目前为止互联网金融领域最大单笔融资的创造者，人人贷用1.3亿美元的巨额A轮为中国P2P行业树立了一个标识符。这一标识符背后，是资本对P2P模式的看好，也是创业者对金融变革的信心。就鼓舞意义而言，这次融资事件早已超过了一家企业的范畴，带来行业性的影响。

站在记录中国互联网创业的角度，36氪此前没有对人人贷作出过整体介绍略有缺憾，这篇对人人贷首席运营官顾崇伦的专访，算是对我们以往报道的补足。鉴于内容重心不同，这篇专访拆分成上下两篇，一篇着力解决人人贷的透明性，一篇解释我们对P2P现状与未来的一些困惑。

以下是第一篇采访，内容词句有所加工：

一、人人贷成立已3年，模式上多次调整，目前发展到什么形态？

说到模式，其实所有P2P的差别无非体现在怎么获取贷款项目和资金上。

目前人人贷的贷款项目，除了线上获取一部分外，还和中安信业、证大速贷等外部机构合作。在外部机构中，友众信业（友信）跟我们同属人人友信集团，在身份上存在一定关联性，不过就合作模式而言与其他机构相同。唯一有差别的是，我们对友信不需要考虑欺诈件的问题，但是对外部机构需要做真实性抽查。我们每季度会让合作机构提供其全部的逾期和相关业务数据，实现机构层面的日常风险管理。

资金来源上，人人贷目前所有理财用户均从线上获取，并且所有理财用户均进行线上充值、线上交易。人人贷和友信在理财端其实存在竞争，理财人资源和信息并不共享。

二、如何形成这一模式的？

逐渐成型的过程。人人贷早期是纯粹的线上申请，后来机缘巧合下与中安信业开始合作。目前有些P2P采用与第三方小贷、担保机构合作的模式，虽然我们没有公开讲过，但人人贷从时间来看应该是业内推行此模式的第一家。

暂时来看，人人贷与担保机构合作更多是为了创造交易资源，只是一种过渡形态。平台型P2P的理财、贷款两端业务规模不可能很理想地同步上升，总是一方先发展一点，然后拉动另一方。现在人人贷用贷款端的流量拉动理财端，我们认为它合理、经济。未来毕竟是互联网信贷，随着电子化程度提升线上获取借款人会更容易，到时就是一个用理财端拉动贷款端的态势，个人信贷是一个规模可观长足发展的市场。

三、对于去年1.3亿美元的巨额A轮，人人贷方面的使用情况是？

顾：这个问题你怎么想？

36氪：传说是对线下的投入比较重。

顾：不确切。这个事情，一方面需要明确是人人友信集团的融资，不单是人人贷。另一方面，我们还得回溯到为什么要融资的问题上。

融资无非这么几种情况：1、需要钱 2、需要钱以外的品牌、管理等 3、时间点比较好。

对我们来说，融资就像上市，需要挑一个能让自己价值最大化的时点。去年互联网金融比较热，这笔1.3亿美元融资在估值、品牌塑造方面的价值其实是被大家所看到的，也引起了大家对这个行业和人人贷本身更多地关注。

坦白说，这笔融资现在还没怎么动，在支出方向上也暂时没有一个清晰路线图。不是没想好怎么花，而是还不到出手时机，很多决策要等待局面更加明朗。比如如果某天监管政策将第三方支付与P2P的关系厘清，我们可能会去收购一家第三方支付。在现金储备充裕的前提下，人才策略也可以更大胆。反而大家猜想比较多的地面扩张其实没那么贵，系统及系统相关产品的底层设施建设上其实更花钱。

四、说到收购第三方支付，引出另一个大家关心的话题：如果某天人人贷变成交易、担保、支付等都在自己体系内完成的情况，会不会让人觉得更加“暗箱”？

这一方面当然要看监管。另一方面，我们可以类比一下支付宝给淘宝做担保交易的情况。

对于人人贷来说，其实业务模式和淘宝很像，一方是卖家，一方是买家，中间需要有增信，需要有支付做资金通道。当年支付宝刚建立起来的时候，可能会有人质疑所谓的“暗箱”问题，但平台信用确立起来以后就没人再这么提。

跟第三方合作的最大问题在于，很多风险因素都控制在别人手上，而你无法介入。可能如果每个环节我们都自己做，外人看起来像是个“暗箱”。但站在我们自己角度，业务链上不受控的环节对我们也是“暗箱”。并购某一业务环节上的公司，比如支付，除了带来更低业务成本和更好产品体验外，也是为了让风险环节变得可见、透明、更易掌控。

五、关于P2P在中国是否一定要走线下，人人贷的观点是？

个人觉得，一个商业模式的好坏与线上、线下无关，抽象出这类概念去讨论没有意义。走线上还是线下，归根结底还是“数据”和“流量”两个问题。

从数据上看，当外部数据整合不到位的时候，你就不得不去线下搜集和验证一些资料。这点随着电子化和数据整合程度提升，会慢慢被替代掉。

从流量上看。如果你把借款人和理财人的获取也视为一种流量，这时所要考虑的无非就是每个渠道的性价比问题。在很多用户还没上网的前提下，线下获客或许就是个有效的渠道。线下相比线上，有时是流量性价比高，有时是量充足，有时是性价比低一些但是量足够大。

目前做线上P2P的瓶颈在于，虽然获客成本较低，但转化率不理想。尤其在贷款人一端，真正习惯线上申请贷款、线上提交材料的用户数量还有限，而且转化不高，这导致流量的有效性打了个折扣。

当然，互联网信贷相比银行的成本优势还是巨大的，这是未来趋势。目前我们线上+线下的模式设计，可以说是“性价比”“量”“趋势”的三者折中。