企业“买买买”支撑万亿蓝海市场，谁在掘金？

编者按：本文来自微信公众号“亿邦动力”（ID:iebrun），作者：张睿，36氪经授权发布。

“买它！”

当你在李佳琦的直播间听到如此指令时，你的手指领券、加购、下单、支付一气呵成，用时只需要2秒。中国的消费电商是如此发达，让今天的我们点点手指，即可坐等心仪物品送货上门。

但是对于另一个数量庞大的群体，购物的体验还远远没有那么便捷美好。这个群体就是企业。

国家统计局数据显示，至2018年底，全国注册的法人单位数量为2179万个。尽管网络购物已经深入我们每个人的生活，但这些企事业单位的“买买买”需求，尚未被互联网有效地满足。

在一家小企业担任行政的小林描述了他们办公采买的日常流程：供应商每月会邮寄一本商品目录册，她需要采购的什么，就按照目录册中的编号记录在Excel里，定期用微信发给供应商，供应商客服接单，安排送货，月底双方汇总统一结账。后来，供应商不再邮寄目录册，而是自建了一个商品网站，但只能查询，不能下单。

在企业数字化转型的大背景下，用数字化的手段提高采购效率，已经成为不同行业不同企业的共同需求。

怎么解决？在过去几年，大型企业通过信息化部署，在ERP中集成供应商管理模块。而今年，采购SaaS成为热门词汇。京东、阳光印网、商越、甄云等多个采购SaaS产品在今年推出或升级，这一领域热闹起来，竞争开始了。

01 大企业正在转向采购SaaS

饿了么系统负责人向亿邦动力讲述了他们在企业采购中的难点和解决之道。

饿了么采购需求包括包装耗材、商务印刷、市场营销物料采购、礼品、员工服装、展览展示、行政办公等。以往，饿了么在每个城市设立单独的采购部门，多名采购员分别负责市场营销物料采购、办公用品采购等，采购主要依靠人力解决。

存在问题是，当地采买导致物料的质量和价格不统一，采购订单不透明，采购周期长，同时，采购部门人员多，工作繁杂琐碎，对内接收邮件、电话提报的采购需求，对外需要电话向供应商下单，下单之后需要追单、对账。

据该负责人介绍，公司尝试过一些管理软件，但是流程复杂，界面不易用，下单后订单的进程、发货情况不透明，导致采购人员的核算工作仍然非常低效。软件的使用不仅没能简化采购的步骤，反而增加了新的流程，给工作带来了新的负担。

今年饿了么部署了易采PNP采购SaaS系统，涵盖全国300多个城市、500多个供应商，有1500个下单的账号，每天可处理1000多张采购订单。

如此一来，供应商价格质量形成统一，内部流程得到了优化，分散在全国的采购管理统一至总部，降低了人员开支，且采购人员从琐碎的工作中解脱出来，可以有更多的时间发展和管理供应商，制定采购战略、执行采购业务，满足采购合规性。

另一个使用采购SaaS提高采购效率的典型案例是链家。

链家全国有8000家门店、15万经纪人。单单是印制名片，就是一个不简单的过程。

经纪人通常有两种办法：在内部系统里填单申请，行政部门汇总需求给大区采购，大区采购向印刷厂商下单，印刷厂商制作完成发给大区采购，大区采购发货给门店，经纪人签收，这个过程大概需要22天。另一个办法是自己找一家周边的打印店，垫付打印，月底拿发票找公司报销。

由于每年名片印刷数量巨大，供应商也很多，不同的供应商印刷的名片不仅大小、材质、颜色不同，到货周期、价格也不一样，零散订单导致链家无法聚量议价，每个门店或区域需要配备当地的财务、采购、需求收集人员等支持名片采购，每到月底，面对大量的对账单和发票，财务中心的压力巨大。

链家采用了商越采购SaaS系统。在系统中，经纪人印制名片时，可以自助提报需求，系统会自动汇总名片印刷需求和申请，经过审批，申请变成订单自动下达到供应商，而供应商实时接受订单，印刷发货，仅需3-4天便能送达经纪人手中，月底结账仅需一张发票。

链家专属的采购商城还有覆盖了办公用品、IT物资、工程物资等品类，并且与企业内部系统打通。

以易采和商越为代表的采购SaaS服务，将企业采购变成逛淘宝一样的电商体验。据商越的统计数据显示，采购SaaS部署为企业降低了11%的成本，提升了40%的效率，交期缩短50%，库存下降30%。

“这几年我们和客户交流的过程中发现，中国各个细分领域的领先企业，已经做了很多数字化转型规划，但是更多的是做 ERP、CRM的部署，在数字化采购方面安排相对靠后。”阳光印网COO孙竹平说，“从去年开始，我们看到很多企业在数字化采购方面力度越来越大，因为企业领导发现，采购的数字化是真正能够提升企业的利润的。”

据了解，易采的大客户还有口碑、凌致集团、居然之家、绝味鸭脖、雀巢等等，商越的大客户则包括中国烟草、长城汽车、九阳、OPPO、美团点评等等。

02 采购SaaS大爆发

据不完全统计，多个采购SaaS产品在今年推出或升级。

3月，商越宣布完成亿元A轮融资，由红杉资本中国基金领投，同时推出“聚贤阁”开放平台；

4月，甄云科技在原有SRM产品基础上，推出升级版“甄采云”SaaS；

8月，阳光印网将“易采PNP”采购SaaS拆分为独立产品，并且以独立公司运营；

电商巨头也在积极参与，上半年，京东先后推出“京东慧采SaaS专属采购平台”、数字化采购商城解决方案“京采云”。

中国企业采购的转型可以分为三个阶段：

• 第一个阶段从1999年开始，SAP、用友开发的ERP实现了订单到核算的系统记录，企业采购审批电子化；

• 第二个阶段从2008年开始，企业在ERP（企业资源计划）基础上拓展的SRM（供应商关系管理）系统能够实现供应商全过程管理，有了供应商门户，比价、招标等功能；

• 第三个阶段从2018年开始，采购商城能够覆盖全公司用户形成采购网络，链接外部资源和服务，实现需求、订单、发运、结算的在线协同。

企业采购正在从信息化走向数字化。商越CEO苗峰直言：“不要在数字化时代，选择传统软件架构的厂商。”孙竹平也表示：“SaaS的应用是企业数字化转型非常重要的一个出路。”

ERP、SRM时代的软件架构产品，更关注企业内部的流程和管理，与外部的电商采购、寻源采购并未打通，响应和迭代速度也很难跟上需求的增长，而基于互联网SaaS的采购系统，不仅能够形成协同网络，而且具备可复制、可规模化、更新迭代更快的特点。

03 采购SaaS是不是万能药？

从整个企业数字采购服务市场上看，参与者可以分为四类。

• 一、电商巨头：京东、阿里巴巴、苏宁，从B2C业务向企业采购业务发展，具有商品品类丰富、物流完善等优势；

• 二、垂直电商：阳光印网、震坤行、西域网等，具备垂直领域客户及数据优势；

• 三、品牌企业：得力，齐心，欧菲斯等，自有产品具备价格和渠道优势；

• 四、技术企业：商越、甄云，支出宝等，专注于产品开发和系统服务。

中国电子信息产业发展研究院和中国国际电子商务中心研究院发布《中国企业数字化采购发展报告2019》显示，2019年，我国企业数字化采购市场规模为5900亿元，同比增速高达64%，《报告》还预期，未来我国企业数字化采购交易规模还将进一步扩大，2020年有望过万亿。

《报告》指出，京东企业业务、阿里企业采购体系、苏宁大客户三巨头居前三名，占行业整体采购额90％以上。其中，京东企业业务的市场占有率最高，占整体采购样本的52.3%，其次是阿里企业采购体系，占30.1%，再次是苏宁大客户，占比12.5%。

从SaaS应用的角度，无论是京东的慧采SaaS、阳光印网的易采PNP采购SaaS，亦或者商越采购SaaS，更多地解决的是企业非生产性采购需求，尤其是大型企业。

企业采购可以分为“直接采购”和“间接采购”。直接采购是与企业的主营业务相关的生产原材料采购，也称生产性采购；间接采购则是生产辅料、支持性物料采购，如办公用品、MRO维护维修用品、也称非生产采购。企业生产性采购可能千差万别，但是非生产性采购相对类似。

“非生产采购在分散的采购场景下，客户对于数据安全保密性稍有降低，同时，采购本身就是供给侧企业和需求侧企业的天然连接，很适合SaaS的服务模式。”苗峰说。

但这背后还有一个问题，中小企业采购通常直接通过电商企业账户，或者个人采购报销解决，而大型客户又有项目定制化的需求，SaaS模式的大规模应用或许还需要时间。

震坤行CEO陈龙不久前有个判断：“未来很多软件公司将面临挑战——SaaS应用会变成通用型产品，趋于免费化，数字化采购工具可能就是首当其冲的第一个被免费化、共享的工具。”

这个判断或许有些绝对，但是采购SaaS的商业化之路确实仍然存在不确定性。而且，市场竞争已经开始了，美国的Ariba和Coupa两家企业市场占有率占到50%，中国的SaaS企业未来也将出现集中化趋势。