到底要卖多少份游戏，才能让开发商挣到钱？

以上三句话出自《圣女战旗》制作组的首月总结。把它们连在一起看，会产生某种奇妙的反差感：制作组没钱了，也还没盈利，但在独立开发商中，绝对算不错的了。

近两个月的国产游戏中，《圣女战旗》的市场反馈确实不错。

这款游戏在发售首周，曾登上过Steam国区“热销商品”第二，曾在排行榜上领先《绝地求生》，仅次于《全面战争：三国》；目前有2100多条玩家评测，整体好评率86%，近期好评率则为96%。在国内中小开发商制作的游戏中，《圣女战旗》的人气、曝光、好评都位居前列。

上个月还有一款备受关注的国产游戏，是《硬核机甲》。这款游戏也是发售快一个月，PS4版拿下了PSN日服的畅销榜第一，Steam版目前有近1400条评价，好评率为81%。但前几天制作组接受媒体采访，谈到游戏目前的销量，说距离能让他们好好活下去，“还差得很远”。

《圣女战旗》与《硬核机甲》，都是上线一个月左右，从Steam评测数量来看都受到了玩家关注，当前好评率都超过80%，在独立游戏中，其实是相对不错的；但他们也都同时遭遇了盈利与生存问题。

这个问题不仅仅关乎游戏开发成本，还关乎一个最基本的计算：一款卖68元的游戏，最后到开发商手里的究竟是多少钱？

我们联系了包括上述两家制作组在内的多年国内厂商或开发者，希望就各个Steam国产游戏的具体情况，来尝试理清这个问题。

就定价来说，Steam国产游戏的定价一般分几档，有18、36、58、68、98元等。这是Steam官方建议的国区售价，其中68元是较为常见的一档定价，《圣女战旗》就属于此档，《硬核机甲》更高一些，国区售价80元。

去年国产游戏在Steam上迎来一个小爆发，少数头部的几款产品销量上了百万，成为一时的现象级产品。但今年行情普遍要差一些，能上10万的都凤毛麟角，还有大量连一万都上不去的。

我们这里乐观一点，就按10万销量来计算。68元定价，乘以10万，结果是680万元。对玩家来说，这是相当可观的数字了。因此很多玩家会想象，“开发商已经挣到不少钱了”。

但在开发商眼里，这个数字却很难代表他们的实际收入。68元的游戏卖出去以后，必然会像切蛋糕一样，经历一些难以忽视的抽成，最后到手里，很可能连团队都养不活。

最大头的抽成有两个，一个是平台分成，30%；一个是发行商分成，如果该游戏有发行商的话。

越来越多的玩家已经知道Steam存在30%的平台分成。今年以来，EPIC一直在批评在批评Steam的分成过高，自己则拿出了12%的比例。但EPIC暂时没有成为开发者的首选，国内中小团队选择较多的另一个PC平台是腾讯WeGame，据此前WeGame官方公开的消息，平台分成也是30%。

一般来说，平台分成是最优先的。Steam会先拿了30%，发行商再从剩下70%中抽取自己的分成。但也存在某些发行商，切的是总销售额，而不是切Steam抽成后的收入。

如果仅计算平台抽成，那么68元将会扣除30%，也就是47.6元。如果一款游戏有发行商，剩下的40多元才会给开发商和发行商分。

由于中小团队本身开发游戏就很紧张，没有精力或者能力自己去做宣发，发行商的主要意义就在于帮助他们宣发和推广游戏，其分成按照业内惯例一般会有37分成（发行拿3）、46分成、55分成等。但具体多少，还得看开发与发行怎么谈，不一定完全按照惯例来。

如果以相对较低的55分成计算，平台拿走3成后，发行商再拿剩下7成中的一半，68元会剩下23.8元；如果是37分成，那就剩49%，即33.32元。

那么，开发商从一款68元游戏中就至少能拿23.8元吗？

至此为止，我们一直没有考虑到Steam平台某个非常关键的因素，打折。

G胖的微笑对开发商收入的影响不容忽视。一款68元的游戏，生命周期的平均价格往往达不到这个数额。只有最坚挺的、永不打折的游戏，开发商到手的金额区间才在23.8-47.6元之间。我们暂时没有在国产游戏中发现这种例子。

以《圣女战旗》为例，游戏发售一个月，大多数销量其实集中在首发折扣，即原价的90%左右，61元的时候。那么上述的所有分成，按61元的基数算才更准确一些，如果他们与发行商是55分成，到手区间其实是21.35-29.89元。

同样发售快一个月的《硬核机甲》，虽然定价80，首发折扣是原价的85%，68元。一般来说，游戏的很大一部分销量会集中在首月，而首月销量又集中在首发折扣。

《波西亚时光》仅1年半的打折曲线，很复杂，绿色为国区售价，初期为更低的EA售价

另一个例子，《波西亚时光》开发商帕斯亚，这是一家相对老牌的国内开发商，他们能够以更长的时间跨度，计算Steam折扣对收入的影响。据他们统计，以一年跨度算，他们在参与各种日常与节日促销之后，往往需要在平台与税务扣除后中，再减少25%-30%左右。

这个比例不算小，不容忽视。不过，由于各家厂商打折幅度不同，而在合适时机打折，也会提高游戏销量。打折并不意味着游戏总收入的绝对减少，而只是影响了单份游戏的收入。

Steam对于许多平台数据，选择了不公开或者闭门分享。但国内的WeGame之前公开过一些打折数据，可以作为参考。

目前WeGame上的国产单机游戏占比超过50%；近70%的玩家只买过60元以下的游戏；而游戏上线1-3个月后，参加促销仍可拉动销量；其中5-6折是流水最优的折扣方案；另外，WeGame本身对参与打折促销的游戏也有一定扶持，会补上一定的打折差价。

换句话说，60元以下的国产游戏，打5-6折，不计入平台扶持，以30-36元的区间卖出，很可能是WeGame销量的大部头。综合这几个数据和信息，我们也能够大概估算打折对单份游戏收入的影响。

另一项与折扣一样，可以基于总收入推断，但很难精确统计的支出，那就是“预扣所得税”。这一税种在WeGame等国内平台并不存在，但在Steam等海外平台则是必有的。

这其实也是一项最优先的支出，和平台分成一样，也是基于游戏定价的一定比例去扣，最高可达30%。

Steam对此有公开说明，但除了开发者，很难注意到这项税务

但对于国内开发者来说，最终结果肯定没有30%那么多，但也不会一点儿没有。

Steam对此提供了一整套非常方便的服务，只要你跟着流程走，他们会帮你向美国税务局证明你的非美国公民身份，就可以获得税率减免。同时，因为预扣所得税的意义在于避免逃税，所以某些国家的预扣所得税可以在本国申请减免或退税，以避免重复交税。

以具体的例子来说，帕斯亚就选择在国内申请，退除了一部分预扣所得税。从他们综合计算的结果来看，最终预扣所得税会占全部所得收入的6%。

也就是说，在发行商分成前，他们的收入必须计算30%的平台抽成、6%的预扣所得税，再基于此扣除20%左右的折扣，剩下原收入的51.2%左右，不到五成。

但这并不能简单地视作68元的51.2%，它基于的是总收入，被各国不同的定价影响。又如《太吾绘卷》开发商螺舟，并没能申请退除美国10%的预扣所得税，又是另一种情况。这些情况都导致我们很难精确地计算预扣所得税到底切去了68元中的多少。

因此，我们暂时不将预扣所得税计入68元的计算中去，但需要记住它的存在。它会和平台分成一样，基于游戏定价扣除一定比例的收入。

虽然预扣所得税会让游戏收入减少，但更高的海外定价又会让收入更高。但游戏越以国区销量为主，这两项变量的影响都会越小。对于许多国产游戏来说，确实会以国区销量为主。

而游戏的全年平均折扣，很大程度上取决于有无首发折扣。首发8折，最终全年平均很可能近似于打了85折，首发7折，那么全年平均结果可能接近8折左右。而如果没有首发折扣，可能全年平均下来只打了9折。

如《没有人知道的大冒险》，这是一款由单人制作的游戏，仅有海外发行商，虽然已经发售2年，但它只打过一次75折的首发折扣、两次6折的节日促销和两次5折的节日促销，且开发者表示，对销量的助长不明显。这意味着这款游戏在国区的单份收入，仅需考虑平台抽成与预扣所得税。

它的打折曲线要比《波西亚时光》简单非常之多：

游戏两年来的打折曲线，在销量稳定的情况下，开发者完全可以选择不打折

如果一款68元售价游戏的情况与之类似，单人制作，以国区销量为主，打折很少，那么即便以10%的预扣所得税计算，单人的收入也可以达到68*70%（平台抽成）*90%（预扣所得税）=42.84元，已经相对较高了。

但如果我们假设一种相对极端的情况：一款定价68元的游戏，都是国区销量，一年周期内，它的平均折扣打得比较高，以8折计算。

那么我们就排除了一些变量，可以做一个不精确、但是简便的结果参考：68元到最后，开发商将到手68×70%（平台抽成）×80%（折扣）×50%（发行商抽成）=19.04元；如果发行商抽成是37分成，那就是26.656元左右。

基于上述假设，一款68元的游戏，只要找了发行商来发行产品，开发商最终可能获得的实际收入一般在19.04-26.656之间，最少可能在20元左右。

而对所有的开发者来说，68元的游戏最终一般会到手的钱会在19.04-47.6元之间，最多在40元左右，具体多少，主要取决于游戏有无发行商、发行商分成多少、打折幅度如何。我们计算了一种相对极端的结果，开发者的选择、游戏本身的品质，都会给这一结果带来许多变数。

《圣女战旗》有发行商，制作组也在一个月公告中总结说，游戏“每卖出一份，制作组能得到的收入不到30元（算上打折和Steam分成会更少）”，这一结果基本符合上述区间。

除去平台分成、预扣所得税、发行商分成、打折、各国定价，游戏开发商在Steam上的收入，还得考虑到原声带、Steam卡牌等额外构成，会让数值增长；而部分低价区的零售Key，则会拉低这个数值。但这些都因具体游戏而异，更难统计了。

那么，国内中小团队游戏的开发成本一般又是多少呢？

3A游戏开发成本动辄千万，中小游戏的开发成本没有那么高，但大头同样也在人力上，而人力的单位成本并不低。团队人数虽然少，但往往开发周期较长，人数×薪资×开发周期，其实并不是一个小数目。

以一名开发者每月1万薪资计算，5人小团队开发一年游戏，看上去只需要60万。实际上，几乎没有5人团队能真正压缩到这个金额，一家合法的公司，如果给员工开1万的税前薪资，公司的支出成本一般是1.5万（而员工到手是8千左右），所以光人力就需要近90万的成本。

人力之外也还需要外包和授权、公司运营（办公场地/软件费用/水电费等）、以及公司注册与企业税务费用等。以螺舟为例，包括企业所得税在内，他们就还需缴纳高达30%的各种国内税务，这还会在原本的到手收入中切去一大块。

最终5人团队能把成本控制在每年100万以下，是非常乐观的。但这是指初创团队，对于更成熟的团队来说，他们也必须去寻找更多压缩成本的可能。除了节流还要开源，一方面是自己拉投资，另一方面是找平台支持，比如主机平台有Xbox的ID@Xbox、PlayStation的中国之星，PC平台则有WeGame的翼计划，在投资、孵化、发行各方面都会帮助国内开发者。

就《圣女战旗》来说，制作组还得考虑战棋游戏的制作复杂度。战棋游戏的角色及兵种的数量、流程的长度，都有一定的要求；类型比较成熟，但玩家喜欢的系统、风格差异很大，也是制作难题。所以团队10多人，开发2年多，总成本也达到了500万左右。

而《硬核机甲》的开发商火箭拳，初创时不到10人，但随着项目进展，团队扩张至目前的27人，游戏开发也已经3年半；《波西亚时光》有一个30人左右的开发团队，游戏开发成本达1000万。

从实际情况看，5人以上团队的游戏开发成本都不会低，和5人以下团队迥异。我们有时会听说5人以下团队、甚至单人开发的游戏一炮走红，但其成功往往很难复制，难以形成参考。

即使假设一款游戏只有100万成本，游戏定价68元，也并不意味着卖1.5万套就能收回成本。

根据前文的估算，如果乐观点，没找发行商，靠自己就把游戏卖出去了，一份卖68元的游戏赚40，那大概就需要2.5万套；如果更现实，选择与发行商合作，一份只赚20左右，那么在相对极端的情况下，他们就需要卖出5万套以上才能回本。

《圣女战旗》尚未达到20万销量，距离盈利还有一段距离

那么，销量超过5万套的国产游戏究竟有多少呢？

如今我们已经无法通过SteamSpy得知游戏的确切销量了。但在去年7月，Steam曾泄露了13281个游戏数据，它比SteamSpy更准确，只是现在看有点过时。那时候，Steam上单体销量超过5万的游戏共有2625个，不到泄露数据的20%，符合二八定律。

而其中国产游戏又有多少个呢？当时数据中有总计100款左右的国产游戏，其中销量超过5万的也是20%，20款左右。

现在正好一年过去了，不仅仅是上述几款游戏，这一年涌现出了不少作品，许多都突破5万销量，实打实地改变了这个数据。而这仅仅是Steam一个平台的数据，但现在，一款付费游戏登陆多平台才是常态。

过去一年，海外独立开发者曾分享过大量“游戏一上NS，销量就暴涨”的例子，很大一部分原因在于，小体量的游戏与Switch的便携性、无缝切换特性天然匹配，相比其他平台体验更好，故而销量提升显著。

国内可分享的NS案例相对较少，但从一些登陆WeGame的国产游戏销量来看，因为有平台扶持，能打更低的折扣，它们的促销效果可能比我们想象中高不少。据了解，许多国产游戏的WeGame销量基本可以做到与Steam持平。

也有个别案例会远超Steam，比如一款名为《欢乐兄弟》的产品，Steam玩家也许不是很熟悉，因为它的Steam销量仅为数千，而WeGame销量则达到14万份，仅前不久的夏促期间就卖出8万份。

这是一款多人联机游戏，夏促期间以极低的秒杀价促销，但一周产生的总收入，据开发者表示，肯定大于“如果今年一整年我们都不打折能获得的总收入”；同时，虽然Steam不允许4人包售卖，《欢乐兄弟》却可以在WeGame上支持4人包，联机类型+四人包+秒杀价，组合起来吸引了受众。所以除了Steam等海外平台，开发商如果选择立足国内，选择一些更适合国内玩家的促销形式，也有机会获得更好的效果。

总得来说，定价与销量是两方面，开发商在单份定价中获得的收入虽然没那么高，但在销量上，可以靠合适的打折促销，也可以在更多平台寻找机会。所以单份游戏能获得多少钱，仅仅是作为开发商收入的其中一种参考，最终单份到手20元的游戏可能也有更高的销量。

我们想说的是，许多情况没有定价×销量那么简单、那么理想，细究那些最冷冰冰的数据，无论是单份游戏到手20元，还是到手40元，都没有表面那么光鲜。事情终究很难，各个团队难的程度可能不太一样，但都很难。可即便很难，我们也能肉眼可见，许多游戏的好评率在证明，好作品终归是越来越多。正如《圣女战旗》在首月总结最后所说：