共享单车在日本2: 羊毛出在猪身上，兔子也想薅羊毛

编者按：本文首发于Tonny的微信公众号：Tonny说（tonnyxu_jp）。Tonny是旅居日本的创业者，为你带来日本创业圈的有深度有温度的故事。本文为日本单车系列文章2（完结篇），36氪经授权发布。

上一篇文章，共享单车在日本1: 红水潭里新来了鲶鱼， 在各个平台都收到挺好的反响，主要是因为蹭了大佬的热点。

1. 秒变红海

今天写共享单车系列的第二篇文章，也是最后一篇文章，一方面因为我给分析透了，另外一方面日本的单车市场在过去的 3 个多月时间里面，发生了一些重大的变化。

• 刚刚迎来两个重量级的选手： 日本这两年新晋的独角兽 Mercari，日本的老牌独角兽 DMM。

• 摩拜在日本已经开始正式投入运营，虽然第一个落脚点不得不选择札幌

• ofo 也宣布了要进入日本市场，不过就现在的公开消息来看，仅仅属于 PR

• 中国的二线共享单车玩家也已经进入日本市场

图1: Mercari 宣布进入共享单车市场

图2: DMM 宣布进入共享单车市场

图3: ofo 仅仅通过 SoftBank 的官方发了一个 PR 宣布要进入日本的单车

看了我的第一篇文章 ( 共享单车在日本1: 红水潭里新来了鲶鱼 ) 的朋友一定还记得，docomo 的子公司的负责人坪谷 ( Tsubotani ) 用了 12 年的时间，才在日本铺开了 3000 多辆的共享单车。但是在中日的资本的挟持下，短短的 3 个月，日本的共享单车似乎马上就要变成一个红海了。

不过，红海还是海，这么多玩家涌入后，日本的单车市场，是海么？

2. 其实是沼泽

可以看到的是，几个玩家都不缺钱。蓝海变红海的时候，一个重要的决胜因素是资金。但是如果资金能让一个公司在红海生存，可以想象，日本街头早就已经是七色彩虹的单车了。

但是，所有的在日本的朋友都觉得奇怪，没有看到那么多单车啊。似乎所有的玩家都被什么东西拴住了。是的，都被沼泽拴住了。

停车点的布局就是那个沼泽

中国共享国内的情景，大家都有看到。说白了，国内共享单车能做起来是占了公共空间的便宜。

图4：朋友在北京拍的某地铁口

在政府红头文件说这里不能乱放这么多自行车之前，没有人敢拦着单车公司投放车辆，丢弃车辆。只要简单的一句话就能噎死想拦着他们的人，这是你家的地儿么？

但是，日本不同。日本是资本主义，私有权神圣不可侵犯。

简单的来说，在日本，每一寸土地都是有主的，每个单车公司，想布局一个点，必须得到土地所有者的同意。否则，融资了10 个亿美金也躲不开一个或者多个能置你于死地的官司（这里的被置于死地，是极端情况，及时认错就不会死）。

或者车子被拖走没商量。

很明显，任何一个单车公司都不得不抛弃成本最低的一个策略：我不和他们谈，我直接放车子。可以选择策略只有 2 个：

1. 和大宗土地所有者谈

2. 和每个小小的土地所有者谈

任何一个理性的商人，都会优先选择和大宗土地所有者谈。政府，学校，大公司等等，其中又以政府为最大的土地所有者，能和政府谈下来，那是最好。

好！我一个手握几亿美金现金的单车公司，我花最大的钱去攻关最大的政府机构！搞定一个不就全部搞定了么。图样图森破！

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扫盲知识

• 日本一级政府数量：一都一道二府四十三县。专有名词：都道府県

• 二级以下政府层级：二级：市，三级：町， 四级：村。东京都的二级政府中还包含单列的 23 个特别区。专有名词：市区町村

• 各级政府有一定的自己定制条例法规的权利。比如二级政府东京都千代田区最开始设置了道路禁止吸烟的条例，现在被各级政府学习运用。

• 三级和四级政府通常很小，有的还没有，多为执行单元。通常由二级政府统筹安排经费人员活动等

你可以将 47 个一级政府想象成中国的省级政府。二级为市区级政府，三四级为县乡镇级政府。

这样一个扫盲结合类比以后，你可能会得出，

• 如果我搞定了省级政府里面管道路交通的头头就万事大吉了

• 如果我要去和二级政府谈，这个成本可就太高了

但是，在日本，一级政府在放置单车的事情上，根本无权指挥二级政府。也就是说，想公关政府的话，单车公司唯一的选择就是和二级政府一个一个的谈。

二级政府全日本一共有 814 个。

3. 薅羊毛的兔子

做互联网的都知道，得先做 MVP。所以选择一个二级政府开始尝试就是 MVP。这样，你就能看明白了，为啥摩拜一开始会公布 PR 说选择和福冈市合作。同时你也看明白了，拿了摩拜不菲的咨询费的专家至少在这个问题上没有瞎说。

但是随后摩拜就宣布，和福冈政府没有玩起来。我们先到札幌去做 MVP 了。（摩拜心声：你以为我想么？北海道 10 月开始就下雪了，能到第二年的 5 月！）

docomo 是最开始的玩家，Mercari 和 DMM 明显是本土的资金玩家，摩拜在宣布进入日本市场2个月以后，在札幌市布置了大约15个点，大约100辆自行车。不缺资金，不缺车辆，独独缺场地，缺本地市场开拓经验。其他玩家，要么低调到没有新闻，没有消息，要么2年了连100辆车子都还没有铺出去。

中国的共享单车大玩家么，来了日本，就像野狼变兔子一样，还想继续30分钟100日元(约6元人民币)的薅羊毛，真的能薅到么？

4. 羊毛出在猪身上

很多人都在分析共享单车在日本到底有没有市场。我可以明确的告诉大家，这个市场存在，但是我也可以明确的告诉大家，这个市场没有大家想象中的那么大，容不下这么多喜欢烧钱的巨头。

“羊毛出在猪身上”是互联网人士很熟悉的一种商业模式的概括。而日本的共享单车市场就是一个很有趣的“羊毛出在猪身上”的市场。

前面一二三节分析了为什么要和政府合作，为什么摩拜在日本打不开市场。看到这里，呼之欲出的就是，这猪究竟是谁？

这猪就是日本的各个二级政府。

摩拜和 ofo 想学滴滴一样，独霸市场以后，向最终端的用户赚钱。也就是羊毛出在羊身上。且不说滴滴赚钱不赚钱，来日本想继续从羊身上赚钱，几乎是不可能的。因为

• 猪手上握有最多的土地

• 得罪了政府这头猪，会要命的

• 得罪了有土地的普通老百姓，也会要命的

这羊毛出在猪身上的模式，其实正是 docomo 在实践的模式。这样以来，很多问题都有了答案：

• 为什么 docomo 的单车在东京都是一个区一个区的铺开？因为一个区政府就是一个客户

• 为什么政府会愿意当猪？因为日本乱停自行车本来就是个影响市容市貌的多年以来的顽疾
  

• 为什么 docomo 在东京也只有这么几个区有单车？因为他就谈下来这么几个区

• 为什么 docomo 的单车，在东京仅有的几个区都不能跨区停车还车？因为这涉及到哪头猪来付钱的问题
  

• 为什么只能谈下来这么几个区？因为不是每个区政府都有这笔钱来扶持这个项目

• 为什么你说这共享单车不是红海，是沼泽？因为区政府市政府一个一个的谈，能累死人啊

• 为什么不看好从羊身上收羊毛？因为那样就是和几千个，几万个土地所有者谈放置共享单车的事情。真的是钱多的没有地方烧了么？可以打赏给我啊

• 为什么不看好摩拜？因为和日本政府打交道的经验他们不够啊

更不要说，我以前分析过的，日本因为整个社会太安全，支付手段也会困住商业模式。（见日本的支付系列文章: 日本的支付体系3: 现金社会）

这文章放在这里，我等着明天被人来打脸，告诉我这个市场有中国的十分之一那么大。告诉我摩拜和 ofo 也可以在日本成功。