6.2分的《安家》冤不冤？听听真正的中介怎么说

编者按：本文来自微信公众号“毒眸”（ID:youhaoxifilm），作者：符琼尹，36氪经授权发布。

“打扰了，这两位是店长？”

“把掌握客户的隐私当工作方法？”

“又一部飘在天上的翻拍职业剧”“

 “假大空，房子还没卖就敢装”

……

由孙俪、罗晋主演，六六编剧的职业剧《安家》，已在2月21日播出，但从网友们的争议来看，似乎对其“职业剧”的真实性并不认可。

《安家》虚构了一家大型房产中介公司“安家天下”，故事就围绕着这家的房产中介们展开。孙俪饰演的房似锦是安家天下销售精英，奉行“业绩至上”的理念，作风颇具“狼性”；与房似锦相反，罗晋饰演的徐文昌（外号徐姑姑）更注重服务质量而非业绩，工作和管理上都较为“佛系”，而当房似锦到徐姑姑的门店后，由两人风格的差异引起的一系列故事就这样发生。

争议也在一个个案例中发酵。剧中的房产中介们卖起房子来有时像“死缠烂打”，有时又合谋给客户“下套”，房似锦抢同事客户等“不择手段”的行为被网友认为“三观不正”，开单之顺利也被网友认为主角光环过重。另一位店长徐文昌的佛系理念又不像一个房产中介。此外，“安家三观”“安家三观引热议”“房似锦人设”都曾因争议剧情上过热搜。

但业内人士对该剧的判断，似乎与诸多网友不同。毒眸（微信ID：youhaoxifilm）注意到，编剧六六在微博中转发了几位从业者对《安家》的评论，其中，@上海马员外 把看剧变成了业务分析会，在房似锦身上拆解出不少销售的门道，和上海房地产市场的现状；@大虹桥先生Andy瑞麦劲亭地产 则从徐姑姑身上，看到了服务中高端客户的房产经纪人的影子，并从诸多案例上认可了编剧六六下的功夫。

@大虹桥先生Andy瑞麦劲亭地产 表示“全行业的人都在追”

毒眸在与上述微博网友和业内人士沟通后发现，《安家》之所以会引发这么大的争议，根本原因是在于该剧把房地产中介行业不同职级、不同服务方向的员工，杂糅到了一家门店里，造成戏剧冲突，这就有了一些割裂感：比如，剧中的中介大多脾气好，服务周到，而现实中人们感受到的大多是用鼻孔看人的中介。

与毒眸交流的三位从业者职业背景虽各不相同，但都对此剧持有一个共同观点：部分情节的真实性虽有待推敲，但是其中体现的职业态度和讨论的一些行业议题，是难能可贵的现实。比如对上海房地产市场的观照，对现实生活中厚脸皮亲戚“斗米恩升米仇”的反映，对大公司和小中介的矛盾刻画等等。

《安家》到底有没有双脚离地？里面的中介到底是否和我们身边的中介面目一致？以下是三位不同职业背景的房地产从业人员对毒眸谈到《安家》的看法——

“我就是这样的佛系经纪人”

讲述人：毛声东

入行17年，现为RE/MAX（瑞麦地产）加盟商合伙人

很多看剧的人都提到，像徐姑姑这样佛系的经纪人，在房产中介这个行业是真实存在的吗？当然，因为我就是这样的佛系经纪人。

徐姑姑这样的经纪人，多存在于现金流充足、做“中高端物业标的”这种版块的公司。我们行业也发展到了这样一个阶段：部分公司会容纳各种能自我生存的经纪人，他们会有自己的业务“根据地”，有自己的资源，比如徐姑姑的专长是老洋房业务。

图片来源：《安家》官微

我身边有很多像徐姑姑这样的老洋房经纪人。老洋房是个很稀缺的资源，他们的交易一直存在于房地产交易的金字塔尖。老洋房的总价值很高，从十几年前的几千万，到现在没有一亿都看不到好房子，比如房似锦作为徒弟接触到的第一个老洋房估值就1.5亿。

这就导致老洋房只在很小范围内流通，因为买得起老洋房的人，圈子也很小，一般来说会与一个代理人建立长期、稳定的合作。毕竟，如果接触新的人，他们还需要把自己的家世重新给新人讲一遍。

在《安家》里，有人对徐姑姑老洋房业务的形容是“三年不开单，开单吃三年”（剧中提到提成比例是1个点，按照剧中龚家花园1.5亿的挂牌价，成可达150万）也是合理的。老洋房的成交量很小，服务更接近于私人订制，经纪人不会因为做的单子少，就硬要出售手头的老洋房，毕竟老洋房的客户是可遇不可求的。所以做老洋房业务的经纪人，平常的工作内容多是帮客户打理一些东西，而不是简单的做一些扫楼、看房这种简单粗暴的事情。

图片来源：微博@罗晋工作室

那怎么成长为一个老洋房业务经纪人呢？很重要的就是遇到贵人。其次要懂得欣赏这些历史建筑，有比较好的审美和足够多的历史积累。这些老洋房由谁设计，是什么风格，住过哪些人，他们在里面有哪些故事，这些都要清楚，否则老洋房在你的口中就是没有吸引力的。

说完徐姑姑，我们来看一下房似锦。房似锦第一集有句名言“没有我卖不出去的房子”，这句话并不夸张。我们行业内有一句话——没有卖不掉的房子，只有卖不掉房子的房产经纪人。房子本来就是硬通货，卖不掉要么是价格高，要么是性价比差。生活中大部分人的做法，是去跟房东沟通到一个尽可能低于平均市场价的价格，更容易让客户接受。

而房似锦在剧中的一部分做法，比如先设计、装修好跑道房，再出售给宫蓓蓓这个案例，就是通过提高性价比来出售房子。她能发现一个房子的价值，这个是很多经纪人都做不到的。要发现房子的价值，就要去解析这个房子的特点，和它的适用人群，这背后要研究很多东西——人性，各行业人群的需求和兴趣点，心理学、美学、建筑学等等。好的经纪人是要跟着社会的发展和新技术的产生持续学习的。

有许多网友表示，房似锦先装修完跑道房再带宫蓓蓓去看房这个案例，很不现实。其实这个在我们行业里虽非常态，但是存在，不过也不像剧情里，一量完就装修。如果在生活中要这么做，会涉及到一个和房东的对赌协议——

首先经纪人要拿到房东短时间内的独家代理权，其次房东需要提供一个议价范围，后续出售价格无论高低，都由经纪人来承担。比如最后定下是1000万，双方签署一个半年或者一年内的对赌协议，经纪人花费20万装修后最终卖出1150万，那么多出来的150万就是经纪人自己的收入。

但要发生这样的案例，要么是经纪人有垫付装修款的能力，要么是他的合伙人、合作的装修公司，愿意来和她一起做这个事情。

除了徐姑姑和房似锦之外，我在《安家》的其他几位主角身上，也能看到现实生活中一个成熟门店的样子——一个店长，一个销售精英（剧里的王子健），一个对业绩贡献不大，但是还是会开单的老油条（剧里的谢亭丰），一个体现房地产中介行业未来招募趋势的九八五大学毕业生，一个什么苦都能吃，但学起来不是特别快的“垦荒牛”（剧里的楼山关），一个是颜值担当，现实生活中通常担任门店秘书的“吉祥物”（剧里的）。

也许多数读者在现实生活中对接的房产中介，体验都不是特别好。这也是过去一些年房地产告诉发展带来的一些副作用。房地产的人才状况，经历了一个“微笑曲线”——

上世纪90年我到上海读大学时，我老家还都是集资房，但上海已经有了一部分商品房了，叫“外销房”，主要是针对境外人士、要用美金才能购买的外销房。那时候，房地产中介行业的招募标准基本是要本科以上，而且还是扩招之前的本科。现在市面上一些大型房产中介公司的老板，都是那个时候入行的经纪人。

后来，随着中国经济的发展，造房子的速度远高于培养一个经纪人的速度，本科生供不应求，于是行业的招募开始下沉，最后就导致要求越来越低。

再到了前几年，房地产开始出现O2O线上化后，对房产经纪人的要求逐步提高。国家也开始注重二手房、存量房领域，连开发商开始转型要做中介的工作了，所以行业里的大公司又提出了我们要优先录取985、211的大学生。

目前，国家也在引导行业持牌上岗，鼓励从业者考取经纪人证。如果你留意考试要求就会发现，本科以上从业者只要从业两年就可以考，非本科毕业的大学生要从业六年以上，才有考试的资格。这也倒逼了行业对于学历的要求。所以未来房产经纪人的服务一定是朝着更专业的方向发展的。

我身边的不少同行都在追这部剧，我也很感谢《安家》的主创们。由于前些年入行门槛的降低，很多从业者目前的服务质量较低，会让许多人对这个行业有些反感。而《安家》还是展现了我们行业比较正面、或者说是大家对我们的期许的这一面。

不过也有些同行会抱怨说，剧里面卖一套房子好容易啊。王子健一出马没多久，一套7000万的豪宅就成交了，就像之前的剧情里那对老夫妇说：“你们简直是抢钱啦！带我们看个房子就2%的钱了。”包括房似锦解释说“我之前也带您儿子看了十几套房。”，其实十几套房都是少的，一个客户看几十套才是正常的。

还有像房似锦因为客户要喝热水，去咖啡店买了一杯不要咖啡不要牛奶不要糖的白开水，这个我们也都经历过，所以我相信六六是采访到了不少案例的。我们有时候还要帮客户的孩子去换尿布，泡奶；无论什么天气，身上要随时随地带雨伞；因为很多位置不给停车，我们得先送客户到房子里再找地方去停车，然后又迎着风吹雨淋跑到客户面前……这些过程真的蛮艰辛的。

送给咱们毒眸读者一个小彩蛋：在生活中如何挑选到专业的经纪人？

除了靠运气，和靠熟人介绍之外，在门店看看，有没有经纪人在你想买的小区满足以下3个条件：所属门店做了3年以上；经纪人本人有房有车；还没转型做管理层的。理由是：做了很久都没挪地方，说明不用躲仇人；经纪人有房有车，说明业务能力强赚到钱了；没做管理层（不是说所有管理层都是一将功成万骨枯哦）说明没有人替他背锅，只能对客户尽心尽力。

当然，这是我个人的观点。

“主角光环挺严重，上海市场挺真实”讲述人：上海马员外

独立房产投资人，民宿投资运营专家

前期的剧情中，我个人认为有给房似锦增加主角光环的嫌疑：

在宫蓓蓓这个案例中，房似锦一出场，就跟宫蓓蓓说这是个连环单——即要卖掉现在手头的房子再购买新的房子。现实生活中，客户如果决定要换房，不论有没有找到想要买的房子，都会先把自己的房子挂牌的。除此之外，老油条跟了这个客户快一年，却没想着去把客户的房子照片拍出来卖，确实不合理。

房似锦带客户去豪华户型看房时的表现，也不太符合一般流程。一般应该先是到售楼处，由开放商的售楼小姐姐为客户介绍该小区的规划、配套、户型等等；接着再去样板间。像剧中出现的那个豪华户型，一般不会让客户步行走到样板间，观光车接送是必须的，在车行的过程中，还是由开发商的小姐姐介绍景观特点，建筑风格；样板间也是由售楼小姐姐做介绍，带看中介只是陪同。

对小中介的刻画也像是为了刻意衬托主角的能力。生活中的小中介也没有剧中演的那么不靠谱，他们也是要做长期生意的。对比大中介，小中介的一个优势是佣金便宜，一个是他们会做非标的单子，比如有债务纠纷的房东等等，大中介肯定是不会去做的。他们深耕总价低的老破小市场，对房东老阿姨是相当熟悉，关系处的也非常好；而大中介的眼睛都盯着大客户，必然会对小房子不够聚焦。

不过房似锦在为宫蓓蓓服务的那一单中，有一个细节很能反映上海的房地产市场——房似锦为宫蓓蓓夫妇多设计出了一个阁楼。多数上海人对阁楼是有偏爱的，因为上海房价太贵，大部分上海人的居住条件并不好。朱闪闪这么大了还要住在壁橱里，这在其他城市是不可想象的。所以只要能增加使用面积，多数上海人都喜欢，比如一楼带搭建好房子的天井、顶楼可加建的露台等等。

为阁楼感到惊喜的宫蓓蓓‍‍‍

所以说，这部剧虽然在反映房产中介真实工作状态上，有一定的失真，但从部分剧情中，确实能拆解出一些目前上海房地产市场的真实情况——上海楼市的特点是新盘少，房产交易二手房占主导。2019年新房市场成交了773w平米，约8w套吧；二手市场同期成交了23.7w套。二手房交易要靠中介来促成成交，开发商大都有自己渠道，所以在上海干中介，市场是很大的。

《安家》目前出现的几组客户，也很符合目前上海房地产市场的情况。由于上海有着非常严厉的限购政策，所以投资者是非常少见的。主要的客户就是三种需求：

1、丈母娘需求：不论是上海人还是新上海人，或者是在上海工作五年的外地人，一旦要结婚，就有了买房需求；

2、改善需求：这类客户主要是家里添小孩了，原来的房子不够住，想换个大点的房子；或者原来的房子小区环境不好，想换个新点的小区。

剧中案例：宫蓓蓓是知名妇产‍专家，其丈夫是工程师，两人‍在上海多‍年，和两位老人，一个‍孩子挤在60平‍米左右的19‍97‍年的老房子里。图为宫蓓蓓为了不打扰家人休息，在厕所里写论文——而据六六的微博，这是真实案例。‍‍‍‍

3、学区需求：小孩眼看着要读书了，出于不能让孩子输在起跑线上的思路，必须买个学区房，以免以后自己后悔。

目前，后面两组需求在剧中都有呈现了。

总的来说，这部剧中房似锦一行人的许多行为，还是有讨论的价值的，我在微博上也持续地对剧情做出解析。我认为房产中介是一个会越来越好的职业。客户从看房到谈价，最后到成交，每一步都深度需要线下服务。毕竟照片也好，vr也好，都是可以美化的，只有现场去看，才是真实的。所以前两年出现的那几个互联网中介公司，刚开始红火了一阵子，现在基本销声匿迹了。

“剧虽不太真，但我安排手下的人必须看”

讲述人：老鹰

入行4年，曾在某大型房产中介公司任职两年，现为中型房产中介公司管理层

我觉得这部戏的真实程度，不足五成。

第一是主角人设不太真实。孙俪饰演的房似锦，在许多行为上不像一个房地产中介行业的店长，尤其是她撬单这个事儿。因为我现在就是一个店长，店长的任务应该是培养店员，让他们成为独当一面的人，要让整个团队开单多，而不是你自己冲在前面，还抢员工的单子。

而且我在的两个公司都有规定，只要一单有两人以上的人参与，都会涉及分成的问题：对于新房来说，持客户方（跟客户建立联系的经纪人）获取的佣金占比在50%到70%，他获取客户后找人合作，合作的人最多分到两成。

二手房则要复杂很多：有持客户的人，有持房源的人，有帮客户处理过户和公积金等事项的人，一单涉及3到4个人，都很正常，毕竟成交步骤多。而我在的两个公司都有规定：如果出现撞客户的情况，公司内部必须合作，撬单是红线，不能碰的。

第二是员工工作状态不太真实。静宜门店的员工们看起来太轻松了，在生活中，老油条不会是这样的老油条，新人也不是说两年不开单，平常也不工作，只因能让团队氛围好就留下来做吉祥物的。

我们坚持的工作理念是业绩至上，大家的工作环境是放松的，只是工作状态要时不时紧张起来，罚款比较严格。举个例子，我之前的领导规定他在微信群里发通知后，所有人必须20分钟之内回复“收到”，没有及时回复的需要给领导拍照、发定位，显示你在哪里，如果不是带客户看房，就罚款500元。我当店长后，每个月开单数离目标差一个，就扣4000元。我刚开始基本每个月都要被扣8000。

在这样的理念下，反而是剧中那两家小中介的一些情况：穿正装、在门店门口喊口号、做操，才是一些大型房产中介公司的企业文化。我呆过两年某大型公司，我们每天早上会唱司歌，跳司舞，开早会，这些都是让团队更有凝聚力的途径。毕竟我们这行忙起来可能一周都来不了门店，没有这些流程，可能团队的人都互不认识。而穿正装是公司由上而下的一种形象管理。

第三是对中介遭遇的困难的描写不太真实。比如物业公司变相收保护费的事情。这个事儿前几年确实常有发生，但是现在也没有人敢这么明目张胆了。我们带客户看房，为的也是卖掉他们业主的房子，阻碍我们，那就是跟业主过不去。

再比如剧中对小中介的描写，有点滑稽和简化了，生活里他们带给我们的麻烦可不少。撬单、挖员工、让员工把房源挂靠在他们的平台而不是公司的平台上……不过也能理解，电视剧要展现美好的一面，这些都太负能量了。

不过剧情中展现的，开发商自有的租售部挤压中介公司这个事情（房似锦不知情，带客户去观澜小区看房，却被观澜小区的置业顾问截胡），现在还是存在的，尤其在房价比较高的地方，比如海南。存在这种情况的小区，常常是中介一带客户去看房，谈好了价格后，置业顾问就会悄悄加客户的微信，说如果你撇开中介，自己来买房的话，我会给你一个更低的价格。

虽然我认为真实程度不足五成，我还是让我手底下的经纪人都去看这部剧学习一下。我们这一行非常考验情商和话术，而电视剧中突出了“客户至上”的理念，主角们面对客户时所使用的话术以及职业态度，是值得学习的，比如房似锦特地带宫蓓蓓去看天窗时说的那番话，还有徐文昌面临竞争对手套话时的应对。

徐文昌卖老洋房时的话术——图片来源：微博@罗晋工作室

还有房似锦同时安排好几组客户去看房这个事儿，也是一个比较正常的操作。我每次介绍客户去售楼部前，都会先询问售楼部看楼人多吗？氛围怎么样？如果回复我说氛围不好，我会让没事的人都穿上便装去售楼部，假装大家都在看房。这个也是一种销售手段吧。

尤其《安家》还是发生在上海的故事，同一个楼段如果它这个价钱非常有性价比，一群客户同时去看房的还是很常见的。现在在各大APP上，都有一些真实房源的公开地址，遇到好价位的房子，诸多客户抢着去看房很正常。

同时，我也希望《安家》的故事能对员工有激励作用。房地产中介行业，只要你够努力，而且性格、能力合适做管理者，升职速度还是特别快的。以我为例子，我2016年10月入行，8个月就升到了销售经理，做满一年后就做升到了业务经理。做了两年业务经理后，被现在的公司挖来担任三个地区的门店店长。

此外，《安家》这部剧一以贯之的价值观挺好的：作为一个职业的房产中介，付钱成交是一回事，从客户的角度出发去思考问题，也是非常重要的。单子有大有小，但是都要认真对待，毕竟，买卖是人与人的沟通，而不单纯是产品的流通。

随着房地产行业的发展，房产经纪人在一线城市的入行门槛是越来越高，像剧中的门店里就有一个“九八五”，但是在三四线城市来说基本没有什么变化。