创·问 | 车多多郑伟：历经资本洗礼，二手车市场迎来真正的大发展机会

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

【创·问】

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？

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本期主角是车多多创始人郑伟。过去的一年，沉寂一时的二手车市场重回聚光灯下：从全球看，因持续新冠疫情影响、新车芯片供给短缺，带来了新车供给侧的挑战，世界范围内的二手车资产价格大涨；人们对公共交通工具传播病毒的风险存在担忧，开始希望拥有属于自己的车辆，又推动了需求激增。近日，中国汽车流通协会发布消息称，今年上半年，全国累计交易二手车843.42万辆，同比增长52.89%。

美国二手车领头羊业绩和股价齐升——老牌二手车零售连锁龙头企业CarMax业绩不断创新高，今年一季度营收同比增长了138%，二车车销售量同比增长了100%，今年以来股价亦不断攀高。创立于2014年的在线二手车公司Carvana，今年一季度卖出了9.2万辆二手车，接近去年全年的一半，目前市值接近600亿美金，自2017年上市以来股价上涨近30倍。

中国二手车交易赛道迎来新的入场者。2020年下半年，车多多集团孵化二手车交易平台车小多。不久前，车小多宣布获得600万美元A轮融资。本文中，作为14年的行业老兵、连续创业者郑伟，分享了他眼中的中国二手车市场。他认为，行业仍然存在两个机会点，一个是流量的获取，另一个是SKU的组成。

全文分享如下：

Q: 华创资本

A: 车多多创始人 郑伟

郑伟，14年二手车行业经验，连续创业者，历任帅车CEO、看车网CEO、易车易鑫高级副总裁。加州大学伯克利分校电子工程与计算机科学博士，清华大学自动化学习。

Q1：二手车交易平台不是一个新领域，车小多今天起步的差异化在哪里？

郑伟：二手车交易平台确实不是新领域，过去的几年，资本市场也投入支持了很多不同形式的交易平台。各种尝试之后，车小多重新启航，连接消费者和优质车源，为消费者可以“简单放心的买卖二手车”这一使命而努力。

以宁波第一家车小多大卖场为例，差异化在于车小多邀请了经营理念新，愿意为客户提供优质服务的商家进入卖场来供给交易平台的SKU，这样避免了平台的重资产模式，而且结合二手车市场中小车商有着优秀的车源采购能力的这一实际特点组建平台的货源，同时打包集成所有为了交易而提供的各种服务为消费者提供一个最好的买卖二手车场景。

Q2：2020年以来，二手车市场迎来了很多政策扶持。作为新利润引擎，二手车也成为诸多百强经销商的业务转型重点。你如何看待目前国内二手车市场格局？目前市场上，都有哪些主要玩家？

郑伟：二手车市场确实在迎来各种政策利好：税费改革，跨区域流通，商品属性等等。其实在国外，新车经销商都非常重视二手车的交易业务，因为这也是利润的主要来源。在这些一系列政策的推动下，将来国内的二手车行业必将呈现百花齐放的业态。

二手车行业不是赢者通吃的业务，会有经销商尤其是经销商集团、二手车拍卖平台、二手车销售平台、独立的二手车零售连锁企业等成为市场上的主要玩家。与此同时，小而分散的二手车经销商也会不断地迭代完善，成为二手车交易大市场中不可或缺的一股重要力量。

Q3：你曾说过，金融属于车多多的核心能力，未来，车多多设想的护城河会建立在车源方面。车小多，是建立车源优势的抓手吗？车小多与车多多，未来会如何协同？

郑伟：金融，包括供应链金融和零售金融，一个是服务二手车经销商的重要武器，一个是服务二手车消费者的重要服务之一，都将成为交易服务环节中不可或缺的核心能力。

金融的护城河就是交易场景，车小多建立的是交易场景，使命是“让大家简单放心的买卖二手车”。在中国目前还没有像美国的美瀚一样成为CarMax或者Carvana的核心SKU供给的情况下，单纯靠C端收车效率肯定是跟不上的。我们相信，车小多的车源供给模式一定是中短期最重要的抓手。

Q4：现在新能源车比较火热，你怎么看各家公司自己做二手车业务？他们会和车小多有哪些可能的合作机会？

郑伟：新能源车已经成为大趋势，现在没有人再对将来新能源车的普及进行质疑。的确，新能源车将来的二手车销售也会对整个二手车的格局形成一定的影响。相较而言，国内的新能源车势力最大的不同，就是他们跟用户建立的链接。即使不考虑稳定新车价格这一因素，将来由主机厂基于长期跟用户的连接而延伸的二手车交易服务能力会不断的加强。

每家公司都不会放弃这个业务。但是回到消费者一端，还是希望“选择足够多”。也许将来新能源汽车主机厂会与像车小多一样的二手车交易平台共同合作，建立新能源二手车的多元化的销售和服务渠道。

Q5：目前车小多投入比较大在哪些环节，接下来的投入方向在哪里？

郑伟：我们目前完成两方面的投入：

一方面，是通过样板大卖场的投入，从0到1的迭代完善整个线上线下相结合的二手车交易场景；

另外一方面，就是全业务流程的数字化工作。将来的交易平台对于全业务流程的数字化能力要求很高，这个也是最重要的核心能力。将来，车小多的投入方向也会是围绕着全流程的业务场景数字化了之后的数据决策，包括如何实现一口价，如何从数据层面上实现更好的消费者“人”与二手车“货”的匹配。

Q6：车小多为何会将总部设在宁波？从区域布局上看，目前车小多的业务侧重在哪些地区？2021年车小多在城市拓展上有什么规划？

郑伟：选择宁波，主要是几方面因素综合考虑。一是，宁波的二手车销量是比较大的，宁波的二手车经销商创新迭代的意识比较强，宁波也是二手车经销商基于网络合作的典范城市。目前，车小多从宁波起步，将会逐渐覆盖车多多金融业务比较成熟和完善的市场，建立业务之间的协同。

Q7：二手车线下卖场的模式，不是一个新鲜事物，国内似乎也没有特别成功的案例。为何会选择在这个时点入场？

郑伟：是的，车小多的线下卖场不是传统意义上的线下卖场，它有着特别的车源组织形式，能够在各个目标区域内最快速的建立SKU来满足消费者对“选择足够多”的这一痛点。创业公司就是要做一个以前没有特别多甚至是没有人成功的领域。但归根结底，还是要看这种商业模式是不是能从根本上满足消费者的痛点。

“选择足够多”、 “车况有保障”、 “价格合理”——车多多的金融业务发展的足够完善和成熟，也是建立交易场景建立护城河的一个好时机。

Q8：与同行相比，车小多做二手车大卖场，有何差异化优势？

郑伟：车小多的大卖场一直围绕消费者选购二手车的痛点来组织，一切为了交付一个满意的消费者体验为目标。通过过往积累的库存融资，消费金融等等一些列的交易服务能力来支持卖场能够真正做到更好的服务交易，是车小多开展卖场业务的优势。

我们将为车商提供以下资源支持，吸引车商入驻：

第一，我们会选一个很好的地理位置，做一个300-400台库存、交互体验比较好的一个卖场，从硬件上提供拎包入住的感觉；

第二个，车商比较关注的点是，谁给钱、车源、线索和服务，而车小多不仅提供库存融资，还提供采购贷款，每一台车可以给90%的配置，解决库存融资的诉求。此外，车小多也会进行品牌投放，把销售线索跟车商一块来分享；

第三，借助车多多二手车金融领域的积累，为交易组合提供一个体验最好的一个金融产品，满足消费者诉求；

第四，围绕交易服务，比如检测、消费、金融、保险、延保等等，车小多会做好打包，提供给车商。

Q9：现在二手车交易平台整体行业比较平淡，车小多却拿到了不错的投资，得到头部产业资本、财务投资人加持，车小多吸引他们的点是什么？

郑伟：我想，投资人对我们的认可主要的原因还是团队。车小多的团队在二手车行业已经奋斗了14年，形成了共同的使命愿景及价值观。

Q10：美国二手车电商模式的代表Carvana，市值远超越线下模式起家的Carmax，这也引发了业内的一种猜想：在线购车或成终局模式。你如何评价这种观点？

郑伟：在线购车最后一定是行得通的，也算是终局的业态之一，甚至是重要组成部分。Carvana销量只有CarMax的1/3，但市值却远超CarMax，证明了在美国市场目前来看“在线决策”这个事情是跑通了。

我们看到，CarMax也开始快速布局“在线决策”，如果同时拥有Carmax传统200+家卖场的交付能力，也许很快交付体验会更好也说不定。

大市场，没有人能够赢者通吃，二手车行业最终会百花齐放。

Q11：本轮融资，会主要用于加强哪方面的能力？ 

郑伟：我们将加强两个方面的能力：卖场建设和全业务流程数字化。

Q12：未来3-5年，你认为车小多面临的机会和风险分别是什么？

郑伟：机会主要是二手车产业政策不断优化带来的各种利好，短视频直播给了广大二手车经销商独立获客的能力，这些都使得车小多的二手车大卖场会加速复制，规模有了之后跨区域交易等协同效应就会出来。

风险的话，创业公司一直都会有，也许来自于资本市场，也许来自于竞争，也许来自于政策落地的速度。

作为一个在行业中坚持了十几年的创业团队，最重要的就是坚持做对的事情，忠于我们的使命。