墨西哥终于出现了第一家独角兽

编者按：本文来自微信公众号“墨腾创投”（ID:MomentumWorks），作者 Momentum Works，36氪经授权发布。原文标题：《北美第二大国墨西哥终于产生第一家独角兽》。

在墨腾之前的独角兽系列文章中提到了几个具备潜力、或者估值曾经接近独角兽级别的墨西哥初创公司。而在互联网公司的层面，墨西哥作为世界第一大西班牙语国家和北美人口第二多、也是拉美人口第二多的国家，却和巴西（拉美人口第一大国、世界人口/面积第五）、哥伦比亚（世界第二大西班牙语国家）、和阿根廷相比并没有产生太多大企业。在墨西哥的朋友认为一个重要原因就是真的是离美国太近了，连毒贩的武器都要靠从美国走私进来。 

而在上个月，墨西哥终于诞生了属于自己的第一个独角兽，二手车平台Kavak，该公司在今年九月公布了其最新融资，估值11.5亿美金。

这家位于墨西哥城的初创公司自四年前成立以来已经筹集了超过4亿美元的资金，其中软银，DST Global和美国的Greenoaks Capital领投了最近一轮融资。

Kavak目前在墨西哥和阿根廷开展业务，并计划在2021年初进军巴西。

商业模式

就像其他二手车平台一样，Kavak试图解决人们想要购买或出售二手车时遇到的两个痛点：第一个是他们有能力通过检查车辆所有权来防止其销售人员对客户进行欺诈，第二，经过仔细和全面的分析，他们设法尽量保证车辆的质量，防止有问题的二手车通过平台进入流通。

第二个问题可能比较普遍，第一个问题在拉美则比较突出。 顺便提一下，墨腾在今年上半年推出的东南亚二手车平台报告也对东南亚的二手车市场的问题进行了分析： 

Kavak的核心业务模型基于从个人那里购买二手车，然后对其进行翻新并将其出售给消费。 并且运营一个为消费者提供各种辅助服务的交易平台。

同时，Kavak提供了灵活的检查服务。卖家可以选择自己喜欢的时间和地点。他们还提供4种不同的优惠：即时付款，将汽车作为抵押，托运付款和信用卡付款。

他们为买家提供各种汽车信贷选择的分期付款和保险服务，这也面向愿意用现金购买的购买者。

所有售出的汽车都有3个月的保修期。此外，购买者有7天或300公里的试用期，7天内可将其退还，Kavak会100％的付款退回，而不会受到任何的赔偿条款。

我们可以看到东南亚的二手车平台厂商，例如Belimobilgue（现已更名为OLX Autos），Carro和Carsome，也使用类似的商业模式（C2B2C）来吸引更多的客户和创造更多的收入。正如我们在二手车报告中所讨论的那样，切交易的模式比纯粹的广告模式在这个阶段显得更有意义，因为它让客户更加具有主动权，并带来了各种各样的便利。

墨西哥的二手车市场

与东南亚的二手车市场相似，墨西哥的市场也处于一个分散的状态。例如：经销商通常会收购二手车，然后转手卖给消费者或者倒卖给其他经销商，但是经销商之间的报价可能会因许多因素而有很大差异。

人们倾向于去C2C网站的列表上检查二手车价格，这通常是计划购买二手车过程中的早期准备工作。相对而言，美国的二手车行业已经成熟了很多。在美国，消费者希望减少议价和证件相关的复杂步骤，而在线上购买二手车的体验则可以很好地满足他们的要求。

Carvana推出的如自动售货机一般的二手车购买模式大受欢迎，这使消费者体验到了高效的购买过程-虽然这只是一个噱头，但该公司在二手车的收集和分销方面都取得了巨大成就。今年第二季更是实现了100%的收车率 - 直接导致股价（CVNA）暴涨。

尽管在通过交易平台购买二手车尚未成为墨西哥和东南亚等发展中市场的人们的首选，但是从目前的头部玩家的发展来看，这个前景还是挺可观的。

竞争者

在墨西哥，有很多人都会通过浏览一些在线网站来了解相关情况并进一步确定是否购买。而这些平台背后有许多是上市公司。Mercado Libre，Vivanuncios和Segundamano是比较受欢迎的平台，人们可以在其中搜索几乎任何他们需要的东西。他们提供各种商品，这肯定会产生巨大的流量，这意味着这些卖家可以吸引更多的受众，而潜在的买家则可以轻松地搜索所需的二手车。

除了这三巨头，Solutos和Seminuevos也是二手车市场的佼佼者。两者都是专注于c2c的二手车平台。

但是，我们对东南亚二手车平台的研究表明，单纯的分类对于消费者而言是不够的。潜在的买家要花很多时间来确保价格物有所值，尤其是当买家不熟悉二手交易流程时（毕竟3-5年才会考虑进行一次二手车交易）。买卖双方都同意达成交易后，也会出现交易安全性问题。这些分类平台不保证汇款安全-卖家必须自己承担风险。（可以参考当年支付宝是怎么建立起线上交易的信任的）。

在印度尼西亚，OLX拥有排名第一的分类网站以及人们可以实地参观的实体店。最终在今年，OLX“收购了” C2B二手车平台BeliMobilGue。这是否表明广告订阅收入模式“不足”以同时满足买方和卖方？我们所了解到的，至少在东南亚，一般分类网站在车这个品类的流量远远超出了专门的二手车网站。最终，这些分类网站被推向整合和产业链纵向扩展的道路上。

面临的挑战和风险

成为独角兽并不是初创企业的结局，而是新的开始，尤其是在经济不景气的情况下。库存不断增加的挑战：他们计划在未来12个月内在墨西哥提供20,000辆二手车，而现在的数量是2,000辆。一些购买者来自已经拥有一辆汽车的家庭，而现在因为担心疫情，更愿意每个人外出都开车。所以购置二手车就成为了他们的替代方案。

如何更好的让消费者认知和相信二手车平台同时有效地处理库存是Kavak接下来需要思考的地方。另一方面，在向买卖双方提供金融服务时，控制金融风险尤其重要，尤其是在交易数量迅速增加的情况下。

同时，Kavak需要加强整个平台的服务系统，包括改进车辆检查服务，配件服务等功能，以适应不断变化的市场环境。

区域扩张是否可行?

2016年，拉丁美洲的二手车销量为1,840万辆。预计到2022年单位销量将达到2240万，复合年增长率为3.4％。总量看起来也是东南亚的4-5倍。

值得注意的是，虽然语言多数相同，二手车市场在不同地区因国家而异，这取决于各国的经济政策，市场非正规性，排放标准和排放等因素。当下二手车市场正在发生一系列变革，很多国家的新法规逐渐使二手车市场正常化。同时，新渠道的分布和技术创新的影响也使拉美的二手车市场处于稳定增长的状态，即便是在疫情的冲击和影响下。

Kavak通过与当地二手车平台Checkars的合并，于8月进入阿根廷市场。 逐渐在阿根廷和墨西哥站稳脚跟后，进入拉美最大的经济体巴西进从而扩大业务范围。

这并不是一件不可能的事，但是如何妥善处理好本地化将会是重中之重， 因为每个市场的生态系统虽然在宏观层面上都相似，但在开始实际运营时会有很多不同的阻力和摩擦（fricción)。

如果Kavak能够在未来几年持续保持增长，那么他们也可能有上市的潜力。那么，它将会成为另一个Carvana吗？

联合创始人Carlos Julio Garcia Ottati, Roger Allan Laughlin Carvallo和Loreanne Helena Garcia Ottati