二手房砍价秘笈，再也不怕被坑了

编者按：本文来自微信公众号“子木聊房”（ID:zimuliaofang），作者：子木，36氪经授权发布。

在二手房交易市场上流传着一门玄学，名为「砍价学」。

砍价学继承了老祖宗传承下来的功法，明面上来讲是最优化购房策略，暗地里和街边市场买菜还价无异，谈判桌上双方你来我往，乐此不彼。

我曾记得最疯狂的案例，是很久之前帮上海一个朋友买房。买家卖家互不松口，鏖战整整3天，最后卖家因为儿子的婚房要下定金，只能委屈让步签了合同。临终送给我朋友一句话：“你这不是买房，是在熬鹰！”

但他也知道，3天时间砍下的20万块钱，可以为本不富裕的家庭省下一笔不小的开支，而且超底价成交，以后住在里面心也亮堂。

当然现在的砍价已经不能和过去相比了。

手机上都是二手房买卖软件，小区楼下随处可见二手房中介门店，成熟的二手房服务市场，已经彻底捶平了信息不对等的沟壑。

像之前那样，靠三寸不烂之舌砍卖家两刀，省个几十万的买卖彻底成为过去式。毕竟信息化时代下，谁都不是傻子。

不过，砍价学没有就此失传，现在依然是买卖双方座谈时，最重要的一环。按照正常情况，一般能砍下报价的1％～5％，也就是100万的房子最多有5万的议价空间。

如果你不甘心，还想砍下更多的价，就得花时间去研究了，这也是高阶购房者必备的功法之一。下面子木以多年经验，特意为大家准备一份实用的砍价秘笈，把期间的来龙去脉给你盘清楚，如果你习得了这个功法，5%就只是起步空间。

01 “皮糙肉厚，火眼金睛“

在习得砍价秘笈之前，你必须要让自己的内功扎实，明白几个道理。

1、砍价的本质在于博弈，这是一场零和游戏。一方的不利因素就是另一方的有利因素，这就是时机的把握。

拿北京举例，2017年1月行情进入上轮周期的峰值，那时候北京楼市非常夸张，买房都得排着队，第一个看房的都是加价买，只为了防止后来者竞价。卖家坐地起价的不在少数，一夜加价100万的我也见过。

真正的砍价时机在于市场行情冷淡的时候。北京在2017年317新政出台后，楼市极速冷却，成交暴跌，在2017年年底时，一套房砍价50万的比比皆是，这时候买家竞争者少。每一个看房者，卖家都会真心诚意对待。这也是我一直强调“越冷的市场机会越多”的道理。

其次是在选房的时候，一定要让中介帮你弄明白卖家为何要卖房？

为了改善，为了换学区，还是其他地方需要急用钱。这点很重要，因为卖家着急卖房的程度，决定了这套房的议价空间。

另外还要注意，业主如果是投资客，趁早就断了砍多少的念想。因为投资客均有心理价位和投资收益预算，在此事上研究不比中介少。

2、在谈判桌上，主力是你，而不是中介。

中介是买卖双方沟通的桥梁，他为你着想，也得为卖家着想。我之前遇到一个案例，200万的房子让中介去砍价，他跟我说卖家给出的底价是180万，没办法砍了。

然而当买家卖家坐在谈判桌上时，三回合下来卖家直接把价格压到175万。因为客户买的是顶楼，通过细节看到房屋之前有漏水痕迹，以此做文章砍了一些，而这些如果不去观察，中介是不会告诉你的，真正去谈还是靠自己。

很多人问中介会不会帮助卖家，把房价挑高了卖？这也要看情况。如果这套房签的是独家代理，且房东不着急卖，那自然有很大概率帮卖家。

如果挂牌到几家中介公司，中介为了拿到更多客源，则会想办法和卖家拿到较低的报价。报价是中介最大的竞争力，服务才是其次。所以找房一定要找那些多家中介公司代理的房源。

3、砍价要做好心理建设，它是一件磨脸皮的事儿。你不好意思别人就好意思，来来去去脸皮薄的人自然落了亏。

之前很多来咨询我的朋友就因为这个功败垂成，本来一套说辞已经准备就绪，价格还有往下挖的空间，结果卖家卖惨，还价三轮以后，买家就不好意思答应了。

要记得，砍价场如战场，不要嫌墨迹也不要不好意思，这跟菜市场买菜大妈5毛钱砍价生意不一样。放下身段，一定让自己脸皮厚一点儿，直至卖家的终止信号出现：低于这个价绝对不卖！

02 洞悉万物，事无巨细

内功修炼完成后，我们来到最重要的环节，砍价学。

砍价学第一招，懂行情。

懂行情，分为市场行情和“标的物”行情。市场行情不难，花2天时间多跑几家中介门店看客流量就知道，这个我在多篇文章中絮叨过。

最主要的是标的物行情，这个比较麻烦，因为只有你知道这房子值多少钱，你才知道有多大的议价空间，而且二手房和新房不一样，没有绝对的底价，绝对的底价是你说服卖家出手的价格。

一般中介都会以此小区，上一套同户型成交价来“行价”，这是远远不够的，你必须知道此小区的平均价格，最好户型的价格，最差户型的价格，以及顶底楼的价格。

之前我们都是和中介要信息，或者自己去拿历史成交记录询价，现在比较方便，一些做的好的APP上相关信息非常齐全。

下面我举个例子。这个例子是我随便从app上找的，坐标是北京朝阳区东三环的华腾园，2000年开发的70年住宅。

从图中可以看出，华腾园的均价为64644元/平米，一般来说，小区均价代表了小区中户型和楼层为中上的房子。

我们从近期成交中，找到2室2厅的成交记录，发现最近一套房的成交在2020年1月14日，105平米报价为688万，成交价是676万，被砍了12万。报价为6.55万/平米，成交价为6.43万/平米。挂牌时间86天。

我们再看第二套，2019年12.30日成交，这套房是95.13平米，报价为630万，高于小区均价，但最终成交价却是600万，整整被砍了30万，力度很大。报价6.62万元/平米，成交价为6.3万/平米，低于小区均价。

我们会发现，每套房子的报价均高于小区均价，最后的成交价又回归到小区均价，这样的例子是普遍现象。

所以，一个房子合理价位的基础要基于小区均价，然后再根据它的户型、采光、视野、通风、装修进行上下浮动分析。

而且还要注意一点，一个小区内越大平米的房子，单价反而越低，这是总价不变原理，小区内卖家会相互参考最终售价。

那么我们以此理论，翻开近期挂牌房源列表。

会发现第1套价格合理，第2套有些笋盘的感觉没必要再砍，第三套单价将近7万/平米，议价空间起码20万起步，第4、5套也有一定的议价空间。这就是你的参考标准。

如果你所在的城市没有可靠的信息软件，就要问当地中介获取信息，用最近小区成交的几套房总价除以套数，算出平均数。

在得知小区合理价位后，你心里就有谱了。如果业主报价太高，你就得去和他往下砍，如果业主报价甚至低于小区的平均成交价以及同户型小区往期成交价，你就没必要咄咄逼人了。

这时候需要及早联系业主座谈，因为盯着这套房的人不在少数，而且卖家肯定急售，这时候时间是最珍贵的。

接下来是座谈环节，有几个注意事项。

1）筛出房子后，先让中介去探口风，一般按照小区均价的9折，或者用同小区近期成交的最低价去还。当然这很容被骂，但着急卖的卖家一定会再给你讨一个价。还价还得狠一些，没什么坏处。

2）座谈一般是买卖双方以及中介，呆在一个屋子里。为了让中介帮你，可以事先和中介约定，交出你的底价，多砍下的部分按比例反佣给中介。中介站在你这边说事儿，你的优势就起来了。

3）事先准备好现金，座谈时推到卖家眼前。这么做的目的是为了表达你的诚意和你的资金实力，卖家喜欢这样的人，也愿意尽快交底。为你多添加一些价码。

4）交谈时，把你了解的数据都摆出来，小区均价，同户型往期成交价格，以及周边板块的房价，还有装修、家具、户口、税费这些都要了解清楚，在此基础上去根据他的户型、装修、采光、通风等情况适度压价，让他知道你是有备而来，不是善茬，这样有助于更快交出底价。

03 将心比心

一般讲到这里，砍价的基本注意事项都交待清楚了，市面上再厉害的玄学也就是这些。说实话，价格能砍下来多少，单纯看房东有多急着要钱，以及房东是什么性格的人。

这些都是运气成分。

而且深层次来讲，砍价秘笈有点儿厚黑学的意味，属于邪派武功。

我给它的定位，仅限于博弈那些坐地起价、漫天要价的卖家。对于老实巴交，挂牌很诚心的卖家，没必要打这些算盘。

因为将来某一天，你将从买家的身份转换为卖家，将心比心。

百说不如多一践，就像武功看懂了招数是远远不够的，需要你后期实践才行。要做好第一次谈判失败的准备，失败也是积累经验最好的方法。

砍价是为了省钱，别嫌麻烦，而且通过系统性地学习，你会对你买的房子有一个深刻的了解，以便于多年以后置换时，有一个很好的参考标的，怎么算都值，所以一定要亲力亲为。

最后还是希望看到这篇文章的买家卖家，按照市场实际价格走，不高卖不深砍，真正的好买卖，是双方都满意的，而不是因为砍价伤了和气。