在线钢琴陪练转折点——互联网第一次撕开了音乐培训的口子

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID：duozhiwang），作者 余甜。36氪经授权转载。

不得不承认，音乐教育市场的风头正在发生改变。

“音乐在线陪练让传统机构开始感觉到互联网的影响了。”蜗牛音乐学院创始人管建华这样说，他常年在一线和琴商打交道，“以前谈合作的时候机构对在线陪练这个事是不感兴趣的，但是现在有十几家机构找到我，希望可以帮他们做线上陪练系统。”

就在去年，三益钢琴也尝试推出过线上陪练。另据了解，除了三益，还有数家知名钢琴品牌准备试水在线陪练。

“和很多老师聊的时候发现，虽然他们不会主动给学生推荐陪练，但是已经有学生自己在用了。”

在很多投资人眼中，现在的音乐教育市场确实不同于4年前了。

“4年前投资人认为音乐教育就是个小生意赚个几十万，最多也就几百万。没有人想过可以做到千万甚至亿。”vip陪练创始人葛佳麒感慨道。

素质教育赛道中，音乐教育早已成为避无可避的热门之一。

去年，The One推出在线陪练品牌熊猫陪练。

连续创业者张韬创办柚子练琴。

美悦钢琴完成1200万元人民币Pre-A轮融资。

音乐笔记完成千万元A轮融资，并推出了大眼睛陪练。

今年，由前e袋洗创始合伙人兼 CEO陆文勇创办的钢琴陪练品牌快陪练宣布完成5000 万人民币天使轮融资。

掌门1对1推出了掌门陪练……

新入局者不断增加的同时，老牌玩家也开始进入从探索期到成熟期的过渡：VIP陪练今年初完成数亿元人民币B轮融资，单月营收超过5000万，2018年预计营收5亿元。

在线钢琴陪练正在改变着传统音乐教育模式。

真人老师在线一对一陪练是解决音乐陪练效果产出的最好方式吗？

音乐教育赛道的兴起，得追溯到2014年前。彼时，对于音乐教育的探索是非常多元的。

在这之后的两年时间里，出现了几类选手：一、智能乐器，如The One推出的智能钢琴，蜗牛音乐学院Geek智能吉他、智能尤克里里等，这类智能乐器可以跟灯演奏，实现零基础也可弹琴；二、视频录播教学，教导钢琴陪练，如弹吧钢琴陪练。三、O2O模式，即老师上门教课；四、智能硬件型。如音乐笔记，其推出产品大眼睛陪练采用“人工智能与真人在线直播”相结合的模式进行陪练。

智能钢琴可以实现“傻瓜式演奏”，但是却没有触及到音乐教育的本质，换一首新曲子，孩子看不懂乐谱，还是不会弹。

视频录播教学为学生提供了主课或自学素材的参考，但是学生缺乏学习的自主性，并且，即使看了，也不知道自己演奏的是否正确。这是此类产品的诟病。

在前几年，O2O百团大战最激烈的时候，音乐教育O2O也一度成为风口宠儿。然而，O2O模式很快探索失败。

曾经想以线下体验店撬动钢琴培训 O2O的星空琴行在去年9月的时候，因为过往的盲目扩张导致资金链出现问题，全国门店关闭。

这让我们不难联想到传统O2O模式存在的一系列弊端。

首先，线下的服务供给不足，只能支撑学生一周上一节主课，剩下的时间学生只能自己练习。其次，师资良莠不齐，家长难以甄别，一个合格的老师至少要经过5年的学习和3年的实战经验，而满足这些条件的优质师资又比较匮乏，基于此，大量不合格的老师涌入市场。再者，受到地理因素的限制，优秀的音乐教育服务集中在一二线城市，难以辐射到其他城市中去。

其中最主要的，是这种线下O2O的模式，需要投入的时间和经济成本都比较高。

陪练课课单价比较高，一般在一线城市都是200元左右一节陪练课，学生花费在上下课路上的时间也比较多，由于线下的种种限制，把音乐教育这种需求给遏制住了。

所以，有观点认为音乐陪练是不可能实现线下O2O的。

而智能型陪练产品遇到的困惑则更加明显，除了产品本身精准度之外，最主要的问题是AI使得音乐的节奏感和流动感缺失了。

在2017年10月，音乐笔记推出了大眼睛钢琴陪练切入音乐教育市场。采用“人工智能+真人老师直播”相结合的方式。

起初，人工智能可以直接判断孩子弹奏时的音准和节奏，在孩子演奏完成之后，即刻可生成评测报告。大大节省了师资的人力成本。真人老师主要用于陪伴，琴童可通过线上与陪练老师进行一对一的互动。由陪练老师帮助孩子解决练习中错音、节奏、识谱等问题，并配合主课老师完成每周主课作业。

但是后来，愿意为之付费的用户就越来越少了，因为人们认为AI陪练终究还是一个工具，很少有人愿意为了工具买单。AI陪练的弊端就此凸显。

尽管之前的这些探索都很有借鉴意义，但是，这些模式却都没有解决音乐教育的核心问题——音乐教育效果的产出。

“真人在线陪练出现之前的互联网几乎是没有触及到音乐教育的本质的，线上直接授课很少，真正落地下来是在在线陪练课上，在线陪练是真正做了音乐教育服务，而这是线下做不了的，互联网以陪练服务切入音乐教育。”管建华表示。

所以，在智能产品尝试过后，音乐教育还是回归到了在线真人教学上。

管建华补充道，“钢琴陪练现阶段只能做1对1，这是业务场景的问题，后面是有机会可以用技术优化的，有机器的参与，老师的授课效率会大幅提升。

钢琴陪练市场成熟期的转折点来了

不久前，在刷朋友圈的时候偶然间看到了一条松鼠钢琴课的学员招募广告。

今年，做在线陪练的公司通过管像今日头条、朋友圈、公众号渠道、百度关键字买用户渠道资源推软文，做宣传。迅速抢占了人们的视线。

这其中也包括VIP陪练。

在经历了不断摸索之后，VIP陪练率先跑通了在线陪练模式——线上真人1对1陪练。

但是，人们起初对于这种模式是持怀疑态度的。

“线上真人陪练，没有办法了解到老师的真实情况，我怎么知道这个老师专不专业？教课的水平如何？”

这是不少家长在听说在线真人1对1模式后对教学标准化问题的顾虑。

应对这一问题，VIP陪练采用的方法是逐点突破，对入职教师一个知识点一个知识点进行培训，从最初几十个到现在几千个，然后再让老师按照知识点一步一步指导学生，并不断完善，通过知识点累计不断建立教学标准化体系。

并且，为了让在线一对一教学更具有标准化和可控性，尽可能规避人工上的不确定性，VIP陪练升级服务体系时，提出了“智能教室”的方案。智能教室能记录老师和学生的行为，可以更好的评估上课质量。智能教室还可以对知识点进行直接提示，部分解决老师知识点掌握阶段不一致的问题。

为了应对师资水平不一致问题，赛道的另一名选手熊猫陪练则从教师应聘时就开始把关。

面试时用不低于5个要求来把控入职教师的水平阶段，即演奏能力、教学体系掌握、应变能力、视唱练耳的能力、试奏能力。这样，在一定程度上就把控了师资水平的统一标准。

教师入职后，还需进行标准化在产品、课程、儿童心理等方面进行培训。

课程培训包括授课模式和话术，针对年龄层采用不同的授课模式。培训会细化到课程每一分钟的每一个方面。授课过程中APP也会给老师相应的提示。

话术包括上课标准化流程、上课前要了解学生和家长对于这节课的要求是什么等，都需要标准化的运作。

“我们的愿景是希望能做到让小朋友们对换老师‘无感’。”熊猫陪练联合创始人王卉说道。

这样的愿景似乎能够打消家长对于老师教学标准化问题的质疑。但是，又有新的问题来了——如何保证教师授课水平的持续稳定性？

所以，除了入职初期的培训，在教师上岗一段时间后，机构还会对老师进行二次培训。

在每个老师上岗后的15到20天，VIP陪练会针对老师之前上的课里有哪些知识点是薄弱的，帮助老师巩固。

熊猫陪练在每次授课结束之后，采取双向打分制度，让学生按照授课老师的音准、节奏、表演、坐姿、手型等5个维度给老师打分，满分是5星。打分结束后会生成一个客户报告给家长，家长在拿到客户报告之后可以进行二次打分。低于3星的课程机构都会查看问题。

并且，教学质检部门会对老师进行抽查，评测某堂课的上课质量。学生还可以针对老师的专业度、教学态度等进行投诉。

而熊猫陪练也会对老师被投诉的点及薄弱环节进行二次培训，培训之后会进行重新考核，考核通过才可以上岗，但是上岗还不意味着可以直接给用户上课，而要先给种子用户及培训师进行模拟课堂，模拟课堂通过后才能正式上岗。

然而，除了教学标准化外，智能硬件加持，也是这一波在线陪练品牌的必备。

VIP陪练最初是采用蓝牙传输音频授课，但是会存在掉帧情况，传输到平台就十分模糊。针对这个情况，VIP陪练专门进行了鱼眼镜头的研发。

2017年5月，鱼眼镜头获得发明专利，并开始投入正式使用，才跑通了现在的规模。

而在营收初具规模之后，如何做到精细化运营，则是企业下一步要考虑的事情。

对于精细化运营，熊猫陪练联合创始人王卉则表示：“未来，如何让用户有更好产品体验，如何用互联网思维做轻线上都是熊猫陪练需要精细化的点。熊猫陪练可能会在课堂体验、考级礼仪、辅助教具等方面探索精细化运营模式。”

不同于先前所有的年龄层都用一样的陪练流程，之后，熊猫陪练可能会对学生按年龄阶段、是否有考级需求进行划分，对于不同的群体采用不同的陪练方式。

培训也会细化到学生考级时的流程规范，如站起来跟评委时应该怎样表现，演奏时如何将手落在钢琴上，都是未来要精细化的一部分。另外，熊猫陪练还会研发很多辅助教具来帮助孩子更好的练习。

不过，既然选择做在线1对1模式，就同样要在享受1对1快起量同时伴随的“规模不经济”质疑。

1对1规模不经济是个伪命题？钢琴陪练市场红利期何时会催生新刚需？

对于1对1模式规模不经济的问题，The ONE音乐教育集团创始人叶滨认为这是一个伪命题。

叶滨认为，常见的K12的1对1机构，绝大多数都是盈利的，例如精锐1对1的净利润可以做到10%左右；好未来和新东方1对1事业部的利润率更是可以做到15%左右，这个利润率已经是非常可观了。

目前行业内常质疑的一些在线英语公司的盈利能力，叶滨的看法是，这些公司大部分成立较早，在前期的发展过程中没有特别多可借鉴的经验，所以在运营模式上，用了见效较快的重度运营模式，例如很重的电销团队、很重的服务团队，导致人力成本高居不下，边际成本始终降不下来。但随着经营管理理念升级，产品升级，这些问题完全是可以解决的，很多公司已经在积极的尝试中。

另一方面，随着AI技术的发展和应用，在线钢琴陪练的不少环节将可以通过机器而非人工解决，如识别错音、为孩子演奏水平打分等，帮陪练老师分担任务，服务效率将进一步提升，从而让规模效益更加凸显。

熊猫陪练总经理孙叶夺补充说道，线上能做到百分之十几的净利润已经不能算是不经济了，1对1是一个规模，“经济”线下现在是可以做到的。而线上理论上可以做的更高。

但是目前，机构的增长红利期远还未达到。

国家鼓励生育二胎的政策促使潜在市场规模将继续扩大，越来越多的家长开始把素质教育尤其是音乐教育视为子女成长的“必选项”，而钢琴是最大的音乐教育品类，钢琴陪练则是高频刚需；十九大报告特别提出要“发展素质教育”；并且，资本在持续关注素质教育。

这都为音乐教育市场的红利期到来增加了筹码。

而音乐教育市场正处在一个变革阶段，在线钢琴陪练也许正在成为K12赛道里的新刚需。

目前，在一二线城市，学钢琴对于孩子来说已经是标配了。据保守估计，每年，钢琴考级的孩子至少有50万，钢琴销量至少100万台。

王卉在3年前提出了一个假设，未来的孩子一定是“1+1+1”，即一门外语，一门乐器及一门其他（体育，美术等）。

“对于乐器，钢琴永远是最大的需求。这可能是80后家长对于孩子教育的用户画像。加之二胎政策开放后，对于一胎的钢琴教育资源可以直接对接给二胎。”

“所以，中国音乐教育市场一定会越来越大，目前国外50%的家庭都会乐器，而中国只有5%。这个需求会不断扩大，成为新的刚需，未来，我们希望钢琴这种曾经居庙堂之上的艺术会进入中国的每一个家庭。”王卉感慨道。

随着刚需的不断壮大，势必会给线下机构带来影响。而影响线下的根本原因是，线下服务能力有限。

“陪练是做了一件线下做不了却又无法阻挡的客户需要的事情。”所有学钢琴的孩子都有陪练的需求，而线下的钢琴老师不可能专门给孩子做陪练。

陪练是互联网第一次在音乐教育赛道撕开的一道口子。

但是，陪练终究还是为主课服务的，市场的主流还是在线下主课。

当在线钢琴教学成为用户习以为常的方式时，未来，不排除市场上做陪练的玩家会聚焦主课，挤占线下市场。