凛冬将至，移动医疗离变现仍然遥不可及吗？

编者按：本文作者刘迪，更美APP创始人。作为医美领域的创业者，他和我们分享了一些关于移动医疗行业如何变现的思考。如果你也对相关领域感兴趣，欢迎交流讨论。

上周在华兴资本的医疗健康领域CEO高峰论坛上，移动医疗界的大佬们聚在一起聊了一个颇让大家尴尬的话题。在两个多小时的会上，挂号网、丁香园、好大夫的几位大佬对主题轻描淡写带过，之后聊起了移动医疗的内容、路径、坚持、愿景这些老话题。

只有我这个行业后辈正面回答了这个问题：资本寒冬下，如何实现移动医疗的变现？

内容、社交、大数据虽好，但离钱仍太远

与今年上半年的巨额融资频发相比，移动医疗大头们在2015年的下半年显得更为务实：丁香园和春雨医生相继进入线下要开诊所，挂号网不再只谈挂号这个不赚钱的入口，开始大规模进军在线问诊、医药电商等能带来流水的领域，有类似举动的还有医联、趣医网。

这些大佬们的公司本都在B轮以后了，处于到了“要实实在在看进账”的阶段，而在资本寒冬即将到来的时候，资本和投资人也会更看重公司的流水和盈利前景。以京东为例，哪怕前期大量烧钱，但一直拥有巨大的销售量，但投资人看到的是移动医疗企业一直在烧钱，却没有流水。华兴资本作为投行在这个时间点上组织这次会议，颇有深意。

医联创始人王仕锐是众嘉宾中最坦诚的，他说作为一个医生社区，医联离变现确实挺远的，“我们一直没有想过互联网怎么变现”。他也谈到了变现的两种设想，一是帮助药厂更精确地把药推给医生，二是医生用户生产了大量内容和数据，这部分未来有变现可能，但也直言都还是些初步的设想。

丁香园创始人李天天接着补充，跟药企合作丁香园早就在做，但这种传统业务模式有一点天花板的感觉。大数据这块，丁香园目前在收集更丰富的数据类型，例如医生在PC端和移动端不同的表现，希望实现更广义的数据变现，比如协助医生招聘。当主持人问到未来数据会占丁香园收入比例多少的时候，天天比较模糊地回答：“对我们的业务有很多帮助”。

其实说到内容和医生社交，丁香园是老前辈了，他们旗下的多个微信公号在健康科普方面功不可没，从PC时代就沉淀下来的医生社区地位更是稳固。但从他们多年的经历看来，这部分带来的更多是口碑和品牌效应，距离更高效的商业化仍然道阻且长。

移动医疗变现只是在“堆沙子”？

“关于变现，这个还是要耐得住寂寞，经得起诱惑。因为从各方面来说，互联网医疗现在远远还没有成熟。”

挂号网的创始人廖远杰用“堆沙子”来形容移动医疗的变现。他提到医疗健康产业现在还远看不见临界点，“当本身的产品没有到临界的时候，你过早去追求变现，其实是堆沙子，很难能盖成大楼的······你把产品或者服务做到极致，做到足够规模的临界的时候，钱会来找你。”

廖总以挂号网为例说，公司的前三年找钱真是一点办法也没有，现在多少有规模后情况好点，但因为处方、社保等还没有走通，现在在挂号网上能够真正找到医生的，每天大概只有几千人次，而中国最大的医院一天接诊量就有两万。所以他强调，一定要耐得住寂寞，一边将产品和用户慢慢养起来，一边等政府的政策继续放开。

这听上去多少有点“王宝钏”的意思，苦守寒窑守得云开见月明，可这就是中国互联网医疗企业唯一的生存路径了吗？相比于几位老大哥，更美APP是互联网医疗这条旧跑道里的新赛手，我们认为最好的防守是不停进攻，在一潭死水前稳扎稳打自然是安全的选择，但中国的医疗产业这么大，消费升级的势头这么猛，弯道超车的机会早就已经出现。

我是从2009年起投身互联网医疗的，2013年创立更美之前，我在一家目前行业领先的移动医疗平台负责商业变现，老实说那是我整个职业生涯里比较困惑的一段日子。那段时间为了合作，我拜访了大量优质三甲医院，却发现这些医院中的绝大多数科室并没有市场化的动力，在这些院领导的认知中，一是他们的主要收入来自医保和药厂，二是不愁客源，也就是说即使不做任何改变，病人也会源源不断地排队上门，拦都拦不住。

时至今日，我仍然认为中国的基础医疗体系在中短期内都很难被互联网改变。从根本上说，基础医疗的三大支点是国家医保、处方厂商和公立医院，整个产业的钱基本就在这三者之间流转，就像前述医院的态度一样，他们对互联网的依赖性都很低，利益决定态度，他们对互联网的态度自然也就成了边走边看，缓步推进，分钱没门。

那么移动医疗变现机会究竟在哪里？

其实即使是在三甲医院中，也有少数几个科室对迁徙到互联网充满了热情，其中一个就是整形外科。在这个很早就实现了市场化运作的领域，公立整形医生因为缺乏宣传没有客流，而私立医院则因为市场费用畸高公众印象奇差而问题丛生，而这些难题都最适合用互联网的方式来进行解答。

凛冬将至，消费医疗为什么是移动医疗变现的最好入口？

Winter is coming.

《权力的游戏》里的经典警言，说了五季凛冬依然没有来临，但各国已经互相PK了好几轮，目前看来在背后默默领跑的依然是富足的高庭。或许有人认为他们远离帝国中心，天高皇帝远，但在最寒冷的时候，有什么能比自给自足、自力更生更为重要？

同样的，我创业为什么选择医美领域？用最简单一句话概括，就是商业模式健康，离钱近变现快，在自给自足之余还能继续横向拓展。

移动医疗市场要怎么变现？我认为除了依靠医保补贴的方式外，无非就是一纵一横两条线：

纵向的线，是“基础医疗的商业化”。简单说就是让有钱人为看病多花钱。不管是各种名目繁多的远程问诊、挂号、快刀、会诊、诊所、医生集团项目，本质都是让病人别再走低价医保，而是自己花更多的钱买一个更优质的服务，套用游戏行业的通用概念，也就是着力于提升用户的ARPU值（每用户平均收入）。

横向的线，是“消费医疗的大众化”。在中国说医疗，大家都在院墙里围着“病人”兜圈子，但看看外面的世界，健康人永远比病人多得多，那健康人就不需要医疗服务吗？像医美、齿科、近视矫正、抗衰老、心理这些用户不是为治病，而是为提升生活质量买单的医疗服务领域，我们统称为“消费医疗”，它的潜在消费者有多少？所有人，这一下就把医疗服务群体从少量病人扩展到了全民，而这个市场的消费又全部来自于自费，分起钱来比在旧体系里乞讨要容易得多。

随着中国的消费升级，国人对自己的健康一定会有更高的要求更多的支出，这一纵一横，我认为就是中国医疗服务行业的变现机会，而对于更美来说，我们目前就是专心在切横线上的生意。

在会上，好大夫的王总和丁香园的天天总都谦虚地说医美这个行业有专业门槛，他们干不了；挂号网的廖总表示医美是一个相对封闭的医疗行业，从一开始设计的模式就是引入直接支付。对于他说的“前期要很多积累，否则没办法到用户的支付临界点”，我十分同意，这也是更美过去两年一直在做的，严格审核引入医院医生、产品推广、用户服务和教育……在这里就不一一展开了，在这些基础上，去年我们上线了电商业务，目前成绩非常令人满意的。

两年前，我在思考创业时，想的已经不再是“一家能帮到医生和病人的移动医疗公司应该做什么”，而是“一家具有合理商业模式的移动医疗公司应该做什么”，最终就有了更美APP，这也带来了更美与其他同行的诸多不同。

在我看来，移动医疗距离商业变现其实并不遥远，只要你能真正搞懂你过去、现在和未来到底是要做谁的生意。