圆桌论坛：新交通——科技赋能大出行领域商业模式创新

11月29日，由中共厦门市委、厦门市人民政府主办，厦门市发展和改革委员会、厦门市工信局承办，鲸准合作执行的“2019厦门新经济发展大会”在厦门成功举办，600多位新经济领域的政策专家、企业精英受邀出席盛会。

大会邀请了45家新经济代表企业的创始人或高管，多家知名投资机构代表，知名专家学者等数百位新经济领域代表盛情出席，通过“政策发布、主题演讲、项目签约、圆桌论坛”等形式，畅聊新经济、展现厦门新经济活力。

北京汽车集团产业投资有限公司总经理助理贾广宏、大搜车创始人兼CEO姚军红、途虎养车合伙人王泰琳、斑马快跑联合创始人江天珑、能链集团联合创始人孙玮临出席大会， 并参加圆桌论坛《新交通——科技赋能大出行领域商业模式创新》。以下是论坛实录：

主持人：

贾广宏北京汽车集团产业投资有限公司总经理助理

嘉宾：

姚军红大搜车创始人兼CEO

王泰琳途虎养车合伙人

江天珑斑马快跑联合创始人

孙玮临能链集团联合创始人

贾广宏（主持人）：我来自北汽集团产业投资有限公司，作为整车企业投资平台，我们已经投了100多家跟出行产品服务相关的项目。

在这个领域，汽车及大交通出现的变革太大了，我常说，创业者也好，新进入者也好，没有人不关注这个领域的机会，除非他清楚意识到他搞不定，因为这个的确不是很容易。

非常有幸的是，今天在座的各位嘉宾分别是相关细分领域最头部的企业，现在我们能看到所有人都、所有整车产业都在关注二手车的机会，所有整车产业在关注出行，怎么样提供出行服务。关注怎么样能够把这些用户很好联系起来，面对这么多机会同时和产业下行的挑战，这就是一种最难的抉择，而且我相信只要关注大交通领域的人，对在座的几位企业都应该有一些了解。

第一个问题，我希望大家仅仅用一句话，把自己的主要业务介绍一下，我觉得大多数人是了解的，剩下的时间稍微说一说自己最近在忙什么和我们每一个人的企业有没有一些大家在媒体上没有看到的变化、新的形势，从姚总开始。

姚军红（大搜车创始人兼CEO）：大搜车是做产业互联网化的公司，我们主要帮助线下实体汽车各个环节的商家做数字化，线上做互联网化转型。

贾广宏（主持人）：最近在忙什么，有没有发现什么新的大家不知道的东西。

姚军红（大搜车创始人兼CEO）：以前做数字化，做系统，去每个商家那儿拜访都挺累的，大家生意都比较好。最近我们发现，我们去拜访或者他们来拜访的频度变高了，数字化的需求变大了，因为市场环境有下行，需要每一个参与其中的玩家自己的能力要更进一步提升，所以对于数字化的转型的需求就变得很明显，我最近比较忙，去拜访客户、接待客户，他们有强烈数字化转型的需求。

王泰琳（途虎养车合伙人）：大家好，我是来自途虎养车的王泰琳。途虎养车是中国领先的汽车养护服务品牌，我们成立于2011年底，总部在上海，我们的主营业务是轮胎、机油、汽车养护、汽车美容、车品等。

目前为止我们在全国大概有13000多家合作安装门店，以及超过1000家工厂店，遍布在全国31个省，自治区、直辖市的405个城市。近年来我们重点做途虎养车工厂店，就是大家看到有途虎门头的线下门店，这也是我们接下来相当长时间内的重点。

贾广宏（主持人）：最近忙什么，有什么新的信息跟大家分享？

王泰琳（途虎养车合伙人）：汽车后市场这个领域，市场规模非常庞大，是一个万亿级的市场，而我们2018年交易额大概是50亿。相比整个行业万亿级的市场，我们占的比例还很小，所以从整体来说，这个未来发展空间非常大，而且在未来相当长一段时间内，我们的重点还是会放在2C门店的建设上面。

当然围绕这块我们也会有很多的工作要做，比如说要做门店赋能，要做规范管理，要做培训，要做SaaS……这是非常多的工作，足够忙一阵子了。

江天珑（斑马快跑联合创始人）：大家好，我叫江天珑来自于斑马快跑，我们公司位于湖北武汉，我们是一家专注于做网约车服务的交通出行平台。

目前我们公司已经获得全国175张合法网约车牌照，目前位居全国第二，从合法性角度来讲，我们公司目前正在忙于对高德平台等一线流量聚合平台的数据对接工作。主要通过聚合打通，降本增效。增加平台订单和提高平台司机活跃度。希望把我们175张合法网约车牌照，能够发挥到最大的效能。

贾广宏（主持人）：最近有忙不一样的吗？

江天珑（斑马快跑联合创始人）：可能说品牌本身的地推和线上宣传这一块有所减少，和流量的接入对整体的经营效能做了很大的一个精减。与此同时，平台上的订单每日递增，包括一些一线城市开城对团队的压力和团队的拉链达到了前所未有的新的挑战。运营和数据对接整理的工作也不可避免的会随着开城城市的增加而与日递增。

贾广宏（主持人）：孙总。

孙玮临（能链集团联合创始人）：大家下午好！我是能链集团(车主邦/团油/快电）联合创始人孙玮临。我们做的事情，是作为一个中间平台，把能源供需两端进行有效连接。中国目前大约有12万多家加油站，其中，中石油、中石化占了47%，大概有5万多座加油站，剩下7万多座加油站包括二线国资、外企品牌和一些民营连锁，其特点是比较分散，没有一张完整的能源供给网络。

我们要做的就是在能源领域建立起一张完整的供给网络。在需求端，比如说像网约车、物流、城市配送，还有一些企业商用车，我们会为他们高频的加油刚需提供能源补给服务。这是一条万亿级的赛道，如果要用一句话来形容我们正在做的事情，大家可以理解为我们就是能源行业的”携程“。

提到最近发生的事情，在业务层面上，我们刚刚上线了与高德地图合作的一个项目。能链集团作为全国性的“能源集中采购平台”和“能源数据底层提供商”目前正在为腾讯车联、阿里旗下的斑马智行、百度车联网还有华为车联网提供底层数据服务，包括腾讯地图、百度地图，他们的数据能源板块服务也都是由我们提供的。当大家使用这些产品时，所有关于加油站，或者一些能源补给点的数据信息都由我们提供。甚至可以具体到经纬度，用什么标号的油，有没有热饮，有没有便利店，有没有洗手间，能不能洗车……

这个月能链集团上线的与高德地图的合作，未来大家在高德地图上输入加油站，然后导航达到加油站，就可以用能链旗下的产品直接进行支付，不需要再做另外跳转。

贾广宏（主持人）：谢谢四位，也能听到大家还是基于自己非常专注的领域，非常高兴听到这里面没有什么大新闻，跟以前不一样了，现金流转正了，挣钱了，大家都怎么怎么样了。基于业务本身向前的拓展和保持一直这么忙的状态，可能也体现出整个汽车服务领域和出行领域还是非常非常重要的。

在这个过程当中，如果我们往前看，从O2O，从线上、线下互联网改造汽车行业开始，其实已经有很多人倒下了。无论是做配件的，二手车、SaaS、网约车等，这里面已经有很多人倒下了。

下面问一些稍微尖锐的问题，大家是如何撑下去而且能撑下去的，有没有什么心得。互联网行业对大出行领域的颠覆算不算是成功？

姚军红（大搜车创始人兼CEO）：我从来不认为互联网改造汽车是颠覆，我觉得还是赋能，只不过确实有一些之前的企业想颠覆，但实际上并没有成功。

我以前做传统生意，慢慢爬到互联网上，当年最早做这家公司的时候，外面还在讲O2O，但是我理解O2O是Online ToOffline，Offline ToOnline，我说O2O的话必须先把Offline去Online，线下的东西都不数字化，不Online你怎么O2O。

其实当时的理解是错的，因为当年的O2O是指线上对线下导流。我觉得先要导Online ToOffline，中国汽车流通领域现在总共20万个零售店，大搜车通过SaaS系统软件覆盖了十三四万家，覆盖了百分之六七十，一个个店帮助他们搞系统，让他们数字化，让他们在线化，基于此，当年SaaS系统软件我们也是免费送的，没有收钱，当年我们一个支撑自己往前走的理念就是说，一个企业凭什么值钱，是因为可以创造足够多的价值，为这个产业链到底省下了多少钱，省下这个钱的20%可以帮你公司，可能这个公司就值这么多钱。

我们也看到线下汽车生态，其实每家企业都有很多浪费，通过数字化我们帮助他解决了一部分浪费，但是依然有解决不了的浪费，依然有很多溢出，所以后来做第二层结构，就做产业大协同，帮助每个零售店增加供应链，缺车给你车，缺人给你客源，缺钱给你钱，缺金融产品给你金融产品。我们从2016年开始做协助化的平台，当时推出一个汽车新零售平台叫做弹个车，就是我能发现厂商有很多货，但是找不到买家，怎么样给到一些渠道，帮助他们可以把浪费掉的客户捞回来，推出弹个车就是这样一个简单朴素的想法。

所以我们从一个软件公司搭建成产业互联网协助化平台，当然现在开始做智能化，希望通过一些人工智能，帮助这个行业节省更多的钱。我相信，我们每天做的每个产品，每件事情，终归帮助了很多行业领域里面的从业者和企业们，能够节能，提高效率，我们只要能够给这个产业创造足够大的价值，那么我们这个自然会走出来。就像您说的，我以前也面临这个问题，2005年就开始搞汽车，2005年开始搞汽车俱乐部，后来我们汽车俱乐部转型成了神州租车，但凡做平台的公司，走到今天，没有一个到今天可以喊出来说我成功了，没有的。

但是，砸了多少钱进去，上百亿美金的可能性就有了，我相信我们选择了一个又好又不好的赛道，好是因为它足够的大，一旦做起来，竞争壁垒很高，不好是因为这里面每个人都很有个性，要保持平台让大家协作，这件事情，很痛苦，时间很长。

贾广宏（主持人）：感谢，这个也是一入车门深似海，这么多年的感慨在里面。

王泰琳（途虎养车合伙人）：深有感触，其实对于汽车后市场服务，这种已经非常成熟，也非常庞大的一个生态领域，有很多很多的玩家已经非常成熟了，而且比较稳定。那这种情况下，创业者要想从一个角度去颠覆是蛮难的，只能序渐进地改变，静静地去优化。

比如汽车，有几大主机厂商在里面，这种大象级的Player。还有做保险的公司，是很难有办法撼动他们的地位的。所以我们要想生存和发展，一开始的时候肯定要找准突破点。我们可能跟大搜车的方法正好是相反的，我们是从Online然后到Offline这种方式来切的。

最早的时候我们通过网上去销售标准化的产品——轮胎，这个也是最容易去做销售的，就像京东当年在网上卖3C产品，先卖的是各种品牌的笔记本电脑，借势来打造它的品牌。

我们也想借这种方式，卖一些国际上知名品牌的轮胎，正好这又不是保险公司能覆盖到的品类，我们从这一点开始慢慢做起来了。但随着业务越做越大，我们发现了一个问题，那就是用户是导流到门店了，但是门店最终还是会把他转化成自己的用户。

对C端用户来说，他一直以为是在途虎做服务，但其实我们当时只是卖了产品，并不直接提供安装服务。而且这也会有不好的一面，因为如果合作的门店做的产品和服务不好，对我们的用户来说也是一个蛮大的伤害。

所以我们那个时候也是考虑了很久，然后决定要把手伸到线下去，我们也是不得不这么做。

目前来看这也是一个比较靠谱的决定。但是我们面临的一个现实问题是，当时我们整个团队是没有任何人有过线下经验的，尤其是做门店。

所以，我们当时在上海先做了这方面的试点。我觉得这个是我们到目前为止非常重要的一步，也是敢为人先的一步。在这个过程中我们一步一步，做到目前在全国拥有超过1000家工厂店的程度。

我们的工厂店，无论是用户，还是产品，还有系统等等，都有强管控，是用连锁加盟模式，类似于麦当劳和肯德基的模式管控他们。用户对这种模式的效果反馈也很好，目前看来还是比较成功的，我们也会继续推广下去。

所以回到您刚才的问题，线下门店是很重，我们也是迫不得已从一个很轻的模式，一步一步做到现在的这种很重的模式。它不会像有些行业那样，一下子蓬勃发展起来，能够达到80%、90%的占有率，和很高的用户品牌知名度。

汽车服务确实是慢的，它有一个缓慢的螺旋上升的过程，需要让用户一点一点接受这个品牌，去体验。让用户在复购率不算高的情况下，慢慢记住我们，最终把它作为一个最信任的汽车后市场品牌。

当然这个市场非常非常大，最开始我们在做2C的过程中，上游也没有太多的合作伙伴。

给大家举例子，刚开始我们想做一个数据库，比如做一个轮胎数据库，让用户能够轻松地匹配到他到底应该买一个什么样的轮胎。

但是即便是这样简单的事情，当时都很难做到，因为没有人提供这样的数据，这个数据是我们自己一点一点做起来的。

当然后来也有一些这样的公司出来给我们提供基础服务，但我们也还有个庞大的团队在做数据处理。同样，随着我们业务涉及的各种零配件越来越多，这个数据团队也越来越大。

从数据这一方面就能看到，整个汽车领域方方面面都是需要合作伙伴的。未来大家进行创业、创新的过程中，不妨考虑一下，大家是否能够一起来合作做这个事情。

江天珑（斑马快跑联合创始人）：网约车这个市场比较特殊，确实是依托于互联网把原有的出租车服务链条做了一个颠覆性的改变。但是作为网约车平台商，平台供应方我们遇到了一个很大挑战，来自于两方面，司机端和乘客端，因为司机端希望更少提点，乘客端希望更便宜的服务，甚至免费的服务，基于这样的条件从平台角度来讲，双边的留存和忠诚度都是非常有限的，所以我们基于这样一个平台形式，停止了烧钱模式，因为看到了很多这样烧钱模式有倒下的。所以斑马目前会绝对避免再走烧钱模式的老路，正视平台合规法、合法化，深刻的研究政策性的法律法规，我们立志使平台成为全国最大的合法网约车平台公司，目前也是朝着这个方向努力。

当然我们也付出了很多代价，这个代价其中之一就是说平台流水，因为完全合规、合法的平台，有些平台面临着交罚单，也要把城市运营服务开起来，把市场先打起来，然后宁愿去买单，因为我们目前在没有大的资本加持助力的情况下，我们没有办法做到面面俱到，每个城市都迅速扩张，我们也不愿意冒这个险，所以我们目前希望依托与像高德等一些一线流量平台，通过他们的导流，能够让我们司机端有更多的乘客订单，也能够让客户通过在平台上使用到斑马服务的同时，能够对我们平台进行更多的认可和了解，同时慢慢进行相关一些转化和留存，目前这样一个市场策略可能是这样的情况，谢谢主持人。

孙玮临（能链集团联合创始人）：能链集团作为互联网赛道的一个独角兽，我们做的事情跟汽车相关，我们又跟能源相关，因此，外界前为我们提供了一个名为”出行能源“的定位。在出行能源里面，我们依托于互联网技术现在完成了在全国400个城市，一万余座加油站的能源补给网络。

同时，在新能源方面，我们有31万根的充电桩网络。现在很多新能源汽车用户，都会存在”里程焦虑症“，我们有一款产品叫“快电”，假如你从厦门开车回北京，下载一个“快电”，输入导航之后它会直接把沿途的所有充电桩路线安排好，并且告诉你这个桩是否好用，是否有人占用。

如果这根充电桩有人在占用，或者这根桩是故障的，它会帮你智能优选下个充电的场站。在这个领域，我觉得通过技术和互联网，可以让能源补给这件事情，在消费者使用的过程中变得更加简单，更加便捷，实现了交易主体和交易场景的分离，用数字化重新定义能源新基础设施，这是我们在做的事情，谢谢主持人。

贾广宏（主持人）：谢谢各位，能看出大家关注到车将来一定是智能化的，一个车桩八九十度电，当然是一个能源终端，就是这样的，但是很多人忽视了整个服务体系，整个整车厂，我们不是数字化和智能化的，虽然已经有很多标杆工厂，但是整个全产业链过程还需要赋能。

所以最后一个问题，我希望大家每个人两句话完成，其实也就两个问题，我想现场有很多可能是新的想进入到创业领域的人，所以有没有一点意见可以说。

假如一个新就业者，进入到这个领域，切入的时候从2C切入还是从2B切入更好，一句话回答。还有大家都是做按商业模式变革入手，但是现在都提的，特别提到新技术，科技是决定性的因素吗？或者能占到多大的费用，很有可能这个人带着技术性进到这里面，每个人两句话回答这个问题，今天最后一个问题。

姚军红（大搜车创始人兼CEO）：我觉得2B、2C都对，关键看什么样的行业，什么样的机会和自己是什么样的能力模型。

贾广宏（主持人）：占了多大的份量？

姚军红（大搜车创始人兼CEO）：因为决定人类增长有四个要素，一个是人，一个是科技，一个是资本，还有一个是模式，有的时候科技推动了模式发展，科技发明了互联网，所以推动了模式发展，有时候科技是借鉴的，有的时候科技是直接的，华为发明了5G，而且每个创业者是科技型人才，还是模式创新型人才，我想每个人自己心里应该很清楚，不能去做自己不熟悉的领域。

王泰琳（ 途虎养车合伙人）：其实这个领域，如果悲观一点地说，似乎2B和2C都挺难做的。很多时候，我们无法简单地说这件事2C或者2B难做，那另一个就容易做。

但是乐观来看，任何时候都不能说没有机会，就像拼多多还能异军突起一样，我觉得永远是有机会的。

模式创新或者技术创新的基础都是新技术的应用。所以对一个新企业来说，新技术是非常重要的一点。有可能到最后，你做的不是纯技术类的公司，但是你的发展一定是要靠技术的。

江天珑（斑马快跑联合创始人）：作为网约车这个细分领域来讲，2C是我们这个领域服务的宗旨，但是从新进的网约玩家来讲，这些玩家多少有车企导向的巨头，一般的玩家不会碰这个领域，所以如果有初创的创业者想要对网约这个行业感兴趣，建议2B更加安全保险。

谈到科技创新这一块，如果就网约车这个领域讲我相信也肯定能够起到颠覆性作用的是无人驾驶技术深入的网约车紧密的融合，如果这一块有相应的一个技术成熟落地包括有这方面的稀缺精尖人才，肯定会对这个行业起到一些颠覆性的作用。

孙玮临（能链集团联合创始人）：我觉得不管2B还是2C，取决于一个行业和参与的一个细分领域，如果说一个初次创业的人因为别人建议2B还是2C就能决定他的未来，我觉得这是不可能的。我们最开始是做2C，很短的2C，然后马上转向2B，最终发现在地球的另一面有家公司跟我们一样，叫做FleetCor。

当我们对这家公司进行了解之后，发现我们的模式居然跟他们是一模一样的，这定义了我们是一家2B的公司。最初我们进入到这个市场的时候，其实我们也搞不清楚是做2B还是做2C，因为取决于你细分的市场，取决于你的商业模式，以及你的业务模式，所以在这一点上我觉得2B、2C不重要，最重要的能不能戳到市场”痛点“。

第二个问题，关于数据技术对于整个行业的赋能或者提升，我个人的观点是有帮助的。以能源行业为例，从最初的路过型购买Pass Buy到基于地理位置的购买LBS Buy，再到现在的依托于数据购买Data Buy，这看似很小的技术变革，但对于能源行业来说，精准的数字化购买已经带来了很大的变革。像在汽车出行领域，我觉得技术肯定会为这个行业赋能，尤其5G来临之后，自动驾驶的技术可能会更完善，会让我们的能源补给方式以及我们的数据和出行更加方便，而且我相信这是不可逆的。

贾广宏（主持人）：今天主持这个环节，我觉得让我想起曾国藩评价人的时候一个说法，低等人才是深沉厚重。深，扎根很深，这么久。沉，沉得住气，不是说有个新闻就成功了。厚，积累非常厚，而且整个模式上都有不变化。重，没有那么轻就能撬动这个产业，大家用掌声鼓励一下肯于深、沉、厚、重的创新者。