李丰：供给永远比需求重要，创业要从存量市场切入

编者按：本文内容来自 FREES FUND 峰瑞资本（微信号：freesvc）创始合伙人李丰 2015 年 10 月 18 日在颠覆式创新研习社的演讲实录。文章首发于颠覆式创新研习社微信公众号（dfscx2014），由峰瑞资本授权36氪转载。

今天演讲的很多内容关于重塑行业。 首先就很多人关心的问题，说说我的看法。

O2O 必须经历烧钱

上门服务不是终极生态 / 做重还是做轻，取决于线下做得怎样

• O2O 烧钱是不是有价值？

为什么中国几乎在每一个面向消费者端的巨大商业模式演进时，都要经历一轮巨大的泡沫？原因是线下本身不成熟，需要巨大的刺激来解决以下两个问题：消费者行为习惯的改变和产业链完成。

• 上门服务是不是终极生态？

相对于传统线下，消费者对于上门服务的意识是不成熟的。即便是市场化时间最长的行业餐饮，你花多少钱对消费，对服务也是没有一致性预期的。

上门服务最大的作用是，把所有的便利条件都先调向了消费者。但这是特定的历史阶段的事：只是在初期，为了转化消费者习惯用的手段；并不是代表了服务行业的终极形态。

把所有的便利条件调向了消费者，只是在初期为了转化消费者习惯用的手段，并不代表服务行业的终极形态。

• 到底应该做重还是做轻？

很多人转型面临的挑战是：做轻，为线下商户服务，还是做重，把消费者需要的体验从头到尾做一遍。

每个人不能保证自己的判断一直正确，2010 年看京东，我没有判断正确，没有投。大家花钱买用户，烧流量，做广告的时候，京东说去做物流和仓储，你说这个决定到底是不是值得被投资？

京东之所以做了物流和仓储，是因为中国的线下零售行业不成熟和发展不完善，所以相关的产业链资源也面临同样的发展不完善和不成熟。

因此，你在前端做了一个电子商务的时髦、先进的体验的时候，你几乎没有办法很好地利用原来线下的基础设施。

所以四年之后的今天，想再做一个京东模式，基本上没有机会了。因为经过了第一轮的电子商务投资泡沫的刺激，无论是做广告、数据还是后台做物流、仓储和软件，发展都非常快速。

中国经常碰到的情况是我们的购买力、生产水平和新科技的发展到了某一个夹角，这个行业的线下部分并没有达到原来的充分竞争和发展，所以你可能被迫在其中做超过一环以上的产业链来支持你自己的商业模式。

• 我们是共享经济？还是服务产业升级？

我们离共享经济本质还有差距。关键的挑战在于：人口密度非常大，我们需要提高效率，还要减少资源消耗。

我们在中国有非常多的模式，看起来已经跟美国在这个方向上非常近了，但是我们的动力不完全是所谓共享经济。因此，我们的目标是想办法用更小的消耗解决更多的需求。

因为中国人口密度和中国的城市规模，以及中国所谓的人均生活水平，这几个事情形成的夹角毛病比较大，所以我们在这个阶段提前出现了很多先进的模式。

我们离共享经济本质还有差距，关键在于：人口密度非常大，我们需要提高效率，减少资源消耗。

• 品类发展的顺序和规律是？谁来做？

品类发展的顺序，其中一个是根据人群决定的：这种发展方向是不是能在这群用户有延展，能不能持续下去？

我投过的河狸家创始人雕爷说，我不能老这么去补贴，因为有好多人在三五年之内都不会成为我的核心用户。因为我的一块钱做美甲，他们大量美甲，浪费了我大量的资源。

他说要停掉绝大多数的补贴，我当时很纠结。他说原来做电商也这样，通过活动积累了很多用户，然后把活动停掉，把核心用户留下来。

O2O 品类发展的顺序还有复杂度。在服务行业当中，人所提供的服务，从标准化程度上来讲，你能想象的最高的服务就是像快递这样的事，是最简单的服务。你能想象到的最复杂的，装修。

昨天还有人问我说 O2O 还有没有机会，很多被有人做了，但是你只要往技能复杂了的领域去做，教育、婚嫁、旅游、金融、医疗，也包括装修。这些复杂度高，多人配合、多技能配合的领域还远没有被覆盖。

O2O 的 C2C 有巨大的机会

互联网让信息能够充分表达 / 商业模式演进都提高了效率或分工细化

在服务行业当中，为什么我最愿意投 O2O 和 C2C，因为绝大多数的服务行业，都是以个人提供专业技能经验知识以及专业知识作为服务内容，被消费者采购。当前，企业和消费者对于个人提供劳动和技能服务这件事，还没有形成过意识上的足够尊重。因此才有巨大的机会。

个性化在商业模式上是极其巨大的机会，意味着用各种标准化形成的定价方式都有可能是不合理的。比如说打车， UBER 美国现在的毛利占 60% 多，一旦能够匹配个性化的需求和供给，并且重新做定价的时候，这是一个巨大无比的市场机会，只要一旦完成了规模化，同时又完成了定制化。

你发现第一个巨大的商业逻辑和变化，是来自于这些非常个性化或者是难以表达的需求和供给信息。

Airbnb 的创始人是两个设计师。启动阶段他们雇了非常多的摄影师给那些房子拍照，这个行为对于启动他的市场，会有巨大无比的作用：把需求或者供给信息做极其充分的表达，对于能够顺利撮合这个供需会起到非常大的作用。

每一次社会意义上的巨大商业模式演进或者是革命，都是因为你提高了工作效率或者是让社会分工细化。

什么是社会分工的细化，比如说我们投了一个公司叫顺顺留学，把留学拆成了销售、咨询、文案和专门学校的顾问。这四个段，就把一个产业链环节当中本来由咨询顾问完成的找订单，转换成自己完成客户转化并且销售合同。

供给永远比需求重要

从增量市场切入很痛苦 / 应该在存量市场找增量

我们启动一个市场的时候，还有一个非常重要的选择，服务撮合交易当中，因为你售卖的是人的专业技能、人的知识和经验，所以说供给永远比需求来得重要，需求永远是非常容易触发的。

在供给中，如果这个行业原来存在，存量非常重要。如果不存在的话，你就得痛苦一些，然后才能看到存量到增量的转化。

案例：易到vs 滴滴

第一个问题，易到用车创始人周航曾经跟我说，为什么我做了那么多的事，最后没有像滴滴一样。

这句话的背后是什么呢？UBER 最开始在美国启动的时候，供给始终比需求重要。原来就在美国开专车的人，是 UBER 最重要的供给。

为什么？专车服务在美国存在了非常长的时间，并且是作为了出租车和酒店用车最便宜和最贵中间的一个档次，很多美国的中等收入人群都使用过这个服务，当然这个市场也非常的碎和分散，你要买报纸可以看到大量的广告。

对于 UBER 来讲，启动这个市场的时候，这部分用户对他来说是最重要的。而这些人的需求也很简单：与他们使用过的专车服务相比，Uber的性价比和体验度合适就可以了。

对于使用过的专车服务的用户来说，只要 Uber 的性价比和体验度足够好，就会义无返顾地选择 Uber。

对于易到来讲就痛苦了，中国出租车和酒店用车之间没有存在过一层所谓驾驶服务，所以说从消费者到司机这两端都没有合适的对象。消费者不知道什么是专车服务，什么价格是合理的，什么样的车型和什么体验是合理的，司机也不知道我应该提供什么服务是合理的。

所以我说，易到做的市场是一个两端都要靠增量的市场。第一件事，要教育左边和右边慢慢出来。第二件事，你要在中间做很多的标准化和培训的流程、过程，才能开始有这个市场的启动。

但是在存量市场，就很好启动市场了，你想办法把已有的供给抓在手里就可以了。

轻轻家教从 0 发展到现在也才 10 个月的样子，几乎都没有用过市场，原因是因为在这个行业当中，老师手里抓着很多的学生，所以第一件事情把老师的存量导过来以后，交易额的第一阶段就做出来了。

什么是增量式发展呢？

1. UBER 宣传时，最多的宣传文案都是关于一个你以前从来不会想到去当司机的人，当了 UBER 司机。这重塑了整个服务的体验过程。

2. 通过存量启动了市场，因此你获得了一定的规模和品牌。

同时，因为你重新分配了个人价值，所以平台上这些做供给的人开始有榜样效应，就是赚钱效应。开 UBER 车的人，一个月能赚三万块钱，你听到了，就开始也想去当司机。

这部分是增量市场。

为什么增量非常重要？当你重塑了整个消费体验之后，新进来的增量市场的这些供给，全都是百分之百按照你的新体验逻辑培训出来的供给。

因此，你才能够从头把这个体系按照你重塑过的方式，来规整一遍，原来进来的这些人，他们带有一些原来行业当中的特点和延续，他们未见得一定能够按照你的消费和体验逻辑，但是新进来的通常可以。

有一件非常奇特的事情，你去看新东方和学而思，你会发现，他们的教师团队有超过 90% 的老师原来没有当过老师。因为他们年轻，接受新的东西，为了谋求更好的收入进入这个行业。

很多人说家教 O2O 是不是一个泡沫？一定不是，原来的线下几乎所有的一对一教育培训机构当中，老师在一百块钱的学费当中分成收入是 22 块钱左右，老师作为一个知识密度高的服务行业，这种事情一定会得到解决，只是你要让所谓叫消费者买到老师的质量跟他所付出的价值要响应的合理，肯定不是 22% 的比例。

其实这个行业的演进过程，就是 O2O 的风口关闭了吗？没有。有非常多的行业甚至还没有看得清楚和正确符合逻辑的模式出现。

看清行业逻辑，才能更好地规划发展目标。

最后一个问题，所有的服务行业的本质问题：

1. 一件事是品牌，服务行业品牌非常难做，因为你控制的是人。

2. 什么是下限质量，你去吃麦当劳，不管好吃与否，至少一致性很强。

或者你在携程上订机票酒店，它可能不是酒店最多，也未必是单价最便宜，但是你在携程上订，起码不会出现酒店不存在，或者临时加价的问题。

新东方是一个服务机构，去新东方上课的人，其实最大的期待是我知道最差这个老师不会差到哪儿。

服务行业中，很多情况下 “好” 是因人而异、千差万别，所以下限质量控制非常重要，就是最差的服务质量也要比较高。

现在我们看到的非常多的服务行业，开始创办的时候，不一定具有社会胸怀和社会价值，但是今天已经是社会基础服务行业中的一个部分。因此，它们已经在基础服务业的角度影响了这个社会很多。

不管是 O2O 还是 C2C，你的商业模式本质是这两句话，让每一个人的价值被重新发现并且尊重，第二句话是帮助了社会分工的细化，因此使得每一个人的专业性都得到了极大的提高。这是社会环境和商业模式的本质决定的。