Globiz | 出海东南亚的机遇与挑战圆桌分享

欢迎关注36氪出海微信公众号（ ID：wow36krchuhai ），及时获取前沿资讯、了解全球新趋势。文末扫码关注并加入出海社群，遇见全球商业伙伴。

6月23日，36氪出海联合 KrASIA 举办了「Globiz｜出海东南亚」主题线上活动。此次活动邀请了多位深耕东南亚的创业者与投资人，共同探讨东南亚市场的商业机遇与挑战。

此次沙龙的圆桌环节，我们有幸邀请到了新加坡经济发展局大中华区副司长彭鈱荃先生、BIPO CEO 陈水海先生、店匠 CEO 李俊峰先生以及 Akulaku CSO 唐超女士，为我们分享与解读中国出海东南亚的机遇与挑战。

以下是圆桌对话实录，经36氪出海整理编辑发布。

嘉宾介绍

彭鈱荃：

大家好，我来自新加坡经济发展局 EDB 。我们主要的职能是帮助规划和实施新加坡的经济发展战略，根据新加坡主要的产业制定、拟定、审批政策，帮助搭建整个生态系统，其中也包括招商引资。我们在全球都有办公室，在中国2000年初就开始了业务。

之前，我们一直帮助国企、央企、民企国际化，现在我们也陆陆续续看到很多科技公司往东南亚、往新加坡走，我们也在为他们量身定制方案。

陈水海：

大家好，我是 Michael，BIPO 公司的 CEO 。平时主要在上海和新加坡。我们公司2004年成立于上海，2012年拓展到了香港，2014年到了新加坡，之后16、17年在亚太的12个国家和地区建立了当地的公司和服务团队。我们的主要服务，第一是帮外资企业提供薪酬外包，第二是帮助中国企业出海。对于在海外没有公司的中国企业，我们可以提供从招聘到聘用一站式的服务。对已在当地设立公司的企业，我们可以提供一些当地的服务外包以及当地用工合规方面的管理支持服务。尽量帮助中国企业出海少踩雷。

唐超：

Akulaku 主要在东南亚的4个国家提供消费金融服务。2019年初，蚂蚁金服投了我们 D 轮融资后，我们也开始为一些蚂蚁的 portfolio 提供类似于花呗和借呗一类的业务。目前我们除了自己的分期购物平台外，还在 Shopee 、 Lazada 、Bukalapak 等电商平台上，给消费者提供各种各样的延期付款和分期付款服务。同时，我们也在我们最大的市场印尼提供面向中产消费者的个人理财以及数字银行服务。

李俊峰：

店匠是2017年成立的，到现在正好三年时间。我们公司主要业务是为中国的卖家建站，把商品卖到海外去。我们对标的是美国上市公司 Shopify。

目前我们在国内算是一家新兴的初创公司，但增长速度比较快。我们主要关注的市场是北美和东南亚。

中国公司出海东南亚真实的趋势是怎么样的？

彭鈱荃：

我觉得中资企业出海东南亚这个话题其实十多年前已经开始了。十多年前有比较多中资企业往东南亚做贸易，之后陆陆续续也有生产制造，有越来越多的创新活动，比如阿里的达摩院等也在东南亚落地。所以出海东南亚是一个趋势，而根据不同产业在东南亚的发展情况，需求也不同。

近几年我们看到 TMT 产业在东南亚崛起。刚刚有嘉宾也说到，东南亚的互联网经济正在快速发展，所以很多企业，包括阿里、腾讯、京东、字节跳动，他们在东南亚都已经开始布局。2019年，谷歌、淡马锡还有贝恩发布了东南亚互联网经济的报告，他们预估2025年东南亚互联网经济市场会达到3000亿美元的规模。 同时，TMT 的一些细分领域，包括金融科技、线上医疗、电商、网游、企业方案、企业服务等，都有崛起的趋势。

陈水海：

我觉得可以从几个方面分开看。从我们客户的角度来看，我觉得这几年中国企业出海或者说出海东南亚呈现出这么几个方面的特点：

第一：覆盖的行业越来越多。原来出海的较多是制造业公司，而现在出海公司的行业覆盖到了电子商务、网约车、旅游、金融科技、移动支付等，也包括游戏。

第二：覆盖的国家越来越多。前几年出海比较多的可能是去欧美，但这几年，出海到东南亚的中国企业越来越多。比较典型的包括印尼和越南，而新加坡也在这里面扮演了非常重要的角色。现在很多中国公司出海东南亚首先选择的就是新加坡。

唐超：

最近两年国内对于消费金融政策性的导向和管制都比较严格，而金融本身就是一个强管制的行业，跟其他行业出海面临的挑战不大一样。不管是在印尼还是在其他国家，在我们的整个发展经验中，我们觉得跟当地的政府和监管机构进行紧密的合作和沟通，包括在整个合规性以及牌照的获取上，有相当大挑战。

在金融管制方面，其实东南亚国家也在逐渐向发达国家学习与同轨的过程中。我们也一直在学习过程中。

但有一点我觉得非常重要——不管是当地的监管机构也好，还是消费者也好，他们希望看到出海企业真的有长期在东南亚开展服务的决心和信心。有一些企业的想法可能是，我只是在东南亚看到有一个机会，然后过去两三年，有不错的发展和增长。但这些企业缺乏长期的基础性设施投入，特别是合规上的投入、本地化的投入和本地监管的投入，这会影响当地政府和监管机构对出海企业的看法，也会影响到企业在消费者和合作伙伴心目中的信心和企业品牌。

李俊峰：

东南亚这个区域中各个国家 GDP 水平发展程度以及语言和文化差异都比较大。我觉得东南亚机会是有的，但要选择好国家。

在这样的市场，如果物流公司自己要建高速公路，自己要做新能源汽车的开发，我估计连巴菲特都抗不住。东南亚有很多基建的问题。互联网创业公司基本上没办法在基建上面投入，必须在基建上层才能赚钱。

所以真的进入东南亚，我觉得要考虑技术建设和国家选择，同时要有长期的决心去做这个事情。

东南亚市场相对落后一些，但它的潜力是毋庸置疑的。 而这种落后的情况也会随着时间的变化迁移，发展速度可能会更快。但你在这里面的投入是未知的。所以要储备好、选择好，有一个长期的发展规划，可能才比较适合去落地。

我们大概7年前开始做东南亚，一些活得比较好的公司，比如华为、海螺水泥这样的公司，本质上还是在做基建，做基建比较赚钱。互联网公司进入东南亚，除了像互联网金融行业相对盈利能力会好一些，其他的看起来还是需要时间去沉淀。

疫情对出海东南亚的公司造成了怎样的影响？出海的机遇到底是增是减？ 

陈水海： 

我觉得 COVID-19对中国出海影响还是蛮大的。拿新加坡举例，购物和餐饮受到很大影响。很多公司只有裁员，也有的把一些本来想要做的项目延迟。当然现在情况在转好，比如新加坡现在又开始开放了。

所以我觉得疫情对企业短期的影响肯定会有，但从长期来讲我觉得向好，疫情会推动企业走国际化这条道路。

李俊峰：

从电商的角度来讲，大家都得到了疫情的红利。因为线下门店关门，所有的消费从线下转到线上，这对电商这块基本刚需消费是有促进作用的。另外一些不需要付费的互联网产品可能也会有一些增量。而需要付费的产品则会受到一定的影响。因为东南亚的整个经济基础本来就相对薄弱，在疫情影响下，大家的收入包括公司的基本运作都会受到影响。

同时整体来说，整个中国企业在东南亚出海的动作大概率还是会受到影响。毕竟大家连出差都没法去了，有很多需要在当地落地的事情就会被延后。疫情结束以后，可能会有一大波的中资企业赶紧加速布局。

面对机会和挑战，对于正在出海的公司以及正在观望东南亚市场的公司有什么样的经验或建议？ 

彭鈱荃：

我觉得首先新冠疫情的确对于全球经济都会有一定影响，这是不可避免的。但它也带来新的趋势，比如从线下到线上的消费习惯，比如线上医疗的崛起，比如产业、工业的自动化。我们从中也看到了很多机会，在这个时期，我们今年4月已经达成了全年的 FDI 投资目标。

至于怎样帮助出海公司，刚才有说到，受新冠疫情影响，出差可能会受到限制，所以新加坡和中国已经打通了绿色通道，来帮助更多的中国高管到新加坡办理业务，也让在新加坡的一些中资公司的员工回到国内。这些安排都在推进。另一方面，我们也可以帮助他们介绍合作伙伴。我们 EDB 是外资企业的一个对接点，基本上东南亚比较大的家族企业和科技公司我们都认识。如果中国企业想要了解或者找寻东南亚的合作伙伴，我们可以帮忙做对接。在优惠政策这方面，我们也有权利给予税务上和补贴上的优惠政策。还有很多是根据企业的计划，我们来量身定做支持他们的方案，这样可以更好地配合他们在新加坡的发展速度。

陈水海：

以前我们一直认为，出海的潜在挑战首当其冲就是语言。但我觉得现在东南亚无论越南、印尼还是其他国家，英语总体还是 OK 的。

第二就是文化差异。比如中国企业管理上还是希望员工更加投入。但是在印尼、菲律宾或者泰国，当地员工可能更希望能在工作和生活之间找到一个比较好的平衡点。 大家对于投入的理解是不一样的，所以我觉得理解文化差异也很重要。

当然还有人才的获取。如果去看整个东南亚，我认为中国企业出海还是能够找到好的人才，或者说性价比高的人才，因为国内现在人力成本也非常贵。即便给出比当地市场水平高很多的薪水，跟国内比起来还是成本要低很多。

挑战在于怎样获取好的人才，或者可以信任的人才。我觉得这个非常重要。特别中国企业刚出海的时候，一般找人不会从 junior 开始找，而可能是一个 country head 。如果 senior 找不对，第一浪费时间，第二在有些国家要辞退一个员工比较麻烦，甚至可能被告。

此外，我觉得日常的沟通对于人才招募也很重要。我们一直讲要有全球化的理念，但也要有本地的经验。把中国人派到当地市场去，他们不晓得当地习惯，要开疆拓土也挺难。所以很多时候只能依赖本地人。管理的过程中，怎样给当地的管理层授权，也要有一个度的把握。

从我们的角度，帮助他们在中国文化和当地文化之间做一个平衡，在一些日常的事务、在合规的方面更好地去支持他们，这个是我们力所能及的。

李俊峰：

我这边的建议比较现实，因为我们觉得做东南亚遇到的问题确实会比较多一些，我们可能需要做一些逆向的思考，可以学习一下传统行业。传统行业将一些人力成本搬到了东南亚，而不在于用东南亚市场来赚钱。我觉得我们可以思考一下这种方式。中国企业出海必须要在一定时间内不赚钱的情况下活下来，这个时候降低整体的成本是比较重要的。

东南亚的人在全球化的 sense 和语言能力上还是比较优秀，整体人力成本也比较可控。那么这些国家的人，他们实际上也可以帮助企业在全球市场像美国、欧洲这些地方开疆拓土。我认为这种以战养战的方式，把生产环境搬到东南亚，然后来进行国际业务拓展，可能会是一条新的方向。

唐超：

我还是刚刚讲那一点，大家还是要有长期的信心和愿景。我觉得整个市场不管是投资还是创业，基本面是没有变的。

中国的增量市场已经很少了，大家都是在把存量市场做深，把频率做高。 而无论是整体人口基数也好，还是天然与中国的相近程度也好，东南亚都是一个无法绕开的出海关键目的地。我觉得这些东西都没有变。

可能就是在新冠疫情之后，我们作为金融企业面对的挑战比较大。大家都知道现在这个时候有失业的情况。整个市场的风险水平，我们看到是有翻倍的。在这种状况下，起码在二季度，我觉得对所有的金融机构，不管是东南亚本地还是出海的金融机构，都是一个大考。

考验的就是这些公司过去两三年是不是有真正在风控、技术、大数据、模型上有相应的投入，是不是真正在资金端，在外汇的对冲各方面都做了相应的工作。如果这些基础没有夯实，很容易在这种危机情况下被洗刷出市场。

整体来讲，我很羡慕电商和相应的其他行业，能够有一些这波疫情带来的红利。而对于金融科技公司来说，我觉得夯实基础，顺利地通过这次大考，等整个市场被冲刷以后，反而是一个比较好的机遇。强者恒强，我们可能在三季度四季度以后能够更好地生存和占领市场份额。这样真正有投入、有愿景、有决心的金融科技公司，也能够持续地为东南亚市场和当地消费者提供更有价值的服务。

关于主办方

36氪出海

立足于跨国海外业务集团 36Kr Global 的前瞻性布局，36氪出海现已与东南亚、日本、印度等多个外文站点形成业务协同，跑在创投生态最前线，离海外市场更近一步。通过大量优质内容输出，36氪出海已经成为中国出海最全面的信息与工具集散地，迅速聚集了一批关注出海业务的互联网大公司、明星初创企业、风险基金以及服务机构。成立至今，36氪出海累计发布超过2000篇中文内容。

KrASIA

KrASIA设立于新加坡。自2017年成立以来，产出超过3000篇的英文作品，全网累计流量达数千万。背靠36氪在中国新经济强大影响力与全面亚洲站点布局，KrASIA通过报道中国新经济动态、创业公司分析、市场趋势解读等专业内容，迅速发展成为报道中国新经济领域内容最多、最专业权威的英文媒体，是全球英文读者获取中国商业内容的首选渠道，成为中国创新的代名词。

特别鸣谢此次活动的联合主办方——微软

作为在全球范围内拥有54个数据区域，140+ 数据中心的全球性云厂商——微软，通过 Microsoft Azure ，Microsoft 365 和 Dynamics 365 基于多年服务全球生态客户经验，针对中国以及海外各地区热门的出海行业，提供高性价比、适配行业特性的海外 IT 部署架构。从而便于不同行业的企业用户省时、省心、省成本地快速拓展海外市场。成为了众多已经布局海外以及正在规划出海战略的企业，更高效、更低成本地拓展全球市场的最佳合作伙伴之一。

同时，凭借全球范围93个地区及行业合规认证，最大程度保护企业规避包含 GDPR 在内的海外合规性风险。而 Microsoft Azure 独有的“知识产权保护计划”更可以保护企业在全球范围内 IT 创新时尽可能的免受版权纠纷。微软将协助中国的合作伙伴在布局全球市场伊始，便以最高效的方式进行云部署，赢在起跑点。